第14章 明白意图，掌控与他人交往的方略(3)

法庭里充满哭泣声，法官的眼圈也发红了，被告的良心也被唤醒，再也不矢口否认了。法庭最后通过了保护烈士遗孀不受勒索的判决。

没有证据的官司很难打赢，然而杰克成功了。这成功来源于他的情绪感染，从而驾驭了听众及被告的心理，达到了理智与情绪的有机统一，收到了征服人心的效果。

由此可见，激发同情心是杰克打赢这场官司的决定性因素。从这里我们也得到了这样一个启发：只要激发对方的同情心，那什么事都好办多了。

关键时刻拉人一把

有成功，就有失败；有得意者，就有落泊者。或许你昨天还是成功的典范，是一个意气风发、春风得意的人，到了今天，你就可能由于某种原因而一贫如洗，变成一个普普通通的人，甚至是还不如普通人的落泊者……在当今社会，这种现象并不罕见。落魄者的情况各不相同，有的是政治原因，有的是思想品德所致，还有的是工作失误的结果。不管是主观原因还是客观原因，对于落魄者来说，从天上掉到地下，其痛苦心情可以想像。在这种际遇地位剧烈变化的情况下，不少人自惭形秽，觉得没脸见人，也有的则更加自尊、敏感，对他人的态度往往异常关注。

从人生的角度来看，人不可能一帆风顺，挫折、背时是难免的。当他落难的时候，虽然自己倒霉，但也是对周围人们，特别是对朋友的考验。远离而去的可能从此成为路人，同情、帮助其渡过难关的，他可能感激你一辈子。所谓莫逆之交、患难朋友，往往就是在困难时候形成的。这时形成的友谊也往往最有价值，最让人珍视。

在“文革”中，有一位领导被关了牛棚，没有人敢接近他。他的心情很苦闷，一度丧失了生活信心，动了自杀的念头。这时他的一个部下，不怕受连累，主动来见他，给他送东西，并开导了他，甚至狠狠地批评他的轻生思想，鼓励他，指出他的前途是光明的。他终于坚持了下来。后来这位领导出山后，十分感谢他的这个部下，把他当成知己。这个部下得了重病，他把自己的全部积蓄拿出来给他看病，后来又把他接到自己家里疗养，可见莫逆之交感情之深。

“我不知道他那时候那么痛苦，即使知道了，我也帮不上忙啊！”许多人遗憾地说。这种人与其说他不知道朋友的痛苦，不如说他根本无意知道。

人们总是可以敏感地觉察到自己的苦处，却对别人的痛处缺乏了解。他们不了解别人的需要，更不会花工夫去了解；有的甚至知道了也佯装不知，大概是没有切身之苦、切肤之痛吧。

虽然很少有人能做到“人饥己饥，人溺己溺”的境界，但我们至少可以随时体察一下别人的需要，时刻关心朋友，帮助他们脱离困境。当朋友身患重病时，你应该多去探望，多谈谈朋友关心的或感兴趣的话题；当朋友遭到挫折而沮丧时，你应该给予鼓励：“这次失败了没关系，下次再来。”当朋友愁眉苦脸、郁郁寡欢时，你应该亲切地询问他们。这些适时的安慰会像阳光一样温暖受伤者的心田，带给他们希望。

让别人占点便宜

生活中总有这样的人，他们做事时一门心思只考虑不能便宜了别人，却忽视了于自己是否有利。不便宜别人就得自己吃亏，所以做事要有“手腕”，不要怕便宜了别人，“便宜”别人又“得益”自己，何乐而不为呢？

陈嚣与纪伯是邻居，某天夜里，纪伯偷偷地将隔开两家的竹篱笆，向陈家移了一点，以便让自己的院子宽一点，恰好给陈嚣看到了。纪伯走后，陈嚣将篱笆又往自己这边移了一丈，使纪伯的院子更宽敞了。纪伯发现后，很是惭愧，不但还了侵占陈家的地，而且还将篱笆往自己这边移了一丈。

陈嚣的主动吃亏，让纪伯感到内疚，他产生了“以小人之心，度君子之腹”的感觉，就欠了陈嚣的一个人情债。每当他想起时，他还会内疚，还是会想法报答纪伯。

不管是大亏还是小亏，对办事有帮助的，你要尽可能地吃下去，不能皱眉。尤其是大亏，有时更是一本万利的事情。

徐先生从香港到广州，投资200多万港币，在花园酒店附近，兴建了第一家南朝鲜酒家，但生意平平。徐先生的南海渔村开张也很不顺利，头三个月就亏了50多万元。

一天，他在同一街上看到两家时装店，一家生意兴旺，另一家却相当平淡。什么原因呢？他走进那家旺店一看，原来店里除了高档货外，还有几款特价服装。

他受到了启发，于是就创出了“海鲜美食周”的点子——每天有一款海鲜是特价的，售价远远低于同行的价格。当时，基围虾的市场价格为500克38元，徐先生把它们降到18元。

不出所料，这一招一举成功，很多食客就冲着那一款特价海鲜，走进了南海渔村大门。

降低价格，原来是准备亏本的，但由于吃的人多，每月销出4吨基围虾，结果不但没亏本，反而赚了钱。

自此以后，南海渔村门庭若市，顾客络绎不绝。

饭店酒楼的经营者之所以能够成功，往往是在人的“贪便宜”、“好尝鲜”的本性上做足了文章。因为贪便宜，一看到原本38元一斤的基围虾跌到18元一斤，于是人们便蜂拥而至抢便宜货，酒楼因此也就出了名，大把的钱自然流入老板腰包。

当然，让别人占点便宜并不是要大家随时随地都去吃亏。吃亏是有学问，有讲究的。我们要学会吃亏，要吃在明处，至少你应该让对方“瞎子吃汤圆——心中有数”。这样做你才能让别人觉得欠你人情，以后你若有求于他，他才会全力以赴。

得意时记得安抚失意人

经常可以看见一些人大谈自己的得意之事，这是不好的。对方不仅不会认为你是“了不起”的，你甚至会被对方认为是不成熟的、卖弄过去好时光的人，所以，尽可能不要提自己的得意之事与愿违。

然而，每个人都想被评价得高一点。明知不可谈得意之事，却情不自禁地大谈特谈，这是人性中比较麻烦的一面。所以，完全不谈得意之事当然不可能，但同样是谈得意之事，不妨注意一下谈的方式。

至少在别人未谈得意之事之前，自己也不要谈。也就是说，单方面大谈得意之事不雅，所以先让对方发表演讲之后，那种坏印象也就淡薄了。所以聪明的人就先煽动对方，“您的见闻广博”，促使对方发表得意之事，然后若无其事地说：“我也知道这样的事。”如此这般，穿插自己的得意之事。

有两位要好的女友，李莉、吴菲，她们一起去参加舞会。舞场上的许多男士频频与李莉共舞，却在不知不觉中冷落了吴菲。李莉下意识地感觉不妥，于是托词身体不适，奉劝朋友们邀请吴菲。男士们尊重了奉告，吴菲被男士们卷入了舞池，吴菲的快乐是不言而喻的。

李莉以友情为重，不想女友被忽视，于是机智地采取一种平衡手段，使吴菲的心灵得到抚慰，这必定会使她们的友谊更深一层。

这个故事告诉我们，你的一言一行都要为对方的感受着想，学会安抚对方的心灵，不可以使对方产生相形见拙的感觉。与此同时，自己的心灵也会因安然自慰，而有一个极好的心情。

一位女士的宝贝女儿，从剑桥毕业回国之后，在特区一家金融机构供职，月薪数万。这位女士当然相当自豪，她面对亲朋好友时，言必称女儿的风光，语必道女儿的薪俸。偶然被女儿发觉，极力制止母亲，说总夸自己的女儿，突出自家好，人家会不好受，不要因此伤害了他人。

女儿的话在情在理。可见在叙述自我时，要防止过分突出自己，切勿使别人心理失衡，产生不快，以致影响了相互之间的关系。

日常的交谈中，在表现自我的时候，需要有谦谦君子的心态，学会安抚他人的心灵。

偶尔披上一张羊皮

很多人都有这样的体验：一看到平时高高在上的人的失败、弱点，就解除了对对方的紧张感，就容易接纳对方。

有一位在一流企业担任要职的领导荣升为经理，在就职的寒暄中宣布道：“我一向对数字感到头痛，所以以后希望大家多多帮忙！”

就这一句话，把为了迎接能干的经理而战战兢兢的属下们的紧张感一扫而空。

但是，后来的情形是这样的，当属下提出书面报告时，他却一眼看出了差错：“这地方数字有错哟！”若无其事地督促其注意。这个指正其实是很细微，但是相当重要。这样继续一段时间的话，便会建立一种评语“这经理明明说他什么都不懂，其实却是相当不含糊呢”，于是短期内属下对他的信赖感也增强了。

一般来说，人们在看到眼前的威严者的丑态和弱点时，对这个人所抱的紧张感便会消失，相反的还具有接受这人的心理倾向。如果反用这种倾向的话，也可借着故意显露自己的丑态，使对方疏忽，甚至可能将对方拉拢成为自己人。

所以，与人相处要学会示弱的策略。在人生的赛场上，你可以通过“示弱”使对手对你失去防备之心，你一旦积蓄了足够的力量给对手以回击，就会打得他措手不及，从而战胜对手，取得比赛的胜利。“示弱”是一种人生的智慧，它可以让你免去很多“逞强”者遭受众人攻击的麻烦，可以让你获得更多人的支持和帮助，可以让你获得更多人的同情和爱心！

而要使“示弱”产生积极效果，也需要一番心机，要在恰当的时候选择恰当的内容来示弱。

如果你地位比较高，那么在地位低的人面前，不妨展示自己学历不高，经验有限，知识能力不足，有过种种曲折难堪的经历，表明自己实在是个平凡的人。

成功者应多在别人面前说自己失败的纪录，现实的烦恼，给人以“成功不易”，“成功者并非万事大吉”的感觉；对眼下经济不如自己的人，可以适当诉诉自己的苦衷，诸如健康欠佳、子女学业不妙以及工作中诸多困难，让对方感到“人家也有一本难念的经”；某些专业上有一技之长的人，最好宣布自己对其他领域一窍不通，袒露自己在日常生活中如何闹过笑话、受过窘等；至于那些完全因客观条件或偶然机遇侥幸获得名利的人，更应该直言不讳地承认自己是“瞎猫碰到死老鼠”了。

心理学上认为，让别人看到自己的缺点或弱点，才会觉得你真实可信，不存虚假，从而产生亲近感。反之，如果人们不了解你的真实个性，即没有看到一个包含缺点与弱点的你，反而会对你放心不下，对你产生戒备和警惕，从而不敢亲近你。

现实生活中那些直率、坦白、洒脱而不拘谨的人，之所以往往受到人们的亲近与喜爱，之所以宾多友众，就是因为他们敢于暴露自己的缺点或弱点！因此，那些常常为暴露了缺点和弱点而忧心忡忡的人，权且放宽心，切莫懊恼。

披上羊皮，向别人示弱能换来更多人的支持，逞强只能增加更多的敌人。示弱是比逞强更实用的做人方法。

为人处世中，要使别人对你放松警惕，造成亲近之感，你需要很巧妙地、不露痕迹地在他人面前暴露某些无关痛痒的缺点，出点小洋相，表明自己并不是一个高高在上、十全十美的人物，这样就会使人在与你交往时松一口气，不与你为敌。

三思而后诺

生活中，万不可轻易许诺或者承诺别人，这样才能做到进退自如。特别是在说话办事的时候，所谓“说出去的话犹如泼出去的水”，想收是收不回来的。

成熟的人一定是诚实守信的。做到诚实守信的一个重要方面就是要求没有把握的话绝对不要说，有把握的话，在不适当的对象面前也不要说。特别要注意的，就是千万不要轻易许下诺言，也就是“不轻诺”。“不轻诺”是人守信的基础。轻率许诺者，必是少有信义的人。与其最终成为失信的人，不如一开始就不对人许诺。

甘茂在秦国为相，秦王却偏爱公孙衍。秦王有一次曾经许诺公孙衍，将来必定有所提拔。他亲自对公孙衍说：“我准备让你做相国。”

甘茂手下的官吏在路上听到这个消息，就去告诉甘茂。甘茂因此进宫拜见秦王说：“大王得了贤相，斗胆给大王贺喜。”

秦王说：“我把国家托付给你，哪里又得到贤相呢？”甘茂说：“大王将要立公孙衍为相。”

秦王曰：“你从哪里听来的？”

甘茂回答说：“公孙衍告诉我的。”

秦王窘迫非常，于是就驱逐了公孙衍。

秦王轻诺公孙衍，事后又不兑现自己的诺言，结果成了失信于人之君主，同时也伤害了一直忠心耿耿的良臣甘茂。要做到不轻诺，除了要有自知之明之外，还必须养成对客观情况做比较深入和细致了解的习惯。

在待人处世中，有的人为了使别人对自己有个好印象，或为了保全自己的面子，或为给对方一个台阶，往往对对方提的一些要求不加分析地接受，结果弄得自己很难受，这就是没有掌握待人处世的基本技巧。

当朋友提出托你办事时，你首先得考虑，这事你是否有能力办成，如果办不成，你就得老老实实地说，我不行。这时，如果脸皮厚不下来，随便夸下海口或碍于情面不好意思拒绝都是要不得的。我们知道，言而有信是做朋友的信条，也是友谊的基础。明明办不成的事却承诺下来，到时候不仅令人失望，还可能耽误朋友的事情。因为如果你办不成，他可能找人办或另想其他的法子，但你答应了却没有办成，这样做，就会伤了情义。这就是脸皮儿薄的苦果。

在这里强调不要轻率地对朋友做出许诺，并不是一概不许诺，而是要三思而后行。尽量不说“这事没问题”、“包在我身上”之类的话，给自己留一点余地。顺口的承诺，只是一条会勒紧自己脖子的绳索。