兴趣，是发烧型的；需求，是警惕型的

消费者的“源需求”不可侵犯

#源需求解析# “源需求”是我创造的词，是消费者原始需求的“根”。比如去饭店的源需求是要解决温饱，但消费者二级需求升级后就要“吃好”、“好吃”、“吃品位”。我们对室内空调的“源需求”是最早期对暖点、凉点的需求，但这个需求逐渐从烧火取暖升级到了空调取暖、地暖等高级需求。

从宇宙真理的角度讲，生命即是需求；从人本的角度讲，人即是需求；从进化史的角度讲，钱即是需求。命、人、钱，只要这三点，没其他的了。

“需求”是可以被培育的，“需要”是可以被教育的，“想要”是可以被诱导的，“我要”是难以被管理的，而“不要”是可以被“需要”的。

需求是需要的抽象前提，需要是需求的具象体现。“需要”所指向的是当下满足，“需求”所指向的是需要的远期愿望。

#需求和需要怎么理解# 需要是马上到手的，需求是可以慢慢等的。不需要直接实现的是需求，需要马上实现的是需要。需要型和需求型不一样，需求型是储备型结构，需要是我要，需求是我想要。

管理消费者的下一个需求

每个消费者都有消费黑洞，即“需求值盲区”。他要，但他不知道究竟该怎么要。“需求值管理”是我新创立的一个营销术语，一个很强的营销理论，是在问“你能不能管理消费者的下一个需求？”这方面，做得最好的是乔布斯，其次是宝马、奔驰。

需求格式只有两个，一个是“被唤醒”，一个是已经激活，只需“被满足”。唤醒、激活是广告人和营销人的义务，满足它，则是企业家的义务。消费者本身没有义务知道自己的需求，更没有义务去弄明白自己的需求。

有人问我：“怎样才能找到需求呢？”这句话让我犯傻了。怎么回答呢，我可能回答：“你不是营销或销售这一行的人，建议换行业。”每一个纠结都是需求、每一个提问都是需求、每一个寻找都是需求、每一个抱怨都是需求、每一个羡慕都是需求、每一个嫉妒都是需求、每一个怨恨都是需求、每一个爱！七情六欲，即是需求！

对应你的产品，在网络上找到有相关需求（包括隐性需求）的人，然后在他们可能经过的各种“网络路线”上留下你们产品的线索，当线索的布局做到一个不错的量级时，他们会来寻找答案；这个时候，你就需要及时“提供答案”。这个答案的结构要专业，要靠谱，要适中，要稳、狠、准。

#需求归属# 又是我创造的词，这个词是针对“消费者定位失范”的。也就是当你无法准确划分出显性消费群时，就要经营这个“需求归属”。通常情况下都是销售者找出消费者，但是当你的产品失去了年龄区分、性别区分、区域区分、文化区分、嗜好区分时，就得想办法让消费者主动找你。聚美优品就是好例子。

兴趣，是发烧型的；需求，是警惕型的。因此，兴趣直抵冲动，而需求常常在警惕之下。

在网络环境中做生意，迎合兴趣比满足需求重要得多。需求是兴趣的后端，而兴趣则可能跨越需求直达购买。兴趣和需求之间不是链接关系，换句话说，需求的满足端是可选择的，而兴趣的满足端是不可选择的。所以，网络经商，研究兴趣高于研究需求。乔布斯就曾说过：“我没有义务满足消费者的需求！”