卡耐基沟通的艺术与处世智慧
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第2章 拥有好口才的八个原则(1)

第一个原则:克服当众说话的恐惧心理

卡耐基的忠告:如果一个成年人能改变自己的心态,那么他就能改变自己的性格。

20世纪初,心理学家和哲学家断言,普通人只用了全部潜力的极小的一部分。与我们应该成为的人相比,我们只苏醒了一半;我们的热情受到打击,我们的蓝图没有展开,我们只运用了我们头脑和身体资源中的极小的一部分。这是什么原因造成的呢?其实这就是人的恐惧心理。人的恐惧心理是很可怕的,所以,我常对自己的学员说:“你要假设听众都欠你的钱,正苦苦哀求你多宽限几天;而你就是神气的债主,根本不用畏惧他们。”

1912年,“泰坦尼克号”巨型海轮沉没在北大西洋冰海。正是在那一年,我开始教授当众说话这门课程,我当时的任务是为纽约基督教青年会夜校讲授“公开演讲”课。那段经历对我来说是非常宝贵的,因为它使我积累了丰富的关于说话的知识,并促成了我的口才培训班的诞生。

在纽约为商业界和专业人员开班时,我逐渐了解到,学员们不仅需要在说话方面受到训练,还迫切需要掌握日常商务和社交中与人交流的艺术。因为人们除了渴望健康以外,最需要的便是改善人际关系,学会为人处世的艺术,而这一切又都是以说话为前提和手段的。于是,我决定在这方面进行深入的研究,并因此最终总结出一套比较全面实用的课程,这是很有意义的事情。“沉默是金”的谚语,应随时代的变迁而重新评估,因为如何发挥语言的魅力,决定了现代人能否由沟通走向成功。

在潜意识里拒绝与人交流或者害怕当众说话,并不是某一个人独自具有的心理,大多数人都是这样,只不过程度不同而已。除了训练班的成员,对大学生我也进行过调查,80%~90%的学生都产生过不敢当众说话的恐惧感和与人交流的畏难情绪。

这好像是在说“恐惧交流”是人天生就具备的。的确如此,它是人与生俱来的一个弱点,并且和人的性格有很大的关系。心理学家认为,性格是一个人的行为表现较为稳定的基本特征。性格具有稳定性,也就是说,一个人的性格在一定的教育和环境的影响下形成后,是难以改变的,所以才会有“江山易改,本性难移”的说法。

有关专家曾对亚利桑那州的一对大学生孪生姐妹进行过观察研究。这对双胞胎姐妹外貌相似,先天遗传素质完全相同,家庭生活和所受教育的情况也相同。虽然这对姐妹一直在同一个小学、中学和大学接受教育,然而在遗传、教育和环境如此相同的情况下,姐妹俩的性格却很不相同:姐姐善于说话与交际,自信主动,果断勇敢;而妹妹却相反,缺乏独立自主意识,说话办事总是随同姐姐。有关专家找她们交谈时,也都是姐姐先回答,而妹妹只是表示赞同,不爱说话,或仅仅是稍作补充。总之,姐妹俩的性格完全不同。

这是为什么呢?原来父母在她俩中认定一个是姐姐,另一个是妹妹,从小就交代姐姐照管妹妹,对妹妹负责,做好妹妹的榜样,带头执行长辈委派的任务。这样一来,姐姐从小就形成了独立、自主、善交际、较果断的性格,而妹妹却养成了遵从姐姐的习惯。

这说明人的性格是长期所接受的教育和环境的影响而形成的,但这并不适用于成年人。对于成年人来说,性格实际上是由心理状态决定的。也就是说,如果一个成年人能改变自己的心态,那么他就能改变自己的性格。

正像如何提高当众说话的能力一样,日常生活中的任何沟通交流都需要人们克服畏惧、建立自信,这是实现更有效说话的前提。只有这样,人们才能够最大限度地发挥自己的潜在能力,在各种场合下发表恰当的讲话,博得赞誉,赢得别人的喜欢,获得成功。

任何说话技巧在实施之前,必须树立充分的自信心。因为自信心给人一种安全感,使你敢于与他人相处,并在任何非自由场合自由发表自己的看法。一旦你的思想表达中充满了激情,那么即使在很小的场合,你也会努力地搜索以前的经验,以此作为谈资。这样你的视野将会变得更加开阔,并对自己的生命产生新的认识。

在我的培训班开课之前,我曾做过一个调查,让人们说出上课的原因以及希望从这种口才培训课程中获得什么。调查的结果令人吃惊,大多数人的中心愿望与基本需要都是一样的,他们的回答是:“当人们要我站起来讲话时,我觉得很不自在、很害怕,这使我不能清晰地思考,不能集中精力,不知道自己要说的是什么。所以,我想获得自信,能泰然自若地当众站起来,能随心所欲地思考,能依逻辑次序归纳自己的思想,能在公众场所或社交人士的面前侃侃而谈,做到明晰且有说服力。”

我相信这是真实的,当你站立在听众的面前时,的确不能像坐着的时候那样细致地思考,但是这种现象可以通过训练加以改善。更重要的是:你一定要按照我说的方法进行锻炼。

我要告诉你们的一个秘密就是,即使是职业演说者,也从来不会完全克服登台的恐惧——他们在开始演讲时也几乎总是会或多或少地有些怯意。这些怯意都可以从他们开头的几句话里表现出来,只不过他们能很快地克服这种怯意,并进入镇定的状态。而我在开始说话的时候也差不多是这样。

你首先应当认识到,当众说话时的恐惧感对人的交流是有益的,因为人类天生就具有一种应付环境中不寻常挑战的能力。当你注意到自己的脉搏和呼吸加快时,千万不要过于紧张,而要保持冷静。因为你的身体一向对外来的刺激保持着警觉,这种警觉表明它已准备采取行动,以应付环境的挑战。假使这种心理上的准备是在某种限度之下进行的,当事者会因此而想得更快、说得更流畅,并且一般来说,还会比在普通状况下说得更为精辟有力!所以,你大可不必胆小地躲在自己给自己设定的框框里,你应该采取热

诚主动的态度去与人交往。否则,恐惧将一发不可收拾,它不但会造成你心灵的滞塞、言辞的不畅、肌肉的过度痉挛而无法控制,还会严重降低你说话的效力。

那么,在最后,我有必要重复以下几点,这将对你克服恐惧、开口说话大有帮助:

(1)你害怕当众说话、拒绝与人交流并不是特例。

(2)某种程度的交流恐惧感反而会刺激和激励你,我们天生就有能力应付环境中不寻常的挑战。

(3)许多职业的演说家从来都没有完全驱除登台的恐惧感。

如何克服你的恐惧:

(1)不论任何社交场合,幽默都会帮助你打开与人沟通的大门。

(2)培养乐观的人生态度和坚强的意志,用勇敢顽强的精神激励自己。

(3)积极加强有针对性的心理训练,以有效克服紧张和不安等不良情绪,提高心理适应和平衡性,增强信心和勇气,以无畏的精神克服恐惧心理。

(4)“知识是医治恐惧的良药”这句话很有道理,如果对可能发生的各种变故都做好了充分的思想准备,就会提高心理承受能力,使恐惧难以侵入。

(5)通过学习,提高对事物的认知能力,扩大认知视野,正确判定恐惧源。

第二个原则:有针对性地培养自信心

卡耐基的忠告:为了培养信心和勇气,当你面对观众的时候,不妨表现得好像真的具有那种信心和勇气一样。

要自信,这是你做任何一件事情都必须要有的正确心态。无论你是攀登珠穆朗玛峰,还是和别人说话,自信都是你成功的基本前提。所以,在你开始说话前,首先要树立你的自信心!

在我的班上,有很多学员在学习完了之后坐在一起谈自己的心得,有相当多的人都认为他们所学到的最重要的东西就对自己的信心。也就是说,对自己成功多了一份信心。在某种程度上,没有什么比自信更加能够将一个人引向成功。

《贝德克旅行指南》上说,业余登山员应该有一个向导带路,因为攀登阿尔卑斯山很困难。但是几年前,我和我的朋友来到了阿尔卑斯山的维尔德·凯塞山面前,想要征服这座传说中很危险的山。首先我们要说的是我们俩都不是专业登山员,但是我们并没有请教向导。我们取得了成功。

在我们登山之前,曾有一位朋友问我们是不是能够成功,我口气坚决地告诉他:“一定能!”

“为什么这么肯定呢?”那位朋友继续问道。

我说:“也有人像我们一样没有向导而取得了成功。而且,我做任何事情都不会想到失败的。”

那么,应当如何具体操作来培养自信心呢?你可以按照下面的训练方法,有针对性地来提高你的自信心。

1.做好充分准备,树立成功的信心

美国最著名的心理学家威廉·詹姆斯说过:“行动好像是紧随于感觉之后产生的,但事实上它是与感觉并行的。行动受意念的直接控制,通过意念来控制行动,我们也可以间接地控制感觉,但感觉却不受意念的直接控制。因此,假如我们失去了原有的自然的快乐,那么,让你自己变得快乐的最佳方法,就是快快乐乐地坐下来,让自己表现得本来就很快乐一样。如果这种方法还不能让你觉得快乐,那就没有别的办法了。所以,让自己感觉自己很勇敢,而且表现得好像真的很勇敢,并竭力运用你所有的意念去达到这个目标,那么勇气就很可能取代恐惧。”

一个人达到成功说服的目的,跟说话之前所做的准备有很大关系。林肯说:“即使是再有实力的人,如果没有精心的准备,也无法说出有系统、高水平的话来。”所以,你需要在说话之前广泛地搜集素材,并对你的主题进行深入细致的思考。当你确认自己准备充分之后,不妨设想自己正在以完全的控制力对他人说话。这是你很容易就能做到的。只有相信自己能够成功,并且坚定不移地相信自己,你才会成功。

请记住威廉·詹姆斯的忠告,为了培养信心和勇气,当你面对观众的时候,不妨表现得好像真的具有那种信心和勇气一样。(当然,前提是你必须做好充分的准备,否则再怎么表现也不能奏效。)

树立自信的第一种方法就是,如果你对自己所要讲的内容已经了然于胸,就应该轻松地大步走上台,然后做一次深呼吸。深呼吸30秒,可以给你提神,给你信心和勇气。著名男高音歌唱家简·德·雷斯基常说:“你如果气充于胸,那么紧张感自然就会消失。”

还有一个方法,就是身体站直,看着听众的眼睛,然后信心十足地演讲,就好像每个人都欠了你的钱,他们在下面只不过是请求你宽限还债的时间。这种心理作用,将会对你稳定情绪大有帮助。

如果能克服当众讲话的恐惧,对我们做任何其他事情都会产生极大的、潜移默化的影响。那些敢于接受这项挑战的人,将发现自己正渐臻完美,逐渐战胜当众讲话的恐惧,使自己脱胎换骨,进入更丰富、更美满的人生。

我班上的一位推销员学员曾这样说道:“在班上站起来几次之后,我觉得可以应付任何人了。一天早上,我找到了一个平时特别凶悍的买主。当他还没来得及说‘不’时,我就已经把样品摊在他的桌上了。结果呢,他给了我一份最大的订单!”

一位家庭主妇也告诉我:“原来我总是不敢请邻居来我家里,我怕我们之间不能融洽地谈话说笑。但是经过几次上课并站起来讲话之后,我决定开一次家庭宴会。那次宴会非常成功,我往来于宾客之间,尽情地和他们谈笑。”

在另一个毕业班的晚会上,一名店员这样说:“最初,我很害怕和顾客说话,每次总是胆战心惊的。在班上演讲几次之后,我觉得有自信了,和顾客说话也从容不迫了。我开始敢理直气壮地说出不同的意见。我上演讲课之后的第一个月,销售业绩就提高了将近一半。”

通过这种有效的训练,这些学员觉察到自己已经能够很容易地克服恐惧或焦虑;从前他们可能会失败的事,现在却成功了。他们从当众讲话中获得了自信心,并让自己满怀信心地面对每一天的献礼。

你同样也可以获得这种胜利感,迎接生活的挑战。如果你能做到这一点,那些曾令你感到恐惧的问题,也就可以变成你生活中增添情趣的愉快挑战了。

2.针对自身不足进行纠正性训练

如果的确存在一些不足,你可以进行针对性的训练,克服这些困难和不足,从而树立自信。

名列古希腊“十大演说家”之首的德摩斯梯尼从小就有口吃的毛病,而且他在说话的时候总是一个肩膀高、一个肩膀低,还不停地抖动。在那样一个崇尚口才的时代,这样的人理所当然地会受到歧视。他十分苦恼,并且有很深的自卑感。不过,他并没有被自卑打倒,而是以超常的毅力和吃苦的精神进行刻苦的训练。每天清晨他都站在海边,口里含着石子进行练习。针对爱抖动的毛病,他对着镜子进行练习,并在两个肩膀上挂两把剑,这样就不会抖动了。经过刻苦的训练,正如我们现在所知道的,他成为了一个十分出色、受人尊敬的演说家。

3.自我暗示,相信自己能成功

有位英国青年律师要和一群知名的律师在法庭上辩论,他做了充足的准备,但是仍然感到不放心。担心自己会把辩论搞砸。于是,他去请教法拉第先生,他问法拉第:“我的对手比我知道的多得多,我必败无疑。”

法拉第先生简单明白地告诉他说:“如果你想成功,告诉自己,他们一无所知!”

很多人都会面临这位青年人一样的问题,他们真正的困难不在上面所提到的两点。因为我们绝大数人并不会像德摩斯梯尼那么不幸,没有口吃的毛病,也没有其他方面的不足。