第12章 瞒天过海催款计
引子瞒天过海是一种示假隐真的疑兵之法。在战争中，它是一个利用人们存在的常见不疑的心理状态，进行战役伪装，隐蔽军队集结和发起进攻意图，以期达到出其不意的计谋。在商业竞争中，常以不易被人发现的细节以假乱真、蒙骗顾客；在催款活动中，瞒天过海就是利用人性的弱点，示假隐真勾起债务人的种种欲望，债权人可利用之施展计谋。
瞒天过海这一兵法的古文解语是：备周则意怠；常见则不疑。阴在阳之内，不在阳之对。太阳，太阴。它的意思是说：防备十分周密的时候，就容易麻痹大意；平时看惯的，往往就不再怀疑了。把秘密诡计隐藏在公开的行动中，而不是和公开的形式相排斥，非常公开的往往蕴藏着非常机密的事物。
瞒天过海事见《永乐大典·薛仁贵征辽事略》。唐太宗贞观十七年，御驾亲征，领30万大军以宁东土。一日，浩荡大军东进来到大海边上，帝见眼前只是白浪排空，海茫无穷，即向众总管问及过海之计，部下面面相觑。忽传一个近居海上豪民请求见驾，并声称30万过海军粮此家业已独备。帝大喜，便率百官随这位豪民老人来到海边，只见万户皆用一彩幕遮围，十分严密。豪民老人东向倒步引帝入室。室内更是绣幔锦彩，茵褥铺地。百官进酒，宴饮乐甚。不久，风声四起，波响如雷，杯盏倾侧，人身动摇，良久不止。太宗警惊，忙令近臣揭开彩幕察看。不看则已，一看愕然，满目皆一片清清海水横无际涯，哪里是什么在豪民家里做客，大军竟然已经航行于大海之上了！原来这豪民老人是新招壮士薛仁贵扮成，这瞒天过海计策就是他设计谋划的。
瞒天过海用在军事上，实属一种示假隐真的疑兵之计，用来作战役伪装，以期达到出其不意的战斗效果。也就是说，在信息上给敌人以假象，从而导致其作出错误的战略行动。
案例某旅游食品企业拖欠某研究所债务25万元达8个月之久，研究所多次前往讨要无效。一天，食品企业经理接到研究所的电话，说是有一位加拿大华商，带着100万美元准备到本市与人合资建厂，生产新一代儿童营养仪器，你们若是有意与之“合资”，那么研究所负责向其推荐；但前提是需付清25万元的旧债。食品企业经理正是求之不得，急忙答应下来，但表示企业资金周转实在困难，希望宽限几天，研究所没有表示异议。又过去了半个月，经食品企业经理一再催促，研究所答应尽快安排双方见面。
6月中旬某日，在市招商局大楼的会议室里，食品企业经理终于见到了那位衣冠楚楚还带着一位秘书小姐的加拿大“华侨”。经一番谈判，双方初步达成了合资意向，并签订了备忘录。为感谢研究所“撮合”，并防止最后阶段“横生枝节”，食品企业经理立即拍板还清了债务。但这以后，就再也见不到这位“华侨”的踪影。食品公司经理询问研究所，对方答复是也不清楚，“大概是对你这合资方不够满意吧”。又过了一段时间，该企业经理终于悟出了“合资”失败的缘由，所谓“华侨”不过是子虚乌有罢了。
瞒天过海催款计其精要之义在于一个“瞒”字。示假隐真，为了达到欺骗债务人以追回债款的目的，设置种种假象和圈套，迷惑对方。瞒天过海催款计在具体运用的过程中，要注意以下几点：
一、运用司空见惯的东西迷惑债务人
熟视无睹，常见不疑，这是人们观察各种现象时的思维定势。瞒天过海就是充分利用这种错觉。惟有这样，才能有机会骗过老谋深算的赖账者。案例中研究所以加拿大“华商”骗食品企业的计策利用的就是企业经理这种思维定势。改革开放以来，从黄河两岸到长江南北，从大海之滨到雪域高原，掀起了一浪高过一浪的经济热潮。经济的繁荣、国内广阔的市场，吸引了一批又一批海内外的投资者。特别是流着炎黄子孙血液的广大海外华侨，秉着为自己民族贡献一份力量的心情，踊跃向我国投资，与我国工商业人士开展多方面的合作。研究所的人能找到一个所谓加拿大华商“蒙”住食品企业，就是因为当时外商特别是华商投资内地，寻找合作项目的事太普遍了，正如家常便饭一般平常。
二、弄清楚债务人最希望得到的利益是什么，最想解决的问题是什么
孙子云：知已知彼百战不殆。既了解债务人，又了解自己，才能收回被拖欠日久的债款。我们要了解债务人，就要调查清楚债务人的财力、物力、人际关系（商业交往）和生产技术水平、管理水平等等。财力、物力较容易调查清楚，因为那是实实在在的东西。人际关系等后三者较难认识，因为“人际关系”中包含许多虚假的东西，有的表面看似有，真正用时却消失了；有的平时虽无，但由于经济利益的制约，却又可以建立起来。了解对手当然还应调查市场行情，熟悉对方销售渠道等等。因涉及面极其广泛，社会需求瞬息万变，不易掌握，本节就暂且略去不提。
案例中研究所用加拿大“华商”这个“鱼饵”钓食品企业上钩，事前确实也进行了周密细致的调查，广泛了解了食品企业的各种情况。能用此计，一是因为食品企业此时资金周转不灵，财力匮乏，急需大量资金投入再生产；二是食品企业商业交往伙伴不会很多，人缘不广，难以找到合适的国内外的投资者，以补充资金的不足。事实果真如此：从案例中我们可以看到，食品企业对研究所的“苛刻”要求满口答应，这说明他们确实难以找到合资伙伴；同时表示要归还欠款需要等几天，这进一步说明食品企业资金不足，而且急需大笔周转资金以解燃眉之急。
三、“瞒”的目的是“过海”，即得到所有款项
得到款项即可全线撤退，而不必再管对方的得失。商场如战场，是关系生死的竞争场所，如果再持怜悯之心对待债务人，必然牵扯精力，得不偿失。正所谓商场上只有永恒的利益，没有永恒的敌人和朋友，我们虽不必趁火打劫，但也不必时时事事都扶危济困。对商家来说，身为“经济人”，必须将追求经济利益的最大化作为主要目标，这是商业游戏的根本准则。“瞒天”的目的是“过海”，设置假象是为了催款，债款收回，就达到了目的。但为了达到瞒天过海，当然得经历一番艰辛的过程。既要瞒住对手，就得做得像模像样，完全一副公事公办的姿态，直到“过海”之后方可万事大吉。本案例中的加拿大“华商”其实是受研究所委托的“催款专业户”，但他一丝不苟，按照日常合资谈判程序一桩桩地做好做完。你看，他衣冠楚楚，还带一位“小秘”完全一幅时下流行的商人作派。他谈判时煞有介事，唇枪舌剑地进行着整个过程，甚至还达成了初步的合资意向，以致食品企业经理在“利令智昏”的情况下反而担心研究所从中横生枝节，赶快还清了所欠研究所的全部款项。
总之，要出色运用瞒天过海催款计，必须在一个“瞒”字上下足功夫，深刻理解示假隐真的真谛，并付之切实有效的行动。
“示假”就是调查清楚对方的急需解决的情况，再利人们常见不疑的事物迷惑对手，有条件的在表面上可暂时满足对方的需求，用利益引其上钩，达到迫其就范、乖乖还债的目的。“隐真”就是通过那些公开的，人们习以为常的东西，“隐蔽”、“弱化”自己的真实目的。“过海”的过程也很重要，“过海”中如被对方识破，将只能前功尽弃。当然，最终还是为了达到收回全部债款的目的。总体看来，瞒天过海催款计是环环相扣的兵法，每一细节都需精心策划，一丝不苟地完成，只有如此才能取得迷惑敌人的效果，达到追回欠款的目的。
商业竞争是智慧与谋略的竞争，可以说在一定的规则内是无所不用其极的。渴望投身商海大潮中的人可以在讨债活动的实践中培养和锻炼自己斗智斗勇的能力，为日后获得更大的发展奠定坚实的基础。坦率地说，与各种债务人接触，从对方的老奸巨滑中去发现、体验、感悟商业竞争的生存之道，是获得商海沉浮经验的捷径。