第5章 内外双修，苦练内功(1)
京剧演员有“台上一分钟，台下十年功”的说法，对推销员来说则是“人前一分钟，背后十年功”。每一次推销产品，每一份订单，都凝聚着推销员的心血。没有了自身修炼和推销前的充分准备，成交只是镜花水月般的幻影。
把产品视为你的爱人
一位优秀的推销员说：“你爱你产品的程度与你的推销业绩成正比。”只有热爱自己所推销的产品、热爱自己的工作，我们一定会成功！相信所有的企业都在寻找能“跟产品谈恋爱的人”。
下面故事中的女推销员正是忽视了对产品的“爱”，所以效果大打折扣。
有一位女推销员，她费尽心思，好不容易电话预约到一位对她推销的产品感兴趣的大客户，然而却在与客户面对面交谈时遭遇难堪。
客户说：“我对你们的产品很感兴趣，能详细介绍一下吗？”
“我们的产品是一种高科技产品，非常适合你们这样的生产型企业使用。”女推销员简单地回答，看着客户。
“何以见得？”客户催促她说下去。
“因为我们公司的产品就是专门针对你们这些大型生产企业设计的。”女推销员的话犹如没说。
“我的时间很宝贵的，请你直入主题，告诉我你们产品的详细规格、性能、各种参数、有什么区别于同类产品的优点，好吗？”客户显得很不耐烦。
“这……我……那个……我们这个产品吧……”女推销员变得语无伦次，很明显，她并没有准备好这次面谈，对这个产品也非常生疏。
“对不起，我想你还是把自己的产品了解清楚了再向我推销吧。再见。”客户拂袖而去，一单生意就这样化为泡影。
该推销员没有对产品倾注自己的热情，于是造成不了解产品一问三不知的状况，自然无法在客户心中建立信任。
而当一个推销员热爱自己的产品，坚信它是世界上质量最好的商品时，这种信念，将使他在整个推销过程中充满活力和热情，于是他敢于竭力劝说客户，从而在销售中无往而不利。
乔·吉拉德被人们称为“汽车大王”，一方面是因为他推销的汽车是最多的，另一方面则是因为他对汽车相关知识的详细了解。乔·吉拉德认为，推销员在出门前，应该先充实自己，多阅读资料，并参考相关信息，做一位产品专家，才能赢得顾客的信任。比如你推销的是汽车，你不能只说这个型号的汽车可真是好货；你还最好能在顾客问起时说出这种汽车发动机的优势在哪里，这种汽车的油耗情况，和这种汽车的维修、保养费用，以及和同类车相比它的优势是什么，等等。
乔·吉拉德根据自己的实践经验告诉我们：一定要熟知你所推销的产品的相关知识，才能对你自己的销售工作产生热忱。因此，要激发高度的销售热情，你一定要变成自己产品忠实的拥护者。如果你用过产品而感到满意的话，自然会有高度的销售热情。推销人员若本身并不相信自己的产品，只会给人一种隔靴搔痒的感受，想打动客户的心就很难了。
作为一个优秀的推销员，一定要爱上自己的产品，这是一种积极的心理倾向和态度倾向，能够激发人的热情，产生积极的行动。这样，你才能充满自信，自豪地向客户介绍产品，而当客户对这些产品提出意见时，你也能找出充分的理由说服顾客，从而打动客户的心。不然，你都不能说服自己接受，又怎能说服别人接受你的产品呢？
推销人员要相信并喜爱自己的产品，就应逐步培养对公司产品的兴趣。推销人员不可能一下子对企业的产品感兴趣，因为兴趣不是与生俱来的，是后天培养起来的，作为一种职业要求和实现推销目标的需要，推销人员应当自觉地、有意识地逐步培养自己对本企业产品的兴趣，力求对所推销的产品做到喜爱和相信。
乔·吉拉德说：“我们推销的产品就像武器，如果武器不好使，还没开始我们就已经输了一部分了。”因此，为了赢得这场“战役”，我们要像对待知心爱人那样了解我们的产品、相信我们的产品、努力提高产品的质量，认真塑造产品的形象，这样，我们的推销之路一定会顺利很多。
精心准备销售工具
有些推销员认为做推销员主要靠的是腿和嘴，要不停地奔波、不停地说。不可否认，勤快的腿和利索的嘴确实是不可或缺的，但除了这两样，推销员还应该更细心，这在推销之前的准备工作中就能体现出来。
许多推销员跑到公司去拜访，因为事先没有做好准备，于是就常常出现以下尴尬的场面：
一位推销员向被访公司经理敬烟，烟递上去了，一摸口袋，却发现自己没带打火机……
一位在大热天来访的推销员，脸上淌着汗，因为忘了带手帕，无法擦拭，有一位女职员看不过去，就递了手巾给他，让这个推销员惭愧得不知如何是好……
一位推销员，当他告辞时嘴里像蚊子叫似的不好意思地说：“对不起，是不是可以借我一点钱搭车回去？”一边说着，一边难为情地面红耳赤……
更有甚者，有些为商讨图样而来的推销员，把图样忘在公司里；某些推销员在成交的阶段粗心大意地忘了带订货单；也有的推销员在前去说明并示范机器时，忘记携带样本或说明书……犹如上战场不拿枪的士兵一般，没有做好准备工作的推销员怎么能顺利地拿到订单呢？
因此，推销员一定要做好准备工作，除了仪表整洁之外，还要准备好相关的销售工具，例如名片、产品样品、说明书、附赠品、价格表、订货单等。在推销产品时，如果能适当地运用这些辅助的销售工具，将会大大增强你的推销效果，甚至让你收到意想不到的效果。
CFB公司总裁柯林顿·比洛普在二十几岁的时候，便拥有了一家小型的广告与公关公司。为了多赚一点钱，他同时也为康涅狄格州西哈福市的商会推销会员证。
在一次特别的拜会中，他会晤了一家小布店的老板。这位工作勤奋的小老板是土耳其的第一代移民，他的店铺离那条分隔哈福市与西哈福市的街道只有几步路的距离。
“你听着，年轻人。”他以浓重的口音对柯林顿说道，“西哈福市商会甚至不知道有我这个人。我的店在商业区的边缘地带，没有人会在乎我。”
“不，先生，”柯林顿继续说服他，“你是相当重要的企业人士，我们当然在乎你。”
“我不相信，”他坚持己见，“如果你能够提出一丁点儿证据反驳我对西哈福市商会所下的结论，那么我就加入你们的商会。”
柯林顿注视着他说：“先生，我非常乐意为你做这件事。”然后，他拿出了准备好的一个大信封。
柯林顿将这个大信封放在小布店老板的展台上，开始重复一遍先前与小老板讨论过的话题。在这期间，小布店老板的目光始终注视着那个信封袋，满腹狐疑，不知道里面到底是什么。
最后，小布店老板终于无法再忍受下去了，便开口问道：“年轻人，那个信封里到底装了什么？”
柯林顿将手伸进信封，取出了一块大型的金属牌。商会早已做好了这块牌子，用于挂在每一个重要的十字路口上，以标示西哈福商业区的范围。柯林顿带着他来到窗口，说：“这块牌子将挂在这个十字路口上，这样一来客人就会知道他们是在这个一流的西哈福区内购物。这便是商会让人们知道你在西哈福区内的方法。”
一抹苍白的笑容浮现在小布店老板的脸上。柯林顿说：“好了，现在我已经结束了我的讨价还价了，你也可以将支票簿拿出来结束我们这场交易了。”小布店老板便在支票上写下了商会会员的入会费。
通过这次经历，柯林顿体会到：“做推销拜访时带着道具，是一种吸引潜在客户目光的有效方式。”乔·吉拉德也指着自己随身携带的工具箱说：“如果让我说出我发展生意的最好办法，那么，我这个工具箱里的东西可能不会让你吃惊，我会随时为销售做好各种准备工作。”
准备赢得一切，对于推销员来说更是如此。精心准备好销售工具，既能让顾客感受到推销人员的诚意，又可以帮助推销人员树立良好的形象，形成友好、和谐、宽松的洽谈气氛，有利于推销工作更加顺利地开展。
事先多了解客户的信息
一名优秀的推销员，在做好销售工具等物质准备的同时，还要做好情报准备，即搜集客户的相关资料，包括关于客户个人的信息，如客户的家庭状况、爱好以及在企业中的位置等；关于客户所在企业的信息，如企业规模、经营范围、销售对象、购买量、追求的利润率、企业声誉、购买决策方式以及选择供应商的要求等。
如果推销员在毫无准备的情况下贸然访问客户，往往因为情况不明、底数不清，总担心出差错触怒客户，因而行动举棋不定，言词模棱两可。客户看到对自己推销的商品信心不足的推销人员，只会感到担心和失望，进而不能信任推销人员所推销的产品，当然也难以接受。
其次，目标客户的具体情况和性格特点存在着个体差异，推销人员不能毫无区别地用一种方法去接近所有的客户。有的人工作忙碌，很难获准见面，有的人却成天待在办公室或家里，很容易见面；有的人比较随和，容易接近，有的人却很严肃，难以接近；有的人时间观念较强，喜欢开门见山地开始推销洽谈，有的人却比较适宜采取迂回战术；有的人喜欢接受恭维，有的人却对此持厌恶的态度，等等。推销人员必须进行充分的前期准备，把握目标客户诸如上述多方面因素的特点，才能制定出恰当的接近客户的各种策略。
再次，多收集信息还有利于制订具有针对性的面谈计划。推销人员在推荐商品时，总是要采取多种多样的形式，在对自己的产品进行游说时，或突出产品制作材料的新颖、生产工艺的先进，或突出产品良好的售后服务和保证，或突出优惠的价格，等等。推销人员介绍商品的侧重点要切合客户的关注点，否则，面谈介绍商品的工作就失去针对性，推销的效果就会因此而大打折扣，甚至使推销工作无功而返。例如，准客户最关心的是产品的先进性和可靠的质量，而推销人员只突出产品完善的售后服务，这就有可能使客户担心产品的返修率高，质量不可靠。推销人员做好前期准备工作，深入挖掘准客户产生购买行为的源头——购买动机，就能找到准客户对产品的关注点，制订出最符合准客户特点的面谈计划。
最后，多收集信息还可以有效地减少或避免推销工作中的失误。推销人员的工作是与人打交道，要面对众多潜在客户。每一位潜在客户都具有稳定的心理特质，有各自的个性特点，推销人员不可能在短暂的推销谈话中予以改变，而只能加以适应，迎合准客户的这些个性特点。因此，推销人员必须注意顺从客户要求，投其所好，避其所恶，推销人员做好接近准备，充分了解准客户的个性、习惯、爱好、厌恶、生理缺陷等，就可尽量避免因触及客户的隐痛或忌讳而导致推销失败。
乔·吉拉德在刚开始工作时，就非常注重对客户资料的搜集，并一一写在纸上，便于随时查看。他说：“如果你想要把东西卖给某人，你就应该尽自己的力量去收集他与你生意有关的情报……不论你推销的是什么东西。”因为这些资料能让你更充分地了解客户，让客户感觉到自己被重视、被关怀，这样就能“让客户相信——真心相信——你喜欢他、关心他”。如果客户对你抱有好感，你成交的希望就增加了。
因此，推销员在接近客户之前，必须尽可能多地搜集有关推销对象的各种信息情报，做到心中有数，这样，一方面可以避免接近客户时的盲目行为，另一方面也便于提前制定接近目标客户的策略。当你在对客户十分了解的基础上去拜访他们时，对方就能感受到你的诚意、关怀与尊重，肯定对你好感大增，这样业务做起来就容易多了。
未雨绸缪，做好会面准备
一个成功的推销员，他的成功更多地得益于会面前完备认真的准备工作。
推销员小丁能说会道，业绩却一直上不去，最近却像如有神助，接连拿下好几份大订单。经理对他的这些改变也很好奇。恰巧有一天小丁对经理说：“××先生说，马上就要签订合同了，请您去做最后的决定。”
“呀，我这次倒要领教一下你的语言艺术了。”经理说着，和小丁一起来到××家。
在客户家中，使经理感到惊讶的是，小丁与主人居然以飞碟射击为话题，热火朝天地谈论了很久。经理与小丁共事已经两年了，关于飞碟射击的话题，一次也没听小丁说过，他一直认为小丁对飞碟射击不感兴趣。事后，经理问他：“我怎么不知道你对飞碟射击如此感兴趣？”
“我确实对飞碟射击不感兴趣，但上次我到他家时，看到枪架上挂着的枪和刻着他名字的射击纪念杯，推断他肯定对这方面感兴趣，回来后便马上做准备，准备了整整一夜呢。”经理这才明白小丁业绩好转的原因所在——未雨绸缪，有针对性地做好会面准备。
客户能签下订单，是建立在对你的信任之上的，这种信任感则要通过你的语言与行为来博取，如果你能与客户有共同的话题，你对他所关心和感兴趣的事物表现出共鸣，无疑会拉近你们的距离，无形中培养出客户对你的信任。因此，推销员在专业知识精通的基础上，还要涉猎多方面知识，不求精，但求广，以便及时对客户感兴趣的话题作出回应。
当然，一个人的知识再博杂也不可能涵盖一切领域，这就需要推销员在与客户接触之前或接触过程中留心观察，及时发现客户的兴趣所在并做好准备，这样才能在客户谈到这方面的话题时不至于无所应对。