第7章 电商运营的实施(1)

从一开始的运营规划到实践过程，都需要团队成员默契配合，尤其值得一提的是各成员之间的工作任务分配。工作量分配比例协调，沟通方便，能及时有效总结，迅速改进不足的地方。

3.1运营方向达成共识

作为一名合格的运营人员，必须要培养一个优秀的团队，而一个优秀的团队必须具备良好的信任感、良性冲突解决感、坚定不移的执行力、无怨无悔的信任感。电商运营合作要求的是分工明确，相互间配合紧密。团队成员必须具备以下几个要素。

1.包容成员

团队工作需要成员在一起不断讨论，如果一个人固执己见，无法听取他人的意见，或无法和他人达成一致，团队的工作就无法进行。团队的效率在于配合的默契，如果达不成这种默契，团队合作就不可能成功。因此，对待团队中其他成员时一定要抱着宽容的心态，讨论问题的时候对事不对人，即使他人犯了错误，也要本着大家共同进步的原则帮对方改正，而不是一味斥责。同时也要经常检查自己的缺点，意识到自己的不足，要坦诚地讲出来了，承认自己的缺点，让大家共同帮助改进，这是最有效的方法。

2.获得支持

要使自己的工作得到大家的支持和认可，而不是反对，必须让大家喜欢你。但一个人又如何让别人喜欢你呢？除了在工作中互相支援、互相鼓励外，还应该尽量和大家一起去参加各种活动，或者礼貌地关心一下大家的生活。

3.保持谦虚

任何人都不喜欢骄傲自大的人，这种人在团队合作中也不会被大家认可。你可能在某个方面比其他人强，但你更应该将自己的注意力放在他人的强项上，只有这样，才能看到自己的肤浅和无知。因为团队中的任何一位成员都有自己的专长，所以必须保持谦虚。

4.资源共享

团队作为一个整体，需要的是整体的综合能力。不管一个人的能力有多强，如果个人能力没有充分融入团队中，到了一定阶段必定会给整个团队带来致命打击。资源共享作为团队工作中不可缺少的一部分，可以很好地评估团队的凝聚力和团队的协作能力，也是一个团队能力的客观体现。因此，提高团队的资源共享度是可以让团队健康与稳定发展的基础。

现在的电商运营要求的是专业的团队化操作，相互间的配合十分重要，这关系到营销活动的最终效果。

3.2运营体系及策略的制定

运营体系这个词其实包含的东西很多，运营体系又分为若干个分支体系，以B2C体系来说可以分为如下几种。

3.2.1平台体系

B2C平台在整个互联网中最能够贴切反映传统企业的位置，可以帮助传统企业实现厂家的货物直达消费者手中，实现厂家与消费者之间直通，做到厂家跟消费者两互利，形成双方共赢的局面。但是随着社会的发展，平台日益凸显它的弊端：

·由于受平台缺乏互动的局限，造成无法对产生用户黏性，维护成本过高，推广更加艰难。

·对客户的需求缺乏准确把握，缺乏深度挖掘客户，也容易造成客户流失，后期运作缺乏持续的竞争力度，容易被市场淘汰。

·平台的产品信息更新周期慢，信息更新量小，难以覆盖潜在的客户群体，推广成本更高。

·综上所述，只有在现有平台的基础上不断继续优化平台，适应市场的需求，提高市场的竞争力度，才能让企业占领市场的制高点。未来的平台战略规划是：B2C+视频购物+（先有论坛过渡到）SNS社区+无线。

3.2.2团队体系的建设

所谓的团队，即人与人之间形成的集体工作效应，简单的理解就是搭档与集体之间的一种合作形式。一个良性发展的团队是以沟通、分工明确、按需合作、共同成长进步、明确目标，发挥超强战斗力的综合体。特别是在当今，早已不再是一个单打独斗的年代，没有团队做任何都寸步难行。

优秀的团队还需要不断整合优质的资源来促成利益最大化，如合并其他优秀的团队。

团队的建设我们可以从以下几个方面进行。

1.团队建设

（1）团队规模

明确团队组建的目的，通过现有业务规模来制定团队现阶段规模。

（2）人才需求

对每个岗位人才制定不同的需求偏向，可分为专业知识型人才、管理人才、公关人才等，有了具体的规划再去找相关的人就可以了。

2.人才招聘

（1）公司介绍

把公司所有的得奖信息或者卓越的成绩表单一一放到人才招聘简介中，尽量把公司最好的一面呈现在应聘人员面前，如加入本公司之后能得到什么样的福利、待遇怎么样、团队气氛如何、发展前景等，这样才能吸引应聘者的眼球。

（2）人才筛选

从大量的应聘信息中筛选出公司需求的岗位人才，以待能更好地融合自己的团队。

3.人员培训

（1）市场动向培训

主要对新聘人员介绍一下目前公司在市场中所处的地位，以及未来布局的动向及影响，让新进人员对此有所了解。

（2）个人能力培训

根据每个人能力的不同，采用分别对待培训，取长补短，从而加强个人综合能力，以待日后工作中能应付自如。

（3）熟悉公司规章制度

把公司现有的规章制度制作成手册，传授每一位新进的员工，遵守游戏规则非常重要。

4.团队管理

（1）培养团队的凝聚力

凝聚力是一个团队的灵魂，刚开始可以从沟通开始，在进行一个新任务之前可以开个早会，当达到某任务考核标准之后就可以组织团队聚餐或集体活动，对提升团队凝聚力有好处。

（2）主动获取型团队打造

一日不学习，就要落后于别人，主动出击是关键，而主动学习可以提高团队对市场的把控度，能及时赶上市场发展的步伐。及时总结，每周安排交流会，保持相互学习的气氛。

（3）合理分配工作任务

按照工作总方针，根据人员的特点分配相应的工作任务，发挥每个成员的潜力以提升团队高度。通常工作岗位可以分销售部、市场部、业务部、客服部、采购部、配件部、维修部、财务部、办公室行政管理人员等。

5.选定团队领导人

一个团队除了凝聚力之外，还需要一个核心领导人物，在日常的工作中协调、分配、细心观察各岗位之间的不足之处，更重要的是需要当机立断的魄力。常以身先足以率人，律己足以服人，倾财足以聚人，宽容待人，得人心者得天下。对自己要严格要求，以自己的能力、魄力、气度来服众。

3.2.3品牌体系

品牌实力系数，用以反映目标品牌与行业中标杆企业的品牌实力的比较关系，根据对品牌实力的综合评价来确定。由于不同企业的品牌评估结果均以行业内同一标杆企业为基数，因此，此模型较好地体现了品牌评估的相对性、市场性、模拟性和公正性等特点。

3.2.4价格体系

价格体系的实质内容是商品价值的表现形态。商品的价值品质决定于生产商品的社会必要劳动时间的多少。所以价格体系中，表现为横向联系的比价联系是国民经济中各类商品价值比例关系的反映，表现为纵向联系的各种差价关系是同类商品在再生产过程中因生产阶段不同、地区不同、季节不同、质量不同而具有不同的价值差别的反映。

价格体系中的比价关系和差价关系是生产各类商品所花的社会必要劳动时间的比例关系的反映，同类商品因生产发展阶段不同、地区不同、季节不同、质量不同，所花的社会必要劳动时间有差别的反映。正确的、合理的价格体系，其比价关系、差价关系大体上能够反映生产各类商品的价值比例关系，反映同类商品因不同条件引起的价值差别关系，反映生产各类商品所花社会必要劳动时间的比例关系和反映生产同类商品因不同条件引起的所花社会必要劳动时间。

3.2.5物流体系

物流是物品从供应地向接受地的实体流动过程，根据实际需要，将运输、存储、装卸、搬运、包装、流通加工、配送、信息处理等基本功能实现有机结合。

物流系统规划与设计的层次：

·战略层面：长期，超过一年，设施的数量、规模、位置，运输方式的选择，制定采购政策，物流节点的功能定位、订单选择；

·策略层面：中期，短于一年，库存定位、物流节点内部布局，物流节点的功能、物流作业流程，设施设备选择。

·运作层面：短期，每天、每小时，发出订单时间，确定补货时间，确定发货程序。

战略层次的规划侧重于宏观控制，解决的是影响企业长远发展的战略决策等问题。物流系统战略层次的规划在各种规划层级中是最高的，时间也是最长的。

战略规划的内容都是在战略层次上的引导，所考虑的是企业的目标、总体服务需求以及管理者通过何种方式来实现这些目标。

策略层次的规划则是在战略规划框架下更为细致的指导性规划，通常是一个中期的计划。它在内容上比战略计划更为具体，可以包括：配送策略规划、供给策略规划、国际物流策略、减少物流时间的策略规划、提高资本生产率的物流策略规划等。

运作层次规划是在操作层次上的计划，是企业物流规划与设计的最后一层。详细的操作计划用来指导每时每刻的物流活动。它所包括的内容比较繁杂，所涉及的领域也极为广泛，比如建立合理的流程计划、确定车辆调度方案、简化环节和合理的资源整合，以及构建IT系统等。

按照物流范围的不同，物流系统可以构成一个完整的层次秩序，即国家一级物流系统→省、市一级物流系统→企业物流系统。高一级的物流系统包含低一级的物流系统，在进行物流规划时应该表现出这种层次性。其主要表现在：

第一，国家一级的物流规划应是着重以物流基础设施和物流基础网络为内容的物流基础平台规划，应当和国家基础设施建设的国策相吻合。这个物流基础平台的规划应当从现代物流综合的角度进行全面规划，组建综合网络，其中包括不同运输方式线路的合理布局和使网络发挥更大效用的综合物流结点——物流基地，以及相应的综合信息网络。

第二，省、市一级的物流规划应当着重于地区物流基地、物流中心、配送中心三个层次的物流结点以及综合的物流园区规模和布局的规划。物流基地、物流中心、配送中心三个层次的物流结点是省、市物流外结内连的不同规模、不同功能的物流设施，也是较大规模的投资项目。这三个层次物流结点的规划是省、市物流运行合理化的重要基础。

物流系统的网络由点和线两个基本要素组成。物流点主要包括单一功能点、复合功能点和枢纽点，这三点在功能上不断完善，在物流网络结构中的辐射范围也不断扩大，规划、设计和管理的难度也逐渐加大。连接物流网络中结点的路线就构成了线，铁路、公路、水路和航空都属于物流网络的线；物流基地、物流中心和物流园区都属于物流网络的点。

目前，许多城市制订了物流发展规划，都对自己的物流中心、物流基地和物流园区进行了规划。但是，如果从物流运作的功能整体和跨边界的特点来看，以城市的行政区划为基础来制订物流结点的规划具有局限性，可能会出现物流结点分布过密或者物流结点作用不大的情况。从而影响整体的物流效果。因此，建议应以市场辐射区域或经济地理区域为基础对物流结点进行发展战略规划，充分考虑区域经济的辐射范围和能力，如珠江三角洲地区市场、长江三角洲地区市场、东北地区和西南地区市场等。

第三，企业的物流规划。现代物流系统规划的发展离不开供应链这个大环境。物流就像是供应链体内的大动脉，研究物流系统规划还需要研究供应链，进而分析物流与供应链的关系，尤其是它们之间的区别。从而规划一个有效的、整合的物流系统。

3.2.6货源体系

货源一般指的是进货的渠道，我们可以从以下几方面来采购：

·做别人的代理，上家必须是一手货源，这样你赚的会多点。

·找批发商合作，这样货便宜，但是你要胃口大，吃得下才行。

·通过阿里巴巴进货，市场中在推销的公司很多，记得找通过认证的公司。

·去当地科技市场之类的批发点进货，这要看你的货量大小，是否长期合作，以及与商户砍价的本事。

·关注季节与各大商场的促销消息，这样你可以通过一种错位的营销方式以低价的成本拿到高质量的品牌货。

在中国几乎不存在货源问题，因为有太多的生产加工型企业，如何打动这些加工企业给我们供货呢？首先肯定要让对方知道我们是能为对方卖货的、销售能力强的正面人士，可以从共同的利益点出发来合作。

3.3运营计划是实施基础

一个良好的运营计划是一切事物的开始，有计划等同于有了努力实现的目标。运营计划一般从梳理现状、确定挑战目标、制订行动计划、资源分配、制订检验计划五部分开始。

3.3.1梳理现状

运营规划需要了解现状，对现状充分了解是成功规划的基础。

1.按业务流程梳理，按组织结构汇总

业务流程生产客户需要的产品/服务，不同业务流程为客户提供不同的产品/服务。资源分配、协调、问责以部门为基础，各部门负责协调资源，以完成各项任务。

2.梳理各类资源消耗

不同环节完成不同任务，梳理各环节的各类资源消耗需要梳理各环节人力、各类费用，以及完成的工作量。

3.梳理各指标现状

实际指标值代表当前的运营能力，需要梳理流程和各环节的指标实际值，测量成本、时效、质量、服务水平等指标。

3.3.2确定挑战目标

确切的挑战目标可指导运营规划的开展与实施，确定挑战目标是成功规划的前提。