第1章 序言

销售不懂技巧，犹如在茫茫的黑夜里行走，永远只能误打误撞。而对一名销售员而言，最重要的销售技巧便是懂得顾客心理，从而有效地说服顾客，以心攻心，见招拆招，这样销售工作才能进入一个“知己知彼、百战百胜”的境界。

凡是拥有超强销售能力的人，总是能够在现实社会中获取令人羡慕的成功。美国一项调查表明，一般超级销售员的业绩是普通销售员业绩的300倍。在为数众多的企业里，80%的业绩是由20%的销售员创造出来的，而这20%的人也并非就是俊男靓女，也并不一定都能言善辩。唯一相同的就是他们都拥有迈向成功的方法，尽管方法不相同，但有其共同之处，那就是能洞悉客户心理。

怎样才能知道客户是否对产品产生兴趣，又如何读懂客户的暗示呢？这些都是销售中要解决的心理问题。在谈判过程中，销售员要练就察言观色、洞察人心的能力，善于从客户的衣着外表、言谈举止等细节上揣测客户的心理，分析客户的思想动态，然后从客户的心理需求出发，说客户喜欢听的话，推销客户需要的产品，并为客户提供满意的服务。这样才能将客户引领到我们所期望的方向，最终实现自己的销售目的。

这世间没有天才，所谓的天才只是努力，努力，再努力。正如爱迪生所说：天才=99%的汗水+1%的灵感。

所以，成功的销售很简单，关键就是掌握销售的精髓。销售的本质就是通过自己的口才说服客户，从而达到成交的目的。只要你掌握了销售的技巧和诀转，并努力地把它运用到实际的销售中去，就能成为一个所向披靡的销售高手。哪怕是刚入行的新人，也一样能够成为一流的人才。

销售就是一场心理战！销售就是心与心的较量！所以，要想在销售中提升你的销售业绩，就一定要懂得察言、观色、攻心，真正明白心理学对销售的重要性，才能成为销售行业中的佼佼者。

值得一提的是，大部分销售人员总是对销售技巧的提高特别有兴趣。然而在销售的过程中，有80%的问题来自于销售人员自身的心态，纵使解决了销售技巧的欠缺，也只是治标不治本。要培养出一个王牌销售人员，最重要的是使他树立正确的销售心态，否则便是“皮之不存，毛将焉附”了。

为此，我结合销售实践和最新心理学研究成果创作了这本非常实用的工具书，对销售人员在销售过程中的不同阶段、消费者的不同心理以及销售人员应该怎么去面对顾客等方面的内容都作了详细的介绍，对销售人员的实际工作有实际的指导作用。在创作过程中，我参考并采撷了大量生动的实际事例，按照现代销售活动的先后程序和行为步骤，从演讲学、心理学、交际学、舆论学、传播学、公共关系学等诸多方面出发，全面分析了现代销售活动的基本要素与法则，这也是成功销售的精髓。

如果你是一位初涉销售行业的新手，请你千万不要彷徨和恐慌，本书为你提供了坚实的后盾，它能把你领进自信的殿堂，它能使你的业绩高涨辉煌，使你成为销售高手的美梦成真。

陈浩

2012年9月