2.转变：从厂家导向的DMS转向经销商导向的DBM

在国外成熟的汽车市场，厂家和经销商之间在IT系统的协同上有着比较明确的分工。厂家负责的是经销商通信系统DCS（Dealer Communication System），主要处理经销商和厂家之间的各项交易和数据传递，如整车订购、配件订购、索赔申请等，而不涉及经销商自身的内部管理。而经销商则会根据自身的业务特点，选择适合自己的经销商管理系统DMS（Dealer Management System），来管理自己的进货、销售、服务、市场、库存、人事、预算和会计等工作。这就如同沃尔玛超市从宝洁公司进货，就算两家企业的协同再紧密，也不可能由宝洁公司给沃尔玛超市指定门店软件是一个道理。当然，这并不妨碍沃尔玛和宝洁系统之间实现自动化，通过对接将交易成本降到最低。遵循同样的商业原则，就汽车行业的DCS和DMS之间的接口问题，虽然不同地区的进展不同，但是以欧美市场为例，最低限度也实现了接口格式的开放，好的地区则实现了DCS—DMS接口的标准化和统一化。开放的接口格式，可以让任何一家有意愿的DMS软件商都可以开发和厂家系统的接口；而统一的接口格式，更是可以将接口的工作进一步简化。这种开放的环境不但有利于DMS软件商的充分竞争，而且也为经销商选择合适的DMS软件创造了条件。在美国的汽车市场，经销商平均每隔五年就愿意更换一套DMS系统——从而形成了一套颇有成效的优胜劣汰机制，最终受益的，是客户。

回顾国内的汽车市场，DMS软件则走过了一条与国外完全不同的道路。笔者清晰地记得在八年以前，在一家合资车厂销售公司的DMS产品选型会议上，对方的一位部门经理大声说：“我们需要的不是经销商的管理系统，而是管理经销商的系统”。换句话说，厂家需要的不是DMS，而是管理经销商系统MDS（Manage Dealer System）。“只要经销商的报价比我的规定低了一元钱，系统都要能够发出报警通知我们”。DMS和MDM虽然只有一字之差，但是由此开发或选型出来的产品，却和国外的DMS有着天壤之别。既然是管理别人的系统，为什么要考虑他们的个性呢？但是，为了便于将体现了厂家意志的MDS推广到经销商中，MDS通常会冠以DMS的名字在经销商中推行，或者直接写入经销商与厂家的加盟签约合同中，或者纳入厂家对经销商的考核体系中。

然而，随着时间的一步步推移，MDS的面纱被逐步褪去，越来越多的经销商开始认识到MDS的本质和功能上的缺陷，开始寻求建立自己的IT系统，实现自身的管理主张。我们可以预测，这些厂家导向的MDS或所谓的DMS将会逐步演化为国外汽车行业里的DCS，返回其本身应有的面目；而强调经销商自身利益诉求、满足经销商自身管理需要的DMS终将出现。换句话说，在DMS这个名词已经被多少“滥用”或“刻意混用”的今天，经销商需要的是经销商业务管理DBM（Dealer Business Management），它强调的是经销商对自身业务的自我管理，这也是写作本书的出发点。