第6章 初涉人脉：打开你的人脉网(2)

聚会结束以后，给人留下最深印象的往往就是第三种人。因为第一种人的态度会让人觉得对方很清高，跟对方攀谈很容易遭到对方的冷遇，索性就不去找软钉子碰了；第二种人的态度会让人觉得对方很自负，甚至有些飞扬跋扈，跟对方交流很容易遭到对方的轻视，索性就不要拿着鸡蛋砸石头了。

所以，当一个彬彬有礼、谈吐不俗的人主动找到你交谈时，你会有一种亲切感，这种亲切感很容易就拉近了你和对方的距离。当你为找到或结识一个可信任的朋友暗自庆幸时，站在你对面的人也在暗自庆幸——通过你，他又拓展了自己的人脉。

小金是一个保险业务员，曾经有一段时间，保险非常不好推销，有些业务员为了做成一笔保险，常常要跟客户几次三番地谈，谈得客户不胜其烦，到了聚会的时候，更是句句不离本行。那架势，恨不得在聚会结束之前就能签成几笔合同，而最终的结果却不太乐观，一般朋友甚至会疏远他，甚至对他避而不见。

然而，小金每次聚会都收获颇丰，但是他的保险合同却不是在聚会上签订的，而是在聚会后的一段时间内，那些参加聚会的朋友主动打电话请他办理的。我问他有什么秘诀，他微微一笑说：要说秘诀，只有一句话，那就是“不谈保险”。

而小金的秘密就是，每次参加聚会，除了介绍自己的职业是保险业务员之外，他把更多的时间放在了和参加聚会的人的交流上。一次聚会的时间有限，要巩固和老朋友的感情，还要结识新的朋友，就必须抛开保险，和各个阶层的人谈他们感兴趣的话题。说话的时候，要多站在对方的立场上考虑问题，让对方产生倾诉的欲望。

聚会结束以后，无论工作多忙，小金都会抽出时间来给那些朋友打个电话，问一问最近的生活、工作状态，遇到的问题是不是解决了等，让朋友们知道自己惦记他们的同时，也进一步加深了自己在朋友脑海里的印象。

“我要让我的每一个朋友都认识到——虽然我靠推销保险生活，但是在我眼里，朋友远远比保险重要！”小金很是自豪地说，“这样一来，朋友们觉得我可以信赖，所以当他们遇到保险方面的问题的时候，自然而然就会想起我来，我的业务量自然也就上去了。”

小金的经验告诉我们四个方面的启示：

首先，不要轻易拒绝以联络感情、增进友谊为目的的聚会。聚会实际上是聚集人气、拓展人脉的重要舞台，以联络感情、增进友谊为目的的聚会很有参加的必要。如果没有特殊的原因，不要随意拒绝参加这样的聚会，因为拒绝不仅会让你失去拓展人脉的机会，更容易给那些你曾经相识的朋友带来误解，觉得你并不在意这份友情。所以，即使真的有事不能参加，也要跟组织者打个电话说明一下情况，并请组织者向大家道歉，这样，你的形象才不会因为拒绝而受损。

第二，参加聚会要有明确的目的，这个目的是要给与会的朋友留下一个美好的、深刻的印象。倘若我们带着功利的目的去参加聚会，处处不忘自己的本行，时时惦记着抓住“商机”，会让朋友觉得你参加聚会的目的不纯，所以，不要追求急功近利。

第三，给朋友留下美好而深刻的印象，靠的是你的自信和良好沟通交流的能力，而不是孤芳自赏和放浪形骸。在聚会上让人知道你的名字并不难，但要让人记住你的名字并不容易。在朋友面前，你优雅的风度、幽默的谈吐和真心的倾听，都会拉近朋友与你之间的距离。不要只顾着表现自己，要帮朋友创造表现的机会，不要一味叙说自己的成功与失落，更要倾听朋友对你的倾诉。

第四，聚会结束以后，不要等到下一次聚会时才想起这些朋友，要经常与朋友们联系。不要等到有求于人的时候才四处翻找朋友的电话，不要等到每一次打电话都得先介绍自己是谁的地步才知道朋友的可贵。人是感情动物，在一次又一次不经意的交谈中，这种感情就会慢慢得到升华。

寻找人脉中的贵人

“贵人”有很多种，生活上挂念你、关心你、照顾你的是你的贵人，如你的父母、妻子；事业上扶持你、帮助你、提携你的是你的贵人，如你的同事、上司；人生旅途上引导你、鞭策你，甚至为难你的，都有可能是你的贵人，如你的榜样、你的对手等。

有人在国内作过一次调查，调查的对象是各个行业的中高层主管，调查的内容是在他们成为中高层主管的过程中，是否得到过他人的栽培和提拔。

调查结果表明：凡是做到中、高级以上的主管，有90％都受到过栽培；至于做到总经理的，有80％遇到过贵人；自当老板创业的，竟然100％的人都曾被人提拔过。也就是说，很大一部分成功，都有“贵人相助”。

一个人在工作生活中有贵人相助是件很幸福的事，在你刚刚踏上工作岗位时，有热心的亲戚朋友们给你指点迷津；当你生活中遇到了种种不如意的时候，有可以交心的铁哥们陪你开心、解闷儿；当你埋头苦干试图打出一片属于自己的天地时，有慧眼识珠的领导推荐、提拔你……你的人生中会少走很多弯路，更容易获得成功。

生活中的贵人无处不在，但有些人却常常感觉孤立无援，“拔剑四顾心茫然”，这样的状态跟不善于经营人脉有很大关系。其原因要么是你没有把“贵人”看成贵人，要么是你没有把“贵人”放在你人脉圈的重要节点上。

有一个韩国小伙子，受到过良好的教育，在他20多岁的时候，他遇到了人生第一次重要的选择。当时他可以选择去美国当外交官，也可以选择去印度。去美国自然是风光无限，但是消费水平高，攒钱很困难。小伙子家道中落，需要他挣钱补贴家用，所以他只好选择了发展中的印度。

虽然目的地不是太称心，但这个小伙子到任后，很快以自己的才气引起了韩国驻印度总领事卢信永的注意。他发现这个小伙子谈吐不俗，思路缜密，办事沉稳，很多棘手的问题到了他手里都会迎刃而解。

卢信永非常看好这个小伙子，并牢牢地把他记在自己的脑海里。当然，在这个过程中，小伙子也意识到了一个问题：卢信永表面冷漠，内心热情，更可贵的是，他有极其丰富的外交经验，并乐于向自己传授，卢信永对自己的外交生涯将产生重大的影响。

所以，他更加谦虚地向卢信永取经，也更加卖力地四处奔波，把领事馆的各项事务打理得井井有条。后来，卢信永担任了韩国国务总理，他首先想到的是十几年前在印度一起共事过的那个小伙子，立即把他推荐到了总理府工作，后来更破格提拔他担任了总理礼宾秘书、理事官。

小伙子的职务像坐了直升机一样，以至于他不得不为自己跑得太快而向自己的前辈、亲友和同事写信道歉：“我晋升太快，很抱歉！”不过道歉归道歉，他依然继续高升，虽然也经历了一些坎坷，但他最后还是登上了联合国秘书长的讲台，他就是——潘基文。

卢信永就是潘基文一生中的贵人，如果没有卢信永这个伯乐，潘基文这匹千里马也许就会被埋没。但是，在这个过程中，潘基文并非被动地等待着被发现，而是靠自己的实力积极主动地去争取让贵人发现自己。

曾经有人把“贵人相助”归结为命中注定，认为贵人是老天可怜某个人才会降下贵人来帮他。这样的想法有些过于偏颇了，而且把自己不能成功的原因完全归结于天命，这是一种逃避现实、掩盖自己缺点的想法。机遇不是天上掉下来的馅饼，机遇也不会光顾没有准备的人。

要想得到贵人的热心相助，首先，你得找准你的贵人。这个贵人也许是你的老师，也许是你的上司，也许是你的同事，甚至有可能是你的对手。你要睁大眼睛仔细甄别，向真正的贵人求教、求助，让他知道你需要他的教诲、需要他的帮助；而且，要在贵人的心里留下深刻的、良好的印象，得让贵人认为你是个人才，是个可以造就、可以信赖、可以托付大事的人才！假如当初潘基文因为到了印度而郁郁寡欢，破罐子破摔，卢信永怎么会帮助他呢？

对于我们这些平凡人来说，结识“贵人”的机会更多，因为我们遇到的困难，还不至于像各国的外交关系那么棘手，同一个困难，也许会有好几个“贵人”能够帮你解决。但你必须懂得一个道理：贵人的脸上不会写着“贵人”俩字。

很多年以前，一个风雨交加的夜晚，一对老年夫妇走进一家旅馆，想要住宿。可是，夜班服务生很无奈地对他们说：“真的很抱歉，今天所有的客房都被早上来开会的团体订满了。”

看到两位老人失望的样子，服务生不忍心让他们再走进风雨之夜去寻找住处。于是他很诚恳地对两位老人说：“今天我值班，可以在办公室休息。你们两位要是不嫌弃的话，可以在我的房间休息一晚。我的房间虽比不上豪华的套房，但还是比较干净整洁的。”

两位老人欣然接受了，他们对年轻人表示感谢，并对给年轻人因此造成的不便怀着歉意。

第二天，两位老人去服务台结账，却被这个服务生谢绝了。他说：“昨天您住的房间并不是饭店的客房，所以我们不会收您的钱，只希望您与夫人昨晚睡得安稳！”老先生对年轻人的宽厚点头称赞：“你是每个旅馆老板梦寐以求的员工，或许改天我可以帮你盖栋旅馆。”

年轻人并未把老先生的话当真，只当平常人客气的感谢。没想到几年后，有人给这位服务生寄来封挂号信，还附有一张邀请函和一张双程机票，邀请他到纽约一游。年轻人来到曼哈顿，见到了那位风雨之夜来住店的老先生。老先生指着闹市区一栋华丽的新大楼对年轻人说：“这是我为你盖的旅馆，希望你来为我经营，可以吗？”

年轻人诚惶诚恐地问：“您为什么会选中我呢？”

老先生说：“我看中的是你的人品。那个夜晚，你完全可以打发我们去别的旅馆。也许是你不忍心客人再遭受雨淋，所以委屈自己让我们夫妇住进你的房间，这令我十分感激。你正是我梦寐以求的员工，我渴望得到你的帮助。”

一个多世纪过去了，老先生为年轻服务生盖的旅馆依然存在，这就是尊贵和地位的象征、各国政要造访纽约下榻的首选饭店——著名的华尔道夫饭店！这个年轻服务生就是乔治·波特，一个奠定华尔道夫饭店世界地位的重要人物。

帮助每个人，其实就是在帮助自己。因为你遇到的每个人都有可能成为你的贵人。

西方有句俗语这样说道：“机遇，并不是没有来到过你的身边，但你总是不能把它认出来！”同样，当贵人出现时，他也未必表现得像一位贵人。就像故事里大雨中饥寒交迫的老夫妇，谁能想到他们是大饭店的老板呢？其实，所谓的“贵人”，就是对你会有所帮助、愿意适时伸手拉你一把的人，他们不求回报、甚至对你毫无所求。当你到了一个新环境，不妨留心观察周遭的人，哪些可能是你的贵人，然后主动接近他们，与他们保持联络，让他们对你有深刻的印象。在某个时机，他们就会发挥“贵人”的功能，在你人生发展的过程中，助你一臂之力。

生活中，我们需要靠自己的慧眼去发现所要寻找的“贵人”。那我们怎样才能知道谁是自己的“贵人”呢？我们需要注意这样几项特质：他们是否学有专长？是否乐于助人？是否在自己的工作岗位上力争上游？是否对事情持有正面的思考等等。但是，千万不要像某些“势利眼”那样，看人下菜碟。因为你的“贵人”无处不在，他们甚至有可能是打扫办公室的阿姨、送快递的工人……

在一次狂风暴雨中，一只蚂蚁不幸被冲到了一条小河里。这时恰好有一只小鸟飞过，它衔来一片树叶，扔到了河里。蚂蚁迅速爬到了树叶上，顺着水流漂到了岸边，捡回了一条小命。蚂蚁非常感激小鸟，它临走时说：“小鸟大哥，以后有机会，我一定要好好报答你。”可小鸟带着嘲讽的语气说：“算了吧，就凭你，一只小小的蚂蚁能帮助我什么呢？”然后就飞走了。

有一天，这只小鸟正在一棵树上休息，恰巧此时，一个猎人拿起枪瞄准了它，而它却浑然不知。正在猎人准备扣动扳机的那一刻，这只蚂蚁以迅雷不及掩耳之势对着猎人的脚狠狠地咬了一口，猎人“啊”地一声叫起来，小鸟这才发现危险，趁势飞走了。

是的，请尊重你身边的每一个人，因为他们都可能成为你的贵人。无论他们职位高低，身份贵贱，在你面临危难的时候，或许他们就是拯救你于枪口之下的那只“蚂蚁”。

在这个商品经济时代，越来越多的人表现出自私自利的人性弱点，很多人对别人漠不关心，还有人甚至为了自己的利益，不惜损害别人的利益。

不过我们应该明白一个道理，用老百姓的一句话说，就是“这一辈子谁还没有用得着谁的时候”。或者说，“三十年河东，三十年河西”。谁都不知道将来会需要谁的帮助，与人方便，自己方便，何乐而不为呢？

很多人在建立和扩大自己的人脉网的时候，都会有无从下手的感觉。其实，只要你把每个自己遇到的人，都当成你的“贵人”，同时心里想一想：“如果他就是我的贵人，我该怎样对待他？”在这种基础上，每当别人需要帮助的时候，就伸出你热情的手。毫无疑问，你的人脉网就会越来越宽广。

“贵人网”也需要更新

美国前总统克林顿当时能够成功地赢得竞选，与他拥有众多的贵人有关。在他的竞选过程中，他那些高知名度的朋友们扮演了举足轻重的角色。这些朋友包括他小时候在热泉市的玩伴、年轻时在乔治城大学与耶鲁法学院时的同学，及日后当罗德学者时的旧识等。他们为了克林顿能够成功四处奔走，全力地支持他。