第12章 明白意图，掌控与他人交往的方略(1)

关于为人处世，我们确实有许多值得反省的方面：想一想你所获得的成功和失败，其间最关键的因素是什么？

答案是：重视别人，重视身边的每一个人，并明白他们的意图。

这个答案在很多时候就是成功者与失败者的分水岭。

如果一个人在处世过程中不能明白他人的意图，不懂得与他人交往的方略，将不可避免地要出现人缘危机、竞争危机和事业危机。

要认识到他人想要什么

要想认识和掌控他人，除了从一些表面现象入手外，最重要的是应当了解他人的动机指向、思维形态、行为方式、情感、状态及其变异，而了解这一切的入口就是认识他人的需要。人的需要就是人的本性，你有自己的需要，同时与你交往的对方也有他自己的需要。既然人不能“独生”，交往是双方共同的事情，交往的成功与否也就取决于双方的需要是否协调。

那么，人到底有些什么需要呢？美国心理学家马斯洛把人的各种需要分为：生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要、自我实现需要、认识和理解需要、美学需要等7个层次。

1.生理需要

这是与我们生活息息相关的最基本最原始的需要。包括饥渴、性、睡眠、温暖、蔽身之所等。这些需要是最强烈的，没有它们，我们就不可能关心其他的事。

2.安全需要

一旦我们的生理需要被满足了，我们紧接着关心的就是安全，包括心理上的安全期望和生理上的安全感。诸如安全、稳定、依靠、保护、避免惊吓和焦虑及烦忧之苦，对建设、秩序、法律、限制等的需要。我们对安全的关心可以从需要住所、服装，以及防寒和避暑中反映出来。

3.社交需要

我们在群体中的身份满足了一种归属、被接纳和结交朋友的需要，包括拥有朋友、爱人、妻子、丈夫、父母、子女，等等。社会需要是指对感情和归属两方面的需求。

4.尊重需要

即人们希望得到牢固确立的高评价，包括力量、成就、分寸感、待人处世的能力与信心。包括获取名声、威望、地位、荣誉、权力、认可、注意、重视、尊重以及被他人欣赏的愿望。

5.自我实现需要

即发展自我，发挥个人最高才能，做一切力所能及之事的需要。比如，妇女通过教育子女来当个好妈妈，运动员通过比赛获得好名次，等等。

6.认识和理解需要

认识和理解是自我实现的一个重要表现，要求系统化地认知世间万事万物，包括求知欲、了解、解释和理解等。

7.美学需要

是人对美的深层需要，是人最高级的需要。所有的人都需要使自己周围的事物符合自己的审美情趣。

在生活中，要想赢得你周围人的好感，就必须时刻留意他的兴趣、爱好，明白他的意图，理解他的心思，这样才能投其所好，“对症下药”。然而，对手的意图往往捉摸不定，必须下工夫掌握他的心意，揣摩他的心理，然后尽量顺应他，甚至还能抢先一步，将对手想说而未说的话先说了，想办而未办的事先办了，把他乐得美滋滋的。自然，他的回报也总是沉甸甸的。

明白人际交往共同的心理原则

在社会交往中，尽管每个人的交往动机、要求和期望差别巨大，但仍然有共同的心理原则可言。心理学家总结出了以下4条社会交往的心理原则：

1.交互原则

大量研究发现，社会交往的基础是人与人之间的相互重视与相互支持。因此，社会心理学家指出：人们在交往过程中，必须首先遵循交互原则。

古人言：“爱人者，人恒爱之；敬人者，人恒敬之。”社会交往中，喜欢与厌恶、接近与疏远是相互的。几乎没有人会无缘无故地接纳和喜欢另外一个人，被别人接纳和喜欢必须有一个前提，那就是我们也要喜欢、承认和支持别人。一般的，喜欢我们的人，我们才会喜欢他们；愿意接近我们的人，我们才愿意接近他们；疏远、厌恶我们的人，我们也会疏远、厌恶他们。

为什么会存在这种交互原则呢？心理学家研究发现，每个人都有维护自身心理平衡的本能倾向，都要求社会交往关系保持一定程度的合理性和适当性，并力图根据这种适当性、合理性解释自己与他人的关系。在这种本能倾向的作用下，当他人做出友好姿态以示接纳和支持我们时，我们会觉得“应该”对别人报以相应的回答，进而产生一种心理压力，迫使我们对他人也做出相应的友好姿态。否则，自己以某种观念为基础的心理平衡被破坏，我们就会感到不安。

2.功利原则

日常生活中的社会交往，除了交互原则，更多的时候我们需要保持交往的平等性，即把握功利原则。此处的功利包括金钱、财物、服务，更包含着情感、尊重等。换句话说，人们都希望交往有所值，例如希望在交往中获得支持、关心、帮助、感情依托，等等。那些对自己来说是值得的，或是得大于失的交往关系，我们就倾向于建立和维持；无所得的社会交往、不值得的交往关系，我们就倾向于逃避、疏远或终止，否则我们无法保持心理平衡。

3.自我价值保护原则

大量的社会心理学研究证明，每个人心理活动的各个方面都存在一种防止自我价值遭到否定的自我支持倾向。这种倾向反映在社会交往中，就形成了自我价值保护的原则。我们在社会交往中应该充分注意这一点，正确理解他人。

4.同步变化原则

越来越喜欢我们的人，我们也会越来越喜欢他们；越来越不喜欢我们的人，我们也会越来越讨厌他们。我们对别人的喜欢不仅仅取决于别人喜欢我们的量，而且还取决于别人喜欢我们的水平的变化与性质。这就是社会交往同步变化原则，也被称为人际吸引水平增减原则。

努力获得别人的信息

葛洛奇曾经是《华盛顿邮报》的新闻记者，后来成为《波士顿邮报》的发行人及大股东，有人问他取得成功的秘诀，他只说了一句话：努力去了解他人吧！

在他担任《波士顿邮报》的编辑时，他常常混杂在市区里熙熙攘攘的人群中，或者漫步在阶石旁，或者驻足稍息在旅店、商场的大厅里，敏锐地静听人们的谈话，了解读者的心理和嗜好，并以此确定他的编辑方针。

大凡成功的人，都是这样运用不同的方法去观察、研究他所要影响的一些人，然后按照他们的心理需求去满足他们。

查尔斯先生在纽约一家大银行供职。他奉命写一篇有关某公司的机密报告。他只知道有一家工业公司的董事长拥有他需要的资料。查尔斯便去拜访这位董事长。

第一次谈话没有结果，董事长不愿意提供任何资料。查尔斯回来后感到十分沮丧。查尔斯觉得自己应该换个方法才能说服董事长，他忽然想起一位朋友正是董事长的邻居。于是他通过朋友的儿子了解到董事长的儿子十分喜爱收集邮票，心里就有底了。

第二天他又去了，让人传话进去说，他要送给董事长的儿子一些邮票。董事长高兴极了，用查尔斯的原话说：“即使竞选国会委员也没有这样热诚！他紧握我的手，满脸笑容。‘噢，乔治！他一定喜欢这张，乔治准把它当作无价之宝！’董事长连连赞叹，一面抚弄着那些邮票。整整一个小时，我们谈论着邮票。奇迹出现了：没等我提醒他，他就把我需要的资料全都告诉了我。不仅如此，他还打电话找人来，把一些事实、数据、报告、信件全部提供给我。出门我便想起一句一个新闻记者常说的话：此行大有收获！”

查尔斯因为敏锐地捕捉到对他有用的信息，了解到别人的爱好而满载而归。

因此，如果你想要别人欢迎你，你就该记住一个信条：

对别人真诚地感兴趣，用心去了解别人。

所以，驾驭人的整个秘诀就在于探索别人的意向，尽量去获得别人的信息，并将它时刻牢记在心。

摸清对方的性格

人们在相互交往中，可能都有这样的体验：如果对一个人不了解，你和他在感情上就必然有距离。一个人性格的形成，往往跟他生活的时代、家庭的环境、所受的教育和经历遭遇有关。我们在考察一个人的性格的时候，最好也要了解他的性格形成的原因。这样，你可能就会理解他、体谅他、帮助他，慢慢地，你们相互间就会增进了解，甚至还可能成为好朋友。

马超率兵攻打葭萌关的时候，诸葛亮对刘备说：“只有关羽、赵云二位将军，方可对敌马超。”

这时，张飞听说马超前来攻关，主动请求出战。

诸葛亮佯装没听见，对刘备说：“马超智勇双全，无人可敌，除非往荆州唤云长来，方能对敌。”

张飞说：“军师为什么小瞧我！我曾单独抗拒曹操百万大军，难道还怕马超这个匹夫！”

诸葛亮说：“你在当阳拒水桥，是因为曹操不知道虚实，若知虚实，你怎能安然无事？马超英勇无比，天下的人都知道，他渭桥六战，把曹操杀得割须弃袍，差一点丧命，绝非等闲之辈，就是云长来也未必能胜他。”

张飞说：“我今天就去，如战胜不了马超，甘当军令！”

诸葛亮看“激将”法起了作用，便顺水推舟地说：“既然你肯立军令状，便可以为先锋！”

在《三国演义》中，诸葛亮针对张飞脾气暴躁的性格，常常采用“激将法”来说服他。每当遇到重要战事，先说他担当不了此任，或说怕他贪杯酒后误事，激他立下军令状，增强他的责任感和紧迫感，激发他的斗志和勇气，扫除轻敌思想。

虽然我们周围的人的情况各有不同，如对方的兴趣、爱好、长处、弱点、情绪、思想观点等，这些都是需要注意的内容，但身份与性格无论如何是很重要的“情况”，不得不优先注意。

不知你是否养过猫狗之类的宠物，如果没有，应该也看过宠物的主人如何爱抚它们吧！

爱抚宠物最基本的方法就是顺着它的毛轻抚，每当主人有这个动作时，猫就会眯起眼睛，并发出满足的叫声。狗呢？就快乐地摇起尾巴，甚至回过身来舔你的手你的脸，作为对你的回应。如果逆着毛摸呢？猫狗因为感觉不舒服，就算不咬你抓你，也要不高兴地跑开！

人其实也是如此，喜欢别人顺着“毛”摸！如果你能这么做，那么必有良好的人际关系，而且能让别人受到你的影响。

人当然没有一身的“毛”让你抚摸，人的“毛”就是性情、脾气、观念，也就是“我”！你如果能摸清他的性格，顺着对方的脾气和他交往，不去违抗他，他当然会和你成为好朋友！

当然，“顺着毛摸”只是方法，而不是目的，你如果能成熟地运用这个方法，别人就会在不知不觉之中受到你的影响，甚至接受你的意志。

迎合他的兴趣

每个人都有自己不同于别人的感兴趣的东西，对于值得你与他接近的人，你就应该努力对他所感兴趣的事情作进一步的深入了解。利用这种兴趣，你便能架起一座与人沟通的桥梁。

在现实生活中，如果能够“投别人之所好”，那么遇到的阻力就会小得多，事情也会容易办得多。“投别人之所好”就是抓住了对方心中的欲望，然后想方设法地满足他的欲望。

在建立良好的关系的过程中，实现双方兴趣上的一致是很重要的。只要双方喜欢同样的事情，彼此的感情就容易融洽，这是合乎逻辑的，推而广之，对其他许多事情，彼此也就愿意合作了。

一个人的兴趣可分为两种：一种是对有关系的事物的兴趣，一种是对无关系的事物的兴趣。所谓有关系的事物，是指使你和别人共同发生兴趣的事物。利用这种兴趣，常常可以在彼此之间建立良好的关系。

可是有许多人对他们业务以外的某种事情更有兴趣。通常一个人所做的工作，不是出于自愿，而是为了谋生。但在业余时间他所关心的事情，则是他自己所选择的。换句话说，他最感兴趣的事情是办公室之外的事情。因此，从业务之外的事物上与某人接近，比在业务上与他联系更容易，更有效果。欲与别人的特殊兴趣建立一种特殊关系，必须把你的真实兴趣表现出来。单单说一句很感兴趣的话是不够的，在对方的询问下，你不能掩饰你真正的兴趣，免得弄巧成拙。

问题在于你怎么能使他人了解你对某件事情的确和他有同样的兴趣。因此，你必须对他感兴趣的事具有相当的知识，足以证明你是有相当研究的。越是值得接近的人，你就越应该努力对他所感兴趣的事情作进一步的了解。

就像幼儿园的教师，有许多办法去哄小朋友，把一群哭哭闹闹的小孩哄得高高兴兴。这当然有她们成功的门道，其原因是由于她们能放弃自己的个性去迎合小朋友的兴趣和思想。

这种做法纯粹是出于热诚，而热诚永远是应酬成功的因素。当你的内心充满热诚时，你向别人提出的将不是一个令人难堪的问题，而是别人乐于回答，或者是他所熟悉的问题。

你知道某人去过美国，如果你向他问及美国的事情，即使你的目的只不过想问问有关美国入境的手续，而他会连带告诉你纽约帝国大厦的电梯快到什么程度。

所以，如果可能的话，你应尽量找出他最感兴趣的事，然后再从这方面去接近他。倘若没有机会或者这种机会不容易得到，那么也该尽可能去选择他最大的兴趣供你利用，主要的目的是要使你发生兴趣，一旦他对你产生兴趣，才愿意跟你谈话，于是，你的目的也就会最终达到了。

感情投资让你一本万利

一个人在生活中并不是全能的，对别人总存在一定的需求，因此，你一定要寻找机会满足对方的需求。如同“源头”多了，“活水”自然取之不尽，用之不竭，以后你需要别人帮忙时就容易多了。

当周围的人遇到困难的时候，要帮助他扬起前进的风帆；当他失却信心时，要鼓励他点燃自信的火焰；当他感到苦恼时，要用体贴去滋润他的心田；当他取得成绩时，要提醒他准备迎接更大的成功。