第8章 演讲 演讲者和听众(4)
这是康威尔博士演讲成功的做法，他通常都会在自己的演讲里加入很多当地的实例和趣闻。因为这些内容和自己有关，和自己的生活有关，因此听众会格外感兴趣。演讲、演讲者和听众的联系这时就已经建立了，这个联系不仅可以稳定听众的注意力，还能令演讲者和听众之间的沟通畅通无阻。埃里克·忠斯顿是前任美国商会会长，现在担任电影协会会长，他几乎在每一场演讲中都会运用这个技巧。现在我们来看一看他在俄克拉何马州大学毕业典礼上机智、幽默的演讲吧：
各位俄克拉何马州同胞，大家不用过远地回想就能记起来，很多书都将俄克拉何马州摒弃于外，以为它是一个绝望的冒险。二十世纪三十年代，就连飞过此处绝望的乌鸦们都会告诉同伴，飞翔时最好避开俄克拉何马航线，除非自己带着口粮。
当时每个人都认为俄克拉何马的将来不过是新大陆沙漠的一部分，他们将此形容为“永远不会有开花的东西”。但到了四十年代，事实打破了他们的预言，俄克拉何马成了花园和百老汇举杯庆祝的对象。因为那里在细雨和风的滋润下，重新有了麦浪起伏。
只经过了短短的十年时间，这里已经不再是永远的干旱地带，在我们视力达得到的地方，都长满了一人多高的玉米。
这是信仰的结果，也是有计划、有勇气冒险的结果……
因此我们在衡量自己所处的时代时，应该向远处看，而非只关注在昨天的背景墙上。
当我准备来此访问时，我去档案里寻找《俄克拉何马日报》，我想看看1901年的春天这里是什么样的，我想了解五十年前在这里生活是什么滋味。结果你们猜我发现了什么？
我发现所有文章的重点都集中在展望俄克拉何马州的未来上，它们的重音都放在充满希望的未来上面。
这就是根据听众的兴趣进行演讲的最佳例子。埃里克·忠斯顿引用的有关冒险的例子，实际上来自于当地听众的介绍。他据此让听众认为，他的演讲不是不假思索地复制，而是专门为他们量身定做的。当演讲者掌握了听众的兴趣后，听众怎么能有办法不被演讲吸引呢？
现在这样问一下自己，你演讲里的知识能帮助听众解决什么问题、实现什么目标呢？然后把你的答案告诉他们。比如你是一名注册会计师，你可以这样开场：“现在我要告诉大家如何节省五十到一百元的退税。”如果你是一名律师，你可以将如何订立遗嘱作为自己主要的演讲内容，这样一来，我相信你肯定会有一群兴趣盎然的听众。
什么最能激起人们的兴趣呢？英国报业巨子诺斯克利夫爵士肯定地说：“是人们自己。”他庞大的报业王国就建立在这个单纯的基础之上。
詹姆斯·罗宾逊在《思想的酝酿》一书中把幻想形容成“一种发乎自然又深受喜爱的思想”。他说，意志有它自己的道路，这道路由我们的希望和欲望决定，由我们的喜、怒、哀、乐决定。
许多人在交流时都会令对方感到乏味，这主要是因为他们只会说自己感兴趣的事，而忽略了对方的感受。我们不妨换个位置吧，引导对方说出他感兴趣的事，比如他的事业、他的爱好，如果对方是个孩子的母亲，最好就让她谈谈她的孩子，你会发现她可以不眠不休地说上整整一天。此时，你专注地聆听就可以给对方带来快乐，你还会被大家认为是高明的谈话者，虽然你并没怎么说话。
费城的哈罗德·杜怀特在学院宴会上发表了一次非常成功的演讲，他谈到了与会的每个人。他逐一回忆起刚上课时大家曾演讲过的题目，还惟妙惟肖地模仿一些同学，每个人都被他的表演逗得捧腹大笑。这是最理想的题材，怎么可能失败呢？杜怀特先生对人性如此了如指掌，蓝天之下，不会有比这个题目更好的选择了。
《美国杂志》近几年的销量增长迅速，令出版界的同行为之咋舌，有什么秘诀吗？秘诀就在已故的西德达和他的观念里。我初识西德达时，他正负责《名人轶事》栏目，有一次我们一起聊天时他说：
“人们大多是自私的，他们只对自己感兴趣。谁会去关心铁路是否该收归国有呢？他们倒是很希望知道自己什么时候可以升职加薪，有什么好办法可以养生健体。如果我是杂志的总编，我会告诉读者应该如何保护牙齿、夏天如何避暑、怎么才能找到好工作、有什么好办法可以提高记忆力和避免语法错误等。人们总是对别人的故事感兴趣，因此我会邀请一些名人和富翁谈谈他们是怎么赚钱的，我还会请一些总裁聊聊他们是如何从最基层的打工者奋斗到有权有势的地位的。”
没过多久，西德达真的当上了这本杂志的总编。当时，这本杂志的销量并不怎么好，西德达按照他的想法开展工作后结果如何呢？销量急遽上升，不久月销量就达到了一百五十万份，并且还在持续上升。西德达抓住了一半民众的阅读兴趣，他们在杂志中都能找到自己想看的内容。
在演讲者滔滔不绝时，如果丝毫不考虑、估计听众的感受和兴趣，他就会得到这样的事实：听众们越来越不耐烦，他们焦躁不安，频频看手表，不断向出口处张望。
二、真诚相待，真心赞赏
如果有人公然批评你，你一定非常愤怒，那么你的听众亦然。当你学会赞美他们的行为后，同时也获得了打开他们心扉的金钥匙。至于赞美的技巧，需要你费心研究一番，如果你简单地说：“诸位是我见过的最智慧的听众”，可能会由于太过空洞和谄媚而令你的听众感到厌恶。
大演讲家乔希·德普说：“讲一些他们原本以为你不知道、又发生在他们身上的事。”举例来说，某人要在巴尔的摩的基瓦尼俱乐部作演讲，可是他只知道该俱乐部有一位会员担任国际会长，另一位则担任国际董事职务。然而这些已经是该俱乐部内人尽皆知的事情了，他想换个花样，于是他说：“巴尔的摩基瓦尼俱乐部是十万零一千八百九十八分之一。”他刚说到这，听众就露出不以为然的表情，因为谁都知道全世界只有两千八百九十七个基瓦尼俱乐部。他是如何应对的呢？只听他接着说道：
“诸位一定以为我是胡说的，但至少在数学方面我说的是事实。我是怎么算出来的呢？巴尔的摩俱乐部已经出了一位国际会长和一位国际董事，这个概率是十万零一千八百九十八分之一。我的数字绝对正确，因为我拥有琼斯·霍普金斯的数学博士学位。”有了如此幽默又真诚的演讲开场，听众怎么能不为之吸引呢？
真诚要百分之百的发自内心。那种虚假的真诚和赞美，只能偶尔骗骗人，却欺骗不了你的听众，诸如“你们是我见过的最智慧的听众”“新泽西的美女都云集在这里”“能出席今天的宴会是我一生的荣幸，我爱在座的每一个人”此类的话，哎呀，请你千万不要再说了。
三、处理得当，融为一体
演讲者最好一开口就告诉听众自己和他们之间存在某种联系。哈罗德·麦克米伦在印第安纳州迪堡大学向毕业生作演讲时，第一句话就搭建了成功沟通的桥梁。
他说：“我很感激各位的真挚欢迎。身为英国首相，我能前来贵校演讲，实非易事。不过我觉得各位盛情邀请的原因，并非我的政治职务。我母亲是美国人，就出生于印第安纳州，我父亲是迪堡大学的首届毕业生。我可以向各位保证，能和迪堡大学有如此渊源，令我备感荣幸，并且这次我终于有机会重温故乡的传统和风貌。”