第1章 前言

销售渠道是企业最重要的资产之一，同时也是变数最大的资产。企业需要通过渠道走货，消费者需要通过渠道的流通功能得到各种各样所需要的商品。因为渠道是完成交易的场所和环节，所以绝大部分企业、消费者都不可能离开渠道而发生交易。

渠道实在是有着非凡的魔力，它控制着商品的流通，实现着商品的价值。对产品来说，渠道并不对产品本身进行增值，而是通过服务增加产品的附加价值；对企业来说，销售渠道起到物流、资金流、信息流、商流的作用，完成厂家很难完成的任务。不同的行业、不同的产品，企业不同的规模和发展阶段，销售渠道的形态都不相同，绝大多数销售渠道都要经过由经销商到零售店这两个环节。渠道是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径，包括企业自己设立的销售机构、代理商、经销商、零售店等。渠道之所以重要，一是因为规模导致商品便宜，而这是影响消费者购买的重要因素；二是渠道成员拥有的能力或资源能够间接地影响产业走向，例如渠道成员的资金、人气、网络、人脉、技术等。

企业离不开渠道，销售更离不开渠道。作为销售员，关键的关键就是把东西卖出去，所以，卖出东西的多少反映一个销售员的能力和智慧。销售员要卖出更多的东西，不仅需要巧妙的推销技巧，还要有广阔的推销通道。渠道是在个人能力之外最好的推销通道。

面对面的推销技巧可能只需要嘴上工夫，它远远赶不上渠道所起到的作用。所以，销售员要想把产品尽可能多地卖出去，一定离不开渠道建设。

但遗憾的是，很多从事销售的人只知道“面对面”地推销，不会通过渠道建设让自己卖出更多的东西，他们只能做销售系统的“最底层”。因此，要想创造最好的销售业绩，做销售系统的高层，就应该学会建设销售渠道。

本书以渠道为研究对象，探究它的本质，深挖它的内涵，剖析它的运作流程，探寻建设、管理渠道的智慧，使得与营销有关的读者对市场渠道能有一个全面、深入、具体的认识和理解，并能够对他们在渠道建设方面给予操作参照和实际指导。