第5章 东方的“IBM”之梦(2)

即便那两名员工的离开并没有对业务产生什么大的影响，但史玉柱的情绪却多少受到了影响。创业初期的史玉柱并没有分不清东西南北，他考虑的是公司的长远发展，眼前的这些利润只是一种激励，却远远不够。史玉柱反复思考着这些钱到底该怎么用，白手起家、赊电脑、赊广告的他深深懂得每一分钱的来之不易，“好钢用在刀刃上”，他最终决定将付清欠款后剩下的钱全部继续投入到下一轮更广泛的广告宣传中。结果证明他的决策十分正确，仅仅四个月的时间，到1989年10月份，他就实现了100万元的销售收入。这让史玉柱尝到了广告宣传的甜头，于是他又拿出100万元用于在《计算机世界》上铺天盖地的刊登广告，之后M-6401的月销量迅速飙升至500万元。

从第一桶金的赚得，到月销量的飙升，在史玉柱的眼中，广告宣传都起着非常重要的作用，而这一观念也直接影响着史玉柱今后的营销之路。从此，史玉柱的事业开始腾飞，但史玉柱永不满足，在看不到硝烟的商场上，首战告捷的他又开始了新的探索。

4.便捷汉卡多路争雄

20世纪80年代末，个人计算机开始普及，软件业也在计算机行业成为不可缺少的部分。

1982年，微电脑开始普及，大量进入学校和家庭。

1984年，Hewlett-Packard（惠普）发布了优异的激光打印机，HP（惠普）也在喷墨打印机上保持领先技术。

1985年11月20日，Microsoft Windows（微软视窗）发布。

1987年12月9日，Microsoft Windows 2.0发布。

1990年5月22日，微软发布Windows 3.0……

汉卡的出现其实是与计算机的发展息息相关的，它对处在当今社会中的很多人来说是一个十分陌生、几乎没听说过的东西。在上世纪80年代后期，个人计算机已经在我国逐渐开始普及，从企业、事业单位等逐渐进入千家万户。不过当时计算机硬件性能都相对较低，使用计算机需要安装各种卡——看VCD需要装上视频解压卡、杀毒需要装上防病毒卡，等等。计算机每每需要进行某一项特殊处理，都需要附加一个卡来辅助完成。当时的计算机处理中文文字的能力也很有限，不能直接进行中文处理和排版，计算机的存储器满足不了在输入汉字的过程中的数据频繁访问。因此，这就需要外加上一个硬件——汉卡，并配套带有中文字库和五笔字型的软件来解决这个问题。

其实汉卡的研制早在上世纪80年代初期就已经开始了。当时计算机技术在中国逐渐传入，但是由于汉字处理功能的缺失，导致计算机在中国的用武之地受到了大大的限制。而为了解决这一问题，全国的电脑工作者都开始了这一项研究，包括汉字输入、显示、打印等功能，这些新技术也不断地被他们研发出来。而当时我国最权威的计算机技术研究机构——“中科院计算所”当然也不例外，里面很多研究人员也在致力于这些方面的研发，倪光南就是其中一个。当时已经有了“联想输入法”，就是在输入了“中”字之后，系统会自动显示出“国”、“间”等“联想”出来的汉字作为候选，这些技术后来集成到“111汉字信息处理系统”中，并形成了一个较完整的汉字处理系统，到了1983年又采用Z80芯片开发出了“LX-80汉字图形微型机”，已经具备了联想汉卡的基本功能。倪光南当时就在研究一种将“LX-80”机的汉字技术移植到计算机上的技术。当时严援朝已经研发出来了CCDOS汉字系统，通过这个软件，就能够解决一些汉字输入的问题，并且这种通过软件的解决方式，成本较低。但是其不足的地方就是显示速度、屏幕显示字数有限，并且对于当时内存本来就小的计算机来说，这个软件毫无疑问地占去了不少的内存，影响计算机的使用。于是，倪光南经过研发就开发出来一种扩展卡，并起名为联想式汉卡，这是一种折中的方法，将硬件与软件相结合，在不影响计算机运行速度的前提下，满足了中文处理的要求。这个自然在当时的条件下是极为方便的。于是计算所公司（现在联想公司的前身）就请他来加盟。终于，在1985年，由三块用扁平电缆相连的电路板和一套软件系统组成的第一型联想汉卡问世。里面的硬件用来存储汉字字库，以及提供汉字高速显示功能。同时，当用键盘输入汉字编码的时候，里面的软件就能够自动将其转化为汉字或词语，再经过计算机的处理就能够在显示器中显示并能够打印出来。而当时联想汉卡的优势也在于，能够有“联想”功能。《中国青年报》马役军这么描述到：“我看到操作人员打出一个‘记’字，屏幕会自动闪现出‘记者’、‘记录’、‘记分牌’等一连串联想出的词组。”这样的功能通过硬软件的结合，在当时是一种突破，这款汉卡当然为联想带来了大量的市场。每块售价4000多元的联想汉卡成本折半，这样的利润是很可观的。而这样的高利润的产品，当然也为国内计算机行业所关注，他们也纷纷推出自己的汉卡，并投入市场，力求占有一席之地。

1989年，金山公司和方正公司各投入8万美元开发方正金山汉卡，在1990年，由求伯君开发完成。

当时在市场上销售的汉卡有各大公司生产的联想汉卡、金山汉卡、晓军汉卡、四通汉卡、东南汉卡，以及史玉柱的巨人汉卡。人们逐渐体会到，使用汉卡能够提高计算机的速度，同时也能够缓解计算机的内存压力。汉卡的出现，让计算机性能有了很大的提高，很多人在用了汉卡之后，感觉到便捷的同时当然对其产生依赖。汉卡更是开始在个人计算机中普及。而汉卡的利润极为可观，一块成本仅在300～500元的汉卡，当时的市场价格在1500～2000元之间。这块小小的卡，相当于一台冰箱或一台电视的价格。无疑，高额的利润当然是各大公司开始走进汉卡研发，并跟进市场的主要原因。在竞争市场份额的同时，他们也各显神通，将汉卡发扬光大。

这时候排版系统的问世也对印刷业进行了一场洗礼。随即，在国内也引发了一场排版系统的研发浪潮。最早的是中国印刷技术研究所1984年首次推出的中国微机文科排版系统。1985年，四通1570彩色汉字打印机推向市场。1987年，四通公司研发出来了具有国际先进水平的直观排版系统，并先后取得美国和中国的发明专利。1988年，北京大学研制出了华光微型机排版系统和第四代激光照排机，采用最先进的激光照排，革新了国内印刷领域的技术。从而，电脑处理文字、编辑文字、排版处理开始在印刷行业普遍使用，这大大提升了印刷的效率，节省了大量成本。而史玉柱也正是看到了里面的商机，才开始研发自己的汉卡的。

计算机软硬件的更新速度也在竞争中加快，这也就决定了汉卡技术需要在不断的革新中才能满足市场需求。巨人汉卡虽然在前期取得了不小的成绩，但是面对这样的激烈竞争，在其他公司有着自己强大资金、技术等支持的压力下，史玉柱明白市场形势的严峻，自己是丝毫不能松懈的，他甚至要付出比别人多几倍的努力才能保住自己刚刚打开的一片市场。于是，紧接着的研发就开始跟进了。

5.怪人隐居，闭关修炼

我们都知道，印刷术是中国的四大发明之一，但是随着人类的发展与科技进步，我国的印刷业也开启了新的革命历程。四通公司研发推出我国第一台达到国际先进水平的直观排版系统，并在此基础上进一步推出一体化专业彩色照排系统；北京大学创新研制出第四代激光照排机，铅字排版从此成为历史；方正的电脑排版系统更是占据着龙头老大的位置。这一阶段，大量中小型印刷厂出现，也为印刷排版系统软件提供了大量需求。

但史玉柱的M-6401及M-6402，同四通、方正等这些在当时已经形成一定规模的公司所开发出来的产品相比，不占绝对优势。这些公司出品的华光轻印刷系统、4S系统、WPS系统，甚至比史玉柱的M-6402系统还要完备，还要好用。况且，他们还有着强大的客户资源支持。史玉柱的软件之所以能够有较大的销量，很大程度上是因为他的软件更为廉价。而对于中小型的印刷厂来说，一套既经济实惠又操作方便的软件，当然是开源节流的不二之选。史玉柱的M-6401恰巧能够满足这方面的需求，因而大量的订单“飞”了过来，使得史玉柱在短时间内积累了一笔可观的资金。

史玉柱曾经说过：“如果没有价格上的优势与技术上的绝对优势，千万不要进入红海市场，否则你会必输无疑！”由此可见，价格优势与技术优势在竞争白热化的现有市场，是缺一不可的。而史玉柱的汉卡销售量一直飙升，则与它的价格优势有着非常直接的关系。

技术完善、价格优势、广告宣传，“三位一体”的模式终于让史玉柱在1990年的前三个月，挣到了3000万元。但史玉柱仍不满足，他要追求更高的目标。“商场如战场”，他也只有对自己软件进行不断的升级，才能在这千变万化的市场环境中立于不败之地。史玉柱时刻洞察着周围的环境，留意着软件行业的革新与发展。他想，自己的软件就是建立在改良其他软件的基础之上的，能不能在自己软件的基础上做得更好的呢？或者有一套全新的软件被研发出来，为整个行业刮起一股浪潮呢？那时候史玉柱喜欢在忙了一天之后的傍晚沿河散步，欣赏美景的同时赶走一天的疲惫，并且散步也是一种很好的让自己静下心来思考的方式。每到这个时候，史玉柱是冷静的，他也在为未来的发展琢磨。

史玉柱对当时中国用户的现状进行了分析。他发现用户由于对电脑知识的欠缺或是对电脑本身的陌生感觉，需要一个适应过程。当面对国外新研发出来的软件时，他们往往不太适应新科技带来的体验，反而产生“新技术产品不如之前习惯的技术效率高”的感觉。史玉柱觉得这中间缺乏了一个“中介”或是“桥梁”，来引导用户了解并使用，拉近它们的距离。他看准了这一点。消费者通常都是喜新厌旧的，所以用户对新的科技也更乐意接受，他们当然喜欢一种新的东西能够为他们带来更为便捷的操作、更好的效果。

而当时的情况也正如史玉柱所料。1990年1月，借助方正的品牌和渠道，求伯君的WPS全新问世，已经超越了史玉柱的M-6401，这也给了史玉柱“当头一棒”，逼着他要改变现状，这也更坚定了史玉柱升级自己技术的决心。

很快，他带着一名助手钻进深圳大学学生公寓，封闭式开发M-6402，他们把自己反锁在公寓里，开始了长达5个月的“隐居”生活。这一段时间是很辛苦的，饿了就吃没有营养的方便面，只有在吃完了方便面的情况下才会出一次门再去买方便面回来。换掉的衣服没时间洗，就凑合着轮换着穿，头发乱了，胡子长了，全然不顾，为了软件升级研发，他们已经达到了浑然忘我的境界。这时候，史玉柱满脑子都是电脑数据，他的眼里心里都只有眼前的电脑。他断绝了和外界的不必要联系，不分昼夜地与助手一起研发。甚至连中国人最看重的春节也奉献给了工作，更不用说人们都盼望的星期天或节假日了。在几个月“卧薪尝胆”般苦行僧式的生活中，他们除了睡觉，一刻也没有停止过对技术问题的思考。史玉柱如大禹治水一般，“居外十三年，过家门不敢入”，“薄衣食……卑宫室……”，终于“及山川之便利”。

功夫不负有心人，在20箱方便面的支撑下，经过150个日夜的奋斗和努力，史玉柱与他的助手终于走出封闭宿舍，“重见天日”，开发出来了功能更强大的M-6402，但是他和他的助手此时也筋疲力尽。如此艰难的“集中营式生活”，如果史玉柱没有必胜的信念，根本不可能坚持下来。认真、坚持、毅力、恒心，绝不守株待兔或者坐以待毙，这些都应该是一个成功的企业家所具备的素质。