第20章 年轻人要知道的场景口才常识(6)
6.不能太着急。德国人同谈判对方正式签约之前，会一丝不苟地搜集、了解一切可能得到的信息。此外，他们还要与谈判对方进行一系列的讨价还价，这都需要一定的时间。因此，在同德国人进行工商谈判时一定要耐着性子，不要过于急躁，以免使他们产生不信任感。7.尽量不在晚上进行谈判。德国人工作起来常常废寝忘食，但他们对家庭生活也看得很重要。尤其到了晚上，家人团聚，共享天伦之乐。若非特别重要，与德国人的谈判就不要安排在晚上。
41.同阿拉伯人的谈判要诀
1.尊重阿拉伯人的宗教习惯
尽管没有必要为了工商谈判而皈依伊斯兰教，但学一点有关伊斯兰教的知识，了解其产生发展的历史及教义并对其表现形式予以尊重是十分明智的。
2.放慢谈判节奏
同阿拉伯人打交道，往往是“欲速则不达”。不管实际情况如何，都要显得耐心、镇静。倘若原定计划不能实现，也应在表面上显得从容不迫。
3.讲究拜访策略，注意不断增进彼此的感情
通过友好的拜访建立、巩固和加深已有的良好关系是在阿拉伯国家取得成功的关键，往往使客商在以后的谈判中获得意想不到的回报。
4.在谈判中采取数字、图形文字相结合的方式，以增强说服力
许多阿拉伯人不习惯花钱买原始知识和统计数据，他们不欣赏不能实际摸到的产品。
5.按阿拉伯的文化要求，做好翻译工作
因为阿拉伯人不欣赏抽象介绍和说明，而假如在工商谈判中又确实需要提供一些附属材料，那么必须要做的一件事是：按照阿拉伯人的风俗习惯，将这些材料进行精细的翻译。哪怕成本高些，也应尽可能地雇佣最好的翻译。
6.留心图片的使用是否正确
如果附属材料中有图片，那么应当注意一下图片的顺序是否正确。因为阿拉伯人阅览图片的顺序是从右向左。
7.最好不要派妇女前往阿拉伯国家谈判
在许多阿拉伯国家，妇女是不能在公开场合抛头露面的。在同这些国家进行工商谈判时，如果谈判小组中有妇女，她应该在谈判中处于从属地位。
42.同拉美人谈判要诀
1.处理好同拉美人的私人关系。同与美国人谈判不一样，在同拉美人的谈判中，感情的因素显得很重要。
2.切忌居高临下。拉美人有着强烈的民族自尊心。弄清楚这一点，在和拉美人打交道时，尊重他们的人格，尊重他们的历史，对于谈判的成功来说，就已经迈出了最基本的也是最关键的一步。
3.贸易谈判之前应尽量熟悉拉美的保护政策。拉美采取了一系列奖出限入的贸易保护主义政策，通过的一些法律，也以此为基本出发点。就此而言，作为同拉美人进行工商谈判的外国人，必须深入了解这些情况，以免陷入“泥淖”。
4.同拉美代理商的谈判不可大意。一些拉美国家的法律禁止随便解雇代理商。在另外一些国家里，即使能够解雇，雇主也必须赔偿由于其“任意”解雇而给代理人造成的损失。因此，谈判时要小心谨慎。
5.适应拉美人的习惯。拉美人是享乐至上主义者，即便是谈判做生意，他们也不愿因之而使一些娱乐活动受到妨碍。因此同他们的商务谈判应尽量避开他们的狂欢节等盛大节日及一些重大体育比赛，如有兴趣与之同乐效果更佳。在双方均很愉快的心境下，谈判成功的可能性最大。
43.同北欧人谈判的要诀
1.力戒铺张。北欧人一般比较朴素、实在。如果客户为了答谢他们而做东请客，也同样不要大手大脚，否则，只会引起他们的一些误解。
2.对谈判对方持宽容态度。北欧人在商业交往中常常不怎么准时。遇到这些情况，只要不曾造成严重后果，都不应将其看得太重，更不要轻易流露出不悦的表情。否则，倘若被他们看成一个斤斤计较、生硬古板、缺乏生活情趣之人，那将在此后的生意中处于不利的境地。
3.注意选择谈判时间。北欧地区的人们对太阳光特别珍惜，夏天和冬天他们分别有三星期和一星期的时间去度假。在这段时间里，几乎所有公司的业务都处于停顿状态。因此，远赴北欧进行商务洽谈时，应设法避开这些假期，已经进行的交易最好赶在假期开始之前办妥。当然，在有些时候，也可以拿假期逼近作为借口来催促对方成交。
4.努力去尝试他们的某些生活习惯。在北欧人的日常生活中，蒸汽浴是必不可少的一部分。在有的国家，交易过程中或交易后的蒸汽浴几乎是强制性的。在这种情况下，尽管外国谈判者可能不习惯蒸汽浴，但不论理由如何充分，最好还是不要使他们觉得扫兴。须知，有许多谈判正是在令人神经松弛的蒸汽浴室中达成协议的呢！
44.同韩国人谈判的要诀
1.谈判前重视咨询
韩国商人十分重视商务谈判的准备工作。在谈判前，通常要对对方进行咨询了解。如果不是对对方有了一定的了解，他们是不会与对方一同坐在谈判桌前的。而一旦同对方坐到谈判桌前，那么可以充分肯定韩国商人一定已经对这场谈判进行了周密的准备，从而胸有成竹了。
2.注重谈判礼仪和创造良好的气氛
韩国商人十分注意选择谈判地点。一般喜欢选择有名气的酒店、饭店会晤。会晤地点如果是韩国方面选择的，他们一定会准时到达，如果是对方选择的，韩国商人则不会提前到达，往往会推迟一点到达。在进入谈判地点时，一般是地位最高的人或主谈人走在最前面，因为他也是谈判的拍板者。
韩国商人十分重视会谈初始阶段的气氛。一见面就会全力创造友好的谈判气氛。见面时总是热情打招呼，向对方介绍自己的姓名、职务等；落座后，当被问及喜欢用哪种饮料时，他们一般选择对方喜欢的饮料，以示对对方的尊重和了解。然后，再寒暄几句与谈判无关的话题如天气、旅游等等，以此创造一个和谐的气氛。尔后，才正式开始谈判。
3.注重技巧
韩国商人逻辑性强，做事喜欢条理化。谈判也不例外。所以，在谈判开始后，他们往往是与对方商谈谈判主要议题。而谈判的主要议题虽然每次各有不同，但一般须包括下列五个方面的内容，即各自意图、叫价、讨价还价、协商、签订合同。尤其是较大型的谈判，往往是直奔主题，开门见山。
在完成谈判签约时，喜欢使用合作对象国家的语言、英语、朝鲜语三种文字签订合同，三种文字具有同等的效力。
45.同东南亚华侨谈判的要诀
1.作风果断，不拖泥带水
在谈判当中，许多华侨之所以成功，很重要的一个原因，就在于他们从不优柔寡断，看准了就干，同时将功利主义的传统进行了发扬光大。有利就图，敢干而善干，正是在市场竞争中出奇制胜的法宝。
2.善于讨价还价
华侨在谈判桌上有一套巧妙的报价办法，从不仅以一次降低为满足，总是一而再、再而三地讨价还价，直到该商品实在不能再降价为止。也许有人以为，这样的谈判是既不地道也不长远的。但华侨却十分明白，在谈判竞争中像俗语所说的“吃小亏占大便宜”的事情是不多见的。他们认为谈判双方都十分精明，不可能有太多的便宜可占。因此谈判的时候应该有小便宜就占，否则错过这一村就没有那个店了。
第三节 求职口才常识
1.面对考官，要有主动推销的意识
无论是在工作中，还是在与人交往的过程中，如果你不去主动地“推销”自己，向别人展示自己的才华，即便你学富五车，才高八斗，恐怕也没有人会真正地认识你。过于老实和保守，只会让你错失许多绝好的机会。古人尚且懂得“毛遂自荐”的道理，今天的你更要勇于展现自己了。有时面试之所以不够顺利，甚至走向失败的边缘，有可能就是面试官对你了解不够，他们还未从你身上发觉到他们想要的东西。此时，你就要主动将自己展示一下了。经过你的一番推销，他们就能更全面而深入地认识你，特别是你的优点，那么你转败为胜的机会就会大大增加，甚至能大获其胜。
2.面对考官，不妨柔中带刚持质疑
也许你刚走出校门，没有任何工作经验，无半点资质可言，在一些傲慢的面试官眼中，你就是一个初出茅庐、乳臭未干的小青年，根本就不把你放在眼中，只要你往他面前一坐，他就毫不客气地扔下一句硬硬的话来打发你。对此你也不必畏惧，不妨采取一种柔中带刚的战术向他质疑。当然你质疑的问题应直指面试官之所以拒绝你的原因，同时暗示他这样武断行事的弊端。相信经你这样一个硬性的提醒，他会有所领悟和反思的。那么，你和面试官进一步的交流就有望了，说不定还能取得面试的成功。
3.面对考官，诚实应战最有效
诚实是人最基本也是最可宝贵的良好品质，人无诚信不可交也。无论是与人打交道还是工作，都贵在有诚实的品质。求职面试也如此，面对面试官设置的拦路虎，不要过分刻意回避，而要以诚实作基础，勇敢地迎击。或许你的真诚、你的实在就能让面试官另眼相看，从而让你濒临失败的面试化腐朽为神奇，“起死回生”。对于面试官的刁难，如果你采取相反的方式，不实事求是，而是耍点小聪明，想蒙骗过关，那只会令前期的成绩都化为乌有，让你一败涂地。
吉兵失业后来到上海，仔细斟酌了一份个人简历，简历的后面慎重地签署了日期。第二天早晨，他起得很早，买了份当天的报纸，仔细阅读上面的“招聘启事”。经过认真分析，他选中了一家合资玩具厂，作为“出师”的第一站。
面试的过程很顺利。赵先生有了录取吉兵的意向了。谁知道，此时赵先生又重新审视吉兵的那份“个人简历”，突然他问吉兵：“有个问题我不明白，我们的招聘广告是今天早上才见报的，而你的简历的落款时间是昨天，难道你有先知吗？”本来这个问题是无关紧要的，完全可以实话实说。可是吉兵却随口谎称是笔误。很显然，赵先生对吉兵的解释并不满意，只见赵先生起身做出一副送客的姿态，“那好吧，请你先回，如果录用，我们将有书面通知。”吉兵知道，眼看到手的工作落空了。
此后，吉兵的求职路曲曲折折，可无论环境和地位怎样变化，第一次面试的情景都深深地印刻在他的脑子里，不管是做人还是办事，仔细认真，实事求是，不说假话，这些道理令他终身难忘。
4.面对考官，不卑不亢赢欣赏
面试官一般都会给应聘者出一些难题，很多人面对这种情况，往往不能正确应对，而最终导致求职的失败。
如果你能充满信心，面对难题，不卑不亢，沉着应对，那么情况也许就大不一样了。或许就是因为你的这种心态赢得了面试官的欣赏。
小颖去应聘一家跨国公司总经理秘书的职位，在回答完面试官的问题之后，面试官让小颖向他提几个问题。
小颖首先关心的问题是他对自己的印象如何。
面试官说，小颖的英语非常好，组织能力也挺强的。不过她没有在工厂工作的经验。完了又说，不过这不是很重要。
小颖又问，她是不是合适的人选？
面试官说，他要比较选择，过几天才会有结果。有的人英文好，但组织能力不好。面试结束的时候，小颖又伸出了热情的手，说她喜欢这份工作，非常希望能够给她机会，她一定会是一个令公司满意的职员。三天之后，小颖接到录用通知。
小颖应聘成功主要在于她对自己充满信心，面对难题时不卑不亢、沉着应对，最终得到老板的欣赏，成功地获得了想要的职位。
5.面对考官，秀出你的与众不同
应聘某一岗位时，面试官也许会认为你资历不够、经验不足，而当场将你“枪毙”掉。此时，你不必为此而感到遗憾，也不必为此而深感失望，仍然可随机应变，多多开动你的脑筋让自己显得与众不同。你的与众不同，就是你的特色，或许面试官会对你的特色深感兴趣，甚至会大加赞赏，从而重新审视你，反思自己的要求，最终改变自己的初衷。这些与众不同的特色表现可以是你优秀品质的折射，也可以是你强大工作能力的体现等各种你身上的积极要素。
6.面试中说错了话时怎么办
国家公务员面试中，采用的一般是结构化面试方式。一个面试者要面对一排考官，而且还有摄像机。在这种氛围中，面试者很容易因为紧张而闹出笑话。
毕业生胡某在面试中就出现了这样的情况。用人单位考官问：“阁下认为我部的发展前景如何，发展动力又是什么？”胡某由于太紧张，听完提问后，不假思索地说：“我阁下认为……”话刚说完，胡某就意识到自己犯了错误，连忙说：“真对不起，我太紧张了，讲错了话，闹了笑话，我真正想说的是……”。由于胡某能够在紧张的情形下保持冷静，弥补自己的过失，考官们很欣赏他的坦白态度和应急能力，胡某因此博得好感，自己的小小错误并没有使自己在面试中受到影响。
碰到这样的情况，许多面试者往往心慌意乱，感觉自己讲错了话，这次面试肯定通不过，陷入懊恼之中，越发紧张，接下去的效果就更差。这时，应当继续专心对付每一个提问，而不必耿耿于怀，提心吊胆，不能因一个小错误而丧失一次机会。对用人单位来说，也不会因为讲错一句无关大局的话而放过一个具有真才实学的人才。若面试人说错的话很容易得罪人，或比较重要，则应该及时道歉，然后再说出你的正确答案。对考官来说，他可能更欣赏你的坦诚态度和语言表达技巧，或许你会因此博得好感。