第3章 服装店有人这样开(2)
做服装业自然跟做其它生意一样存在风险，但是童装业的销售可以说是风险相对较低的，毕竟小孩子的衣服和成人有所不同。追求时装潮流还是比较少的，只要布料舒服，款式适合就能受欢迎。
投女所好，专攻时尚白领妈妈
“投女所好”就能掘到商机，这绝对不是一句空话。有关调查显示，70%的社会购买力来自女性。大到商场小到街边小店，消费的主力都是女性，这为创业者提供了宽广的市场空间，只要洞察现代女性的消费心理，把握女性的消费脉搏，就能发现创业金矿。而女性的消费很大程度是为了他人消费，即为家庭成员消费。作为母亲的女性，最关心的就是自己的孩子，童装市场的消费正呈现大幅度增长，若介入童装业，开一家童装店，应是赚取利润的最好时机。
童装业虽然是做小孩子的生意，但却是大有作为。好的童装品牌应该个性鲜明，既能拉近与儿童的心理距离，也能迎合家长的需求：希望孩子健康成长、聪明、快乐。
例如，童装店在广州遍地开花，名牌童装专卖店也不在少数，但做出自己的特色却寥寥无几。但广州一位女服装商就把目标顾客定位在时尚妈妈身上，靠自己的经营特色和良好的客户关系，不但生意红火，也赢得了广泛的人脉。
何小姐的童装店开在广州中山四路。小店生意出奇的好，不少白领妈妈，专门从天河一带驱车前来，还有不少外国商人也闻讯前来选购。秘笈在于小店专卖有特色的造型童装。
不同于一般童装的是，何小姐店里的童装都是有造型的，比如奶瓶型睡袋，瓢虫型夏装，蜜蜂型的儿童泳衣，大象造型的口水巾，青蛙造型的儿童浴帽等。
例如，店里蜜蜂造型的儿童泳衣，这款是店内的主打，已经卖出了250多套了，存货更是存了成千套。除了服装外，何小姐的店里还经营其他跟孩子有关的周边产品，比如搅拌棒、奶瓶、维尼熊靠垫等，“我这里卖的几乎都是国外的牌子，无论从质量还是从款式看，都是国内的童装所不具备的，虽然比那些十几、二十块钱一件的国内童装要贵一些，但一件衣裳也就贵十几元，对于白领来说，根本不算贵。”
“这里的童装不像街边的低档服装店一样，卖那些质量差，价格低的童装，我们做的中高端的生意，卖的童装都是比较时尚、质量比较好的，牌子都是外国有名的牌子，目标顾客是些时尚的年轻妈妈。因此，这种店更能笼络人群。”
何小姐本身就是年轻时尚妈妈的代言人，她店里用的电脑配备了粉红色的键盘，身上穿着带有天使翅膀的亲子装T-shirt，还戴着一副大黑框眼镜。她说，就是喜欢这样的衣服和装扮。何小姐以前在广告公司做设计，对时尚有着敏锐的触觉和狂热的追求。而对一些时尚不够敏感的店主，拿到的货可能就无法得到目标客户的青睐。
情衷“六一”，大人也过儿童节
每年距儿童节还有半个月，很多商家为了分市场第一杯羹，抓住消费者的心理，提前搞起打折促销活动，对象不仅仅限于儿童，还面向成人，销售非常火爆。
2009年5月18日，广州天河区某商场打出“六一”的活动方案“买300送200”，活动范围不只限于儿童，除了婴儿床、童车、玩具、儿童服饰等儿童用品降价促销外，卡通饰品、玩偶等也在其中。市场中的童装，颜色搭配更加活泼，增加了不少的新款式。商家为迎接儿童节都准备了充足的货源，款式更多，号码更齐全。在广州越秀区另一家商场，在一进商场的醒目区域，店主利用大片场地，将众多一线品牌的旧款童装进行2-3折促销，折后的商品一般为20-50元。新款的品牌童装优惠较小，但是款式多，用料讲究，做工质量好。
6月1日是孩子们一年中最期盼、最开心的日子，如今，不少外表看似稳重成熟的大人竟然也重新开始过起了儿童节。当年那些总想着快点长大的孩子，在成年之后，却时常被怀念童年的情结所困扰。尽管童年是短暂的，但童年的记忆依然深刻、清晰。属于孩子的单纯和率真，善良和温暖，都是复杂的大人世界可望而不可及的。
或许在每个人心中，都有这样一份六一情结。这可能与现在的生活和工作压力太大有直接关系。出生于七十、八十年代的年轻人，一直生活在充满关爱、呵护、自我的环境中，虽然成年，但内心的成长还不够完善。他们还留恋童年的美好时光，不想过多承受来自现实生活的压力，内心的软弱往往在六一的氛围里被深深触动。于是，他们就借助这一特殊日子，尽情地让自己享受“成人儿童节”的无忧无虑。
在商场里童装专卖区每天都有不少年轻人光顾，还不时寻问童装的最大码，往自己身上比一比、试一试。可爱的运动装、印有卡通图案的T恤更是吸引了好多人的眼球，买这样的衣服感觉自己好像也年轻了不少。虽然穿得像孩子一样并不能把自己真的就变成无忧无虑的孩子，但那总是成人心中的一个童话。
“开心妈咪”，网售童装也疯狂
都市妈妈衣橱里衣服多，都市宝宝的衣柜更丰富，两三岁就拥有几十件甚至上百件衣服也成了常事，可宝宝年纪小长得快，很多衣服常常只穿了一两次或者还没穿就小了，望着家里拥挤的衣柜，妈妈们发愁了，该拿这些小衣服怎么办？扔了？可惜！一些聪明的妈妈想出了好办法，收集宝宝穿过的小衣服开网店。
“我家有很多小衣服，有些一次也没穿，大多数只穿了一两次，非常可爱，现低价出售。需要者Q我。”这是网名为“开心妈咪”的网友在一门户网站的论坛里发出的帖子，帖子上还粘贴了不少可爱的宝宝衣服的图片及衣服价格，大多数只有几元或十几元，很多衣服注明穿过两次，从照片上看就和新的一样。
“开心妈咪”的女儿只有三岁，家中衣柜里大多数领地已经成了女儿的。“开心妈咪”喜欢逛街，可爱的小熊衣服、漂亮的公主裙，商店橱窗里样式繁多的童装总能吸引她，每次逛街忍不住就买上一两件。但因为孩子衣服较多，许多衣服没穿几次就小了，有些较大的衣服想留到以后穿，可一换季，衣服又变小穿不上了，因此家里较新的宝宝衣服很多，衣柜已经放不下了。由于亲戚朋友也没有小孩子，她便拿到网上来卖。
很多妈妈在各大网站里卖宝宝的衣服。她们采取的交易方式是：本市的买卖双方约定见面地点，见面后交易，而非本市的只需要加几元邮费，就可以拿到宝宝衣服了。因为成本低，有一些都市妈妈收集都市宝宝的衣服，把网店开得火热。
1.3紧抓日韩风，吹旺服装小铺
日韩服饰一直是很多商家的卖点，利用日韩风格的T恤、仔裤、毛衣、围巾、手套、袜子、外套、织物家居饰品等商品赚钱是很多商家的首选。
日韩风狂吹服装店
日韩剧热播了《蓝色生死恋》《大长今》《浪漫满屋》《我的名字叫金三顺》《妻子的诱惑》《花样男子》《直男》《决定不哭的日子》……接连不断火热登场，时尚日流韩流热潮一浪高过一浪！
紧接着，国内众多的俊男靓女通过看日剧韩剧，学着打扮、服饰搭配，将自己装扮成日剧韩剧里男女主角最靓丽的形象，演绎出最美丽的花样人生！
于是，日版韩版服饰抢疯了，甜美装、淑女装、休闲装、运动装、职业装、炫酷装……层出不穷全面开花，各式日服、韩服经销商创造了一个个销售奇迹！
2003年，原本在有固定工作的小路有了自己创业的念头，于是她买断工龄，并把目光瞄向了服装业。“我平时就很喜欢逛街，对各种衣服也算是略知一二，再加上朋友都夸我挑衣服有眼光，我决定尝试下海卖服装了。”
充满创业激情的她，说干就干，很快在上海路比较繁华的地段租到一间占地15.8平方米的门面房，年租金4万元，约定房租半年一交。她在小店的装修中加入了不少时尚元素，比如旋转式的小楼梯、卡通饰品等。由于服装店的周围有许多商业大厦，白领阶层经常来周围逛街，也吸引了不少大学生的光顾。小店因此享尽地利人和之便，第一天开张的营业额就达到3000元。这让小路很是惊讶，“这比我每天上班赚钱快得多了，看来入这行并不难啊！”挖到第一桶金的她觉得似乎找到了窍门。
随着韩剧的热播，韩风开始吹起，韩剧女主角的潇洒、可爱的装扮，惹得年轻女孩们垂涎三尺。细心的小路也从周围女孩穿衣风格的变化上嗅到了风向标的转换。
小路通过北京的朋友联系了韩国一家服装批发店的“Han’s Club”品牌的代理商。他们先从韩国发了三件样衣回来，一到店里就被老顾客给抢走了。她没想到反响会这么好，随即就与这个代理商达成了合作意向。她先在网上根据图片选定服装款式，将订单直接发到韩国，再由申通快递负责运货，下单后10天左右到货。运费则按照件数来算，不论衣物多重，每件都是15元。经营韩式服装正是11月份换季的时候，韩版的羊毛衫可爱时尚，非常好卖。营业额不断攀升。
此外，通过朋友间的相互转告宣传，小店的顾客群不断扩大，口碑慢慢好起来，常常会有顾客主动过来要求订货。
“风”情万种，“看人下菜”淘金子
广州市内的“日韩”风情服饰店并不少，但能开得超过一年的却是凤毛麟角。但是李小姐这样开在大商场对面某阁楼上的非临街铺面转眼间居然开了两年，不得不说是个小小奇迹。成功的秘密究竟在哪里呢？
作为地地道道的广州本地人，李小姐的一家三口生活得甜美如蜜，她多年来也一直安心于闲散的主妇身份。然而，孩子逐渐长大，快10岁了，李小姐觉得也应当回到社会上去寻觅一些实现自我的机会，小本创业的想法随即产生。
选择行业并没有费她多少工夫，李小姐最大的特长就是服装设计。可广州服饰种类繁多，究竟该从哪里入手呢？她想到，日韩风情是广州青年人最为推崇的服饰风格，从此入手，应该没有错。可经过市场调查研究发现，类似店铺实在太多了，自己怎么能后来居上呢？
她想为什么不自己设计部分服装、部分依靠进货呢？这样一来既做出了特色，别人也没办法效仿。她买回服饰杂志，反复研究时尚亮点，再咨询了若干朋友的意见，设计出了最新潮流的若干新装，再精挑细选地从布料城购买了最好的布料。
叫谁去负责生产呢？她联系到了一家生产同类服饰的亲戚，从他的厂里进货，同时将自己选择的面料与设计草稿交给他们去生产。
开店前，为了做到心中有数，李小姐亲力亲为采购了每一件货物。既去了香港中档服饰市场，也走访了东莞、广州与深圳的中高档批发市场，只要是好看的服装，也不管是不是“日韩”风格，都买了回来。
后来，她的小店也一直维持着这样一种“精品”氛围，以日韩风格为主，间或拥有休闲、牛仔、淑女多种风格的服饰，让人目不暇接。而在一个多月的首次购物“淘金”后，李小姐更是确定了自己的进货原则：好的服装哪里都有，绝不能定在一个地方进货；而且要多淘货，最好是每个月进货好几次，保证各种服饰的常新，才能得到顾客的青睐。
选择地址是关键，多数投资者都会考虑竞争压力的问题而选择远离竞争对手的地方。可李小姐却专门挑选那些与竞争对手最为接近的地方。在她看来，服装做的就是成行成市的生意，哪里类似商铺最多，哪里人气就最高。
她选择了大商场对面的位置，谈妥了一家二层阁楼，门厅开在楼下的一个狭窄位置。但李小姐匠心独具，将有限的门厅改造成了陈列橱窗，并设计了错落有序的楼梯，挂了小铃铛。结果，由于门厅太有特色，她的二楼小店反而更能引起路人的关注。
做熟客生意，这是李小姐的经验之谈。她很擅长与顾客沟通，绝招就是“看人下菜”，根据顾客的气质风度来推荐产品，不卑不亢，留给顾客足够的思索空间。
她的顾客多半是周围公司的年轻白领，李小姐向她们推荐日韩风格的新品；遇到穿着文雅斯文的美女，李小姐则向她们推荐淑女系列的产品；穿着比较前卫的顾客，她则优先推荐自己设计的特色产品。有的放矢地推荐了一两个月，她便拥有了几十个可以交流服饰点滴的“熟客”朋友，生意逐渐做了起来。
流行风搭网店更赚钱
现在流行网上开店，但要真正赚到钱绝不是件轻松事，必须要有些独特的创意才行。在服装行业，谁有创意，谁就更有希望挖到金砖。
上海××时尚公司就是这样一间成功的虚拟网店，凭借经营上海年轻人喜爱的日韩服饰，开业两年来月成交额高达10多万元。这家时尚公司总经理陈女士回顾说，当初由于对日韩剧前景看好，认为日韩风情将会成为上海青年人最为推崇的服饰风格，以此入手应当不会错，于是这家网络日韩服饰店诞生了。
开店前，陈女士浏览了大量画册，经常在网上与厂家交流，并亲历亲为采购每一件货物。“要想图变化，就应不怕麻烦常换常新，零敲碎打的进货才能保证产品的全新面貌，只要淘到的确实是‘金子’，价格稍高些也会受到顾客的肯定。”与其他网上交易一样，该公司也是款到发货。“网上布料信息与真货相符是我们的经营前提，而货物在到达买家之前如被弄脏弄坏均可要求换货，这点是其它网店无法做到的。”陈女士说。
网上的日韩风情服饰店并不少，但能维持超过一年的却是很少，这家公司的一些相关做法或可作为很多服装店的成功之鉴吧。