第5章 积极向上，做好自我心理建设（1）
在销售过程中，难免会遇到各种难题，销售员只有做好自己的心理建设，才能让形形色色的人成为你的客户，买你的单。
没有常胜不败的销售员
推销员会在平常的工作中见到形形色色的客户，有的人和蔼可亲，有的人傲慢可憎，有的人甚至根本不搭理你，还有的人干脆直接拒绝你。一旦碰到傲慢无礼的客户，年轻气盛的你可能会有“愤怒”的感觉，无法在他的地方多待片刻。而且你可能不止一次遇见过这种傲慢无礼的“难缠”客户，但是，要想做好销售，遭遇这种冷脸和闭门羹是你的必经之路！那么如何做一个成功的推销员呢？那就是只要客户没有坚决拒绝你，你就要把握住每一次可以尝试的机会。
小张是一家金属打包机生产厂的推销员，三周前他打电话给一个公司的经理。
小张：“陈经理吗？您好，我是金属打包机厂的小张。听说咱们公司需要一批新设备，您看能和您约个时间吗？”
经理：“我现在很忙，你过几天再打吧。”
小张隔了两天又打了一次电话，经理说有时间想去他们厂考察一下，看看他们的金属打包机。当小张第三次打电话再约的时候，那个经理敷衍说下个星期有时间再去，就匆匆挂了电话。结果小张还是被放了鸽子，因为他们公司的一个大型设备要维修走不开。于是在客户多次爽约之后小张又对客户说：“经理，如果您有了时间就通知我一声，到时候我好提前给您安排一下。”可是客户又说：“可能下周才有时间，下周我们会考虑去！”
小张知道客户还在，并没有丢失，毕竟他没有直接拒绝自己，那就还有希望。小张决定下周继续跟进，给那个被公务缠身的客户提个醒，以免他又忘记。
一周过去了，眼看又到周末了，小张心里盘算着约好来考察的客户也应该会来了，可是却觉得还是给他提个醒比较安全，就算客户计划撤销或者另有安排，自己也就安心了。可是就在小张准备打电话的时候，电话突然响了：“你好，我是×厂的陈经理。”小张先是心里一喜。
“哦，您好，我是打包机厂的小张，陈经理，您今天会到我们厂考察吗？”
“呵呵，不好意思，我打电话就是想先和你说一下，我们公司要去谈一个项目，估计去你们厂的时间又得拖后了。”
“原来是这样，陈经理，那你们有时间了再过来，我们厂随时欢迎您。”就这样，小张结束了他和陈经理的对话，虽然客户说不能来了，但他却乐在嘴里，甜在心上，毕竟客户没有把和他约定的事忘记，而且还很有礼貌地给他来了电话，这又一次给了他希望。
又过了一周，他就直接给客户去了电话：“陈经理，我小张。最近忙吗？今天是我值班，如果您今天有空，不妨过来一趟，我把资料都给您准备好了。早点对厂子做个考察，您对我们的产品也就能够早点了解。这样也不耽误您的生意。”
“哈哈，小张啊！我最近比较忙，把你们那边的事都给忘了。这样吧，下午的时候我过去，到时候再详谈吧，你把你们的资料都备齐了。”
“行，那就下午见吧！我泡一壶上好的普洱茶等着您。”
“行，行，行。”
陈经理觉得自己很被他们厂重视，服务更是热情，尤其是在自己爽约几次之后，小张的态度仍然友好，这让他心里很舒服。就这样，小张在陈经理的手上签了一个大单。
由此可见，做销售不是刚一开始就被人认可的工作，它需要你不断地去尝试，要试着和他们反复沟通，一次又一次。很多时候都会听顾客这么说，“我最讨厌你们这些做销售的了，一天到晚烦不烦”，“我不需要”，“我暂时很忙”，“这东西我卖给你，你要不要”等一些不友善的话语，但越是那些居高临下的客户他们带给你的爆发力和销售潜力就越大。这也是很多人不愿意放弃这一类型的客户的主要原因。
想要做一个成功的推销员就必须做到这一点：不管是可亲的客户还是可憎的客户，你都必须去喜欢他。在这样或那样的情况下，你需要掌握一套相应的交流技巧与谈话技术，以此来改变对方那种居高临下的心态。
每个人的思想都不一样，处理同一件事情的态度也不一样，但切忌在工作时把自己的私人态度带进来！
要想做一个成功的推销员，就必须具备这些能力：
（1）态度要端正，知道被拒绝是销售成功的开始，也是必经之路。
（2）把自己的眼光放得长远一点。
（3）要对自己的痛苦有所觉悟：①一切都会过去。②有的人甚至比自己更惨。
（4）销售只是自己的职业，它并不是自己的生活。
（5）要知道别人为什么对自己有那么恶劣的态度，并找出原因所在。
（6）将自己本身跟自己在工作中的角色分开。
（7）将他人的拒绝视为你们在某一时间的互动行为。
（8）将他人的拒绝视为自己无价的教训。
（9）看看自己的成就。
（10）让自己的身心充分休息一下。
（11）要清楚成功的百分比。
（12）跟家人与朋友分享自己工作中的感受。
（13）了解这一行的景气循环。
（14）当自己处于工作低潮时，更应该精心准备迎接下一波高潮。
要有一颗平常心
做销售需要有一颗平常心，也是给予客户最起码的尊重，把自己的目的贯穿于平常心中去执行，这样不管成功与否都会有一个很平和的心境，情绪不会大起大落。
一天，推销员小F去拜访刘女士，希望她能订阅一份《体育周报》，小F把那份报纸拿到刘女士面前，并暗示了她该如何回答他这个问题：“我觉得你是不会为了帮助我而订阅《体育周报》的，是吗？”“当然。”刘女士一口拒绝了。因为小F的话中没有热忱做后盾，他的脸上“写满”了沮丧的神情。
几个星期之后，另外一位推销员小李也来拜访刘女士。她一共要推销6种报刊，其中一种就是《体育周报》。但小李的推销方法和小F的大不相同。她看了看刘女士的书桌，桌上摆了几本杂志。然后，她忍不住道：“我看得出来，您十分喜爱阅读书籍和各种报刊。”小李用短短的一句话，再加上一个愉快的笑容，成功地引导了刘女士的意识，使刘女士准备好要去听她说什么。小李怀中抱了一大堆报刊，刘女士本以为小李会把它们展开，并开始催促自己订阅它们，但令刘女士没有想到的是，小李并没有这样做。小李走到刘女士的书架前，从书架上拿出一本爱默生的论文集。接下来的10分钟里，她不停地谈论爱默生那篇《论报酬》的文章。两人谈得津津有味，竟然使刘女士不再去注意她所带来的那些报刊，不知不觉中，刘女士给了小李许多爱默生作品的新观念，使小李获得了宝贵的资料。
最后，小李问刘女士定期收到的报刊有哪几种。
刘女士向她说明之后，小李的脸上露出了微笑，把自己带来的那些报刊展开，摊放在刘女士面前的书桌上。小李为刘女士一一分析这些报刊，并且说明刘女士为什么应该每一种都要订阅一份。
刘女士却并没有像小李所想象的那般反应热烈，于是她向刘女士提出了温和的暗示：“像您这么有地位的人物，一定要消息灵通、知识渊博。”
小李的话确实很有道理。既是恭维，又是一种温和的提醒。
接着，刘女士问她订阅这6种报刊共要多少钱？她很巧妙地回答：“多少钱呀，整个数目还比不上您手中所拿那一张稿纸的稿费呢！”
就这样，小李离开时带走了刘女士所订阅的6种报刊的订单，还有刘女士12元的订费，并且后来还招揽了刘女士的5位职员订阅自己的报刊。
推销员如果在与客户的交往过程中拥有一颗平常心就不会急于求成，这样的推销员总是具有事半功倍的优势。平常心的建立，就是通过某种方法让客户去信赖你、喜欢你、接受你。当客户对你产生信赖的时候，自然会比较容易接受和喜欢你的产品。
生活中，你也许也有这种经验：对自己所喜欢的人提出的建议，会比较容易接受也比较容易相信。而对于让你讨厌或不信任的人，你自然对他们的产品和服务也相对不信任了。
一个推销员会接触到形形色色的客户，好脾气的，坏脾气的，慢性子的，急性子的等。这个客户有这样的喜好，那个客户又有那样的需求。而你是为客户提供服务的，要去满足客户的需求，这就要求你学会包容，包容他人的不同喜好，包容他人的各种挑剔。每个人都有自己的缺陷，而你也不可能去喜欢每一个人，但是即使真的不喜欢也要强迫自己去喜欢。也许你已经具备了丰富的专业技能，但是对于一个新的企业、新的经销商、新的客户而言，你仍然是你，没有任何的特别之处。你需要用空杯的心态重新去整理自己，去吸收正确的、优秀的东西。
成功的推销员都具有一颗平常心，心态平和的他们非常容易博取客户的信任，让客户喜欢他们、接受他们，并且很容易跟客户成为朋友。许多推销行为都是建立在信任的基础上，人们大都喜欢向自己所喜欢、所信赖的人购买东西，因为那样会让他们觉得放心。所以决定一个推销员是否能够很快地同客户建立起很好的关系，并且与他的业绩有绝对关系的能力，就是亲和力。
把自己像商品一样推销出去
推销产品之前，首先要推销你自己
某食品研究所生产了一种椰汁饮料，一名女推销员去一家公司进行推销。她拿出两瓶椰汁样品怯生生地说：“你好，这是我们研究所刚刚研制的一种新产品，想请贵公司销售。”经理好奇地打量了一眼面前这个怯生的女推销员，刚要回绝的时候，他被同事叫过去听电话，便随口说了声：“你稍等。”当这个“记性不好”的经理打完了一个漫长的电话之后，早已忘了他还让一个女推销员等他。就这样，那个女推销员整整坐了几个小时的冷板凳。快到下班的时候，这个糊涂的经理才想起等他回话的女推销员，看到她还在等，于是感动得要请她吃饭。面对这个“老实”又有点生涩的推销员，他觉得比起经常乱吹一气的推销员来更感到心里踏实，当场拍板进货。
这个案例说明，一个合格的推销员在与顾客交往的过程中，首先要用自己的人格魅力来吸引顾客。
推销强调的一个基本原则是：推销产品之前，首先要先推销你自己。所谓对顾客推销你自己，就是让他们喜欢你，相信你，尊重你并且愿意接受你，换句话说，就是要让你的顾客对你产生好感。
推销是与人打交道的工作，在推销过程中，推销员和产品同等重要。顾客在购买时，不单单看产品是否合适，还要考虑推销这个产品的人员的形象。顾客的购买意愿会深受推销员态度的影响。有关调查表明，顾客之所以会购买你的产品，并非是因为对眼前产品质量有信赖感而做决定的，仅仅是因为对推销这个产品的推销员有好感。
向顾客推销你的人品
推销员在与顾客打交道的过程中要清楚自己首先是“人”而不是推销员。一个人的个人品质会使顾客产生不同程度的心理反应，这种反应潜在地决定了你这单生意的成败。优秀的产品只有在一个优秀的推销员手中才能赢得市场的长久青睐。向顾客推销你的人品，就是说推销员要按照社会的道德规范和价值观念来为人处世，要表现出良好的品德，如为人热情、大方、自信、又有同情心、谦虚、有诚意、乐于助人、尊老爱幼……
你在向顾客推销你的人品时，最主要的就是向他推销你的诚实。推销要用事实说服而不能用欺骗的手段。诚实是赢得顾客对你的好感的最佳方法。顾客总希望自己的购买决策是正确的，也总是希望从交易的过程中得到一些好处，他们害怕蒙受损失。所以顾客一旦觉察到推销员在说谎或是故弄玄虚，他们会出于对自身利益的保护本能地对此次交易产生戒心，结果就很有可能使你失去生意。推销员要做到诚实需注意：
（1）你在介绍产品的时候一定要实事求是。好就是好，不好就是不好，万万不能夸大其词或只宣传好的一面。一位乳化橘子香精的推销员在向顾客介绍他们的新产品时，不但讲了优点，还道出了不足之处，最后还讲了他们公司将采取的提高产品质量的一系列措施。这种诚实的态度赢得了用户对他们的信赖，订货量远远超出了该公司的生产能力。
（2）推销过程中遵守自己的诺言。推销员大多通过向顾客许诺的方式来打消他们对产品的顾虑。如许诺产品方会承担质量风险，保证商品的优质，保证赔偿顾客的意外损失，并答应在购买时间、数量、价格、交货期、服务等方面给顾客最优质的服务和优惠。但是在自己没有能力确保兑现许诺之前，千万不能信口开河，否则会使自己以后的路布满荆棘。
向顾客推销你的形象