第4章 说话要到位(3)

阿尔伯特之所以在前两次拒绝开门，完全是因为维多利亚女王所说的话没有通到自己的心灵之中，而当维多利亚女王说出那句夫妻之间的蜜语的时候，二人的心灵在瞬间得到了沟通，因此，阿尔伯特高兴地打开了那扇门。与其说打开的是一扇门，不如说阿尔伯特打开的是一扇心灵的通道，而打开心灵通道的动力，就在于维多利亚女王突然明白了自己的说话对象是谁，于是说了一些夫妻之间应该说的话，所以才成功地让丈夫打开了那扇门。

相信没有什么人能够拒绝心灵之间的沟通，如果一个人跟你说话的时候，他所说的话能够直接通向你的心灵深处，与你形成共鸣，那么你肯定会为之欣喜，随之乐意与对方进行一切能力范围之内的互动。而心灵沟通的前提是，你得明白你的说话对象属于哪一类人，他与你处于怎样的关系中，这样你再“攻其心”，就能达到目的。

松下电器公司还是一家乡下小工厂的时候，作为公司老板的松下幸之助总是亲自推销产品。

有一次，松下幸之助在推销的过程中遇到了一位中年女性。很多像他一样的经销商都不愿意将自己的产品卖给女性，因为女性不但个性麻烦，而且很会杀价。这次，松下幸之助碰到的是这个地方很有名气的“杀价高手”。

松下幸之助看出这位女士很想买自己的产品，但是她还是希望把价格再压低一些。

这时，松下幸之助说：“我们是家小工厂。炎炎夏日，工人在炽热的铁板上加工制作产品，汗流浃背，努力工作，好不容易制出了产品，依照正常利润的计算方法，应当是每件××元。”

这位女士一直盯着他的脸，听完之后，展颜一笑说：“哎呀，我可服了你了。每次我在讨价还价的时候，总会听见卖家说出种种不同的话，但是你说的很不一样，你说的句句都在情理之中。你是个体谅职工的好老板，我的儿子也在外面工作，我很希望他能遇见一个像你这样的老板。我就照你说的价格买下来好啦。”

松下幸之助推销成功的原因，就在于他说的那番话直接通向那位女士的心灵之中，首先他的态度诚恳，他强调自己是依照正常的利润计算方法确定价格的，并无贪图非分之意；第二，他说的那番话十分恳切，一字一句地说出了工人的辛苦。人非草木，孰能无情？听见这样的描述，谁不为之感动？此外，松下幸之助的话还引起这位女士的母性情结，她由他的话想到了自己的儿子，松下幸之助肯定没有想到这样的话会让这位女士想到自己的儿子，他只是觉得自己的工人很辛苦而说出实情，可能会为工人的辛苦赚取更多的价值，这样的意外收获也算是个惊喜吧。

松下幸之助的语言充满情感，描绘了工人劳作的艰辛、创业的艰难，语言朴素、形象、生动，语气真挚，自然唤起了对方的深切同情，这样直接通向对方心灵深处的话，怎能不让交易成功？

知己知彼，赢得好感

在实际生活中，无论做什么事，单单认识自己的能力、性格、好恶是很难同别人进行良好的沟通的。在交际过程中，遇到不同的人要说不同的话，看准你的说话对象，根据其身份说一些适合对方的心理的话，这样才能赢得对方的好感。而只有赢得对方的好感，你才有可能获得你想要的东西。这也是成大事的一大技巧。

跟人说话，首先要明白对方的个性。如果对方性格婉转，那么你说话的时候应该含蓄一些；如果对方十分率直，那么你说话应该直接一些；如果对方是个崇尚学问的人，你应说有深度的话；如果对方喜谈琐事，那么你应说浅显易懂的话。如果你的说话方式能与对方的个性保持一致，那么你们之间自然能建立起深厚的友情。

聪明的人都懂得“该文即文，该俗即俗”，“到什么山上唱什么歌”。他们会根据对象的不同采取不同的说话方式，不会制造对立的气氛，因而也不会产生麻烦。但是有些人却不懂得这些道理，他们往往把这种灵活性赋予了负面的意义，说这些是见风使舵、两面三刀、曲意奉承，他们自己说话的时候不分对象，心里想到什么就直接说出来，“说者无意，听者有心”，这些人在不知不觉中得罪了许多人，无形中给自己制造了很多不必要的麻烦，甚至造成了一些不可挽回的后果。

想要避免发生这种尴尬的情况，就要看准说话对象，知道他的特征，说些能迎合对方心理的话。

唐高宗李治打算立武则天为皇后，但是遭到长孙无忌、褚遂良等一大批元老大臣的反对。有一天，李治召见他们商量这件事情，褚遂良对其他大臣说：“陛下今日召见我们，必定是为皇后废立之事，皇上既然已经决心要废，我们要是反对的话必是死罪一条，我既然受先帝的顾托辅佐陛下，如果这次不拼死一争的话，还有什么颜面见先帝于地下！”

李世同长孙无忌、褚遂良一样，也是顾命大臣，但是他看得出，此次入宫恐怕是凶多吉少，于是便借口有病没有去上朝。而那天褚遂良由于当面与皇上争辩，当场便遭到武则天的斥骂。

两天之后，李世单独面见了皇上。李治问：“我要立武则天为皇后，褚遂良他们坚持认为这样不行，他是顾命大臣，若是他们坚持这样的话，此事也只好作罢了。”

李世明白，这个时候反对皇上的打算自然是不行的，公开表示赞成又怕别的大臣对此议论，于是便说了一句滑头的话：“这是陛下的家事，何必问外人呢！”

这句回答十分巧妙，既顺从了皇上的意思，又让其他大臣无法反对。李治因此下定了决心，立武则天为皇后。以后长孙无忌、褚遂良等人都因为这件事情遭到了迫害，只有李世一直平安无事，官运亨通。

在与人交往的时候，如果不了解对方的性格，甚至连姓名都没弄清楚的时候，就不要信口开河乱说一通，那样很容易惹得对方不高兴，导致事情的失败。

一个读书人经过三科又参加候选，终于得到了陕西某县县令的职位。他第一次去拜见上级官员的时候，不知该说什么话。双方沉默了很久，他忽然问道：“大人尊姓？”这位官员有些吃惊，勉强说了姓什么。他低头想了很久，又说：“大人的姓，百家姓中没有。”官员更加惊异，说：“我是旗人，贵县难道不知道吗？”他又站起来，说：“大人在哪一旗？”官员说：“正红旗。”他又说：“正黄旗最好，大人怎么不在正黄旗呢？”听到这里，官员勃然大怒，问道：“贵县是哪一省的人？”他说：“陕西。”上司说：“广西最好，你为什么不在广西？”那人吃了一惊，这才发现官员满脸的怒气，于是赶快走了出去。第二天，官员便令他回去做教书先生。

试想如果连上级的姓氏及基本情况都没有弄清楚，而胡乱发问，那岂不是自讨苦吃？

有时候，即便对要打交道的人不甚了解，智者也往往能够利用一切有利的环境，通过语言、屋中摆放的物品等来了解说话对象的性格，从而打开谈话的突破口，投其所好，这样往往可以收到意想不到的效果。

最近，王先生非常生气，因为他最喜欢的一件新外套被洗衣店的人熨了一个焦痕。他决定找洗衣店的人赔偿，但麻烦的是那家洗衣店在接活的时候就声明：洗染时衣物受到损害本店概不负责。因此，在与洗衣店的职员做了几次交涉无果后，王先生决定找洗衣店的老板面谈。

进了办公室后，王先生看到高高在上的老板面无表情地坐在那儿，他就气不打一处来！

“先生，我刚买的一件新衣服被您手下不负责任的员工给熨坏了，我这次来是要求赔偿的，那件衣服值1500元。”王先生大声地说。

洗衣店老板看都没看他一眼，冷淡地说：“接活单子上明确写着‘损坏概不负责’的协定，所以我们是没有赔偿责任的。”

出师不利，冷静下来的王先生开始寻找说话的突破口。他突然看到老板背后的墙上挂着一支网球拍，于是心中便有了主意。

“先生，您喜欢打网球啊？”王先生突然改变语调轻声地问道。

“是的，这是我最喜爱的运动了。你喜欢吗？”老板一听网球的事，立刻来了兴趣。

“我也很喜欢，但是打得不好，需要指教才是。”王先生故作高兴且一副虚心求教的样子。

洗衣店的老板一听，更高兴了，就像碰到知音一样与他大谈起网球技法与心得来。谈到高兴时，老板甚至起身做了示范动作。而王先生则在适当的时候大加称赞老板的动作优美。

高兴过后，老板又坐了下来。

“哎哟，差点忘了！你那衣服的事……”

“没关系，跟您上了一堂网球课，我已经很满足了！”

“这怎么行！”老板叫了一位职员过来，“小李，你给这位先生开张支票吧……”

会说话的人认为，见什么人说什么话并不是为了讨好对方，而是尊重谈话的对象，为了与之更好地交流。以对方喜欢的说话方式与他进行交流，会让对方有一种被人接受、被人承认的感觉，当然，更重要的是能达到自己说话的目的。但是有些人则不管对方的喜恶信口开河，甚至胡拉乱扯，以致使对方产生不快甚至厌烦的情绪，这样就很难使双方意见达成一致。在交往中能辨别风向、知己知彼才能说对话，实现自己说话的目的。

了解对方，拉近距离

当两个人交谈的时候，如果你比较了解他，那么你会很快找到对方感兴趣的事物，然后你们之间的谈话气氛就会因此变得友好、和谐。在这样的环境下，你就能很容易达到自己说话的目的。

麦克先生一直试着把自己的面包卖给纽约一家著名的饭店。3年来，他几乎每天都打电话给该饭店的经理，说服这个经理同意自己的请求。有时候他也会去参加这个经理出席的社交聚会。他甚至还在那家饭店订了一个房间，住在那儿，目的是促成这笔生意。但是所有的招数都没起到作用，他觉得自己失败了。

麦克先生在研究过说话处世后，决心改变一下自己的说话策略。他决定要了解一下那个经理，找出经理最感兴趣的东西是什么。

麦克先生通过各种方式了解经理的信息，最后发现他是一个叫做“美国旅馆招待者”的旅馆组织的一员。他不但是这个组织中的一员，还是该组织的主席以及“国际招待者”的主席。不论大家在什么地方举行活动，他都会出席。

知道这些后，第二天麦克先生见到他的时候，开始主动谈论他的那个组织。由于麦克先生所说的话全部是围绕那个组织展开的，所以经理相当惊讶！他非常有兴致地跟麦克谈了半个小时，都是有关他的组织的事情，语调显得非常热忱。在麦克离开他的办公室之前，他‘卖’了那个组织的一张会员证给麦克。”

这次，麦克先生根本一句话也没有提到面包的事。但是几天之后，那家饭店的一位大厨却主动打电话给麦克先生，要他把自己的面包样品和价格送过去。

“我真的不知道你对那个老顽固动了什么手脚，”那位大厨说，“但你是真的把他说动了。”

麦克先生缠了经理足足有4年，一心要做他的生意，仍然没有办到，但是后来麦克了解了他的喜好，然后谈了他想谈的东西，在短短的时间里竟然就把生意谈成了。

了解你的谈话对象，然后谈论对方感兴趣的事物，这其实就是在无形中给对方一个赞美和肯定，这样会使你获得对方的好感，从而拉近彼此之间的距离。

无论是生活中的普通交往，还是商业上的重要谈判，只要你能事先了解对方，然后谈论对方感兴趣的事，那么你就能收到意想不到的效果。

周文是上海一家民营房地产公司的董事长，在创业之初，由于人们普遍对私营企业存有偏见，所以他们公司的发展遇到了很大困难，各种批文很难拿到手，严重制约了公司的发展。

在多次拜访国土局某局长失败后，周文想如果继续这样谈下去的话将会永远失败。在研究了人际关系并进行了反复思考之后，周文觉得应该多花一些时间了解谈话对象，找出他们喜欢的东西，然后投其所好。

一天，周文又到局长那里拜访。这一次，他学会了暗地里观察，有了一个新的发现——局长办公椅上方有一幅巨大的合影。在那副合影里，局长同一位作家坐在沙发上开心地笑着。他觉得这是一个很好的契合点，于是说道：“孙局，我非常崇拜这位作家，一直想请他帮我签个名，但是从未如愿，听说您跟这位作家的关系非常好，您是怎么做到的？”这一问有立竿见影的效果，孙局长的脸色马上变亮了。

“这其实没什么，我本人也比较喜欢文学，在很多年前，他还没有成名时，我们就是朋友……”

关于这个话题，他们谈了足足两个小时，离开的时候，周文带着已经批过的申请报告和局长对他的工作将会多多支持的承诺离开了。

有些人在谈论自己感兴趣的话题的时候，并未向对方索取什么，却很容易遭到对方的厌烦。聪明的人在谈论对方感兴趣的话题时，即便自己什么也没有付出，却获得了对方的好感，从而达到自己说话的意图。可见，在交际中谈话的内容是有选择性的，当你了解了对方，将你们的话题引申到对方感兴趣的方面时，你和对方的距离就会变得很近，这样，你的谈话目的就容易达到。

第三节 注重场合，把握分寸

说话的内容很重要，但是说话的场合也不容忽视，很多人因为说话不注意场合而失去了很多东西，这样往往很不值得。

不同的场合应说不同的话，根据所处场合的变化，改变自己的说话方式、策略，把握说话的分寸，才能得到他人的认可，才能达到最佳的说话效果。