第67章 让对方作出决定——不战而屈人之兵

在沟通过程中，让对方自己做出符合我方意愿的决定是最高明的口才技巧。这样一来，我们就能顺利实现预期目标，而不会浪费更多的时间和精力。比如，推销员在推销产品过程中，一边说出自己的主导思想，一边在说话末尾把你的诚意用提问的方式引导顾客，可以让顾客的回答符合自己的设想。这就是说，推销员可以通过一系列问题，让顾客不断给予肯定的回答，从而诱导顾客作出决定。

一个公司的推销员与一位商场经理商洽生意，进行了这样的沟通：

推销员：“要取得利润，重要的是经营有方，你说对吗？”

经理：“是的，我认为经营方法最重要！”

推销员：“专家的建议是否也有助于获得利润？”

经理：“当然，有些帮助。”

推销员：“过去我们的建议对您们有帮助吗？”

经理：“自然有帮助，提到这点，还得好好感谢您呢？”

推销员：“甭客气，让我们继续。考虑到目前市场情况，技术改革是否也有利于商品销售呢？”

经理：“应该说是有利的。”

推销员：“如果我们进一步提高产品质量，改进包装，是否会更有利于市场销售？”

经理：“是的。如今的顾客更多地注意包装。”

在上面的故事中，推销员让顾客认同自己，从而引导顾客采购自己的产品。当然，这种方式适用于已经建立关系的老客户，但对新客户就不一样了。总之，我们要善于根据具体情况，采取灵活多样的方式，诱导对方自己做出符合我方预期的决定，就能实现“不战而屈人之兵”的口才表达效果。