第3章 心理修习术(2)
（5）对批评不要牢骚满腹
批评有批评的道理，错误的批评也有其可接受的出发点。因此，受到客户批评的时候，最好以淡定的心态接受，有则改之，无则加勉，能够坦然面对客户非议的销售人员，才能在历经风雨中成长得更快。
（6）搞清楚客户为什么批评你
在追求销售业绩的过程中，每个人都渴望收获得更多。突然受到来自客户的批评或训斥，这当然是一个成功的关节点。只要处理得好，搞清楚客户为什么批评你，而后再采取适当的策略，你就容易苦尽甘来，获得更大的收获。
心理策略
没有客户的批评，就没有销售人员的成长和进步。树立这种观念，并且以谦虚谨慎的心态面对客户的批评，修炼一个能够承受各种非难的强大内心，你才可以从一棵小草长成参天大树，收获累累的硕果。
5.把被拒绝当做家常便饭
“被拒绝”是最令人头痛的事，对销售人员来说更是如此。或许尚未开口就被人拒之以千里之外；也或许在投入大量的时间和精力之后，本以为志在必得，却还是惨遭淘汰。
有太多的因素可能造成“被拒绝”的惨剧，可能是因为客户没有需求，可能是因为客户没钱、没时间，也可能是因为销售人员自身的行业素质不够。最重要的是，我们要善于从“被拒绝”中吸取教训，而不是陷入低潮，影响到后续的工作。
萧萧是某化妆品品牌的一名销售人员。在售前培训的时候，没有过销售经历的萧萧还信心满满，准备大干一场。然而，开始工作的第一天她就尝到了被拒绝的“苦头”。
面对顾客，萧萧总是笑脸相迎，心想这样能给顾客留下好的印象，也就能为自己争取更多的时间来介绍产品。可是事实却并非如此，每次自己的笑脸十有八九会换来冷冷的拒绝。“热脸贴着冷屁股”的感觉让她觉得特别难受。
结果，萧萧不但在工作上没有成效，而且生活也受到了影响。她渐渐开始对自己产生怀疑，见了人不喜欢说话，即使是工作需要，也表现得唯唯诺诺。一段时间后，萧萧也发现了其中的问题，觉得自己或许并不适合做销售，于是便去向经理辞职。经理细心地开导她：“很多时候别人并不是在拒绝你，而是拒绝你所推销的产品或服务。即使是拒绝你也没有什么，每个销售人员都将会无数次的面对这种拒绝，并不是只针对你一个人，所以你完全不用这样怀疑自己。你很可爱，要相信自己，要学会让自己的心变得更强大，要学会应对和适应被拒绝！”
在经理的说服下，萧萧决定再试一段时间。她研究大量销售前辈的经历，发现这些人在一开始也遇到了和自己一样的情况。不同的是，他们及时调节心理，让自己适应了这种被拒绝的工作，并坚持下去，最终取得了成功。这也就是“适者生存”的道理。
明白了这些，再次面对“被拒绝”的时候，萧萧的心开始变得强大。她告诉自己：“适应被拒绝，但决不能‘放纵’被拒绝。”每次被拒绝后，她考虑的不是自尊心受到了怎样的伤害，而是反省到底是什么原因让自己被拒绝。如果是客观原因，内心便会释然；如果是主观原因，就提高自己在这一方面的不足。
经过一个月的努力，萧萧最终取得了新手销售量第二的“战果”。这样的成绩使萧萧更加信心满满地投入以后的工作。
被拒绝是销售的起步！对销售新人来说，这并不是什么大不了的事，重要的是你怎么去面对。被拒绝了，下次换另一种方式再去访问。客人可以拒绝你的产品，但无法拒绝你的热情。要想在销售界有所发展，首先得拥有百折不挠的精神。成功不仅仅取决于你的能力，还取决于你的心理素质。因此，拥有强大的内心是销售人员走向成功的必要条件。
（1）把“被拒绝”合理化
人们总会有一种思维定式，如果一件事在脑海中被认定为合理的，便不会想要去追究它的原因。所以，要学着让自己慢慢接受“被拒绝是合理的”，只有这样才能让自己的内心变得强大，不再为“被拒绝”而烦恼不已。
（2）“被拒绝”的时候转移注意力
面对客户的拒绝，不要专注于自己“委屈”，学着转移一下注意力。如果在这时分析一下客户拒绝自己的原因，以及接下来应该选用怎样的方式来对待这个客户，不仅能减少被拒绝的“痛苦”，而且还能增加销售成功的砝码。
心理策略
很多时候，客户并不是在拒绝你，而是拒绝你所推销的产品或服务。即使是拒绝你，那也是正常的，不拒绝倒不正常了，要知道，客户凭什么要接受你呢？
6.不妨对客户屈就一下
做销售的人，需要与客户打交道，这其实是利益之争。这时候，双方难免为了一些小事发脾气。面对客户的大不敬，千万不可意气用事，不妨对其屈就一下，在忍耐中发动攻心战。
常言说得好：“忍字头上插把刀。”忍，难能可贵；面对千变万幻的世态人情，如果不依靠一个“忍”字支撑，不知又有多少人会坠入困厄之境。想与客户成交，拿到诱人的大单，在建立关系的过程中没有忍耐的本事是不行的。
王磊在一家服装公司担任销售代表，经过两年锻炼，他已经把工作干得有声有色，并与一家大客户建立了友好合作关系。
谁料，大客户替换负责人，而对方的脾气个性与王磊很不对路，结果双方的关系一度紧张起来。这位新负责人名叫周光，是老业务员出身，没有多少文化。他对王磊的工作认真、密切配合看在眼里，却忘在脑后。一旦王磊偶尔迟到了一次，他就记在心里。
时间一长，王磊就受不了了，面对周光挑毛病、找破绽的做法，他真想亲自毁了这个客户，哪怕自己再多付出一些，找一个脾气对路的客户。
领导听了王磊的抱怨，告诫他不要冲动，要学着与新的客户代表建立关系，建立应有的理解和信任。听人劝，吃饱饭，王磊静下心来，仔细反省自己最近的言行，意识到自己也有诸多不足，于是改变了工作态度。
然后，他面对蛮不讲理的周光，既没有当面顶撞，也没有逢迎巴结，而是在工作中投入更多时间和精力，把各个细节做到位。这样一来，王磊不但提升了工作水平，也最大程度上赢得了周光的满意和信任，双方越来越默契配合，最终成了生意上的好朋友。
客户不会总是对的，也不会让你处处满意。这时候，善于忍耐对方的不敬，学会屈就对方的不足，就是销售人员应有的智慧了。
客户是上帝，与他们打交道，为争一时之气而拼个你死我活，绝对是大忌，因为这于己于事又有何益呢？泰山压顶，先弯一下腰又何妨？折断了就永远断了，而弯一下腰还有挺起的机会。
俗语说的好，“人在屋檐下，不得不低头”，意思是说人在权势、机会不如别人的时候，不能不低头退让。假如和客户产生了矛盾、冲突，论力量，你是鸡蛋，而对方是石头，怎么办？是像头脑简单的拼命三郎那样以卵击石，白白地浪费此前的付出，还是避其锋芒，通过以柔克刚的策略拿下客户？选择前者还是后者，就可以从中看出你与客户打交道的本事。
（1）避免“得罪人”情况的发生
在坚持原则的前提下，与客户发展关系应随机应变，应付自如。一般说来，你要掌握多方面的情报，了解客户的年龄、资历、喜好，努力和对方“谈得来”。在工作上应该求同存异，融洽关系，避免不愉快事情的发生。
（2）沟通到位，走出误会的死角
矛盾、争斗和误会，大多是由于沟通不畅造成的。那些销售高手，没有什么三头六臂，他们的厉害之处在于更懂得如何与客户沟通。因此，产生分歧的时候，通过沟通远离误会，这种暂时屈就的本事还是很有必要的。
（3）换位思考赢得客户信任
站到客户的位置想一想，对方也不容易。因此，你不妨多理解客户，多从工作上为他着想。及时被误解、责难的时候，也要尝试着把心胸放宽一些，继续保持对话。理解万岁，能够包容客户的人，才会赢得客户的心。
总之，在该低头时低头是一种气度，也是一种成大事者的隐忍态度。低头是为了不碰头，不摔跟头。
心理策略
“忍”字，至少有二层意思：其一是坚韧和顽强；其二是抑制。与客户来往，只要以诚相待，必然会获得相同的回报；面对客户的无端发怒，你也不必睚眦必报，在掌控好情绪的基础上采取合适的策略，才是制胜之道。
7.常怀一颗“取经心”
社会上流传着这样一句话：“错过了与一个能够给我们以教益的人交往的机会，实在是一种莫大的不幸。”确实是这样，只有虚心好学，不耻下问，才可能广泛接触各方人士，甚至与竞争对手建立非同寻常的关系。
对销售人员来说，没有追求和奋斗目标，就不可能发现竞争对手的存在；如果缺少取经心，又怎么可能主动向竞争对手学习各方面能力呢？只有刻苦努力才能打拼出一片属于自己的天地。有进取心，才能保持一颗活力四射的“取经心”。
销售工作错综复杂，没有固定的套路可循。因此，你必须时刻准备着学习他人的优点和长处，吸取他人的经验和教训，才能愿意和敢于向竞争对手取经，这是不断改进工作、不断学习的原动力。
张军和王峰是营销专业的同学。毕业后，两个人同时进入一家公司从事销售工作。结果一年后，两个人的业绩相差很大，这是怎么回事呢？
原本生性木讷的张军勤奋刻苦，由于公司提供了很好的发展平台，所以他总是虚心向优秀的同事请教，并得到了一些前辈的耐心指导。过了一段时间，张军就签下了几个单子，这更增添了他的信心。
相反，头脑灵活的王峰斤斤计较，处处与人争斗，结果在团队里人缘很差劲。更令人担忧的是，大家都不肯帮他，所以王峰越来越孤立，销售业绩也就没有什么起色了。
一叶障目，不见泰山。王峰由于缺少取经之心，不寻找自身的原因，而是看到张军的一点优势而为自己开脱，不思进取，自甘堕落，最后远远落后于本不如自己的竞争对手，也就不足为奇了。
怀有取经心并不意味着急功近利和不择手段，相反，在竞争中保持心理稳定，树立“人人都有成功的机会”这一观念。