第5章 服装店有人这样开(4)
那什么是“尾货”呢？“尾货”又从何而来呢？所谓服装尾货，是指国内服装生产厂家根据国外来料、来样或国外来样、国内选料进行加工，在完成订单后剩余的那部分产品，包括从面料、规格、花色上看不出大毛病的残次品、多余或节省下来的布料私自加工的及国外退货但无残次的“出口转内销”服装，也有一些是检验不合格退下来的服装。此外，我国服装生产企业承担着很多外国品牌服装的加工任务。而国外品牌在下订单的时候一般会采用“来料加工”的方式，为确保生产足够量的合格产品，当然来料配给量肯定会大于订单要求。而加工厂家在按订单交货后，总会有部分剩余，这部分商品就成了“尾货”。
我国服装加工业每年的生产量达数十亿件，根据一批服装原单生产中大约会产生3%-5%尾货的比例来计算，每年的“尾货”量可以说是一个天文数字。因此在广州、北京等地已经形成了一批规模较大的服装尾货批发市场。据各尾货市场主办方提供的信息估算，未来尾货市场的销售额很可能达到100亿元以上。
巧打“尾货”淘金牌
目前，我国服装生产企业承担着全球超过一半的服装加工任务，是当之无愧的“世界加工厂”。出口服装和国外品牌“来料加工”剩余的服装，每年都会产生大量的尾货。当然，由于产品转型、经营不善、生产过剩或者流转方面的原因，许多服装也会有库存品，这也是尾货的来源之一。另外，服装商家有“赚头亏尾”的说法。商家在刚开销时以正价赚够了成本，而到了尾声时，就愿意以低价抛销，以减少库存压力，这就产生了许多尾货。目前，我国服装加工业年生产能力达150亿件，而一批服装原单生产中大约会产生3%-5%尾货，由此可见服装尾货数量之大。
对于服装生产企业来说，单凭自己的能力很难消化庞大的库存量。因此，这些企业急于解决库存问题，以便于尽早回笼资金，投入下一阶段的生产。很多服装企业尾货的销售途径，就是以很低的价格出口到中东、非洲的一些地区，或是在国内非主流市场，比如青海、西藏等偏远地区建立特价店，常年以打折的方式销售库存产品。对于款式变化不太大的产品，也有的企业采取换标的方式，将去年和今年的产品混合销售。而在一级商业渠道中，尾货打折往往是无奈的销售行为，也是最低档次的营销活动，有可能影响到品牌的形象。毫无疑问，如果有商家能够包销他们的尾货，自然是服装生产企业求之不得的好事。而对于商家来说，服装尾货一转手就可以产生不菲的利润。这就为尾货交易市场提供了广阔的发展空间。
通过尾货批发商、地区批发商、零售商的销售流程，大量库存积压的服装尾货就到了消费者的面前。然而，这个看似简单的尾货销售链蕴藏着怎样的利润空间呢？一些常年从事尾货批发的业内人士说，批发商从生产厂家拿货时，通常文化衫价格只有三四元，价格低于成本，然后以高于数倍进货价的价格批发给销售商，利润已相当可观。即使销售商再加价10～ 20元，最终零售价也不过20～30元。而那些零售价5元的服装，通常进价只有几角钱，批量发售时，利润更惊人。有些外贸订单，加工厂觉得款式不错，就在生产过后采购同样或者相似的主辅料生产出来，然后批发给各个大的批发商，之后流向全国各地，通常价格会翻两倍甚至几倍。目前，由于出口退税调整、生产成本不断上涨等压力，有些服装生产商索性放弃原来的主业，做起了尾货贸易商，这个低风险、高利润的行业在他们看来确实有利可图。有些服装批发商甚至把低价购入的尾货再次销往国外。目前在欧美国家流行的低价折扣店，如“99美分店”、“1美元店”等多青睐中国服装尾货。
寻找到合适的货源是做服装尾货生意的关键，面料商、服装厂、物流企业甚至仓库管理员都可以为尾货批发商提供线索。一些企业还会专门雇人在各大工厂或尾货市场“淘货”。专门从事服装“淘货”的业务员，年薪甚至可达数十万。而在服装订单旺季，“淘货”的业务员都会与服装生产商联系，并与厂家达成协议，让他们每款多生产50～100件作为尾货。
价低“暗潮涌动”获利润
正当大部分服装出口商为高成本低利润的现状连连叫苦的时候，服装尾货商却获取了高额的利润。然而，服装尾货商通常以分散经营、地下经营、小规模经营为主，工商部门对监管这种“暗流涌动”式的尾货交易方式也颇伤脑筋。一些假冒伪劣商品、甚至“洋垃圾”也趁机沉渣泛起，扰乱正常的市场秩序。因此，随着市场需求和发展空间的不断扩大，成立一个能够集中尾货货源的专业市场是众望所归。
2006年年底，天兰天GoGo尾货服装专业市场的开业给北京乃至华北的服装销售市场提供了一个新的发展思路。作为北京首家专业尾货服装市场，天兰天的服装尾货创下了服装市场的最低价。以“2～25元服装这里淘个够”为宣传的条幅在天兰天，2元的毛衣、5元的牛仔裤、25元一件的羽绒服随处可见，市场内60%以上的产品价格都低于80元。在低价的强大吸引下，慕名而来的顾客络绎不绝。天兰天市场已成为“淘货人”关注的焦点，而且也吸引了北京周边省市的客流。2007年“十一”黄金周期间，该尾货市场大约接待了25万人次左右。其中，来自河北、天津、山西、东北、内蒙古等地的“淘货人”就超过4万人次。
与商场相比，尾货价格要低很多。因此，在服装尾货市场里来拿货的以中小批发商为主。由于货物流通快、资金周转及时，他们更愿意走“批量化”，从低价的尾货专业市场中选购。另外一类顾客就是30岁左右的女性工薪阶层与一些经济实力稍差的年轻人和学生，他们大多对服装的款式没有太多的要求，对服装的价格与实用性等方面比较在意。数据显示，30%以上尾货为批发，60%以上为零售，7%为拿样订货。
继天兰天尾货市场之后，北京第二家大型服装尾货市场南苑红房子九龙汇川市场也开始营业，并于开业首日公开宣称所有尾货都将长期按照低于厂家生产价的价格销售。而在服装加工的大本营广东省，当地的服装商家纷纷试水服装尾货交易市场。此外，总经营面积达20万平方米的广州锦东（国际）服装城在2008年1月1日试业。该服装市场总规划面积近20万平方米，已建成首期6万平方米，共1200个商铺。目前，在江浙等地，也出现了针对出口型服装的尾货批发市场。
服装尾货市场巧妙地避开了与其他市场的竞争点，将服装批发专业市场的特点向专业化过渡，从而形成新的概念商圈。作为新生事物，尾货生意利润可观。
1.7错位休闲大卖场，时髦模式效应
最近10年，崇尚自由、追求个性的文化理念，以及在都市生活的快节奏和紧张工作的压力下，人们渴望放松的心态使得休闲服装成为一种新兴服装产业。休闲服装成为热点商品和服装的主流趋势。
休闲引领时尚展魅力
休闲装，是相对于正装而言的，又称便装。它是人们在无拘无束、自由自在的休闲生活中穿着的服装。它将简洁自然的风貌展示在人前。
东四南大街是北京最早的时尚小店聚集地，在这里，众多特色小店随时代发展不断变更。“禅语衣坊”就在这样一片时尚当中，为喜欢它的人散发着自己独特的魅力。兼为店主及设计师的豆豆为“禅语”创立了一种品牌精神，即“一份清闲，一份自在，不被人惑，一切自看”。穿过“禅语”衣服的人说：“穿上这样一件衣服，不由想起写《更衣记》的那个顾影自怜、美丽而高傲的女子张爱玲，不是寂寞凄楚，而是不为人惑的自在悠然。因为‘禅’的经验就是‘如人饮水，冷暖自知’，要靠自己体会。”
1996年，来自河南一个偏远乡村的豆豆，怀着艺术的梦想进入中央美院主修中国画。经济上的困顿曾使她在半学期之后打算退学，后来由于老师和同学的帮助才得以继续坚持自己的梦想。有着一张娃娃脸，同学们都管她叫豆豆，很少人记得她真实的姓名。毕业已十多年，吃过无数的苦，甚至改变过初衷，豆豆总算有了今天的开端，却没有机会对他们说一声谢谢。所以她启用“豆豆”做商标，只为感谢那些忘不了的人……
豆豆强调说：“我不想为了赚钱做自己不喜欢做的事，我觉得国画和服装艺术上的美是相通的，所以才想到开一家服装店。”艺术创作的灵感来源于生活，豆豆希望可以通过服装来体现她国画的艺术风格，使二者和谐融合，真正做到学以致用。
“禅语衣坊”可以说是一家自产自销的服装店，从2001年开始，从当初楼梯口的过道里到现在的独立小店，中间经历过很多挫折，其中“非典”时期还停业三个月。豆豆说：“当时就我一个人，每天一次拿七八匹布料，特别沉！人多时公交车都拒绝我上去，但又舍不得打车，想想那时相当辛苦。还好现在坚持下来，情况才慢慢好转。”
有网友抱怨说禅语衣坊的产品价位太高，在店里转了一圈，发现相比其他类似规模的衣店来说，它的售价确实不低，而且即使有顾客抱怨也极少作调整。“我们定价不能光看产品的成本，还有设计的成分在里头，每天都要创新，其中的人力、物力都要计算进去，”豆豆很直爽，“很多东西是没法用钱来衡量的，从不同的角度看会有不同的效果。就像一张宣纸，再贵也不会有多少钱，但是，当一个著名的画家在它上面创作了以后，它的价值就远远超过了宣纸本身的价值，人们最后所关注的也不会是宣纸，而是这张纸所承载的画。归根结底就是喜欢，我们现在有1000多个会员，这就说明总会有人喜欢我的风格，而有人喜欢，它就有存在的价值。”
由于服装店特别的设计和理念，豆豆的生意销量直线上升。
创意当先，“奇装异服”打天下
据《信息时报》报道“我只吃饭不洗碗”、“我只洗碗不吃饭”，印有这类字眼的情侣T恤，已成为广州街头一景，并吸引着路人的眼光。像这样的“奇装异服”大多是出自一些原创团队的手笔。在广州，原创团队都是从做公仔、T恤、手袋、衣服和其他小玩意开始的。
平时爱看搞笑搞怪卡通的Vicky，将这种风格引进到T恤的设计上来。
“从最小的地方发掘最大的创意。”这是他们创作的出发点。所以，他们设计出的人物形象，不但有超人，还有普通的老伯伯、农民等。打好“市井”的牌子是第一步，但不等于陷入庸俗和大众化，“设计出的T恤，要走在街头成为一个亮点”。为了掌握市场的最新动向，“需要经常跑市场看有什么独特的东西”，而浏览外国的动画和网站也是必修课之一。
从灵感闪现，到设计和制作，一件原创作品的出炉需要历时一两个月。
Vicky第一期推出了7个款式。参考了市场上的售价，他们将T恤的价位定在100多元一件。Vicky认为，原创服装卖的是个性，如果价格定得太低，顾客就会顾虑会不会“撞衫”的问题。而100元上下的价位，年轻人可以接受且不会给人产生大众化的印象。
实际上，这个定价也考虑到了人工和制作成本问题，越是个性化的东西，制作成本就越高。从策划、布画、打版到包装都要亲历亲为，人工成本也不低。
经过市场的大浪淘沙，能够生存下来的原创团队寥寥无几。Vicky的团队最大的问题在于推广。目前，他们主要是以寄卖或者代理的形式做推广，还通过积极参与各种创意市集和展会来销售推广新品。
个性彩印店，让衣服飘起来
有人问一位资深的服装设计大师：“服装的灵魂是什么？”大师说：“是图案——个性化的图案可以使一件普通的服装‘飘’起来。”在国外，有专门的个性服装定制店，不论喜欢什么图案，都可立即设计和制作。拥有一件真正属于自己的服装，这已经成为一种流行时尚。
在广州，有一家服装店靠在服装上印制个性化的图案，一年赚了上百万元。店主李先生在2009年就开始经营此业务了，他深有体会地说：“这是一个市场空间很大的朝阳产业。”“个性服装”的图案有两种：一种是固定图案，例如影视体育明星、生肖星座、动物、花卉、科幻等等，种类非常多；一种是个性化的照片，把自己或家人、情侣的照片印在服装、背包上，可谓“酷毙”了。
其实，通过电脑处理，什么样的效果都能做出来——你尽情地想象吧！它令人痴迷之处也在此——顾客在参与制作的过程中，也过了一把设计大师的瘾，“造”出了一件真正属于自己的服装。
它的消费群体非常庞大：从几岁的幼儿到28岁以下的年轻人，都是它的主要目标客户。如果把它做成旅游纪念品和广告衫，其市场会扩展得更大。
投资规模别贪大。一般情况下，需要临街门面房或者店铺一间，面积无需太大，有10-15平方米、月租金在1000元左右即可。店面的装修应以简洁、明快为主要基调，以突出时尚氛围。
设备投资也不大，一般需要购买电脑、扫描仪、数码相机、彩色喷墨打印机、平板印像机各一台，需要1万多元。