第13章 混水摸鱼催款计
引子战场上，常以伪装欺敌；商战中在营销方案执行、商务谈判、资本运作方面也常常采用自我伪装的策略，从而与竞争对手周旋，保证商业计划顺利实现。催款中不妨用混水摸鱼催款计：设法把水搞混，让债务人无法安心工作，不知所措之时正是我方得到债款的有利时机。
混水摸鱼兵法的古文解语是：“乘其阴乱，利其弱无主。随，以向晦入宴息。”用现代话来说，这句解语的意思是：乘敌人内部发生混乱，利用它力量虚弱而没意见的弱点，使它顺从我，这就像人们随着天时的变化，到了夜晚就要入房休息一样自然。这一兵法的解语听起来，好像同趁火打劫一计的意思很相近，但也有差异，主要区别是趁火打劫主要指在敌人内部已经发生混乱的情况下，首要问题是如何挑起敌人内乱，创造有利战机，然后捕捉战机乘机取胜。
混水摸鱼这一计策的运用要分为两步走：第一步，要设法把水搅混；第二步要设计趁机捞鱼。混水摸鱼一计要比趁火打劫一计具有更深的谋略性，在实施的过程中，要求指挥员发挥更大的主动性。
此计用于军事，是指当敌人混乱无主时，乘机夺取胜利。在混浊的水中，鱼儿辨不清方向，在复杂的战争中，弱小的一方经常会动摇不定，这里就有可乘之机。更多的时候，这个可乘之机不能只靠等待，而应主动去制造这种可乘这机。主动去把水搅浑，一切情况开始复杂起来，然后可借机行事。
唐朝开元年间，契丹叛乱，多次侵犯唐朝。朝廷派张守圭为幽州节度使，平定契丹之乱。契丹大将可突汗几次攻幽州，未能攻下。可突汗想探听唐军虚实，派使者到幽州，假意表示愿意重新归顺朝廷，永不进犯。张守圭知道契丹势力正旺，主动求和，必定有诈。他将计就计，客气地接待了来使。第二天，他派王悔代表朝廷到可突汗营中宣抚，并命王悔一定要探明契丹内部的底细。王悔在契丹营中受到热情接待，他在招待酒宴上仔细观察契丹众将的一举一动。他发现，契丹在对朝廷的态度上并不一致。他又从一个小兵口中探听到分掌兵权的李过折一向与可突汗有矛盾，两人貌合神离，互不服气。王悔特意去拜访李过折，装作不了解他和可突汗之间的矛盾，当着李过折的面，假意大肆夸奖可突汗的才干。李过折听罢，怒火中烧，说可突汗主张反唐，使契丹陷于战乱，人民十分怨恨。并告诉王悔，契丹这次求和完全是假意，可突汗已向突厥借兵，不日就要攻打幽州。王悔乘机劝说李过折，唐军势力浩大，可突汗肯定失败。他如脱离可突汗，建功立业，朝廷保证一定会重用他。李过折果然心动，表示愿意归顺朝廷。王悔任务完成，立即辞别契丹王返回幽州。第二天晚上，李过折率领本部人马，突袭可突汗的中军大帐。可突汗毫无防备，被李过折斩于营中，这一下，契丹营大乱。忠于可突汗的大将涅礼召集人马，与李过折展开激战，杀了李过折。张守圭探得消息，立即亲率人马赶来接应李过折的部从。唐军火速冲入契丹军营，契丹军内正在火并，混乱不堪。张守圭乘势发动猛攻，生擒涅礼，大破契丹军。从此，契丹叛乱被平息。
案例某市一家商贸公司拖欠本地一家集体企业货款15万元。该企业负责人曾多次前往讨要都被对方以种种借口拒付。2004年5月的一天上午，该公司办公楼前突然涌来七八十个男女老少，有的老人搀扶着老伴、有的妇女奶着婴儿，他们闹闹哄哄的，见办公室就进，见椅子就坐，该公司经理见势不妙，刚想溜走，就被一群婆婆大娘硬挡回了办公室，说是要“评理”，要讨债，今天拿不到钱，大伙儿就不走了。
商贸公司的经理想躲躲不了，想评理但是喊破了喉咙也没人听他的，想上厕所都没法去，厕所里也挤满了“债主”。就这样，双方僵持了两个多小时，经理实在没辙了，只好同意立即偿还债务，马上命令财务科长开出15万元的现金支票，交给集体企业的负责人。
原来，集体企业的负责人面临着严重的生产压力，拖欠债款导致开工不足，员工的薪水都无法正常发放。最后，他干脆鼓动村民去商贸公司去讨债，人多好办事，商贸公司经理实在抗不住了，最后只得被迫还债。
上面案例的做法虽然欠妥，但是作为不得已而为之的行动策略，它为我们提供了催款讨债的一种选择机会。
混水摸鱼催款计其精要之处在于乱中取胜，收回债款。其主要内容可概括于下：要设法把水搅混，打乱债务人的部署，接着是要抓住时机果断抓“鱼”，收回债款。
一、要设法把水搅混，打乱债务人的部署
搅浑了水，鱼看不清方向，就会很容易被人摸上来；人在混乱的局面中难辨真伪，就容易被“有心人”钻空子，每个公司都只能在正常的情况下才能顺利发展下去。国家要发展，必须在和平的环境下；公司要发展，外部也不能受很大的影响。人心思定，谁都不愿整日在战火纷飞中生活；环境纷乱嘈杂，员工怎能安心工作。出现了混乱的情况，公司的业绩必然大打折扣，作为公司主管，面对这种尴尬，怎能坐视不理，他一定迫切希望尽快消除混乱的局面，使工作尽快步入正轨。这时，就可提出自己的条件，迫使对方“欣然接受”。
商贸公司因众多鲁莽的人员闯入，已经无法开展正常的工作，这些扶老携幼的混乱人群，见办公室就进，见椅子就坐，甚至经理想上厕所都没门。经理出于保持公司安定局面，恢复公司正常运转的考虑，不得不同意立即偿还债务。群体上门，容易扩大事态，以致小事变大，大事闹到无法收拾的地步，这就与讨债的本来目的相违背，所以组织催款的人员还要注意有理、有利、有节，适当控制事态的发展。
二、要抓住时机果断抓“鱼”
要抓住时机，必须认清形势，审察时机，尽量弄清有利时机可能发生于何时、何地。事物是经常变化的，但其中的一般发展规律是可以被人们了解和掌握的。今天看似不可行的事物，能够预见其日后可选择，日后可以得到好处，而那些今日可行，但不能维持长久者，必定成为日后的祸患。
案例中的集体企业能够正确审时度势，明察催款活动的时机，果断派出一大群“鲁莽”员工及其家属前往催款。这看似不可行、甚至有不合法嫌疑的做法，却产生了奇效，使该企业如愿讨回所欠债款。该企业负责人曾多次前往商贸公司讨要，都被对方以种种借口拒付。这样看来，以常法继续催款不再可行，而且耗时耗力，不能长期这样做下去，弄不好反而会影响本企业的发展。该企业果断采取非常行动并且收到实效，在于能够审时度势和分清本末、强弱。
审时度势仅仅是一种认识，运用这种认识的目的是为了“把握时机”，果断抓“鱼”。市场的变化不像海水的潮涨潮落那样有规律，而是像6月的天气那般瞬息万变。机不可失，时不再来，集体企业的催款人员堵住公司的各个出入口，特别是死死缠住经理，让他无法借机离开，或者找借口搪塞催款人员。这就是一个很好的时机，这时，让商贸经理在他可以承受的范围内干什么都可以。在这种情况下，就可以提出要求，最终收回全部债款了。
混水摸鱼催款计是把水搅混，在混乱的局面中逼迫债务人偿还欠款的行动策略，它从根本上扰乱了对方的预先部署和预期，从而使其进入自己布置好的陷阱中，乖乖就犯。乱中取胜，这是商业斗争的重要行动策略。现代经济活动复杂而纷乱，各种假象更是层出不穷，但是关键性的制胜因素却客观存在，这需要我们去伪存真，从乱局中发现成功的关键点，从而摸到“大鱼”。