第3章 好口才是成功的“助推器”（2）

好一个“屡败屡战”！这一个词竟让他成了国家栋梁、忠国英雄，使人们不得不佩服他的巧言功力。

古人说：“一言以兴邦，一言以丧国。”可见，说话用词准确的重要。而只有胸中有物才能用词准确、生动，曾国藩正是利用自身渊博的知识底蕴，巧言善辩才让自己的仕途节节攀登。

因此，与人交流时要想用词准确、生动，就要不断丰富自己的知识，以更好地锤炼语言。

注意说话的语气

语气在说话中起着重要的作用，有些人说的话容易让对方乐意接受，有些人说的话却让对方不易接受、不愿接受或者很难接受。这其中的原因，大多是由于语气的不同造成的。

同样的一句话，用不同的语气来说就会起到不同的甚至是相反的效果。

董老师是位初中教师，她就很善于用语气。在她的班上有一位同学，性格比较孤僻、不善言谈，被别的同学称为“弱智”。

董老师发现这个问题后，就专门对这个孩子进行了深入的了解。她发现，这个孩子并不是智商有问题，而是因为他性格内向，比较羞涩、腼腆。

通常老师对学生说话时语气比较急促，因此让这名同学感觉到有压力，所以也就导致他说话时犹豫不决。

有一次在课外活动时，这个同学独自一人坐在教室里。董老师便走过去，用温柔的声音耐心地同他说话：“我发现你上课听讲挺认真的，而且反应并不比别人慢，老师相信你是一个聪明的孩子，只要你努力学习，一定会成为一名优秀的学生。”

这个同学面对和声细语的董老师，完全没有紧张的情绪，老师信任的语气让他感受到了鼓舞和自信。他乐意接受董老师的建议，并若有所思地点点头。

00之后，董老师发现他和同学们的关系变得融洽了，他也接受和习惯了其他同学和老师们的说话方式。从此，他的学习成绩也提上去了，再也没有人说他“弱智”了。而这名同学的转变就是从董老师用缓和的说话语气打动他开始的。

在这位同学的转化过程中，老师的爱心起了重要作用，而这种爱心正是通过温柔的语气表达出来的。

由此可以看出，说话的语气里不仅要表达一个人的意思，还要表达出一个人的情感，而表达出的这种情感常常会超越说话者要表达的意思。

说话要充分表达自己的意思和情感，但不是靠声高来实现的，而是靠语气的得体来表达。

虽然说“理直”就“气壮”，但是要说服一个人只是有理还是不够的，有理也要有礼，有理不在声高，有理再加上得体的语气，才会收到“情通理达”的效果。

语气通常呈现给听者的最关键的作用就是情感的传达，因此要把握好说话语气的分寸，对任何人来说都是非常重要、非常必要的。下面我们看看几组语境中语气所发挥的作用。

语境1：你的朋友准备尝试着做某件事情，你说：“好的，你能成功。”

语境2：你的朋友准备尝试着做某件事情，你说：“就你啊？”

如果你此时说：“好的，你能成功”，这样你就给了朋友一份自信，并让他明白，只要坚持就能获得成功。因此你的话语传达给朋友的不仅仅就是这几个字，而且还有其中信任的语气。而这种情感会让你的朋友感受到你给他的支持。但是如果你这么说，“就你啊？”这样无疑是对朋友积极性和自信心的打击，令他对自身的能力产生怀疑，同时也会因为你不信任、嘲讽和挖苦的语气而产生反感。语气在这里传达了重要的信任信息。

语境3：领导想让下属员工完成一项工作，他对这名员工说：“给我打印一份进价表。”

语境4：领导想让下属员工完成一项工作，他对这名员工说：“请帮我打印一份进价表。”

语境3中的领导通过语气所传达出的信息是冰冷的感觉、居高临下的姿态；语境4中通过委婉的语气传达出的则是领导和颜悦色、平易近人的态度，让员工感到领导和他之间是平等的，从领导的语气里他感受到了尊重。

事情有轻、重、缓、急，语气有抑、扬、顿、挫。只有把握好说话的分寸，才能使说出的话被对方充分理解和接受，才能收到说话的预期效果。

所以说，说话一定要注意语气的运用，充分认识到说话的对象、场合、时间。不同的情况，要运用不同的语气，这其中的分寸，就需要说话者灵活掌握了。

希腊哲学家苏格拉底说：“请开口说话，我才能看清你。”语气傲慢者遭人反感，语气谦卑者讨人喜欢。同样的话，用不同的语气说出来，就会起到不同的效果。

所以，在说话的时候，一定要注意自己的语气，不要给人一种傲慢的感觉。

“变色龙”的本事

善于运用语言技巧的人总会受到众人的欢迎，这是因为他们能够因时、因地、因人使用不同的沟通方式，通俗一点说，就是拥有所谓的“变色龙”的本领。

战国时期，著名的纵横家鬼谷子曾说过：“与智者言依于传，与博者言依于辨，与贵者言依于势，与富者言依于豪，与贫者言依于川，与战者言依于谦，与勇者言依于敢，与愚者言依于锐。说人主者，必与之言奇，说人臣者，必与之言私。”这段话很精辟地概括出了与各种各样的人交谈时的不同方法，也就是见什么人说什么话。

《红楼梦》里的王熙凤就是典型的“变色龙”，她是一个出色的心理学家，能够通过察言观色辨风测向，经常是对方还没将话说出口，她就已经猜测出来对方的意图；对方刚将话说出口，她就已经将事情办到了。例如在林黛玉刚进贾府时，王夫人便问：“是不是拿料子给黛玉做衣裳呀？”凤姐便答道：“我早都预备好了。”

脂砚斋评《红楼梦》时曾这样说：“她并没有预备衣料，她是机变欺人，但是王夫人就点头相信了。”凤姐这种揣测对方心理、见风使舵的本领，常常可以将同样一件事情来一个180度的大转弯，而且分析得入情入理，所以李纨说她“真是个水晶心肝玻璃人”。

当邢夫人想讨鸳鸯为贾赦做小妾时，凤姐先是脱口而出说道：“别去碰这个钉子。老太太离了鸳鸯饭也吃不成了，还常说老爷放着身子不保养，官儿也不好生做。”她继而又劝邢夫人说道：“明放着不中用，反招出没意思来，太太别恼，我是不敢去的。”

虽然凤姐仔细劝说，但是邢夫人一点也听不进去，还冷笑道：“大家子三房四妾都使得，这么个花白胡子的……”听完邢夫人的话，凤姐便知道刚才说的话完全不对路，所以立即调转话锋，连忙赔笑道：“太太这话说得极是，我才活了多大，知道什么轻重，想来父母跟前，别说一个丫头，就是那么大的活宝贝，不给老爷给谁。”

凤姐出言何等老成，何等具有说服力，顿时博得了邢夫人的喜欢，这种善于运用语言的机变性也是她在《红楼梦》中左右逢源的原因之一。

只有那些“会说话”的人，才能在社会中左右逢源，这样的人即使发现自己的观点与对方不一致时，也能够很自然地拉回来，从而避免不同观点间的交锋。所以，具有“变色龙”的本领很重要。那么，如何成为一位受欢迎的“变色龙”呢？

（1）根据说话对象确定自己说话的方向，在张口说话之前一定要注意观察对方。

（2）根据说话环境，使言语内容与情景保持一致，避免说出不合时宜的话来。

（3）抓住对方的好，说出别人愿意听、喜欢听的话，使你备受别人喜欢。

赞美是人生的润滑剂，生活中需要赞美别人。因为苛刻的批评只会让别人对你产生反感，拉大你们之间的距离，更别说去说服别人了。

富兰克林年轻的时候口齿并不伶俐，可是后来成为极有手腕和处世技巧的人，还担任过美国驻法的大使。他自己回忆成功的秘诀是：“我不说任何人的不好！”然后他又这样说道：“我只说所知道的每个人的好处。”

司华伯也说：“我认为，我在人群中有激发他们热忱的能力，那是我所拥有的最大的资源……我充分发展每一个人才能的方法是用赞赏和鼓励！”他又说：“世界上最容易摧毁一个人志向的，就是上司所给他的批评。我从来不批评任何人，我只给人们激励。我是急于称赞而迟于寻错。”很多人对于自己不喜欢的人或者事物总是尽量挑剔，而对喜欢的或欣赏的却一言不发，这样如何能让别人产生积极性呢？

言不在多，达意则灵

古语云“言不在多，达意则灵”，意在说明讲话要少而精，以求用最凝练的话语表述出尽可能丰富的意思。

有位客商开了一家酒馆，为了提高知名度，招揽顾客，特意备几份厚礼想请当地几位有名的秀才为他写一块招牌。秀才甲大笔一挥写下七个大字“此处有好酒出售”。此时，众秀才交头接耳纷纷议论着，秀才乙说：“‘此处’二字颇显多余，可以去掉。”秀才丙说：“‘有’字也属多余。”而秀才丁认为酒的好坏顾客自有评价，所以“好”字也可以去除。就在这时，一直闭口不谈的秀才甲嗔怒道：“如此说来，就留一个‘酒’字算了。”虽然秀才甲说话时的语气有几分怒气，但是众秀才也频频点头赞许，认为这样未尝不可，而且店家也欣然接受。

其实，无论是写字还是说话都是如此，有时需要简练，惜言如金；有时则需要详细叙述，用语如泼。

说话的精炼与否不在于句子的长短，而在于是否能够抓住话语的关键意思，是否能将话说到点子上，是否能用最简练的语言打动听众。人们有时喜欢直来直去的叙述方式，对于那些空话套话，他们非但不爱听，有时反而会觉得精神备受摧残。

简洁的叙述方式能够使人清晰、愉快、易于接受；反之，冗长的赘述会使人感觉茫然、厌烦，而且还达不到说话的目的。所以简洁明了的叙述方式往往会使你事半功倍。

交流思想、介绍情况以及其他很多情况下，为了使对方能在第一时间了解你说话的意图，领会你说话的要义，往往需要将你所叙述的语言进行高度简练的概括。

1954年，周恩来总理出席日内瓦国际会议。在会议上为了表明中国人并不好战，所以决定对外播映越剧艺术影片《梁山伯与祝英台》。为了使外国人能够深刻理解这部影片，工作人员特意准备了一份长达16页的说明书，并请周总理亲自批看。本来以为能够得到周总理的表扬，谁知周总理却批评说：“这是对牛弹琴。”工作人员不服，说：“给洋人看这部电影，才是对牛弹琴呢！”此时，周总理解释道：“这要看怎么个弹法了，我倒想换一种弹法，只要在请柬上写这样一句话‘请你欣赏一部彩色歌剧影片——中国的《罗密欧与朱丽叶》’。”工作人员按照周总理的指示做，这一句话果然奏效了，赢得了外国人的赞赏。

但值得注意的是，简洁的说话方式绝非为简而简。说话要从实际效果出发，简略得当，说得恰到好处，而绝非硬是掐头去尾，捉襟见肘。

那么，该如何做到言简意赅呢？

（1）先培养自身的分析能力。学会透过事物的表面现象正确把握事物的本质特征，才能综合概括事物的总体特征。在此基础上进行语言交流，才能做到准确、精辟，有力度、有魅力。

（2）尽可能多地掌握一些词汇。腹有诗书气自华，如果说话者见闻少，说话就容易词不达意。因此，多学习、积累词汇量对于提升自己的口才至关重要。

（3）培养简洁、明快的说话方式。说话要抓住要点，学会把复杂的话用简练的语言表述出来，使大家爱听且能够听得懂。多数人都不喜欢废话连篇的人，反之，能够言简意赅地说出重点的人往往能够受到人们的欢迎。

学会察言观色

在交往中，如果不懂得察言观色，就会给自己的交际带来诸多不利。聪明人往往懂得从交往对象的面部表情来把握其内心的情绪变化，然后做出相应的措施，但有些人却不善此道，十有八九把事情弄得很糟，以至于使自己的利益受到一定的损害。

王正和刘云是同事，他们两人的能力相差不大，平时工作都很努力，业绩也都很出色。不同的是王正平时善于察言观色，观察上司的举动，然后说一些上司爱听的话，而刘云从不知道主动接近上司，跟上司的交流也很少。

平常他们的经理精力很充沛，在工作上也颇有建树。但是，这一天，经理面露悲伤且脸色消沉，虽然没有说出来，但可以看出他一直在努力抑制自己的情绪。为了不让自己的部下知道，经理极力装得若无其事。午餐后，经理用十分呆滞的眼神望着窗外，他那张迷惑的脸已失去了往日的朝气。这些微妙的脸色和表情变化被细心的王正看在眼里，他尽自己最大的努力，找出了领导真正苦恼的原因，然后关切地对经理说：“经理，家里都好吗？”以假装随意问安的话来开启经理的心。

“不是很好！我现在正头痛呢，我太太突然病倒了！”

“什么？您太太生病了！现在怎么样？”

“其实也不需要住院，医生让她在家中疗养。但是太太生病后，我才发现生活中有诸多不便。”

“难怪呢！我觉得经理您的脸色最近不好，我还以为您有什么心事，原来是您太太生病了。您也别太担心了，经理您也要注意身体呀！”

“想不到你的观察力这么敏锐，谢谢你的关心。”

经理说着露出从未有过的笑容，在一个人心灵最脆弱的时候你去安慰他，会收到很好的说话效果。聪明的王正就知道这个道理，所以就说了那样一番话。

不久，王正被经理提升为主管，工资提高了，福利也优越了不少，而刘云还在原岗位上默默工作着。

学会察言观色、留意对方的表情，说话的时候根据对方的情绪变化改变说话内容，互谅互让，该进则进，当止即止，可避免许多不必要的纠纷，换来和睦相处的氛围。