第11章 笑里藏刀催款计
引子笑里藏刀是一种政治谋略，在某种情况下，为了目前的利益，把笑容露出来，把刀藏起来；在经济活动中，此计是为了获得最低成本和最高利润；在催款活动中，此计是对债务人动之以情，在与其交朋友的过程中让其撇开朋友情面而还债。
笑里藏刀这一兵法的古文解语是：“信而安之，阴以图之；备而后动，勿使有变，刚中柔外也。”用现在的话说就是：表现出十分友好、充满诚意的样子，使对手信以为真，放松警惕；实际上暗中策划、积极准备，一有机会，立即行动，使对手来不及应变。这是外示友好、内藏杀机的谋略兵法。
《孙子兵法》在“始计篇”讲了兵家不可先传的“十二诡道法”，其中第二条叫做“用而示之不用”。笑里藏刀之计可以说是对孙子这一谋略思想的具体化。
使用笑里藏刀一计，要根据敌方指挥员的特点实施，对骄傲自大的要增加他的傲气；对心怀畏惧的，要表示我方的诚意，使敌人放松警惕，我方则暗中准备，寻找有利时机发难。
战国时期，秦国为了对外扩张，必须夺取地势险要的黄河崤山一带。派公孙鞅为大将，率兵攻打魏国。公孙鞅大军直抵魏国吴城城下，这吴城原是魏国名将吴起苦心经营之地，地势险要，工事坚固，正面进攻恐难奏效。公孙鞅苦苦思索攻城之计，他探到魏国守将是与自己曾经有过交往的公子印，心中大喜。他马上修书一封，主动与公子印套近乎，说道：虽然我们俩现在各为其主，但考虑到我们过去的交情，还是两国罢兵，订立和约为好，念旧之情，溢于言表。他还建议约定时间会谈议和大事。信送出后，公孙鞅还摆出主动撤兵的姿态，命令秦军前锋立即撤回，公子印看罢来信，又见秦军退兵，非常高兴，马上回信约定会谈日期。
公孙鞅见公子印已钻入了圈套，暗地在会谈之地设下埋伏。会谈那天，公子印带了300名随从到达约定地点，见公孙鞅带的随从更少，而且全部没带兵器，更加相信对方的诚意，会谈气氛十分融洽。两人重叙昔日友情，表达双方交好的诚意。公孙鞅还摆宴款待公子印。公子印兴冲冲入席，还未坐定，忽听一声号令，伏兵从四面包围过来，公子印和300名随从反应不及，全部被擒。公孙鞅利用被俘的随从，赚开吴城城门，占领吴城。魏国只得割让西河一带，向秦求和。秦国用公孙鞅笑里藏刀计轻取崤山一带。
笑里藏刀原指一个人阴险狡诈、唐朝宰相李林甫，待人接物笑容可掬，总是一副温和、谦恭的面孔，然而内心却阴险毒辣，谁不顺他的心，就要遭他陷害，他因此有“口蜜腹剑”、“笑里藏刀”之称。借用到军事上，笑里藏刀就成为表面上使局势缓和、欺骗麻痹敌人，暗地里则伺机而动，致敌于死命的谋略。
案例湖南某市有一家机床电器公司，产品技术含量较高，生产销售形势一直很好。但是货款被人拖欠、占压的现象较严重，致使资金周转异常困难，导致新产品的开发、畅销产品生产规模的扩大都受到很大的限制。为此，2004年下半年，该公司决定以业务部副经理薛某挂帅，组成一支讨债队伍，清理被拖欠的货款。
当年12月4日，薛某来到Q市。该市某工业公司于2002年11月购买了机床电器公司价值66.4万元的电器，加上运费共67.8万元，只支付了20万元货款。在长达两年的时间里，机床电器公司多次派人催收欠款，或函电催收都无任何结果。薛某知道这是一块不好啃的骨头，他决定不按常规方法讨债，走迂回的道路。
薛某通过各种渠道对该公司的经营方式、经营状况、金某的性格作风等各方面进行了一番调查研究，甚至5个下属分公司他都侦察了一遍，从中发现了很多有价值的材料。比如该工业公司是区里的先进企业，5个分公司除1个尚未正式生产外，其他4个生产经营都比较正常。公司在兼并亏损小公司方面有一套独特的经验，公司对下属分公司不实行承包而是正在推行“层层成本控制法”，对金经理的这一探索Q市领导很重视。
经过充分准备之后，第四天上午10点30分，薛某走进了金经理的办公室。“我是来向你们取经的”，薛某说，“听市经委王主任说，你们制订了一个‘成本控制法’，应用于企业管理，很有成效。真是巧合，我们公司也自己拟定了一个控制成本的办法，但是贯彻不下去，所以公司派我来向你们学习学习。不知金经理肯不肯赐教？”“‘赐教’谈不上，我们的办法也还很粗糙，问题也还不少，推行的时间也不长，现在还处于边试边改的阶段。请问，你们公司是怎样搞的呢？”金某显然对他的这一成果很是自豪，丝毫没有怀疑对方的真实意图。
薛某对企业管理也十分熟悉，于是就半认真、半胡诌地谈起自己所在公司的“实施方案”来，自然这一方案是他信口胡编的，而且还故意编出些“破绽”，以期引得对方提出不同的看法。金经理很高兴见到这样一个“推行不下去的”方案，难免对其有价值的部分、有问题的环节评价一番。这时薛某就仔细倾听，还拿出个小本记一记，时而提出个问题。就这样，两人越谈越投机，越谈越深入。其间薛某绝口不提要债一事，金经理甚至连对方是哪个公司的都没弄清楚，只知姓薛、经理，是搞电器的。
中午，金某推辞了一个应酬，热情地邀请薛某到一饭店，边吃边谈。他们从企业管理谈到企业的发展，薛对金某领导下工业公司的迅速壮大表示由衷的敬佩；他们从企业发展又谈到市场竞争，谈到创业的艰难，俩人对此都有一腔感慨。他们还谈到人生、抱负、上山下乡（他们都有下乡的经历），这时，他们已像老朋友一般推心置腹了，颇有相见恨晚之感。
酒酣耳热之际，薛向金说出了自己的来意，在说明公司困境（不仅无米下锅，连工资也发不出）的同时，又说明自己也面临困境（因立有“军令状”，没有讨到债不敢回公司），但也表示不能让金某为难，“你可以按你认为合适的时间支付。”金经理十分干脆、豪爽，当即表示：区区几十万元不在话下，再欠也不能欠你公司的，一定马上解决。结果，当天下午薛某就拿到了47.8万元的转账支票。薛某回公司还向其他负责人推荐了“成本控制法”，经实施后，效果很好。
笑里藏刀催款计的精要是“刚中柔外”，用同债务人建立一种友谊的方式，来达到讨债的目的。事实上，笑里藏刀是利用人性来讨债的战术选择，它体现了避实就虚的兵法思想。
利用人性讨债，准确来说，是讨债人利用人际交往中的心理交流，通过与债务人建立某种信任、友谊和支持，造就一种融洽的气氛，从而达到目的的讨债方式。这不仅是可以的，而且是值得研究和提倡的方式。一般说来，互相陌生的双方初次见面时，往往都有些紧张，从而产生不安和戒备心理，这时适度的微笑，营造一种融洽的气氛，消减对方的戒备心理，增进双方的情感交融。当然，建立一种互相信任的友谊关系不是目的，这产生的效果才是我们所希望。
现代心理学认为，人类存在着一些容易被人们忽视的弱点，阻碍着人们之间的共同合作、和睦相处。债的关系的当事人，不论是公民还是经济组织都不可避免地结成物定的人际关系，使债中渗入“人性”的因素，积极的因素可使比登天还难的债务履行变得易如反掌，消极的因素则可以把易如反掌的债务履行变得难如登天。这些道理也许人们都明白，但是行动起来常常把“人性”因素置之脑后了。
留意一下，也许就能发现在我们身边常有一些有趣的事情：某人性情怪癖，邻居、同事、甚至亲友都感到与之很难相处，但他却对某个人或某几个“服服贴贴”；某公司债台高筑，“账多不愁”，令债主们望而生畏，不讨气不顺，上门讨吧不仅讨不回债，搞不好还会“讨”一鼻子灰，但该公司也不是铁板一块，有的债主上门就可能如愿以偿。个中缘由究竟是什么？是有利害关系还是有“秘密武器”？也许是也许不是，也许就这么简单，利用了“人性”。
案例中薛副经理的成功就是如此。这一成功的讨债，就经验而言，是巧妙地运用了“人性”因素。
一是平等原则。平等是人们相处的前提，也是友好协商的前提。有的讨债人以权利人自居，开口要债、闭口还钱，否则就要采取行动。虽然欠债必当还钱，于情所容、于法所容、天经地义。但是这样做往往引起对方心理上的反感，情绪上的对立，结果不想拖债的都要拖你几天。
二是激发对方兴趣的原则。英国前首相洛伊·乔治十分善于处理人际关系，有人问他秘诀，他淡淡地回答说：“钓钩上悬挂的，必定是鱼儿爱吃的铒。”大凡成功企业家都对自己的成就、艰苦奋斗的历程津津乐道，而且愿意告诉别人，当你虚心地、真诚地向他讨教，你就会轻易地获得对方的好感。
三是争取同情的原则。同情心是人性中的重要原则，而同情别人则是人们证实自我存在价值的一种方式。同情对方或争取对方同情自己，是使人们由陌生变为亲密的一个重要因素。通常以同情心很容易赢得对方的信赖，从而为下一步的行动打开局面。
四是演戏原则。人生是个大舞台，人们常自觉不自觉地扮演某个角色。商品经济也是一个大舞台，人们在商业中的交往如同演员在戏台上演戏，不仅是要叙述一件事实，而且还要加上动作和趣味来吸引人。不过，这里不是说人们应该以“演假”去骗取对方的信任（人们之间的相处，包括生意场上的交涉，都应以诚为本，有诚才有信），而是说人们应以自己的人格和人格的表现吸引对方，引起对方的自愿自发行动，以实现自己的目的。
常言道：“恶人不打笑脸人”。微笑可以消弭对抗，微笑可以缓和冲突，微笑着批评人，容易被接受；微笑着拒绝人，容易被谅解。在自然的微笑中，发动自己的催款攻势，使对方防不胜防。笑里藏刀本质是实现讨债目标，但“笑”是行动成败的关键。具体来说，不做无缘无故的微笑，微笑是要有针对性的，还要微笑得适度、得当，有理有节。只有建立起让对方充分信任的“微笑”基础，才能演示我们的真实意图，使其放松警惕，关键时刻及时出击，赢得胜利。