第6章 怎样识别你周围的人(1)

我们每天都在与人的交往活动中接收各种信息，并通过与周围的陌生人、熟人的接触和交流，获得对他人的认识，然后以此为基础做出社会行为。可见，我们的各种社会行为是建立在对他人认识的基础上的，因此，懂得如何识别你周围的人就显得十分重要。

我们是怎样认识他人的

在社会心理学中，将认识他人的过程称为“社会认知”，即指个体在与他人交往过程中，根据外部特征，对其心理状态、行为动机和意向等内在属性做出推测和判断的过程。社会认知包含知觉、判断和评价等一系列社会心理活动，是依据认知者的过去经验及对有关线索的分析而进行的，是认知者、认知对象和认知情境之间各因素交互作用的复杂过程。

人们对现实世界中客观存在的认识是一个完整的过程，对人的认识和了解也同样如此。认识他人的过程需要由表及里，通过一个人的外在特征来推测和判断他的内在属性，而其本质属性和特征往往容易为表象所掩盖，这就使得这个过程具有复杂性并需要经历一定的时间。另一方面，人们的认识活动客观上也要经历一个过程，从感官的认识开始逐步深化到大脑的思维分析和判断，是一种从简单到复杂、从对表象的认识到对本质的分析和判断的过程。我们一般可以把认识他人的过程分为3个步骤：知觉、判断评价和归因。

1.知觉：得到最基本的信息资料

他人一般都以某种穿着、打扮、容貌和行为出现在我们面前，我们也总是首先运用感觉器官接收他人的形态、色彩、动作、声音等感性特征。因此，对他人的认识总是先从知觉开始的，这是认识他人的第一步。

2.判断和评价：形成印象并做出评价

通过知觉过程，我们可以搜集到有关他人的基本资料，并根据这些资料依照以往经验(你头脑中内在的价值标准)对他人做出判断和评价。这种关于他人的社会判断和社会评价是认识他人的第二步。

3.归因：对他人行为的解释

人们在认识他人的过程中，除了会对他人进行判断和评价外，还会对他人的行为表现及存在状态做出推论和解释，即对他人的行为进行归因。行为的归因在认识他人的过程中占有重要的地位，个体对他人及事件的理解和解释将影响其进一步的行为，对同样事件和行为的不同解释将产生完全不同的后继行为。另外，行为的归因也往往意味着认识他人过程的完成，标志着人们对某人的某种行为有了一个基本和完整的认识。

认识他人活动的这3个步骤是相互联系，也是首尾相接的。

概括起来，我们可以把认识他人的过程简单地理解为：首先，我们的认知活动是从对人的观察开始的，这是我们认识别人的第一步；其次，我们在对别人有了一个初步的或者说是感性的认识之后，我们就会根据这些认识来对他人做出判断和评价；再次，我们在认识他人时，除了会对他人做出判断和评价外，还会对他人的行为做出推论和解释，也就是对他人的社会表现进行归因。社会认知的这3个步骤只有有机结合起来，才能构成我们认识他人的完整过程。联系我们的生活实际，我们可以感觉到，认识他人的活动是要通过对别人的言谈举止、仪态神情、行为习惯等的观察，形成关于他人的印象，从而做出判断评价，并进一步推论和解释他人的行为。比如说，我们连续多次看到一个女孩儿穿着红色的衣服，我们可能就会想到，这个女孩儿一定非常喜欢红色，而红色给人明艳、奔放、热烈的感觉，那么这个女孩儿也应该具有热情、活泼、开朗的个性。这样的一个过程，实际上就是从我们对颜色的视觉感知开始，进而运用逻辑思维进行推理判断，从而对他人形成完整认识的过程。

通过态度预测他人的行为

态度是个体在社会生活中，经过社会化和社会交往而逐渐形成的。态度一旦形成，便较为稳定，成为个体人格的一部分，从而影响到人的整体行为。

现在大多数心理学家都赞同把态度的构成分为3个部分，即认识、情感和行为倾向。他们认为态度是一种内心的心理活动，是由知、情、行3部分组成，是个体以认知的、情感的和行为倾向的反应方式对某种刺激做出反应的预先倾向。认知成分是指个体对态度对象所具有的知觉、理解、信念和评价。态度的认知成分不只是个体对态度对象的认识和理解，而且常常是带有评价意味的陈述，带有个体特性的评判、赞成和反对。情感成分是指个体对态度对象所持有的一种情绪体验，如尊敬和鄙视、喜欢和厌烦、同情和嘲讽等。行为倾向成分是指个体对态度对象所持有的一种内在反应倾向，是个体做出行为之前所保持的一种准备状态。由此我们可以看出，态度是个体做出行为前的内心体验，我们可以根据态度来判断个体的行为。

人的态度是在适应环境的过程中形成的，而在形成后态度又会反过来帮助人们更好地适应环境，更恰当地处理好各种交往关系（这里既包括自己应在社会交往中保持适当的态度，又包括通过别人的态度来预测其行为）。人们生活在社会之中，不可避免地会接触到各种社会关系，在各种社会交往中，控制自己的态度比通过别人的态度预测其行为要容易一些，比如一般人在会见客户时都会把自己的私人情绪暂时放在一边，但他们却不一定能够准确地根据接触对象的态度预测其行为，进而做出相应的策略。

社会心理学家研究态度的主要目的就是为了预测行为，但是许多研究表明，态度与行为的关系并不简单，影响态度对行为的预测有以下几个因素：态度的具体性、态度的成分、态度的强度、态度的通达性等。

因此，通过态度预测行为时，应注意以下列因素：

（1）态度方面的因素：态度各成分是否一致——当态度的认知和情感成分一致时，预测率高；态度的特殊性；态度来自直接经验还是间接经验——来自直接经验的态度更能够预测行为；态度的强度和清晰度。

（2）行为方面的因素：是单一行为还是多重行为，单一行为与态度的关联度更强些；即时行为与长久行为——态度与行为间隔时间越短，预测力越好；情境压力如何，情境压力较小时，态度对行为的预测准确率会高些。

（3）主体方面的因素：态度对象与个人关联的程度——越是跟个人的价值观接近的态度越能预测行为；个人自身的人格因素，诚实的人不善伪装，而阴险狡诈的人则非常善于伪装，他们不会轻易把自己的真实态度表露出来。

识别人心三部曲

先贤孔子曾说过：“视其所以，观其所由，察其所安，人焉叟哉？人焉叟哉？”

这也即识别人心的三部曲：“视其所以”——看他的目的是什么；“观其所由”——知道他的来源、动机；“察其所安”，再看看他平常做人是安于什么，能不能安于现实。

“视其所以”，是指要了解一个人就要看他做事的目的和动机。动机决定手段。周恩来为中华之崛起而读书，苏秦为扬名于天下而“锥刺股”，易牙为篡权而杀子做汤取悦于齐桓公。我们要看他做什么，更要看为什么这样做，如果我们仅被表面的现象所迷惑，我们对人的认识又有多少呢？齐桓公被易牙的所谓忠诚所感动，结果落了个死无葬身之地的下场。

“观其所由”，就是看他一贯的做法。君子也爱财，但君子和小人不同，小人可以偷，可以抢，可以夺，甚至杀人越货，君子却做不来，即使财如同身旁的鲜花可以随意采撷，他也要考虑是不是符合道。有时候不在乎做什么、做多大、做多少，而要看他怎么做——官做得大，却是行贿得来的，钱赚得多，却是靠坑蒙拐骗得来，那也为人所不齿。

“察其所安”，就是说看他安于什么，也就是平常的涵养。比如浮浮躁躁，比如急功近利，比如眼红心跳，比如一有成绩就自视甚高、目中无人，比如一遇挫折就垂头丧气、怨天尤人，等等，都是没有涵养的。这样的人最易折，做事常常半途而废，交友有可能背信弃义。只有踏实安静的人才能威临世界而不被身外之物所包裹。想想吧，越王勾践如果没有静心怎么能卧薪尝胆？司马迁如果沉不下心，遭受宫刑的痛苦还不缠绕终生，哪还有什么心思写《史记》？韩信如果没有静心，早成为流氓的陪葬品，哪能帮助刘邦成就霸业？静心是在寂寞中的坚韧，在困苦中的达观，在迷离中的坚定，在失败中的自信，在成功中沉稳。有如此品质的人，谁又能怀疑他呢？

用这三点去识人，又怎么不能够把人看明白呢？孔子连说了两遍，似在肯定，又似乎在提醒人们做到这点又是多么不容易！

人海茫茫，世事无常。要想真正了解一个人很难，在这里，孔子为我们知人识人提供了一个十分有效的方法。

换个角度看你周围的人

从生活的经验来看，没有一成不变的人，有的人的行为是由他人所影响的。排挤别人的，别人也会排挤他；侮辱别人的，别人也会侮辱他。看人不妨全面一点，因为喜欢一个人而能知道他的缺点，憎恶一个人而能知道他的优点，这种事天底下是很少见的。除此之外，看人不妨实际一点，观察一个人的外表不如了解其内心，了解其内心不如看其实际表现。当别人表现出某一种行为，不妨换个角度思考他的动机，倒能看懂他真实的心意。

齐国攻打宋国，宋王派藏芷向南求救于楚国。楚王很高兴，答应得也很痛快。然而，藏芷却很忧虑地回去了。他的车夫问：“您求救成功了，怎么还面有忧色？”藏芷说：“宋是小国而齐是大国。为救一个小国而得罪一个大国，这是人们所不愿的。然而，楚国却很高兴地答应了。这不合情理。他们一定是想以此坚定我们的信心，让我们同齐国抵抗，以此削弱齐国，这样，对楚国有好处。”

藏芷回国后，齐国攻占了宋的五座城池，而楚国的援兵真的没到。

观察一个人，应先考察他的所作所为，再观察他做事的动机，审度他的心态，安于什么，不安于什么。人们所犯的过错，是分成各种类型的。仔细审查某人所犯的过错，就可以知道他是什么类型的人了。

从前，一个名叫鲁丹的游士，周游至中山国，想把自己的策略呈献君王，可惜投递无门。于是，鲁丹以大批金银珍宝，赠给君王亲信的幕僚，请他代为引见。此法立即生效，鲁丹被君王召见，并于谒见之前，先以山珍海味接待他。

席间，鲁丹不知想起什么，忽然放下筷子退出宫殿，也不回旅舍，立即离开中山国。

从者很惊讶地问：

“他们如此厚待，为何离去？”

鲁丹回答从者：

“这位君主被他的侧近所左右，自己没有一点主见，日后如果有人说我的坏话，君主必定会惩罚我，还不如早些离去的好。”

老子曾说：“宇宙间的物体，经常保持对立的状态，因为宇宙的运动最终又会返回原来的状态……这就是自然的运动法则。”

有表就有里，但这些都不是固定的，因为相互间会有变化的趋向，如果只从单方面看，实在不能看出真相，因此，需要从另一个角度去观察他人。

“大道废，仁义在。”这句话中的仁义，就是因为国家没有走上正轨，所以才特别显现出来。

“乱世出忠臣。”就是因为世局太乱，才能显出忠臣的忠贞。

根据这些法则我们可以明白，在人际关系上，只靠表面是无法看出真相的。

愈是会装模作样的人，内心愈是空洞。

平时不易接近的人，突然变得很热情，他一定是另有企图。

对于过分替自己辩解的人，不可放弃对他的疑心。

说话夸大的人，大都缺乏自信。

生活中，只要根据对方在待人处世时表现出来的蛛丝马迹，再换个角度，然后通过比较，总能在瞬间得出最后的结论。

诱以利欲让他原形毕露

权力、官位、金钱、欲望、利益历来都是人心的试金石。有的人在对自己有利或利益无损时，可以称兄道弟，显得亲密无间。可是一旦有损于他们的利益时，他们就像变了个人似的，见利忘义，唯利是图，什么友谊、感情统统抛到脑后。

此时，“临之以利以观其心”不失为一个识别人心的好方法。

有一则“伊索寓言”里的故事却很值得参考。故事是这样的：

有一个王子养了几只猴子，训练它们跳舞，并给它们穿上华丽的衣服，戴上人脸的面具，当他们跳起舞来时，逼真精彩得像人在跳舞一样。有一天，王子让这些猴子跳舞，供朝臣们观赏，猴子的精彩演出获得满堂的掌声。可是其中有一位朝臣故意恶作剧，丢了一把坚果到舞台上去，这些猴子看见了坚果，纷纷揭掉面具，抢食坚果，结果一场精彩的猴舞就在朝臣的嘲笑中结束。

这一则寓言说明了猴子的本性并不因为学习舞蹈和戴上面具而改变，猴子就是猴子，看到坚果就原形毕露！

如果把人比成这故事中的猴子，人不是也戴着假面具在人生的舞台上表演？因此小人戴上面具，会让你误以为是君子；恶人戴上面具，会让你误认为是大善人；好色之徒戴上面具，会让你误以为是柳下惠！真令人防不胜防呀！

猴子不改其好吃坚果的本性，因此看到了坚果，就忘了它正在跳舞娱人。人的表现虽然不会像猴子那么直接，但不管他再怎么伪装，碰到他的弱点，他总会无意识地显现他的真面目，因此好色的人平时道貌岸然，但一看到漂亮的女性就会两眼色眯眯，言行失态；好赌的人平时循规蹈矩，但一上牌桌就废寝忘食，不知罢手！不是他们不知道显露这种本性不好，而是一看到所好之事或所好之物就忍不住要掀掉假面具——就像那群猴子！