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情境2 国际货运代理营销
学习目标
知识目标
● 掌握国际货代营销策略的设计和应用知识；
● 掌握国际货代揽货程序和方法；
● 熟悉揽货人员揽货的技巧；
● 熟悉货代代理业务人员应具备的基本素质。
能力目标
● 能正确描述国际物流市场的基本情况和主要业务内容；
● 能描述国际货代服务产品的主要特征；
● 能采用正确的方法和途径将货代服务信息传递给客户；
● 能对国际货代市场需求与产品进行分析，并根据其特点初步制定营销策略；
● 能按照正确的程序和方法并应用一定的技巧进行揽货；
● 能通过电话寻找到目标客户。
情境导航
有一个潜在的价值客户，他们的产品经常到世界各大展览中心参展，通常要在确定参展的日期和自己的参展规模后才进行产品的生产，这样一来从产品的生产到展会的最终进行，这中间的时间很冲突。这次他们有几台印刷机要到德国科隆博览会参展，三台机械总共有2吨多，体积不足5CBM，还不够一个20GP标准箱体积的四分之一。离展会开始的时间只有31天了，通常从深圳（盐田港或者蛇口港）起步海运至德国的海港HAMBURG需要24天，而起运港的拼箱和目的港的拆箱清关加派送时间差不多也要一个星期，这样海运价格便宜但时间来不及。而另一种方案就是通过空运的形式来运抵，空运只需一个星期左右就能完成派送，但是运费非常昂贵，2吨多货的空运费将近RMB50000元人民币，而海运只要不到5000元人民币就可以完成派送。空运成本完全超出了他们的预算值。假如你是一家货代企业的货代业务员，如何才能揽到该项货运业务？作为一名货代公司业务员，你将如何做好这份工作？