第8章 商圈与选址，门店赚钱的灵魂(1)

2.1商圈慎选，好邻居让你少奋斗

同行扎堆，成行成市，生意越“火”。这种做法正成为不少生意人的共识。俗话说，店大招远客。越是同行集中的地区，招揽的顾客越多。因为这样的地区形成了小气候、小环境，具有互补的优势，是相关顾客、商家必去之地。从顾客的心理上讲，这里的货可比三家，实际上比来比去最后剩下的货也同样卖得出去。所以，在选店址时要注意与周边的环境互补优势。

商圈选择，看清客户群

开服装店选址很重要，重要到几乎可以决定商家的生存。在选址之前，店主首先要确定店面周边的环境和客户群。

人们常说“同行如敌国”，是指直接的竞争对手难相处，容易互相拉客抢生意。但是，就一般而言，开服装店最忌单打独斗，唯我一店，整个孤家寡人的样子，很难招揽顾客。在服装店旁开服装店，客人有安全感，可以从其中挑选最合需要的一家，选择多，不怕价钱不公道，也不怕自己的服装品味不合适。所以只要各有特色，一定可以发挥良性竞争的效果——共同进步、共同赚钱。如果能够跻身当地的服装街，则是上好的选择。

分布在各城市中大大小小服饰街自然而成，经过了市场经济这只无形的手的调控，其格局和分布日趋成熟。但是，不同的服饰街所面向的客户群也有一定的差别。

以北京为例，如果选择18-25岁的女性作为客户群，店址选在西单就比在东四合适。因为虽然同样是繁华的商业街，但东四一带的店铺多以25-30岁左右的白领女性为主，商品质地精良，价格也比较高；而西单面对的客户则更年轻一些，选择服装更加注重款式，对于面料和做工等细节则不会过于挑剔。这也就是要注意“商圈”的概念。

一般而言，服装店的销售范围通常都有一定的地理界限，也就是相对稳定的商圈。不同的服装店由于经营商品、交通因素、地理位置和经营规模等方面的不同，其商圈规模和商圈形态存在很大的差别。选好商圈是新设专卖店进行合理选址的基础，它不但有助于制定经营策略，也有助于制定市场开发战略。

适合自己的才是最好的

商圈良好的作用发挥的前提是要选择一个合适自己的商圈，而非好的商圈。因为商圈本身亦有其独特的定位，而且这一定位一般是与其所在区域的整体经济发展水平和消费需求相吻合的，这一前提下就意味着不是每个品牌都适合在任何“看上去很好”的商圈里开展业务。尤其是新进入某一区域市场的品牌，更应该注意这一点。在选择商圈的时候，一定要将商圈的定位、水平、顾客人群等与服装品牌的定位、顾客人群等因素密切结合起来考量。

比如，如果周围有多家休闲服装店，在休闲服装这个层面竞争自然会激烈一些，那么这时可以错位经营，将目标锁定在淑女装或职业装上，效果也许会更好；又比如，如果调查表明此地消费者偏爱上海品牌，不喜欢温州品牌，那么就可以优先考虑加盟上海品牌。把这些问题都明确之后，就可以有的放矢地寻找货源。

每一个品牌都有自己的目标顾客群体，店主要考虑选择的商圈主要人流是不是符合服装品牌的目标消费群。其次是竞争与共赢的问题，不能简单认为卖服装的商铺多就会生意难做。它可能会有集群效应，市场蛋糕因此做大，竞争对手多一些反而可能是共赢局面。还有就要考虑租金的问题，租金在成本中所占的比例是否符合服装品牌的利润率。如果有很大差距，可能就会赔钱赚吆喝。

关注变化，调整策略获得更多机会

很多城市的商圈都在不断调整、转型，在北京，西单与王府井两大传统商圈近年来都在调整方向，它们有着不同的改造思路，这导致其硬件设施和商圈环境产生差异。这些是服装企业必须随时关注的。

拿北京两个最早的商圈王府井和西单来说，王府井商圈的改造思路是作为专业的商业区，提升商场和商品的档次，要将王府井建成集商业、休闲、旅游、娱乐于一体的综合性商圈。随着王府井商圈改造思路的确立，一些在前期改造中迁出的老字号商业企业陆续回迁，而这个商圈中的十几家星级酒店对商圈内客流的稳定性起到重要的作用，弥补了拆迁造成的客流损失。

而西单商圈的改造思路则是从单纯的商业区向“现代综合商务区”方向转变。金融街的毗邻而建使得商圈中的大量居民住宅被拆迁，取而代之的是十几座高档写字楼。相应地，商圈内人口流动性加大，而商圈内又少有具有稳定客流功能的高档酒店，这样，在城区改造的过程中，这个商圈的价值就出现了下滑趋势。

商圈的定位并非一成不变，很多商场在转型，这样会与品牌之间形成距离。服装品牌则应该及时调整竞争策略及应对目标顾客群的转变做出价格、设计、销售方法等调整。必要的时候选择退出也不失为明智之举。

2.2必学！火爆服装店选址大揭密

开服装店牵涉到选址、融资、进货、销售、财务管理等诸多环节，任何一个环节考虑不周都可能导致投资链条的断裂，而店铺开张之前的选址尤其不可忽视。

擦亮眼，寻找黄金店面

店址的好坏主要取决于地理位置。如果要开一家属于自己的服装小店，应该从何处入手？店面的选址和货品的选择是致胜的法宝，这两点解决得好，店铺赢利就有70%以上的把握了。

广州的小米从2004年的11月开始为自己开服装店做准备。她的选址和对批发市场的考察几乎是同时进行的，深圳以及广州的服装批发市场很多，她从深圳的南洋、嘉年华到广州的十三行、白马，虎门的富民等批发城逛了很多遍，对每个批发城的商品特点和价格做到了心中有数。同时她也密切留意着深圳各大报纸上服装店的转让信息。2005年1月，她找到了一个比较满意的位置。

小米的店址一开始并没有选择在最繁华的地段，因为她觉得自己进入的是一个陌生的行业，如果一开始就在繁华地带落脚，很可能会因为投资太大而马失前蹄。

小米找到的这家店位于一个住宅区比较集中的路边，周围有一排十五六家服装店。转租的房租是每月2700元，没有转让费，房租是季付，她和房主签了1年的合同。虽然这个位置比较偏，但小米事先多次到附近考察，发现这排服装店已存在了几年时间，在附近的居民区有一定知名度，有时还会有人专门坐车到这里淘货。

服装店的选址根据自己投资能力选择，不同位置的差异较大，同时也要考虑自己的价格定位来选择合适店面。

“五大脉象”帮你决策

如果一旦决定在某地开服装店，就必须对所选地点作全面的考察，了解该区交通状况、人口密度、人流量等。

商铺选址是一个综合决策问题，商铺投资就是要根据商铺的个性化的特征，进行选址的调查和研究，这类前期工作恰如中医实践中的“把脉”，通过收集“脉象”传递的信息，对投资对象进行个案分析，改商铺投资的直觉判断为科学决策，并采取正确的攻略，取得产租能力旺盛的商铺。商铺“脉象”信息很多，服装投资者在“把脉”时，可以从以下几个方面入手，进行收集、分析、归纳、推理，进而形成判断。

1.“脉象”之一：商铺所在区域的经济发展水平高低，它关系到所在区域人口的收入水平，即区域人口的消费能力强和弱。

2.“脉象”之二：当地人口情况，包括人口的数量、密度以及老年化程度，人口密度过低，不容易形成商业繁荣，老年化程度太高说明购买力的质量较低。

3.“脉象”之三：商品房的价格。商品房是一种标准商品的标志，其价格反映了居住者的消费能力。

4.“脉象”之四：商铺所在商圈内的商铺总量供求关系，供求关系影响商铺的价格。

5.“脉象”之五：商铺的自身条件。商铺自身条件对商业的适用性很差，立店障碍很多，那么商铺的使用价格很低，对商铺价格产生不良影响，压缩商铺价值的上升空间。

以上种种“脉象”都是影响商铺价值的主要因素，这是商铺投资者需要十分留意的。

投资商铺需要对投资对象进行技术分析，既不能跟着感觉走，也不能过度投机玩“短、平、快”，因为商铺投资是一项周期较长的不动产投资活动，须按照投资的规律行事。投资的一般规律是：投资周期越长风险越大；所以投资者的最后决策要经得起时间的考验。

客流影响“含金量”

任何一家新服装店开业，都不可避免的把选址作为重中之重，成功与否都是选址选址再选址，那么，作为成功服装店的选址又有哪些共同点呢？

1.商业活动频率高的地区。

这种地区一般也是商业中心、闹市区，商业活动频繁，则营业额必然较高。这样的店址就是所谓“寸金之地”。在这类地区，物流快，对于服饰业来说，服饰的流传趋势很快，如果商品流动慢，则有可能在服饰没卖出去前就过时了，所以商业活动频繁的地区对服装店店址的选择来说是绝佳的地点。

2.人口密度高的地区。

在居民区附近开店，人口比较集中，人口密度较高，则人们去店里的频率就相对高些，生意好做。在这类地区，各年龄层和社会阶层的人都有。则对于卖哪种款式或类型的服饰的选择比较容易，会有较多的顾客。而且，由于人口的流动量很大，容易了解每天的销售额，因此销售额不会骤起骤落，可以保证店铺稳定而丰厚的收入。

3.客流量多的街道店铺处。

在这类街道上，客流量大，光顾店铺的顾客就相对多。但要考虑街道哪边客流量大，还有一些地形或交通的影响，以选择最优地点。对于一些客流量多，但是因为是交通要道，客流都是上下班的地方，则不是服饰店地址的很好选择。

4.交通便利，顾客优先。

所在地要交通便利，顾客才愿意光顾，愿意坐车去。一般来说，附近有汽车站，或者顾客可以步行不到20分钟的路程可到达的店铺是最优的。

5.追赶时髦，娱乐场所招来更多顾客。

人们聚集或聚会的场所如在剧院、电影院等娱乐场所附近，有时会吸引那些休闲娱乐的人到店里闲逛，就有许多人会买。服饰的流行快，样式多，只要能购进独特款式的服饰，人们就会怕在别的地方买不到而买下它。而且来这类娱乐场所的大都是年轻人，他们追求时尚的心理很强，所以，在这些地方开一家时尚的服饰店，会吸引一批追赶潮流的年轻顾客。

6.挤挤挨挨，同行扎堆互补赚大钱。

同类店铺聚集的街区对于服饰这类选购性商品，若能集中在某一地段或街区，则更能招揽顾客。因为经营同类商品的店铺很多，顾客可在这里有更多的机会进行比较和选择。

切记，女装比男装更依赖店面位置

在北京，有一条被称为“女人街”的商业街。在这个街上，不仅来逛街买东西的人基本都是女性，就连卖东西的店主和服务生也是女性，“女人街”名副其实。

这是北京商家刻意打造的“女人街”，最初是为方便女顾客购物，将各种女性商品集中在一起。这样一来男性顾客自然少了。男性来到这里也会感到不自在。对此女性顾客反映十分热烈，说在这样没有男性顾客的地方逛街，安全、安心。听到这种反响，店家就有意识加强对女性专用商品的进货，并逐渐演变成以卖女性看的漫画和游戏软件为主的商业街。自从被媒体命名为“女人街”以来，这条街人气大增。

这里有专门销售漫画人物的服装、饰品等的小店。女孩到这里可以买到和游戏、漫画中人物同样的服装、假发、饰物等，她们穿上这些衣物来满足自己变身的欲望。此外，还有各种各样的服饰，唐装、旗袍、民族服饰，只有你想不到的，没有你买不到的。

“位置好客流量就大”是个不争的事实，不过，在客流量大的基础上，女装比男装在销量上更依赖于店面的位置。这是由于女性顾客在服装消费行业方面特有的心理，增强了“好位置”对提高销量的作用。

在购物时，多数女性顾客喜欢慢慢“逛”，位置明显的地方，自然被“逛中”的几率就高。如：电梯口前和楼层边角的店面往往成为女性顾客经常光顾的地方，而那些不靠电梯也不靠边角的店面则相对冷清。因为，大部分女性顾客喜欢先围绕商场转一圈，而不是直接进入商场中间的店面。女性顾客购买服装前有“逛了再决定买什么”的想法，购买服装的行为更随机，更容易“先入为主”，先看到了某个品牌，等再看到的牌子就有了更多的比较和挑剔。相比之下，男性顾客购买服装的目的性要明确一些，买服装前就想好了买什么，进入商场后直接寻找目标，买到合适的就不再继续逛了。

女性顾客更关注“感觉”，而“位置”能给人一种购物环境在空间上的“感觉”。女性顾客对于“拐弯抹角”才能找到、或者和众多品牌挤在一起的店面自然“感觉”不好。尤其是在服装和店面装饰相差不大的情况下，多数女性顾客会觉得“只有更好的品牌才能占据更重要位置”，从而选择店面位置更好的服装。反过来看，男性顾客购买服装的时候想到的往往是自己的职业与身份，更关注服装本身的品位是否适合自己，既然不知女性顾客那么“热爱”逛商场，那么对逛商场的“感觉”也就不如女性顾客那么在意了。