第5章 心理吸引术(1)
心理策略
再大的困难，敌不过一颗强大的心。销售人员无论面对怎样的困苦，都不要在最后一刻倒下。坚韧的人，是迎接胜利的英雄。
——拉近距离，营造吸引客户的强大气场
“关系”几乎成了当今社会的生存法则之一。人际关系搞不好，将寸步难行，在商场中更是如此。与客户打交道，少不了套近乎。所有销售人员都明白“关系进了好办事”的道理，但是不见得每个销售人员都懂得如何营造吸引客户的强大气场，从而拉近关系。
1.给顾客良好的第一印象
在销售中，第一印象非常重要。可以说，它是沟通的开始，在很大程度上影响着客户以后对你的看法及感情，也决定着将来能否迅速成交。
那些注重合作的客户认为，销售人员的形象往往代表了其所属公司的产品服务质量和合作态度，因此他们十分在意对于第一次见面时销售人员的谈吐、衣着、气质等。
（1）适度的微笑
在第一次与客户面谈时，如果销售人员的做法很客套，过于客气，反而会造成紧张气氛，而紧张的气氛往往无助于业务的达成。适度的微笑可以有效地缓解气氛。微笑时应大方得体，不做作，不应用手捂嘴大笑。
（2）良好的外表
良好的外表并不是指面容的漂亮，而是指服饰整洁得体，穿着与自己的身份、销售的产品和公司的形象相符。一般来说，在与客户面谈时，男士深色的正装是合适的，而女士着职业套装是恰当的。
（3）恰当的身体语言
要建立良好的印象，身体语言很重要。身体语言包括握手、目光接触、微笑、交换名片等等。比如，合适的握手姿势应是伸出一只手掌，力度要适中；在与客户进行面谈时，目光不要到处游离，闪烁不定。
（4）清淡的体味
在拜访客户之前，要注意自己的体味。可以使用一些具有清新气味的香水，但是不要使用味道太浓烈的香水。如果下午去拜见客户，不要吃有异味的东西，并且记住午餐后一定要漱口。
总之，第一次与客户见面的时候，一切不是要装出来，而是由心而发，把你的内在美全部展示出来。当你意识到，推销的成功在很大程度上取决于顾客对你的第一印象时，你便可能设计出最佳形象。
需要注意的是，与客户第一次见面时还要考虑具体的场景、情境，并善于处理好面谈的细节。如果不能在这方面很好地掌控客户的心理感受，那么也容易遭遇失败。
汤姆有1.80米的身高，让很多人羡慕。但是在第一次推销时，这却成了他失败的诱因。原来，当时汤姆离客户的距离很近，只有0.5米，客户却只有1.65的身高。尽管汤姆竭尽全力介绍自己的产品，力图唤起客户的兴趣，但是客户的面部表情却很难看，甚至不自觉地向后退。显然，这次谈判没有成功。
后来，汤姆找到了销售主管，询问其中的缘由。了解了现场的情况以后，销售主管说：“你感觉你的身高是优势吗？在和客户谈判的时候，你的身高让客户感觉很压抑，所以他根本没心思听你说话。我猜他当时恨不得马上离开你。记住，以后一定要和客户保持2米以上的距离！”
可见，细节决定成败，销售人员必须谨小慎微，赢得客户的赏识。因此，必须牢记：销售的第一印象绝对是以貌取人的！顾客有时不需要过深地了解你，可能仅凭见你的第一印象，就判断你是否可靠、真诚和专业。所以，请努力做到行止端正、精力充沛、握手有力、自然大方、文明礼貌。
心理策略
第一印象不仅包括相貌、服装等个人印象，还可能是销售人员给客户的资料，也可能是电话中销售人员的声音和语气。因此，无论以哪种形式与客户接触，销售人员都要打起百分之百的精神，努力让客户“爱”上你。
2.你喜欢客户，客户就喜欢你
在人际交往中，有一个相互吸引定律，你喜欢对方，对方就会喜欢你。对销售人员来说，你喜欢客户，客户就会喜欢你。
众所周知，不会赢得别人的喜欢和尊敬，人际关系就得不到提升，业务自然无法展开。因此，修养和热忱是销售人员提升人缘、业缘的利器。
张强进入销售行业已经有三年了，虽然在许多人眼里他还是一个新兵蛋子，但是凭借热情的个性、积极的努力，他还是取得了不菲的业绩。
能够有今天的成就，在很大程度上要归功于他做人的胜利。最初，张强也遭遇过客户的冷漠，不由自主地与客户发生冷战。但是，客户并不吃这一套，最后损失最大的还是自己。
于是，张强果断改变策略，开始由衷地喜欢客户，重视客户。在他看来，做人成功了，赢得了别人的认可，而不是凭借自己的财力使人屈服，才能赢得合作，让更多的客户与自己合作。
一位久未谋面的老同学看到张强的出色业绩，感到很诧异，因为在亲朋好友眼里，张强并不是做销售的料，因为他平时不善言辞，不符合中国人所说的能说会道的标准。恰恰相反，这种诚实的品性成就了他，加上用热情感化客户、用真心对待客户，因此他吸引了更多合作伙伴，让自己的业绩步步高升。
张强的成功经验在于，发自内心地喜欢客户、接近客户，这样对方也会受到感染，于是双方的距离自然拉近了。接下来，才会有合作的可能。拉近彼此的距离，让心靠得更近，这是发展客户关系的重要一步。
许多人乐于跟张三合作，却不愿意接近李四，这里面必然有原因。更多时候，客户看中的不是多么优惠的条件，因为整个行业没什么秘密可言，客户真正在意的是你这个人，在沟通中舒服，让人乐于交往。或者说，彼此之间有一种默契。
这，其实就是人与人之间的气场契合，由此更容易融洽相处。客户与你打交道的时候，总能从你营造的快乐环境和氛围里感受到惬意，并且你的信义、豪爽和憨厚，都让客户非常受用，那么你们合作的可能也就增大了。相反，处处耍小聪明的人，让人敬而远之，怎么能成大气候呢？
不可否认，商场上刚开始都是朝着“金钱”来的，是为了利润整日奔波。做到一定程度，就看你的信誉、品格了，要看你是否会做人。
（1）人格魅力胜万金
许多销售人员谈到成功心得，都谈到了“人格”的作用。没有人能准确地说出“人格”是什么，但如果一个人没有健全的特性，便是没有人格。人格在一切事业中都极其重要，这是勿庸讳言的。无论任何时候，做任何事情，“人格”都是一个人的最大财产。
（2）做个有教养的人
销售人员每天都要和不同的人打交道，应付各种各样的人。言行得体，谦和友善，不逞强也不显派，喜欢助人为乐，举手投足间透出绅士的风范，那么你就容易受人欢迎。销售人员不管多么有创见、有能力、有口才，一旦他表露出粗俗、暴戾、野蛮、不合时宜等拙劣的倾向，他自身的形象就会大打折扣，业务自然也会受阻。
（3）对客户倾注你的热情
任何时候，都要对客户表现出你的热情，从而感染对方，拉近心与心的距离。有的销售人员对大客户热情如火，对小客户不放在心上，殊不知，小客户也有实力倍增的那一天，而你没有种下善因，自然无法在以后的日子里收获善果。因此，时时处处展示你的热情，对工作大有裨益。
心理策略
一个拥有魅力的销售人员会在无形中建立自己的竞争优势，会给人深刻的印象，自然容易与客户建立合作关系。同时，因为你有了别人所没有的“好面子”，你往往能做到更有效率地协调人际关系，增强影响力，更容易给对方留下难以磨灭的印象，也赢得了合作的机会。
3.把客户的名字刻在心里
世界上最美妙的声音不是动听的音乐，而是从别人口中听到自己的名字。名字对于任何一个人来说都是非常重要的，没有人喜欢和一个不尊重自己名字的人打交道。因此，记住客户的名字，对于销售人员来说是在心理上吸引客户的重要方法。
路易·波拿巴，这位法国皇帝，拿破仑的侄儿曾不无得意地说过，他即使日理万机，也仍然能够记得住每一个他所认识的人的名字。在与人交谈时，他会把刚才听到的名字重复说几次，并且试着将它同说话者的表情、动作和容貌等联系起来，以便加深记忆。
通常，如果没有听清楚对方的名字，路易·波拿巴会说：“抱歉，我没有听清楚。”如果听到一个很特殊的名字，他就会问：“怎么写法？”如果对方是个很重要的人物，就会更加设法牢记他的名字，一等到身边没有人，就立刻把那个重要人物的名字写在纸条上，仔细瞧瞧，直到确信不会忘记为止。
成功的人总有自己的拿手好戏。路易·波拿巴的这种功夫，确实值得每个销售人员学习和借鉴。能记住客户的名字，每次见面的时候都能准确叫出对方的名字，这样顾客会感受到应有的尊重，在心理上自然认同你。
研究表明，当听到叫自己名字时，人的内心会产生喜悦感和满足感，人们每一次听到或看到自己的名字时，就像气球被灌了一次气，这将会使他们渐渐膨胀起来。在销售中，你可以一而再的使用这个“工具”，顾客是永远不会厌倦，这还可以削弱顾客的紧张心理，并缓和彼此意见的对立；同时，也会让顾客觉得你与众不同。
那么，销售人员应该如何下功夫记住客户的名字，并收到良好的效果呢？
（1）多用心，有信心
任何一个聪明的人做事比不过一个用心的人，想用心去做好这一件事情，就会认真去对待，接待好每一个进来的客户，尽可能的收集客户所有的信息。用心把客户的名字记在纸上，更刻在心里。此外，还要有信心记住客户的名字，在日积月累中做到让客户的名字脱口而出。
（2）学会重复记忆
在与顾客的交往中，要留意并尽快知道顾客的名字，必要时可以有礼貌地问“先生，请问您贵姓？”一旦知道顾客的名字，马上在心里重复念三次这个人的名字，以便加深印象，并反复利用各种机会，用名字来称呼客人，这样有助于记住对方的名字。此外，还可以根据顾客的特征多称呼几次，尽管无特别理由也无所谓，只要能记住顾客的特征，其称呼自然深植在脑海中，与顾客交谈时任何话题皆可。
（3）记录巩固记忆
“能成功是靠记忆，是靠记录”，要有效记住顾客的名字，必须把顾客的名字及相关资料记录下来。为了更好地记住顾客的名字，在提供服务过程中要专心倾听，以提高记忆的效果，要不时地望着顾客的脸，记住顾客的面貌和身体特征，并且设法和他的姓名联系在一起。最后，要把顾客姓名及相关资料建档案，然后将名字分类登记，经常翻看顾客档案，并在日后做好跟进记录。
（4）联想加深记忆
当你在记顾客的名字时，应尽可能将它和你熟悉的影像或事物联想在一起。凡是你和这个人相遇的地方，和这个名字有关的事物，和你心中对这个名字的影像，都能帮你记得一个人的名字。
（5）加强联络强化记忆
经常给客户发短信与他联系，将每个客户的号码及姓名都存入手机，这样一旦客户会打电话过来给我，就一下便能知道他是谁了，这样能一下称呼出他的名字。即使客户从来没有来过电话，也没有回过信息，自己经常要用电话，天天翻阅通讯录，看到他们的名字，也会不容易忘记他的。
心理策略
美国总统罗斯福曾说过：记住别人的名字，使别人觉得重要。记住别人的姓名，不需要特别的才能，但它所显示的魅力却非同寻常，可以让人一见倾心。摩托罗拉公司认为，如果公司的服务人员能记住企业老顾客的姓名，并在其再次光临时能立即叫出他的名字，就可以有效地提高顾客的满意程序。
4.幽默让你更有吸引力
一个优秀的销售人员善于发挥幽默的口才艺术，消除与客户之间的紧张感，使整个交流过程轻松愉快，充满人情味。
一名房地产经纪人领着一对夫妇向一栋新楼房走去，他准备拿下这几天来的第一笔单子。一路上，他为了推销这套房子，一直喋喋不休地夸耀这栋房子和这个居民区。
“这是一片多么美好的地方啊，阳光明媚，空气洁净，鲜花和绿草遍地都是。这儿的居民从来不知道什么是疾病与死亡。”
就在这时，他们看见一户人家正在忙碌地搬家。这位经纪人马上说：“你们看，这位可怜的人……他是这儿的医生，竟因为很久一段时间都无病人光顾，而不得不迁往别处开业谋生了！”
一时间，这对夫妇捧腹大笑，原来绷紧的脸放松下来，与地产经纪人热情地聊起来。后来，双方果然签了一笔单子。
在销售过程中，幽默是拉近与客户距离最好的武器。适时发挥幽默的艺术，可以缓解紧张的气氛，打开话题，让人亲近，更能极大地增强自身的吸引力。
为此，销售人员要具备幽默的心态，这样才能把丰富的知识、热忱的工作态度、良好的服务意识、非凡的勇气和韧性，发挥到极致，让客户在欣喜中与你合作。
推销员乔治口才非常棒，而且反应敏捷，善于随机应变。有一次，他正在推销“折不断的”绘图T字尺：“看呀，这些绘图T字尺多么牢固，任凭你怎么用都不会损坏。”
为了证明自己所言非虚，乔治捏着一把绘图T字尺的两端使它弯曲起来。突然“啪”的一声，尺子折断了。乔治顿时傻了眼。
几秒钟过后，乔治把断了的尺子高高地举起来，对围观的人群大声说：“女士们，先生们，这就是绘图T字尺内部的样子。”
销售人员都有这样的体会，顾客与客户有时候是相当冷漠的，甚至还要忍受常人想像不到的轻蔑和侮辱。那么，我们为什么不让自己多一份开朗洒脱的心境呢？销售工作已经够艰辛的了，就让我们尝试着自嘲一下吧！