第3章 做真实的自我：我就是世界上最伟大的奇迹(2)
王风在学校毕业后进入一家保险公司当业务员。初出茅庐的他想要好好地表现自己，于是干劲十足地投身到工作当中去，并且也取得了一定的成绩。在与同事的接触过程中，他渐渐地发现公司里面的业务员大多是有大学学历的，这让王风觉得压力很大，一个只有高中学历的自己跻身在一大群比自己学历高的人中间，多少有些不相配。他总觉得自己就像是凤凰群里的鸡，大家都在注视着他。
公司每个月都有业绩评比，如果他做得稍微好一点，他就对自己说，这是瞎猫碰上死耗子，侥幸而已；当自己落后，同事都排在自己前面时，他又会对自己说，应该的，人家都比自己学历高，业绩比自己好也是理所当然的。而且每次约见大客户时，他也总会把机会让给同事，他觉得自己不配去和那些大老板谈判。即使去了人家也会瞧不起自己的，所以就不自讨没趣了，他的这种心理使他越来越不自信，只是天天在公司打电话，而不敢出去约见客户，因此，业绩也一直上不去。
妄自菲薄既是对自己心灵的严重打击，也是对自己的不尊重和不负责任。试想，如果一个人连自己都看不起自己，还有什么资格去要求别人看得起你？人活着应该有自己的尊严，不管自己身处什么环境之中，不管自己身份多么卑微，都要看得起自己，努力争取自己应当拥有的权利，并不断地提高自己，以此赢得别人的尊重和敬佩。自暴自弃是最愚蠢的做法，渴望用自己的可怜来换取别人的同情是行不通的。
要想让别人看得起，首先就要自己看得起自己。工作之中存在差距是很正常的事情，造成自己落后的原因有很多方面，可能是自己的方法不对，可能是自己的努力不够，而不能简单地把原因归结为别人聪明自己愚笨。这是极不负责任的说法。人与人之间在智商方面没有太大的差别，关键是在主观能动性方面，因为你不够积极，不够努力，所以你才落后。文化水平不高可以弥补，能力不足可以提高，只要你认真地去做，是没有什么不可以的。销售人员不要轻易地给自己下结论，说自己笨，说自己没能力。只要你愿意付出比别人多的努力，得到的回报也会比别人多得多，这是一个不争的事实。销售人员在面对失败的时候，需要的不是自责和抱怨，而是面对事实，冷静地分析失败的原因，找出自己的差距，并努力弥补，这才是销售人员最应该做的事情。
销售人员在遇到困难和挫折时，在面对与他人的差距时，千万不能妄自菲薄、自暴自弃，而应该正确地认识和评价自己，选择奋起直追，宁可花费比别人更多的时间和精力，流更多的汗水和泪水去换取进步，也不能临阵脱逃，承认自己的懦弱和无能。
让推销圆自己的财富梦
在市场经济条件下，可以说，任何一个人要想取得事业的成功都离不开推销，要想实现自我价值也离不开推销。推销是我们生存在这个世界上所必须具备的能力。
因为，在这个社会上不仅仅是商品需要推销，意识、文化、理念也需要推销。身处现代社会洪流，我们每个人必须把自己推销给社会。其实，我们每个人都在从事推销工作，因为我们无时无刻不在推销自己的思想、观点、产品、服务等。推销无时无刻不在发生，当美国举行总统大选时，候选人以自己的执政纲领、言谈举止等通过新闻媒体，将自己推销给全体选民；当微软将推出自己的视窗操作系统时，是将自己作为未来世界的标准推销；教授的每一次著书立说，实质上就是推销自己的思想，传播自己的理念；学生也需要推销，无论是博士、硕士，还是大学生，在进入社会后，你要把你的才华，把你最美好的一面，展示在招聘者的面前；至于企业家、商人，推销更是已经融入他们的生命。当张朝阳提出“注意力经济”的理念时，是将“搜狐”推销给上网者及公众；当周杰伦在各地巡回演出时，是把自己的形象和音乐推销给众多的歌迷……可以说，推销无处不在，无时不有，无论你是三岁顽童，还是八旬老翁；无论你是政治家、歌星、艺术家、商人，还是普通老百姓，都需要推销。由此可见，推销是显示一个人的才能和本领的工作。
很多人都希望自己富有，拥有高档住房、名牌汽车，这些都离不开钱。那么，怎样才能更快、更多地赚到钱呢？据统计，80％以上的富翁都曾做过推销人员。美国管理大师彼得·德鲁克曾经说过：“未来的总经理，有90％将从推销人员中产生。”世界著名的华人富豪，如李嘉诚、蔡万霖、王永庆等，他们都是从做推销员起步的。他们的学历有限，但却不辞辛苦地通过推销积累经验，累积本钱，终于成就了自己的事业。李嘉诚推销钟表、铁桶，从中学到了做事业的诀窍；王永庆卖米起家，利用其灵活的经营手段，成就其塑胶王国；蔡万霖与其兄蔡成春从酱油起家做成世界十大富商……
很简单的道理，只要你会卖东西，你就能赚到钱；卖得越多，赚得就越多。在日常生活中，买卖随时随地都在进行。钱从这个人的口袋里流出，进入了那个人的腰包，然后又从那个人的腰包流出，进入了另一个人的口袋。事实上，你只要想尽办法让钱进入你的腰包，你就富有了。
在我们的周围，这样的例子并不鲜见。一个乡下人去上海打工，向不见泥土而又爱花的上海人兜售含有沙子和树叶的泥土做“花盆土”，结果赚了大钱。美国罗氏公司的创办人艾德·罗把沙土和锯屑放在纸袋里，在袋子上写着：“猫儿厕，能除湿去臭，问你的猫儿就知道。”结果创造了25亿美元的销售额。
不管到什么时候，也无论你预备将来做什么，推销对每一个人来说真的很重要。一旦你证明了自己具有推销能力，成为推销高手，你就可以在任何时间、任何地点为任何人工作，因为有许多人需要你，而你也会因此而变得富有。毋庸置疑，推销是人生必修的一门功课，它使你的人生更加辉煌。
推销员所具备的基本素质
当一个推销员看见别人推销成功时，首先想到的应该是这是个人素质的成功。固然，成功的路是由无数失败、无数拒绝组成的，失败也好、拒绝也好也并不可怕，但推销员本身的素质得不到提高，这种失败与拒绝始终得不到阻止那就不是可怕，而是可悲的。所以说，推销工作并不是最复杂、最不好掌握的工作，但是，不具备基本的专业技能也是绝对做不好的，推销员应具备的素质有很多，世界上最伟大的推销员也不一定完全具备，但如下素质是不可或缺的。在这里，我们可以将推销员的基本素质比喻成一棵“大树”，树枝的大小，分别代表着素质的重要程度。
第一根大树枝，代表职业观念，也就是说，职业观念是推销员成功的第一个原因。
第二根大树枝，代表职业道理观念，也就是说，崇高的职业道德观念是推销员成功的另一大原因。
第三根大树枝，代表的是良好的心态。
第四根大树枝，是知识的代表。
第五根大树枝则是人际关系，也就是说，在人际关系方面的优势将有助于推销成功。
推销员缺乏职业观念，是个相当严重的问题。他会产生“我为什么会选择推销员这个职业”的疑问，从一开始就已注定要走失败之路。因为推销的行业中，只有职业性推销员才能成功，缺乏职业观念是重大的致命伤。如果缺乏正确的职业观念，在进行工作时，必定没有自己的行事准则，对于自己的将来不敢有所憧憬，也无法遵守公司的工作方针，更不懂得爱惜自己的商品。我行我素，缺乏爱公司的精神，不听前辈同事们的忠告，以致自己没有一个朋友，最后会变得不尊重自己、看轻自己，这种结果将是非常可怕的。
如果推销员缺乏伦理道德观念，也会产生相当大的问题。尽管物质文明发展迅速，人的内心却空洞无物，岂不令人惋惜？一旦陷入现代社会的精神弊病中，将会沉迷于功利主义，自私自利，内心充满拜金主义，甚至为达目的不择手段。而终日处于这种备战的状态，情绪必定大受影响，以致陷入不安定的状况之中。
推销员若是以自私自利为基础，拓展业绩时一味地笼络客户，固然一时之间可以提高销售业绩，但这短暂的名利绝对无法持续到永久，终究会有失败的一天。须知，在商业领域中，信用永远第一。
人的个性受后天的影响极大。显然，没有人生来就是作恶之徒；因此，个性的形成完全是个人的责任，必须由自己承担。尽管说“江山易改，本性难移”，但通过自我修养却能克服脆弱的性格。固然家庭经济情况、家庭教育、学校教育都是无法选择的，但脾气暴躁、情绪不稳定、忧郁症、自闭症、粗野的行为等，绝对不是一个推销员所应有的个性。这样的个性容易导致与客户发生争执。注意力不佳、意志薄弱、个性孤僻、经常闷闷不乐、健忘、缺乏幽默感等乖戾个性，也是推销员获取成功的一大障碍。
此外，知识方面不够充分，也是推销失败的原因之一。作为一个推销员，必须具备足够的商品知识、推销技术方面的知识以及对客户的认识。
严格说来，推销不仅是一种技术，更是一门科学、技巧。如果没有这种认识，便会以为只要将商品贩卖出去就行，不需要参加推销讲习会，更不会去理会上司或同事的劝谏。这样一来，由于对商品的热诚不够，自然影响对商品的认知，不禁令人怀疑当初选择推销员作为职业的动机。
如果你是位房屋推销员，你就必须抱有成为一流建筑师的心态；如果你是位汽车推销员，就应该成为一流的汽车保养修理员；如果你是位服装推销员，你就必须对最近时装流行式样了如指掌；如果你是一位保险推销员，你就必须对保险知识、健康知识了然于胸。总而言之，身为一位推销员，对于有关销售商品的知识，都应该积极涉猎。
当你进行推销活动时，如果对方询问你一句话即可完整回答的问题，而你张口结舌答不上来，对方必定不会与你再接着谈下去。
技术上的缺陷，意味进行推销的技巧不够成熟，也就因为这个因素，会经常从推销战场上败下阵来。而这种缺陷，大多是由于商品知识不足，以及对客户的心理未曾深入研究造成的。
例如缺乏说服力、电话应对不当、应变能力不够、不尊重对方的名片、商谈时发生重大的差错、推销技术不够熟练、不能当一个好听众等等，都可以说是技术上的缺陷。
推销员必须“乐于与他人一起工作”，也应该是在推销产品的同时推销自己，如从这个角度来看，推销员的人际关系就具备了前提条件。就不会给推销员带来严重的消极影响。
另外，不替对方设想的个性，或看见生人会脸红的毛病，都必须及早矫正。也就是说，一个推销员只有具备了上述的每根树枝所代表的素质，才能有资格去做推销工作。
推销是一种高尚的职业
许多销售新人虽然敢迈出推销生涯的第一步，但直接面对客户、与其进行交流时不是坐立不安，就是手足无措；不是语无伦次，就是不断加上自己的口头禅。为什么平时谈笑风生的销售人员，一旦与客户交谈起来，却变成了这个模样呢？这是他们的自卑心理在作祟，他们从内心深处认为销售是一个卑微的行业，干销售是一件很没面子的工作。
销售新人在客户面前自觉低人一等、过于谦卑是非常普遍的现象。他们常常这样想，如果我不对客户尊敬有加，如果我不是每时每刻都顺着客户的话来讲，客户就不会下订单，不会买我的产品。
其实，这样想是对销售工作的误解。销售与其他行业一样，只是具体工作内容不同。销售人员不是把产品或服务强加给别人，而是帮助客户解决问题的。你是专家，是顾问，你与客户是平等的，甚至比他们的位置还要高。因为你更懂得如何来帮助他，所以没必要在客户面前低三下四，你看得起自己，客户才会信赖你。
应该说销售行业最忌讳的就是在客户面前卑躬屈膝。如果你连自己都看不起，别人又怎么会看得起你呢？表现懦弱、唯唯诺诺，根本就不会得到客户的好感，反而会让客户大失所望——你对自己都没有信心，别人又怎么可能对你推销的产品有信心？
一名推销新人向一位经理推销电脑，言行显得过于谦卑，这让经理十分反感。经理看了看电脑，觉得质量不错，但最终并未购买。经理说：“你用不着这样谦卑，你推销的是你的产品，而不是同情，你这种样子，谁愿买你的东西呢？”
由此可见，低三下四的推销，不但使商品贬值，也会使企业的声誉和自己的人格贬值。
即使是一名刚刚涉足推销行业的销售新人，不管面对何种客户，都不要认为销售是一种丢面子的工作，不要卑躬屈膝；而应该保持不卑不亢的心态，至少应该与客户平等相待，只有如此，才能从根本上赢得客户。
孙靓大学一毕业就应聘到某饮料公司去当销售员，经过短短一个星期的培训，就被送到深圳当“理货员”。
人们经常看见大小超市的货架都摆得整整齐齐，有条不紊，那些热销、便宜的商品通常会放在最显眼的位置，其实这些都是各家厂商“理货员”的功劳，靠近门口的货架、多层货架上接近视平线的那几层、店堂里位置显眼的货架，全都是好的“理货员”争抢的对象，货架位置越“显眼”，种类越繁多，摆得越有条理，就越容易激发消费者的购买欲望，销量提高了，超市才会多进你的货，才愿意将让你的产品长期放在最显眼的位置。