第8章 销售流程的第二个要素——“人”(2)
不良的遗传倾向掩盖了我们人类自身的潜质，这就如同石英岩石中的杂质掩盖了黄金的脉络和纹理一样。如果保留了这些不良的遗传倾向，那么，我们身体中的“黄金”将要受到损害。但是，如果在我们生命的“加工”过程中，“工人们”采用了适当的“工具”彻底地消除了每个人的不良倾向，则我们所具有的先天的“黄金”——人类优秀的品质和潜能将充分地展现出来。那些远古的矿工们采用的是原始的方法，所以不能够从坚硬的石英中提炼黄金。同样，如果仅仅采用原始的方法，也不可能使人们摆脱冷酷的邪恶和顽固的恶习，从而恢复原有的优秀品质和潜能。但是，现代心理学——该学科事实上已经应用于人类经济学、商业以及宗教等领域——可以帮助人们消除不良的遗传倾向，将我们的优秀品质和潜能从束缚中解脱出来。就如同采用现代方法来提炼黄金一样。
同我相比，也许你要克服的困难和障碍少之又少。也许你拥有更加健康、更加强壮的体魄——在体质上你比我强；也许你拥有更多的灵性——在精神上比我强；也许你拥有更聪慧的头脑——在智力上比我强。但是作为一个推销员，我可能会通过努力在现实中比你更加优秀。当然，你也可以不断地提高自己，也许你也愿意提高自己。然而，如果你没有充分利用自己的潜能、而我充分地发挥了我的潜能的话，那么在销售方面，我很可能比你做得更好。毕竟，销售是一种需要付出大量劳动的工作。
人类有一些特殊的本性。比如，加利福尼亚砂金矿的开采者们很少有人愿意去开采石英矿。他们只愿意淘洗那些存在于泥沙中的游离金。一个砂金矿开采完了，他们就接着寻找另一个砂金矿。对于岩石金矿开采的缓慢流程以及岩石金矿开采者持久的耐心，他们不屑一顾。那些涌向克朗戴克河以及诺姆城的淘金者也是如此。但是，要知道世界上大多数的黄金并不是从松散的泥沙或者砾石中开采出来的，而是从坚硬的岩石中得来的。
那些“天才”的推销员同那些仅凭运气获得财富的砂金矿开采者非常相似。如果一个家伙一跤跌在一个储量丰富的砂金矿上并因此一夜暴富，那么大家都会眼红，因为我们觉得他的财富并不是辛辛苦苦挣来的，而是老天爷白白送给他的。同样，如果一个推销员天生具有健美的体格、聪慧的头脑以及高尚的精神，那么他也会成为大家羡慕的对象。但是，上述巨大的优势往往并不能保证让一个人成为超人。历史上的伟大人物并不是一开始就很伟大，他们都需要艰苦奋斗，都需要克服众多的困难，才能够取得卓越的成就。
因为那些有天赋的推销员不需要勤奋工作就能够完成自己的销售工作，所以，他们往往不会去提高自己。而那些资质平平的推销员知道凭着自己有限的能力干不好销售工作，因此，为了更好地胜任销售工作，他们会不断地提高、完善自己，使自己的能力远远超过正常工作的需要。因为只有具备了更强的实力才能在工作中游刃有余，才可以称为真正的实力。一个人要想举起300磅的杠铃，必须首先练习举较轻的杠铃，然后再循序渐进。同样，如果一个推销员不具备良好的天赋，那么他必须首先充分地发掘自己现有的潜能。事实上，同那些天赋出众的推销员相比，资质平平的推销员往往能够更好地利用自己的潜能。因此，他们可以比那些只依靠天赋销售的人更为出色。
3.成为“三位一体”的推销员
一个伟大的人，必定是“健美的体格、聪慧的头脑和高尚的精神”三位一体的人。
培养并不断增强你的勇气，使之成为你的第二天性。
只要具备基本的条件，每一个人都可以被培养成推销员。而在出生的时候，几乎每一个人都具备这种基本的条件——现在，想必你已经认识到了这一点。因此，我们暂且不去考虑培养推销员的“原材料”问题，转而关注培养推销员的工具和方法。
首先，我们必须明白一个完美的人需要具备的三个条件：健美的体格、聪慧的头脑和高尚的精神。试想，一个人即使拥有太阳神或者大力神一般的体魄，但如果没有聪慧的头脑和高尚的精神，那么他的人生也是不完善的。同样，一个人即使拥有聪慧的头脑，但如果他的灵魂卑劣、身体孱弱，我们也不能说他是一个完美的人。仅有精神并不能形成一个完整的人——要知道即使一个疯子也有精神。事实上，上述三个条件缺一不可，一个伟大的人一定是三位一体的。大家知道对于一个三缸发动机来说，如果其中的一个汽缸或两个汽缸在启动时没有成功点火或者中途熄灭，那么这台发动机所提供的动力就大打折扣了。一个人也同样如此。
没有哪一家发动机制造商会生产一个只有一部分汽缸能够正常工作的产品。他们会运用一定的生产工具、生产流程和测试系统保证让整个发动机处于完美的状态，提供平衡的动力。也就是说一台发动机的所有汽缸都提供相同的动力，没有哪一个是无用的累赘。一个三位一体的推销员也应该如此。在销售过程中，他的智慧、身体和精神都应该发挥出百分之百的功效，并且要相互配合、完美协调。
那么，培养一个推销员都需要哪些工具和方法呢？这个问题有三个方面，首先，让我们看一看打造健康的体魄所需的工具和方法。当然，在进行这项单独的研究之前，我们必须明白：智力的开发和精神的培养都受到身体素质的影响。这三个因素并非相互独立，而是相得益彰。下面我们不妨以男性推销员为例子来理解“三位一体”的重要性。事实上，它适用于每一个正常人。
塑造健美的体魄所需的一些工具和方法我们可能并不陌生。比如清新的空气、及时的沐浴、经常的锻炼、良好的饮食习惯以及适度的休息，等等。不过，一个人要想在身体上适应销售工作，仅仅采用上述措施还不够。因为它们本身并不能保证让一个人具备刚强有力的男性气概，相反它们只是必要的措施。发达的肌肉并不是勇气和胆量的唯一决定因素。除此之外，健全的思想以及高尚的精神都会对身体素质产生积极的影响。因此，要想塑造一个健美的体魄，品德教育、心理学、卫生学、营养学、生理学以及体育锻炼都必不可少。一个人的智力因素和精神因素也会对他身体的发展有一定的影响，反之亦然。
几百年来，人们已经认识到了一个人的心理状态和精神状态可以影响到他的身体状况。比如，极度的恐惧有可能在瞬息之间让一个壮汉浑身瘫软；而过分的忧虑则有可能让人恶心呕吐。不过，尽管人们已经认识到了精神因素和身体状况之间有一定的联系，但这只是一种粗略的认识。而真正精确地揭示二者之间关系的科学原理也只是最近才被人们发现。现在，人类已经认识到了每一个心理活动都伴随着一些身体上的活动，或者说都会同一些身体活动相联系。每当思考一件事情的时候，你大脑某个部分的组织或细胞就会发生变化。同样，当你要表达一个想法的时候，也会涉及一定的身体活动：首先，特定的大脑中枢会传达出你的想法，然后再由与之直接相连的肌肉通过神经信号将其传递出去，进而产生具体的身体动作。
因此，作为一个推销员，在增强自身体质的过程中，你应该很好地锻炼自己的肌肉，这一点非常重要。因为在未来的工作中，要想成为一个更加优秀的推销员，你的肌肉必须同你的智慧和精神密切配合、协同“作战”。下面让我们以如何培养一个人的勇气为例来说明这一点。在增强一个人的勇气并且使之成为他的第二天性的过程中，智力和精神将会对身体产生作用，同时身体也会对智力和精神产生作用。这个例子将可以解释这种相互作用的直接性。
当然，你知道，如果一个人内心非常胆怯，那么他仅仅希望自己变得勇敢或者希望自己将会变得勇敢的愿望并不能让自己真的勇敢起来。要想勇敢无畏，他必须具有勇敢的灵魂以及勇敢的智慧——我们都知道这一点。但你可能还没有认识到另外一点：只要通过身体上的锻炼，再加上心理上对勇敢的向往和追求，那么勇敢将会融入你的血液，成为与你“长相厮守”的自然天性。事实上，持久的勇敢更多地取决于颈部以及肩背部肌肉的发达程度，而不是心理上和思想上的勇敢。
你也许在某个特殊的时刻有过一个非常勇敢的想法，但是这种勇敢并没有成为你固有的习性。毕竟，一个人的想法是转瞬即逝的，肌肉组织则是长久存在的。因此，如果你希望自己无论在什么情况下都能够保持足够的勇气和胆量，那么请你提前加强对颈部、肩部以及背部肌肉的锻炼。首先请你想象一个场景或者默念一些激励性的话语，使胸中充满英雄气概。然后注意一下你的双肩是如何自然地后张和下沉，背部的肌肉是如何自然地绷紧，从而使你保持一种昂首挺胸的姿态。在了解了相关肌肉的伸缩情况之后，请你对它们进行有针对性的锻炼，以便让昂首挺胸成为自己的习惯。大量的锻炼将使你的相关肌肉变得更加发达。于是，等你再次需要勇气的时候，你早已处于昂首挺胸的状态了。你身体上的勇敢会同精神上的勇敢融会贯通、合而为一。如果你能够将昂首挺胸作为根深蒂固的习惯，那么自信和勇敢会永恒地融入你的血脉之中，成为你身体的一部分。
我们经常将勇气同相关的身体特征联系在一起。比如，勇敢的人在同别人的目光相遇的时候会直视对方的眼睛，而不是低眉顺眼；同时，他们还会昂首挺胸，而不是低头弯腰。如果看过戏剧，我们会很容易了解内心的勇敢所体现出来的身体特征。舞台上的英雄人物即使处于生死关头也不会畏惧退缩，相反，他们会紧紧地绷起全身的肌肉，昂首挺胸、巍然耸立。这时候，不需要有人告诉我们这些人物胆量超群，我们就会将这种姿势同勇敢联系在一起。
但是我们一直都没有认识到强健的肌肉也可以让人焕发出英雄豪气。我们通常都认为勇气仅仅是一个结果——那些勇敢的人思想中自然产生的结果。因此，我们不知道：如果一个人缺乏勇气，完全可以人为地让他培养出勇气，并且使之成为他天性的一部分。但这是千真万确的事实。即使你是一个胆小怕事的懦夫，如果你能够持之以恒地加强对颈部、肩部和背部肌肉的锻炼，让自己像勇敢者一样经常保持昂首挺胸的姿态，并且让这种姿势成为第二天性，那么，当你再次面临危险的时候，你的胸中也会自然而然地勃发出无所畏惧的英雄气概。
对于这种现象的科学解释非常简单：在面临一件事情的时候，人们的肌肉会产生不同的反应，这种反应会传递给大脑相应的信息，而这种信息会决定这个人随后的想法和做法。如果在面临危险的时候，你总是习惯性地低头弯腰，那么你身体姿态上的勇敢会消失得无影无踪，进而这种身体姿态还会影响到你的精神状态，最后让你精神上的勇敢也丧失殆尽。但是如果平时训练有素，在遇到危险的时候能够习惯性地昂首挺胸，那么在意识到危险存在的时候，你的精神也会随之勇敢起来。因为在突发事件到来之前，你已经从智力上、精神上以及身体上做好了全面的准备，所以一旦遇到什么事情，你根本不会胆怯害怕，相反，你会勇敢地面对、从容地应付。
4.提高记忆力，获取更高的效率
运用好感觉工具和方法，培养你的智力。
对于推销员来说，拥有良好的记忆力非常重要。如果记忆力不好，你也可以通过训练来提高记忆力，保证不遗忘。
一个人在成长过程中应该将身体素质的训练同智力的开发、精神的熏陶结合起来。我们可以举出很多具体的事例来说明这么做的重要性，上述例子仅是其中之一。你不仅应该利用“身体工具”来塑造“物质上的人”，而且，你还应该将身体工具同“智力工具”以及“精神工具”结合起来。这样，你就不仅仅是一个物质意义上的人了，除此之外，你还是一个具有精神和智慧的人。
那么，我们可以运用什么工具和方法来培养一个人的智力呢？我的答案是运用感觉工具和方法。而一旦离开了肌肉的运动或者冲动，感觉将无从谈起，所以我们需要再次强调物质和精神的相互影响。
你知道，对于推销员来说，拥有良好的记忆力非常重要。如果记忆力不太好的话，你也许已经采取了某些措施来试图加以改善。但你所采用的很可能仅仅是纯粹精神的方法。也许你的训练方法还符合著名的联想记忆法的原则。这种训练方法的确会对改善记忆有一定的帮助，但是它并不完全是一种科学的方法，因为它不能让你获得非常可靠的记忆力。
假如你希望回忆起你曾经见过的一个人的名字——我们可以随意找一个名字，比如说汉密尔顿先生（Mr.Hamilton）。那么，你将这个名字同俄亥俄州的汉密尔顿市（the city of Hamilton，Ohio）或者同政治家亚历山大·汉密尔顿（Alexander Hamilton）联系起来并没有多大用处。因为当你想要记起六个月前见过的那个人的名字的时候，你不见得就能够马上想起上述的那个城市或者政治家。