第13章 明白意图，掌控与他人交往的方略(2)

我们要常怀一颗帮助朋友之心，使周围的人感觉到自己的存在，感到友情的温暖。这样的感情投资，会让你一本万利。

处世为人，之所以提倡虚心，就是要求谨慎持守道德。舍己为人，亏己利人，薄己厚人，损己益人，把持着这四项基本观念，人们就会心悦诚服。

老子说过：“尽力照顾别人，我自己也就更加充实；尽力给予别人，我自己反而更加丰富。”这就需要至诚，以最完美的德来辅佐这个最崇高的诚，使它感人至深。他人有恩德于你，虽是一碗饭的施舍，不能忘记；你有恩德于他人，虽是生死之恩也不能企望报答，不能向他人提及。这也就是古代圣人所说的“施恩德于人不望回报，受到他人恩惠千万不能忘记”的道理。

孔子也说：“以富贵而天下，何人不尊；以富贵而爱人，何人不亲。”意思是说：以自己的富帮助他人富的人，即使想贫穷也不可能；以自己的贵去帮助他人贵的人，想贱也不可得到；以自己的达帮助他人达的人，想穷也不可能。

有很多人都是这样想的，求人是一种短平快的交易，何必花那么多的冤枉心思去搞马拉松式的感情投资呢？这是一种十足的目光短浅。俗话说得好：“平时多烧香，急时有人帮。”“晴天留人情，雨天好借伞。”真正善于求人的人都有长远的战略眼光，早做准备，未雨绸缪，这样在急时就会得到意想不到的帮助。

有些相互最仇视的对手，往往原先是最亲密的伙伴。为什么走到这一步？往往是忽略了情感投资的结果，甚至已经忘掉了这一点。

很多人都有这种毛病，一旦关系好了，就不再觉得自己有责任去保护它了，往往会忽略双方关系中的一些细节问题。例如该通报的信息不通报，该解释的情况不解释，总认为“反正我们关系好，解释不解释无所谓”，结果日积月累，形成难以化解的问题。而更不好的是人们关系好之后，总是对另一方要求越来越高，总以为别人对自己好是应该的（因为我们关系好）。但是稍有不周或照顾不到，就有怨言（怎么能这样呢？要是别人还可以原谅，但我们是朋友啊）。由此便很容易形成恶性循环，最后损害双方的关系。

可见情感投资应该是经常性的。在人们的交际中不可没有，也不可似有似无，而要从小处细处着眼，时时落在实处。

照顾好他的面子

如果你是个对“面子”不在意的人，那么你必定是个不受欢迎的人；如果你是个只顾自己面子，却不顾别人面子的人，那么你必定有天会吃暗亏。

李迪每年都会受邀参加某单位的杂志评鉴工作，这工作虽然报酬不多，却是一项荣誉，很多人想参加却找不到门路，也有人只参加一两次，就再也没有机会了！别人问他为何年年有此“殊荣”，他在年届退休，不再参加此项工作后才公开秘诀。

李迪说，他的专业眼光并不是关键，他的职位也不是重点，他之所以能年年被邀请，是因为他很会给“面子”。

李迪说，他在公开的评审会议上一定把握一个原则：多称赞、鼓励而少批评；但会议结束之后，他会找来杂志的编辑人员，私底下告诉他们编辑上的缺点。

因此虽然杂志有先后名次，但每个人都保住了面子。而也就因为他顾虑到别人的面子，因此承办该项业务的人员和各杂志的编辑人员，大家都很尊敬他、喜欢他，当然也就每年找他当评审了！

每个人都有自己的知识欠缺，犯错误出洋相难以避免，这种时候给别人一个台阶下，巧妙地让别人从尴尬中走出来，人家会对你感激不尽，也会自然而然地喜欢你、帮助你。

为人处世，你得和各色各样的人相处，要想相处和谐融洽，你得注意随时随地给别人台阶下。如果你不给人一个台阶下，结果可能被别人怀恨在心，在遭到对方报复的时候，还根本不明白是怎么回事儿；如果你不给人一个台阶下，结果可能会失去宝贵的友情、爱情，引起周围朋友对你的不满。

相反，你给人一个台阶，正是你宽容大度、胸襟坦荡的表现，可以避免不必要的尴尬、难堪；你给人一个台阶，还可以赢得友谊，赢得信赖，而他人的友谊和信赖往往能为你的成功助一臂之力。

人都爱面子，你给他面子就是给他一份厚礼。有朝一日你求他办事，他自然要“给回面子”，即使他感到为难或感到不是很愿意。这，便是操作人情账户的精义所在。

当对方尴尬的时候，在对方感觉没面子的时候，主动地给对方一个台阶，如此给人面子，你也将会获得天大的面子。

让别人感到自己很重要

许多事业上卓有成效的人完全是因为他懂得驭人之术。而其中最重要的一点，也即最有效的一点就是：让别人感到自己很重要。因为每个人都想收获来自他人的尊重，得到别人的重视。那么，你就不妨让他感到重要一点。

卡耐基在纽约的一家邮局寄信，发现那位管挂号信的职员对自己的工作很不耐烦。于是他暗暗地对自己说：“卡耐基，你要使这位仁兄高兴起来，要他马上喜欢你。”同时，他又提醒自己：要他马上喜欢我，必须说些关于他的好听的话。而他，有什么值得我欣赏的呢？非常幸运，他很快就找到了。

轮到他称卡耐基的信件时，卡耐基看着他，很诚恳地对他说：“你的头发太漂亮了。”

他抬起头来，有点惊讶，脸上露出了无法掩饰的微笑。他谦虚地说：“哪里，不如从前了。”卡耐基对他说，这是真的，简直像是年轻人的头发一样！他高兴极了。于是，他们愉快地谈了起来。当卡耐基离开时，他对卡耐基说的最后一句话是：“许多人都问我究竟用了什么秘方，其实它是天生的。”卡耐基想：这位朋友当天走起路来一定是飘飘欲仙的。晚上他一定会跟太太详细地叙说这件事，同时还会对着镜子仔细端详一番。

罗斯福也是一位懂得使别人感到自己很重要的人。只要是去过牡蛎湾拜访过罗斯福的人，无不为他那博大精深的学识所折服。不管对方从事什么重要或卑微的工作，也不管对方有着什么样显赫或低下的地位，罗斯福和他们的谈话总能进行得非常顺利。

也许你会感到十分的疑惑，其实不难回答，每当他要接见某人时，他都会利用前一天晚上的时间仔细研读对方的个人资料，以充分了解对方的兴趣所在，从而投其所好。这样精心准备怎能不使会面皆大欢喜呢！

贵为总统尚且如此，凡人为何不肯承认别人的重要？所以，要使别人喜欢你，原则上是要拿对方感兴趣之事当话题，让他感觉到自己的重要。在满足别人的重要感之后，很多事情都迎刃而解了。

那在什么时候才能让别人感受到自己的重要？回答是：随时随地都可做。

譬如，你在饭店点的是鱼香肉丝，可是，服务员端来的却是回锅肉，你就说：“太麻烦您了，我点的是鱼香肉丝。”她一定会这么回答：“不，不麻烦。”而且会愉快地把你点的菜端来。因为你已经表现出了对她的尊敬和重视。

一些客气的话实际上就是对别人的重视，“谢谢你”，“请问”，“麻烦你”，诸如此类的细微礼貌，可以润滑每日生活的单调齿轮。有时候，真诚地重视别人还会产生意想不到的效果呢。

用真诚的心去感激别人，就会拉近心与心的距离，形成一个良好的人际关系。在通常情况下，人们内心所想的东西，即使不用嘴说出来，不用笔写出来，他也能凭“心领神会”被对方觉察体会出来，这或许是“心里暗示”或“心电感应”的作用。假如你对对方有厌恶之情，尽管你没有说出来，但是由于你这种心理的支配，你多少会露出一些“蛛丝马迹”，被对方捕捉住，或被对方体察出来，不久，他对你也会产生坏印象的。这跟照镜子是一样的道理，你对它皱眉头它也对你皱眉头，你对它露出笑脸，它也还你一张同样的笑脸。同样的，如果我们怀着一颗真诚的心去感激对方，对方也会同样从内心感激你，用心回报你。

给别人以同情

有时候你会碰到一些让你觉得厌烦、心地狭窄、不可理喻的人，不要去厌恶他、远离他，而应去同情他、理解他。你自己不妨默诵约翰·戈福看见一个喝醉的乞丐蹒跚地走在街上时所说的那句话：“若非上帝恩典，我自己也会这个样子。”

因为在你将遇见的人中，有四分之三都渴望得到同情。给他们同情吧，他们会更爱你。

胡洛克可能是美国最有成就的音乐经纪人。二十多年来，他一直跟艺术家有来往——像夏里亚宾·伊莎德拉、邓肯以及帕夫洛瓦这些世界闻名的艺术家。胡洛克先生说，与这些脾气暴躁的明星们接触所学到的第一件事就是必须同情，对他们那种荒谬的怪癖更是要同情。

他曾担任夏里亚宾的经纪人达3年之久——夏里亚宾是最伟大的男低音之一，曾风靡大都会歌剧院。然而，他却一直是个“问题人物”。他的行为像一个被宠坏的小孩，以胡洛克先生的特别用语来说：“他是个各方面都叫人头痛的家伙。”

例如，夏里亚宾会在他演唱的那天中午，打电话给胡洛克先生说：“胡洛克先生，我觉得很不舒服。我的喉咙像一块生的碎牛肉饼，今晚我不能上台演唱了。”胡洛克先生是否立刻就和他吵了起来？哦，没有。他知道一个经纪人不能以这种方式对待艺术家。于是，他马上赶到夏里亚宾的旅馆，表现得十分同情。“多可怜呀，”他极其忧伤地说，“多可怜！我可怜的朋友。当然，你不能演唱，我立刻就把这场演唱会取消。这只不过使你损失一两千元而已，但跟你的名誉比较起来，根本算不了什么。”

这时，夏里亚宾会叹一口气说：“也许，你最好下午再过来一次。五点钟的时候来吧！看看我怎么样。”

到了下午五点钟，胡洛克先生又赶到他的旅馆去，仍然是一副十分同情的姿态。他会再度坚持取消演唱，夏里亚宾又会再度叹口气说：“哦！也许你最好待会儿再来看看我。我那时可能好一点了。”

到了7∶30分，这位伟大的男低音答应登台演唱了，他要求胡洛克先生先上大都会的舞台宣布说，夏里亚宾患了重伤风，嗓子不太好。胡洛克先生就撒谎说他会照办，因为他知道，这是使这位伟大而怪脾气的男低音走上舞台的唯一办法。

亚瑟·盖兹博士在他那本精彩的《教育心理学》中说：“所有的人类都渴望得到同情……从某种观点来看，为真实或想像的不幸而‘自怜’，实际上是一种世界性的现象。”

给别人以同情吧，这将使你处于有利的地位，占尽主动权。

激发别人的同情心

有时人们示弱以激发别人的同情心并非弱的表现，它是人们争取利益的一种谋略。举例来说，主动向朋友诉说自己的苦恼，使人感到你也有弱点，也需要慰藉，这是一种接近他人的最好做法。而给予别人以慰藉，是一般善良的人引以为荣的，不少人正是利用人的同情弱者这一点来谋求自己平时谋取不到的利益。

有些歌星或演员为了提高自己的知名度，扩大影响，也往往利用这种技巧进行自我宣传。因此，想要成为明日之星，必备的条件当然很多，其中之一就是要以艰苦的历程博取人们的同情心。

有些人声称“我少年失父，母兼父职，经历过千辛万苦”，或“我年少失父，母病甚笃，靠我一个人来养活一家老小……”，将这类极其悲惨的遭遇，在适当的时机里向人道出。有人认为这是一种常识性的技巧，是利用所谓心理上的压迫感现象，来得到他人的同情，而他在表面哭泣的同时心里也许正在笑你是个容易蒙骗的傻瓜蛋呢。

又如女性职员在公司最容易使用弱者的攻势。当她不称职，遭到批评时，哭泣就会作为武器，你无法同一个已崩溃、哭泣的人较量。想想你自己在这方面的经验吧。你在和你的孩子、父母谈一个什么问题时，你立场正确，理由充足，最后所有的有利因素都归于你，突然间，他们的眼眶涌出了泪水，一颗颗泪珠沿着他们的脸颊向下滑落。你会有什么反应？你绝不会想：我要制服他，继续前进，将他逼死。大多数人都开始退却，说：“算了，算了，别哭了，我想我太生硬了些。”甚至可能再加上一句：“别哭了，你想要什么吧！”

在请求别人解决问题时，应该调动听者的同情心，使听者首先从感情上与你靠近，产生共鸣。这就为你问题的解决打下了基础，人心都是肉长的，只要你将受害的情况和你内心的痛苦如实地说出来，处理者是会动心的。

有一天，一位老妇人走进律师事务所向正在办公的杰克律师哭诉她的不幸遭遇。原来，她是位孤寡老人，丈夫在独立战争中为国捐躯，她靠抚恤金维持生活。前不久，抚恤金出纳员勒索她，要她交一笔手续费后才可领取抚恤金，而这笔手续费是抚恤金的一半。杰克听后十分气愤，决定免费为这位老妇人打官司。

法庭开庭。由于出纳员原来是口头勒索的，没有留下任何凭据，因而指责原告无中生有，形势对杰克极为不利。但他十分沉着、坚定，他眼含着泪花，回顾了英帝国主义对殖民地人民的压迫，爱国志士如何奋起反抗，如何忍饥挨饿地在冰雪中战斗，为了美国的独立而抛头颅、洒热血的历史。最后，他说：“现在，一切都成为过去。1776年的英雄，早已长眠地下，可是他们那衰老而又可怜的夫人，就在我们面前，要求申诉。这位老妇人从前也是位美丽的少女，曾与丈夫有过幸福的生活。不过，现在她已失去了一切，变得贫困无靠。然而，享受着烈士们争取来的自由幸福的某些人，还要勒索她那一点微不足道的抚恤金，有良心吗？她无依无靠，不得不向我们请求保护时，试问，我们能熟视无睹吗？”