第7章 如何获得他人的赞同(3)
莱曼·阿伯特当然满心欢喜地接受了妻子的意见，你认为他会真的把自己的演讲稿寄给《北美评论》吗？不，阿伯特将他精心准备的底稿撕碎，后来连大纲都不用，很自然地进行了演讲。阿伯特的妻子称赞了他的演讲词，同时又很巧妙地暗示丈夫不能用这篇演讲词去演讲，阿伯特当然知道这点，所以他照妻子的意思做了。
多年来我养成了一个习惯，就是经常到我家附近的一所公园里散步或骑马。这所公园有时候会失火，但很少是由于自然原因，多数是由来这里的孩子野炊所引起的。有时候火势很大，只有动用消防队才能扑灭。公园角落里立了一块牌子，上面写着：“禁止在公园里用火”。但这块牌子放的位置太隐秘了，很难被人注意到。尽管这个公园有专门骑马巡逻的警察，但仍不起作用，每年还是有火灾发生。
有一天，我又看见公园起火，便立刻去找警察，告诉他赶紧找消防队。没想到这个警察一点也不在乎，说这不是他的职责。对此我非常失望，所以以后我再来这个公园散心的时候，我就把自己当作一个维护公园安全的义务管理员。
刚开始，我看见有人在公园里用火，我非常难过，赶紧过去制止。通常，我都是骑马到这些小孩子面前，警告他们说，再在这里用火就有可能被送进监狱。我命令他们立即把火扑灭，要是他们不听的话，我就威胁说他们要被抓起来了。我就是这么想的，也是这么做的，根本没想过他们会怎么想、怎么做。
实际上我这样做是不起什么作用的。当时那些孩子会服从我的命令，但他们心里肯定很不高兴，我离开后，他们照样点火，甚至想要烧毁整个公园。随着时光的流逝，我更能深刻理解与人相处的学问，也掌握了一些说话技巧，更懂得与人交往时要立足于别人的想法，试着去理解别人，凡事从别人的角度出发。
因此，我再看到孩子们在公园里用火时，我不会像以前那样用命令的语气和态度。当骑马到他们跟前时，我会说：“宝贝们，玩得开心吗？你们打算做什么晚餐呢？我小时候也跟大家一样喜欢玩火，现在我仍然喜欢这么做。但你们知道这样会造成什么后果吗？在这公园里用火是很危险的。我想你们一定会很小心的，但也许其他人不会这么想的。他们看见你们用火，于是他们自己也想用火，但是用完火又不把火灭掉。一不小心火就顺着枯叶蔓延开来，一点点烧毁这里所有的树木。要是我们不小心一点儿的话，我们在这个公园里可能就再也见不到任何树木了。况且，你们在这里用火，很可能会被人抓起来。我也不想让别人知道你们在这用火，这样会破坏你们的兴致的。你们玩得开心我当然很乐意，但我想你们最好赶紧把旁边的枯叶都拨开，并在离开之前用土把火埋掉，你们会这样做吧？下一次你们想用火时，可不可以到山丘的另一边？那里有沙坑，在那里用火是没有危险的。祝你们玩得开心！谢谢。”
要是我这样说的话，效果就很明显。这些孩子就听话地把火灭了，他们已经从心底认同了我的话。他们没有被我强迫和命令的感觉，也不会感到丢面子。我们大家彼此从心里接受了对方，所以不会感到别扭，这就是因为我站在他们的立场上处理问题的缘故。
即使你完全是出于好意，但如果你不注意说话的方式，你的苦口婆心就极有可能被全盘否定。请永远记住这一点：无论是有多么充足的理由，也决不能严厉地命令对方。控制住你内心的愤怒之火，诚恳地建议对方，效果一定会好得多。
把说话的机会留给别人
有时候话说得太多跟不说话的效果差不多，与其让对方在你的啰嗦中变得不耐烦，还不如让对方多说一点，充分满足对方的表达和表现欲望，让对方说得高兴，这样反而会让对方对你产生好感。
如果你不同意他的观点，你可能会想阻止他，但千万不要这样做，那将是十分危险的。因为当他还有许多意见急着要发表的时候，他绝不会注意你的观点。所以，要有耐心，并以宽广的胸襟去倾听，要诚恳地鼓励对方充分地发表他的意见。
费利普阿穆曾经说：“我宁愿成为一个说话高手而不愿成为一个大资本家。”我们不妨相信他所说的话——他的话并不代表他不想拥有更多的钱，而是他认为：成为一个说话高手将使他成为资本家变得更加容易，或者成为资本家比不上拥有高超的说话技巧让他更为快乐。
的确，成为说话高手几乎是每个人梦寐以求的事情。所有的获取快乐的手段，都比不上能够随心所欲地表达自己的想法。我相信，如果让林肯在成为一个不会说话的天才和拥有卓越口才的普通人之间进行选择的话，他会更加愿意选择后者。不过，幸运的是，他同时拥有这两者。但是，毕竟像林肯这样的人不多，即使只是作为一个伟大的演说家的林肯——而不管他其他杰出的才能——也屈指可数，更多的是那些每天都为说话而苦恼的人。大多数人都不是说话高手，如果情况相反的话，我相信这个世界会变得更加迷人——他们有的由于无法与妻子沟通导致家庭破裂，有的在谈判桌上败下阵来，有的无法向朋友清楚地表达自己的感受，更多的则是兼而有之。
“如何让自己成为一个说话高手而不仅仅是会说话而已？”那些卡耐基口才训练班的学员在一开始经常问我这样一个问题。
“这并不难，”我说，“只要你们掌握了一些训练方法。”几年前，美国最大的汽车制造公司之一，正在洽谈订购下一年度所需要的汽车坐垫布。三个重要的厂家已经做好了垫布的样品。这些样布都已经得到汽车公司高级职员的检验，并发通告给各厂家，说各厂家的代表可以在某一天以同等条件参与竞争，以便公司最终确定申请方。
其中一个厂家的业务代表R先生在抵达时，正患有严重的喉炎。“当我参加高级职员会议时，”R先生在培训班上叙述他的经历时说，“我嗓子哑了，几乎发不出一点儿声音。我被领到一个房间，与纺织工程师、采购经理、推销经理以及该公司的总经理当面会晤了。我站起来想尽力说话，但我只能发出嘶哑的声音。他们都围坐在一张桌子边上。所以我在纸上写道：‘各位，我的嗓子哑了，我不能说话。’”
“‘让我替你说吧，’对方总经理说。他真的在替我说话。他展示了我的样品，并称赞了它们的优点。围绕我的样品的优点，展开了一场热烈的讨论。由于那位总经理代表我说话，因此在这场讨论中，他站在我这一边，而我在整个过程中只是微笑、点头以及做几个简单的手势。
“这个特殊会议的结果是，我得到了这份合同，和对方签订了50万码的坐垫布，总价值为160万美元——这是我曾获得的最大的订单。我知道，如果我的嗓子没有哑，说不定我就会失掉那份合同，因为我对整个情况的看法是错误的。我很偶然地发现，让别人多说话是多么有益！”
交易成功的关键在于，如果你希望别人买你的商品，最好的办法莫过于让他们自己说服自己。在很多情况下，你不能直接向顾客推销你的商品，而要让他们在心底里觉得你的商品确实很有优势，从而主动来买你的商品。
很多人急于让对方明白自己的意见，话说得太多了。要知道，有时候话说得太多跟不说话的效果差不多。大多数人想使别人同意他们的观点，可是他们自己的话却说得太多了。你难道比他们自己更了解他们吗？既然不是，为什么不让对方自己说出来呢？所以，在必要的时候，向他们提一些问题，让他们告诉你一些事情，这样做将会使你们的交流更加有效果。
如果你并不同意对方的观点，你可能想去反驳他。可是你千万不要这么做，因为这将是非常危险的。当一个人急于把自己的观点表达出来的时候，他绝对不会注意别人的观点。在这个时候，你要做的事情就是听听他有什么观点，鼓励对方充分地发表自己的意见。
让对方说话，并不只是在商业领域起到了它的作用，也有助于别的方面。比如，它可以帮助你处理家庭中的一些矛盾。
芭芭拉·威尔逊是卡耐基训练班的学员，她和她的女儿罗瑞的关系近段时间迅速恶化。罗瑞以前是个十分乖巧和听话的孩子，但是当她十几岁的时候，却与母亲产生了许多矛盾，拒绝与母亲合作。威尔逊夫人曾试图用各种方法威吓、教训她，但是都无济于事。
“她根本不听我的话，我几乎放弃了所有的努力。有一天，她家务活还没做完，就去找她的朋友玩。当她回来的时候，我照旧骂了她。我已经没有耐心了，我伤心地对她说：‘罗瑞，你为什么会这样呢？’”
罗瑞似乎看出了我的痛苦。她问我：‘你真想知道吗？’我点头。于是她开始告诉我以前从未跟我说过的事情：我总是命令她做这做那，从来没有想过要听她的意见，当她想跟我谈心的时候，我却总是打断她。我认识到，罗瑞其实很需要我，但她希望我不是一个爱发命令、武断的母亲，而是一个亲密的朋友，这样她才能倾诉烦恼。而以前，我从未注意到这些。从那以后，我开始让她畅所欲言，而我总是认真地听。我们成了好朋友。她告诉了我她的心事，我们的关系大大改善。她也再次成为一个愿意合作的孩子。”
这样的方法对于你的求职也很有帮助。纽约《先锋导报》刊登了一则招聘广告，他们需要聘请一位有特殊能力和经验的人。查尔斯·克伯利斯看到广告后，把他的资料寄了出去。几天之后，他收到了约他面谈的回信。
“如果能在你们这家有着如此不凡经历的公司做事，我将会十分自豪。听说在28年前，当你开始创建这家公司的时候，除了一张桌子、一间办公室、一个速记员之外什么都没有，简直难以置信。这是真的吗？”在面谈的时候，克伯利斯对与他面谈的老板这样说。
实际上，每个成功的人都喜欢回忆自己早年的创业经历，并且十分高兴别人能听他讲下去。这个老板也不例外。他跟克伯利斯谈了很久，谈了他如何依靠450美元现金开始创业，每天工作12~16个小时，在星期日及节假日照常工作，以及他最后终于战胜了所有的困难。最后，这位老板简单地问了克伯利斯的经历，然后对他的副经理说：“我想他就是我们正在寻找的人。”
克伯利斯成功的原因可能没有这么简单，但是有一点十分重要：他聪明地提出了一个对方十分感兴趣的问题，并且鼓励对方多说话，因此给了老板很好的印象。
有位哲学家说过：“如果你想结仇，你就要比你的朋友表现得更加出色；但如果你想要得到朋友，那就要让你的朋友表现得更出色。”他的意思是，当你的朋友胜过你时，他们就会产生一种自重感。相反，他们就会产生一种自卑感，并且开始对你猜疑和忌妒。这真是一个真理，我们看看一则发生在职场中的案例。
亨丽塔女士是纽约市中区人事局里与别人关系最融洽的工作介绍顾问。但是一开始有好几个月，亨丽塔在同事中连一个朋友也没有。
“我的工作干得确实很不错，我一直很骄傲，”亨丽塔在我的班上说，“奇怪的是，同事们不但不愿意跟我分享我的成绩，而且似乎很不高兴。而我渴望和他们做朋友。在上了这种辅导课之后，我开始按照它去做了，我开始少谈自己，多听同事们说话。我发现，其实他们也有许多值得夸耀的事。对他们而言，把他们的事情告诉我，比听我的自吹更能让他们高兴。现在，每次我们在一起聊天的时候，我都会让他们告诉我他们的故事，共同分享他们的故事。
只有当他们问及，我才略微地谈论一下我自己。”
有时候，弱化我们自己的成就会使人喜欢你。在德国有句非常有趣的俗语，大意是：最大的快乐，便是从我们所羡慕的强者那里发现弱点，从而让我们得到满足。这也许正是因为人性的弱点所使。但是，你要相信，也许你的一些朋友会从你的挫折或弱点中得到更大的满足。
我们应该谦虚，因为你我都没有什么了不起的。你我都会死去，在百年之后完全被人忘得一干二净。生命如此短暂，我们不应对自己那小小的成就念念不忘，使人厌烦。相反，我们要鼓励别人多说话。想想吧！无论怎样，其实你也没有多少东西可以吹的。
一位律师在证人席上对埃文·考伯说：“考伯先生，我听说你是美国最著名的作家，是这样吗？”考伯回答说：“我不过是徒有虚名罢了。”考伯的回答方法是正确的。你或许不知道是什么使我们不至于成为白痴，那并不是什么了不起的东西，只是你甲状腺中值5美分镍币的碘而已，而如果没有那点儿东西，我们就会成为白痴。我们都没有什么了不起的。因此，如果你希望别人的看法跟你一致，使你们的谈话进入佳境；如果你想成为说话高手，那么请记得让对方多多说话，多鼓励他们谈论自己的事情。