第6章 演讲 演讲者和听众(2)
离开大学后，我曾在铁甲公司做过两年的销售员，我的工作需要到处出差，交通工具是运货卡车。一次，我必须在莱德菲尔停留两小时，才能搭上我要坐的一班火车。莱德菲尔不是我的业务负责区，因此在那里我不能推销产品。由于我很快就要到美国戏剧艺术学院念书了，因此我决定利用这段时间练习练习说话。我打算排练莎士比亚的《麦克白》，于是举起双臂，用喜剧腔高呼：“我眼前所见的是匕首吗？它的把手朝向我吗？来吧，让我握紧你：我虽然抓不着你，但我依然能看见你。”
正当我沉醉于自己的表演时，四名警察突然向我扑来，质问我为什么要恐吓妇女。我很是吃惊，不明白他们在说什么。原来有个家庭主妇，在一百码外的厨房里窥见了我的一举一动，于是她报了警，警察到来时刚好听到我在念这段匕首的台词。
我如实告诉警察，我正在排练莎士比亚的戏剧，但是他们并不相信我，直到我出示了铁甲公司的订货单后，他们才同意让我离开。
现在请你找一找，“五何”公式被我用到了哪里呢？
当然，细枝末节过多可能比没有细节更糟糕，我相信你也有被冗长的、不知所云的细节搞得晕头转向的经历。现在请你回头看一下我刚才的故事，对于五个“何”里任何一个问题，我都用简明扼要的语言进行了回答。如果我的演讲中全是鸡毛蒜皮的小事，听众肯定不会全神贯注倾听的。让演讲者感到最失败的，莫过于听众的不专注。
4.演讲语言戏剧化
如果你想举例说明自己成功地利用人际关系让顾客平息了愤怒，你可能会这样开头：
“前几天，一个顾客怒气冲冲地走进我的办公室，因为一周前我们送到他家的商品操作失灵了。我告诉他，我们会尽力解决他的问题，过了几分钟，他终于平静下来，相信我有能力把这件事解决好。”这样的叙述也很详细，可是它没有当事人的姓名和具体情况，也没有将整件事鲜活地呈现在听众面前，我可以帮他再渲染一番。
“上周二，我正在整理文件，办公室门‘砰’的一声被打开了。只见查尔斯·博列克山满面怒气地站在门口，他是我们的一位用户。我正要开口，他劈头就说：‘艾德，你马上停下手上的工作去做另一件事：派辆卡车到我家去，把那台破烂洗衣机从我家的地下室运走。’
“我心平气和地问他是怎么回事，他当时正在气头上，大声说道：‘那个玩意儿根本不管用，衣服全都缠到一起了，我妻子还要费力气把它们一件件分开，她讨厌死它了。我想我以后再也不会买你们的电器了，再也不会了！’说到这，他一边跺脚一边挥着拳头。
“我把他拉到沙发上坐下，又给他倒了杯水，等他情绪稍微缓和后让他慢慢告诉我详细的情况。我告诉他：‘查尔斯，听我说，我可以答应你做一切你要求的事情，不过你最好把详细的情形从头到尾给我讲讲，好吧？’我们总算和和气气地谈完了话，解决了这件事。”
当然，并不是每次演讲时都可以把对话加进去。不过你还是能看出单引号里的话很有戏剧性。如果演讲者还有一点模仿能力的话，就能将音调效果加进去，那演讲就有效果了，它会使你听起来是个感情丰富的人。
5.演讲展示视觉化
心理学家的研究告诉我们，85%以上的知识都是通过视觉被人们吸收的，这也说明了为什么电视是广告和娱乐的最佳载体。当众说话也一样，它不仅是听觉艺术，更应该是视觉艺术。
你可能用几个小时的时间讲解怎样挥动高尔夫球杆，可是观众却满脸厌烦。如果你能当场表演一下把球击下球道时应该怎么做，我想观众都会看得兴致勃勃。
一个由工业界人士组成的演讲班，曾经向大家呈现了一个视觉效果非常难得的佳作。演讲者和视察员、效率专家开了几个无伤大雅的玩笑，他模仿这些先生检查坏损机器时的手势、动作。至今我都无法忘记那次演讲，我相信班上其他学员也深有同感。
英国历史学家麦克莱在谴责查理一世时，不仅用到了图画，还运用了大量排比句，取得了强烈的视听效果：
“我们指控他违背加冕时的誓言，有人却辩护说他坚守了婚姻的誓言；我们指控他抛弃了自己的子民，令他们不得不忍受暴君的残酷打击，有人却辩护说他是个慈爱的父亲；我们指控他在签署《权利请愿书》后又破坏了其中的某些条款，有人却辩护说他在清晨六点已经开始祈祷。基于以上这些事实，以及他凡·戴克式的服装、英俊的脸庞和尖瘦的下巴，他的名誉和声望应该归功于我们这个伟大的时代。”
五、字眼景象化
对于演讲者来说，没有比获得并把握听众的注意力更重要的事情了。要达到这个目的，一个经常被人们忽视、压根儿就被演讲者遗忘的技巧一定能帮上你大忙。我说的技巧就是用字眼把演讲描绘成一幅图画，它能让演讲内容生动、立体地浮现在听众面前；相反，只会使用枯燥、单调字眼的演讲者，只会给听众带来昏昏欲睡的效果。
景象！如空气一般的景象，让你根本感觉不到它的存在，可是当你把它像作料一样添加到演讲中时，它愉悦别人的效果立刻就会膨胀出来。
假如你想告诉大家，尼亚加拉大瀑布每天都在浪费惊人的能量，如果你只简单地这样说，然后再加上一句：如果能合理利用这些能量，用它的收益购买生活必需品，将会解决很多人的温饱问题，这样的说法会枯燥无趣。聪明人则会效仿埃德温·史罗森在《每日科学新闻报》上对此事曾有的报道，他是这样写的：
“全美范围内目前仍有几百万穷人吃不饱、穿不暖。但是在尼亚加拉大瀑布，我们却在浪费能量，大概每小时平均有25万个面包在此消失，有60万枚营养丰富的鸡蛋从悬崖上掉下来，摔得粉身碎骨。你还可以这样想象，如果把卡耐基图书馆拉到瀑布下面，不用两小时就可以装满整座图书馆；如果一家百货商场从上游漂流过来，它所有的商品都会被冲到160尺下的巨岩上。以上我描述的如果变成现实，将是多么壮观的景象啊，而且还不需要花费人工和费用维护，可是有些人正在以浪费的名义对此表示反对，正如同样有人反对利用瀑布庞大、丰富的水资源一样。”
看看这些充满爆发力的语句吧：25万个面包、60万枚鸡蛋、粉身碎骨、卡耐基图书馆、漂流的百货，哪一句没有描绘出一幅极具震撼力的图画呢？如果你想不被这样的演讲吸引，其难度不亚于拒绝荧幕上正在放映的精彩电影。
赫伯特·斯宾塞在这方面早有先见之明，他在《风格哲学》中精辟地指出，优秀的文字在读者头脑中能幻化成一幅美丽的图片：
“我们从不作一般性的思考，我们只作特殊性的思考。每个人都避免写出下面的句子：一个国家如果民风彪悍、风俗残酷、娱乐方式野蛮，那么他们的刑罚也必然是严苛的。我们应该这样写：一个国家的普通民众如果喜欢战争、斗牛，并以奴隶间的相互格斗为娱乐的话，他们的刑罚中就一定会有绞刑、炮烙和拷打。”
《圣经》和莎士比亚的著作都流传甚广，因为其中不乏可以绘制成图的文字，多得就如蜜汁周围的蜜蜂。一位平凡的作家可能会这样说：一件多余的事，就仿佛把很完美的事情再次加以完善。莎士比亚对此是如何表述的呢？他说：“替精炼过的黄金镀金，替百合花涂上油彩，替紫罗兰喷洒香水。”
如果你能细心留意一下世代相传的谚语，就会发现它们也都是充满视觉效果的句子，如“一鸟在手，胜过两鸟在林”“牛不喝水强按头”等。在流传了几代人的寓言中，我们也可以随处找到充满图画性质的比喻：“像狐狸一样狡猾”“像石头那样坚硬”“像朽木般不值得雕琢”……
美国总统林肯就擅长用充满视觉效果的言辞讲话。每天他在白宫的办公桌上都摆满了冗长枯燥的官文报告，他如何表达自己的厌烦呢？他说：“当我想买一匹马时，我并不在乎它尾巴上有多少根毛，我只想知道和别的马比起来，它有什么特点。”
小威廉·斯特伦克在《风格的要素》中说：“如果说那些研究写作技巧的人有什么一致观点的话，那就是详细、具体、明确，这是吸引读者最可靠的办法。荷马、但丁、莎士比亚的高明之处就在于他们擅长处理特殊情境，描写紧要情节。”
当众演讲和写作是一个道理。法国哲学家埃伦说：“抽象是最差劲的表达方法，在你的语句中，应该充满了石头、椅子、桌子、动物、人物和金属。”
事实上，这本书里强调的所有当众讲话的技巧，也同样适用于一般性的交谈。无论什么人想要成为高超的交谈者，都要尽量遵循这本书中的建议。销售员应该把细节补充到推销术语里，担任主管的人应该把细节充实到开会用语中，家庭主妇更应该把细节添加到饭后闲聊内。
下面，让我们来看一个曾经获奖的演讲，它包含了我上面提到的所有原则：
早在一百四十多年前，伟大的美利坚合众国在我居住的费城诞生了。一个有着如此历史的城市，一定同样拥有强烈的爱国情怀：不仅要让它成为全美国最伟大的经济中心，还要让它成为全世界最伟大、最漂亮的城市之一。
费城拥有两百万人口，面积等于密尔沃基和波士顿，或者巴黎和柏林的面积之和。在费城的土地上，我们提供了最佳的土地作为公园、广场和林荫道，我们的市民因此获得了惬意的休闲和娱乐场所，这是任何一位美国人都应该拥有的正常环境。
朋友们、同胞们，费城不仅是一座伟大的、充满活力的城市，它还是举世闻名的“世界工厂”。因为费城市民有四十万人辛勤工作在九千多家企业中，10分钟就能生产出价值十万美元的产品。据统计学家调查显示，在美国，没有任何一个城市能生产和费城一样多的木制品、皮革制品、针织纺织品、五金制品及其他各类产品。伟大的费城人民平均每两个小时就能造完一个火车机车头，美国有一半以上的人口都乘坐过费城生产的火车。我们每分钟能生产一千支雪茄，去年我们为美国人——男人、女人、孩子，分别织了两双袜子。费城银行去年的贸易总金额已经达到了三百七十亿美元，完全有能力偿还第一次世界大战期间美国发行的战时公债。
朋友们、同胞们，我们可以为费城在经济上取得的成就而骄傲，可以为费城在公益、医疗事业上的逐步完善而感到荣耀，但更值得我们自豪的是，费城的私人住宅数量在全世界大城市统计中是首屈一指的。我们拥有三十九万七千栋私人住宅，如果把这些住宅一栋一栋排成一队，可以从费城通过堪萨斯市，一直延伸到丹佛。
费城自古以来就有优良的民主传统，这里不适合君主制生长。因为我们的家庭、我们的教育和我们坚固的经济，都是建立在民主、自由的美国精神上，这是我们祖先留下的光辉宝藏。费城，是伟大美国的母亲之城，是美国自由的根基。第一面美国国旗在这里飘扬；第一届国会在这里举行；不朽的《独立宣言》在费城签署；浑厚的自由钟在这里敲响，激励了无数为自由而战的美国人民。因此我们有理由相信，费城的每位市民都有一项神圣的任务：传播真正的美国精神，让自由的火种永远燃烧。
我要像一个老师一样带你来分析一下这篇演讲稿。在结构上，开头和结尾都很明显，这很难得，至少比你想的要难。它从一个观点出发，像大雁般舒展地飞向终点，它既不浪费时间，也不急功近利。这篇演讲稿富有激情，充满个性。演讲者一开始就指出费城拥有其他城市都不可能比拟的特点：美国的诞生地。
他认为费城是世界上最伟大、最漂亮的城市之一，但是这样普通的说法不会给人留下什么印象，为了让听众们进一步了解费城，他说：“费城的面积等于密尔沃基和波士顿，或者巴黎和柏林的面积之和。”这种说法具体、生动，让人惊讶的同时，还会饶有兴趣地继续听下去，其功效远远胜过一整页密密麻麻的统计数字。无疑，这位演讲者是成功的。
接下来他称赞费城是“举世闻名的‘世界工厂’”，他是在夸海口吗？不是，他举的例子更像是在为费城作宣传，他说：“没有任何一个城市能生产和费城一样多的木制品、皮革制品、针织纺织品、五金制品及其他各类产品。伟大的费城人民平均每两个小时就能造完一个火车机车头，美国有一半以上的人口都乘坐过费城生产的火车。”听到这，你一定会想：哦，我从来不知道还有这么回事啊，明天我乘火车回去的时候可要注意一下，看看是哪生产的。
这位演讲者下一步该说什么呢？是进一步阐述费城的面积和物产吗？当然没有，他按照预定的时间顺序继续往前走，不回头也不转向，就像在笔直的铁轨上前行的火车头。
“费城的私人住宅数量在全世界大城市统计中是首屈一指的”，对于这个问题，他用什么办法加深留给听众的印象呢？首先，他举出了具体的数字：三十九万七千栋；其次，他设法令这个数字形象化：“如果把这些住宅一栋一栋排成一队，可以从费城通过堪萨斯市，一直延伸到丹佛。”可能他这句话还没说完，听众就已经忘了数字了，可是谁能忘掉他描述的壮观景象呢？冰冷、枯燥的数字是需要的，但是高明的演讲者无不设法在数字身上施展自己的法术。