第8章 “只爱陌生人”:处处留心,客户无处不在(2)
每个客户都是客户源
许多推销员在开发新客户的同时忽略了对老客户的维系和挖掘,其实,每位既有客户既是一个充满商机的财源,也是一个客户源,维持与他们之间的关系,不仅能够为你带来更多商机,甚至有时不用你亲自挖掘,订单也会自动找上门来。
原一平最初外出推销的时候,就下定决心每年都要拜访一下他的每一位客户。因此,当原一平他家乡某大学的一名地质系学生推销价值10000日元的生命保险时,他便与原一平签订了终生服务合同。
这名地质系学生毕业之后,进入了地质行业工作,原一平又向他售出了价值10000日元的保险。后来,这个小伙子又转到别的地方工作,原一平仍坚持每年至少跟他联系一次,即使他不再从原一平这里买保险,仍然是原一平毕生的一位客户。只要他还可能购买保险,原一平就必须不辞辛劳地为他提供服务。
有一次,这个小伙子参加一个鸡尾酒会。宴会上,有一位客人突然痉挛起来了,而这个小伙子由于学过一点护理常识,因而自告奋勇,救了这位客人一命。而这位客人是一位千万富翁,于是便请这位小伙子到自己公司工作。
几年之后,这位千万富翁准备贷一大笔钱用于房地产投资。他问这位小伙子:“你认识一些与大保险公司有关系的人吗?我想贷点钱。”
这位小伙子一下子就想起了原一平,便打电话问他:“我知道你的保险生意做得很大,能否帮我老板一下?”
“有什么麻烦吗?”原一平问。
“他想贷2000万日元的款用于房地产投资,你能帮他吗?”
“没问题。”
“顺便说一下,”他补充说,“我的老板不希望任何本地人知道他的这一行动,这也正是他中意你的原因,记住,保守秘密。”
“我懂,这是我工作的一贯原则。”原一平解释说。
在他们挂断电话之后,原一平给一些保险公司打了几个电话,安排人与这位商人进行一次会面。不久以后,这位商人便邀请原一平去他的一艘游艇参观。那天下午,他向原一平买下了价值2000万日元的保险。这是当时原一平做过的最大一笔生意。
美国哲学家约翰·杜威说:“人类心中最深远的驱策力就是希望具有重要性。”每一个人来到世界上都有被重视、被关怀、被肯定的渴望,客户也是一样,你不断地与他联系,让他觉得他对于你很重要,他会因此焕发出巨大的热情,成为你的朋友,成为你开发客户的利器。
无论是大客户还是小客户,我们都要重视与他们关系的维持,向他们提供真诚、热情的服务。享受了你的优质服务的客户会成为你的推销助手,在他自己不断为你提供订单的同时,也会介绍亲戚朋友成为你的新客户,为你带来大批客户。因此,善于运用既有客户资源,也会带来滚滚财源。
陌生电话中的潜在客户
杰出的推销员即使是坐在办公室里,也无时无刻不在寻找自己的客户。这时,电话就派上了用场。
美国杰出的汽车推销员乔·吉拉德很善于利用电话进行推销,而且他都是从陌生电话中拓展客户的。当然,他有自己独特的一套说辞。
面对电话簿,吉拉德会先翻阅几分钟,进行初步选择,找出一些看起来比较可能成为自己的客户的人的地址和姓名,然后再拿起电话。
“您好,克拉克太太吧!我是雪弗莱汽车公司的乔·吉拉德,您订购的车子已经到了,所以通知您一声。”
这位克拉克太太觉得似乎有点不对劲,愣了一会儿才说:“你恐怕打错了吧?我们并没有购买车子啊!”
吉拉德问:“您肯定您没有购买新车吗?”
“当然,这样的事,我先生会告诉我的。”
此时,吉拉德却没有挂断电话的打算。“请问您那里是克拉连斯·克拉克先生吗?”
“不,我先生的名字是史蒂芬。”其实,吉拉德通过看电话簿,在打电话之前就早已知道得一清二楚。
“很抱歉,克拉克太太,一大早就打扰您。我相信您一定很忙。”
对方没有挂断电话,于是吉拉德就跟她在电话中聊了起来:“克拉克太太,你们不会正好打算买部新车吧?”
“还没有,不过你应该问我先生才对。”
“哦,史蒂夫·克拉克先生什么时候在家呢?”
“他通常7点钟回来。”
“好,克拉克太太,我晚上再打过来,不会打扰你们吃晚饭吧?”
7点10分,吉拉德再次拨通了电话:“您好,史蒂夫先生。我是雪弗莱汽车公司的乔·吉拉德。今天早晨我和您太太谈过,她要我在这个时候再打电话给您,不知道您是否想买一部新雪弗莱汽车呢?”
“对不起,现在还不打算买。”
“那您大概什么时候准备买新车呢?”
史蒂夫想了想说:“我估计大概半年以后才有换新车的需要。”
“好的,史蒂夫先生,到时我再和您联系。对了,顺便问一下,您现在开的是哪一种车?”
这样的电话并不能帮助你很快进入实质性的商谈阶段,但至少可以从中得到对你有用的信息。吉拉德记下了对方的姓名、地址和电话号码,还记下了从谈话中所得到的一切有用的资料,譬如对方在什么地方工作、有几个小孩、喜欢开哪种型号的车,等等。他把这一切有用的资料都存入档案卡片里,并且把对方的名字列入推销的邮寄名单中,同时还写在推销日记本上。就这样,通过两三分钟的电话聊天,吉拉德得到了宝贵的客户信息。如果对方日后有所需要,就会主动与你联系。
吉拉德说:“这种盲目的做法并不是完全没用,我就曾用这种方法成交过一次。那次,我随意拨通的电话那头,主人已经为买车奔波数日了,因为没有和太太的意见达成一致,所以还没有作出最后决定。我的电话打得真是时候。此后,我和克里斯多弗太太的丈夫通了电话后,又约定了见面的时间,经过我的努力,最终成交了这笔生意。当然这只是一种偶然,更多的时候你只能收集一些基本信息。”
所以,试一试打打陌生电话,说不定你会有意外的收获呢。
遍撒名片满天飞
许多推销员在刚开始工作时,不知道该如何开发客户,一般情况下,他们会先把东西推销给身边的熟人,如亲戚朋友等,一旦这些人都购买完毕,就不知该从何处下手寻找客户了。其实,除了主动寻找客户以外,我们还可以等待客户的到来,这时,名片就派上用场了。
2002年,NAC成功者大会在北京召开,著名推销大师乔·吉拉德在上台演讲之前,让工作人员把他的名片印了几万份,摆放在一张椅子上。在讲到如何收集客户信息的时候,他不时将名片一把一把地往人群中撒,他说:“这也是获得信息和客户的一个途径。”
吉拉德从事汽车推销工作一段时间以后,摸索出一些经验,他发现了名片的妙用。因此,只要碰到一个人,他就会马上把名片递过去,不管是在街上还是在商店,因为他知道生意的机会遍布于每一个角落。
“给你个选择:你可以留着这张名片,也可以扔掉它。如果留下,你知道我是干什么的、卖什么的,我的细节你全部掌握。”吉拉德常常对别人这样说。
吉拉德始终认为,推销的要点不是推销产品,而是推销自己。如果你给别人递名片时想:“这是很愚蠢、很难堪的事,怎么能给出去呢”,当然也就谈不上成功了。
还有一次,吉拉德自豪地宣称,在体育场观看比赛的时候也是推销自己的好时机。有一次在体育场,吉拉德利用人们欢呼的时候,把名片用力一撒,顿时,他的名片像天女散花般从天而降,纷纷扬扬,景象极为壮观,惹得人们争相抢看,仿佛他就是此刻最耀眼的体育明星。
也许你会认为吉拉德这种做法很奇怪,但是这种做法确实帮他做成了一些交易。很多买汽车的人对这种行为感兴趣,因为扔名片并不是一件平常的事,他们不会忘记这种与众不同的举动。
吉拉德能作出撒名片的惊人之举,到处递名片就更不用说了。他总是设法让所有与他有过接触的人都知道他是干什么的、推销什么东西的,即使是那些卖东西给他的人。甚至在餐馆付账时,他也把名片附在账款中。假如一餐饭的账单是20美元,一般人支付15%的小费是3美元,吉拉德常会留下4美元,并且附上他的名片。对所有的侍者,吉拉德都采用这种方式。
要让与你接触的人知道你是干什么的,你卖的是什么东西,名片就成了最好的工具。好好利用名片,它就会为你创造许多推销的机会。当越来越多的人看到你的名片后,用不了多久,在你面前便会有成堆的客户了。