第5章 察言观色巧做人——眼“活”心明事事顺(1)

察言观色是一种生存技能，古时的王侯将相无不精通此道。

察言观色靠的是眼睛的洞察力，但更需要依靠一个人的“综合能力”，不能仅局限在对表面事物的观察上，更要有通过表面看透本质的能力。“冰冻三尺，非一日之寒”，要练就一双火眼金睛，没有三五年的道行是很难做到的。

1.试探他人心意要善察而不要耍花招

在使用试探透视法的时候，不要耍花招，否则可能弄巧成拙。

战国七雄之一的齐国，有一位宰相名叫田婴，虽然处于乱世，但他治国有方，使得齐国威名远扬。对于个人处世之道，他也懂得极多，这使得出身王族的他，没有被卷进王位争夺的漩涡，反而能够经历三代王室，任宰相职位达十余年之久。告老之后，封于薛国之地，安享余年。

有关他洞察君王心意的故事，极为有名。

齐王后去世时，后宫有10位齐王宠爱的嫔妃，其中必有一位会继任王后，但究竟是哪一位，齐王并不做明确的表示。

身为宰相的田婴于是开始动脑筋。他认为：如果能确定哪一位是齐王最宠爱的妃子，然后加以推荐，定能博得齐王的欢心，并且对他倍加信赖；同时，新后也会对他另眼相看。可是，万一弄错的话，事情反而糟糕，所以必须想个办法，试探一下齐王的心意。

于是田婴命工人赶紧打造10副耳环，而其中一副要做得特别精巧美丽。

田婴把这10副耳环献给齐王，齐王于是分别赏赐给10位宠妃。次日，田婴再拜谒齐王时，发现齐王的爱妃之中，有一位戴着那副特别美丽的耳环。

毫无疑问，不久之后新继任的王后，确实就是当日田婴所断定而推荐的那位妃子。

善于察言观色，对自己是非常有利的，田婴就善于此道，巧用心机，博得齐王和王后的信任，使他屹立权位的旋涡而安然无恙。

下面再介绍一则擅弄权术的宰相反而被看破心意的故事。

大约在秦统一天下前40年的时候，秦国有一位非常能干的宰相，名叫应侯，此公并非秦国人，乃是由魏国亡命至秦，在秦居官，屡次升迁，终达宰相之位。他所主张的一系列的外交政策，奠定了日后秦国统一天下的基础。

应侯原来在韩国汝南拥有自己的领土，后来被韩国没收。

秦王十分同情他的境遇，于是问道：

“你被韩国夺取领土，心中想必有所不平。”

秦王本意是要试探身为宰相的应侯，是否会因私怨而对韩国采取报复手段。

可是应侯答道：

“听说有一位失去儿子的父亲，在接受别人吊唁的时候告诉他们：‘死了儿子固然伤心，但是想一想我原先也是没有儿子的人，也就不难过了。’我也是原来没有封土的平民，所以现在也不会为失去领土而感到难过。”

应侯心想：如不这样回答，日后要推行对韩政策，必会受到重重阻挠，因此，故意表示出对于韩国没收自己领土一事，并不在意。

秦王虽然对他表现的宽阔胸襟感到敬服，究竟还是不明他真正的心意，于是派遣一位将军前往试探。

这位奉派的将军一见到应侯就脱口而出：

“丞相，我真难过得不想活了。”

“喔！究竟发生了什么大事？”

“丞相您想想，秦王对您优礼有加，远近皆知；可恨那小小的韩国，竟敢公然夺取丞相在韩的领土，这种耻辱我如何忍受得了！所以我活不下去了。”

应侯听完这话，立刻站起来向这位将军深深一鞠躬，并且说道：

“那就全仰仗将军您了。”

将军回去之后，将经过情形一一禀报秦王。

知道了应侯的真心之后，秦王从此不再信任应侯。

上面举的两个例子，都是利用人性的弱点去试探对方。使用这种方法的时候，千万注意必须十分谨慎，否则很容易失败。

“力的作用”是相互的，在你试探别人的时候，不要忘记你也有被对方试探的可能，这是在察言观色时极可能发生的现象。特别是在利用试探法来透视人心的时候，千万不可忘记，被你试探的对象也有眼睛，疏忽了这一点，事态就可能发展得极为严重。

如果了解了人心，并且按照试探透视原则去做的话，多半能稳操胜券。

如果在使用试探透视法时，不希望自己同时也被对方试探的话，除了要熟悉这种方法之外，还要时时假设自己正被对方试探。

一个人的一举一动，都被别人看在眼里，这些举动的累积，很自然地会成为别人对你的评价。所以奉劝各位对于平日的一举一动，都要多加小心，以免降低了自己在别人心目中的评价。

2.察言观色能让你做个好领导

察言观色并非神通，只是注重了生活中不被人注重的小事，再用巧妙的方法将其运用而已。

战国末期的大政治家韩非子，是察言观色的高手，此法运用得更为彻底，韩非子认为君王如欲实行中央极权政策，就必须控制臣子；而只有能看透人心的君王，才能妥善地驾驭臣子，所以韩非子特别重视透视人心的方法。

《韩非子》一书中，有一部分谈到有关君王之事（也称七术）；这七项中有五项是有关看透臣子之法，可以知道韩非子是如何地重视人心的透视。

这五项察言观色法是：

（1）必须以事实对照言语

只听臣下的报告，而不用事实来证明，很难明白真相。

鲁国宰相叔孙手下，有一位名叫做竖牛的侍从，十分厌恶叔孙的儿子，时时刻刻希望除去这个眼中钉。有一天，竖牛在叔孙的面前说他儿子的坏话，叔孙误信他的奸计，于是杀死了自己的儿子，甚至惹来杀身之祸。这就是听信人言而不加证实所得到的教训。

（2）使每个人都有表现的机会，以发掘其才能

齐宣王喜欢听竽合奏，对于会吹竽的人，不加挑选一律任命为乐师，因此宫廷乐师多达数百人。

宣王死后，渭王继位。渭王和宣王的爱好不同，喜欢听独奏的乐曲，因此夹杂在乐师中充数的人，立刻逃之夭夭。

这就是着名的“滥竽充数”的故事。这个故事告诉我们，对于能力的评断，要看个人单独的表现。所以，在透视人心的时候，要让每个人有单独表现的机会，这样才能观察出各人的实际才干。

（3）故弄玄虚探知究竟

某县县令庞敬，最懂得人的心理，在一次派遣部属巡察四境的时候，又表现了他的高明手法。他先派遣一名部属巡视环境，然后在他正要执行任务的时候，又突然把他召回，令他守候在外等待命令。一段时间之后，又发布命令，让他继续巡视工作。于是这名部属心生疑惑，认为其中必有缘故，因此，在巡察之时，不敢稍有怠慢。就这样，庞敬达到了控制部属的目的。

（4）以若无其事的态度试探对方

对明明知道的事假做不知，也可以达到试探对方的目的。

战国时期的韩昭侯有一天在剪指甲的时候，故意将一片剪下的指甲屑放在手中，然后命令近侍：“我把刚才剪下的指甲屑弄丢了，心里毛毛的，很不是味道，快点帮我找出来。”

众人手忙脚乱地找了一阵之后，谁也没找到。这时，有一位近侍偷偷剪下自己的指甲呈上，禀报说找到了。昭侯由此发现他是一个会说谎的人。

又有一次，昭侯命令属下四处巡视，察看是否有事发生，结果属下回报说没有动静，经昭侯再三追问，才告知南门之外，有牛进入旱田偷吃了谷苗一事。

昭侯听完之后，命令报告的人不准泄漏这个消息，然后派遣其他的人出外巡视，并且告诉他们：

“近来发现有违反禁令，让牛马牲畜践踏旱田的行为，你们速去探知，快来回报。”

不久之后，所有的调查报告都呈了上来，但其中并没有一件是关于南门外事件的报告，昭侯于是大发雷霆，命令属下重新严加调查，终于查出了南门外发生的事件。

从此，部下都畏惧昭侯料事如神的能力，再也不敢马虎从事了。

（5）故布疑阵试探人心

卫相山阳君察觉卫王近来似乎对他有些起疑，但又无法测知君王的心意，于是故意散布谣言，毁坏一个君王宠臣的名誉。这名宠臣听到山阳君毁谤他的话，怒气横生地对周围的人说：

“哼！山阳君还有心情说别人的闲话？他已经被君王怀疑，自身难保了……”

然后把君王对于山阳君的观感完全吐露出来，由此，山阳君探得了君王他的种种看法。

再举一例。燕相子之一次在私宅中和家臣不着边际地说了一句：

“刚才由门口出去的是不是一匹白马？”

“没有啊！我们没看见马……”

大家感到很惊讶，异口同声地这样回答。可是，其中有一个人，走出门外张望了一下，回来报告：

“确实有一匹白马。”

子之于是发现了这个家臣是个善于说谎的人。

如果你是一个领导者，不仅需要有察言观色的能力，而且更需精通此道。因为它能让你更了解自己的部属，进而更好的驾驭自己的部属。

3.主动进攻，施使“啄木鸟战略”

“吸木鸟战略”，是一种奉行先下手为强，主动进攻战据有利位置，进而看透人心的方法。

前面说过，以行动和言语相对照，是最正确的透视人心法。但是，如果对方始终没有行为表现，我们也不能一直永无止境地等待下去，必须积极地采取主动，诱使对方有所行动之后，再加以观察试探。

这种积极的手法，也可以称为“啄木鸟”战略。啄木鸟在吃小虫之前，总是先以它尖长的喙试探一下何处有虫，再行啄食。这种积极观察的方法，也是先采取主动，诱使对方产生行为之后，再进行观察测验，这和啄木鸟啄食的道理完全相同。

魏武侯有一次请教善于用兵的大军事家吴起有关探知敌情的问题时问道：

“和敌军对阵之时，如果不明敌情，应该采取什么策略？”

吴起答道：

“应该采取诱敌之策。当两军交锋的时候，我们先虚应一下，然后退下阵来，借此机会观察敌军反应。如果敌军仍然阵容严整，不轻易追赶的话，表示敌军将领很有智慧；相反的，如果他们一点也没有纪律地追赶的话，就显示出这个将领是愚笨无能的。”

这是《孙吴兵法》上记载的有关看破敌人内幕的方法。

对于虚伪不实的人，要判别他的行为，使用这种方法极为有效。

兵书《六韬》中也谈到了类似的方法。

从一个人的外表，不能猜透他的心意；如果想要知道别人心里的想法，可以用试探的方法，从他的反应察言观色。试探的方法，有下列8种：

·直截了当地询问，从他对事情了解的程度来判断。

·追根究底，层层逼问，看他的反应如何。

·让不相干的人，从侧面探寻，观察他的反应。

·把秘密泄漏给他，从他的反应观察人格。

·将经济重任托付给他，从旁观察他的品格为人。

·以美色试探。

·以艰难的工作试探他的勇气。

·劝他喝酒，利用酒醉之时，探试他的真意。

有些人，善于伪装自己，不容易看透他心里的想法。所以不能“死等”就必须灵活得主动出击，争取有利位置，施使“啄木鸟战略”。

4.从反面观察，看透人心

察言观色是一种非常复杂的看人方法，必须详细研究，多方运用，才能掌握。

如果听到女朋友说：

“我最讨厌你了！”

“啊！完了！她再也不会理我了！”——这是一般社会经验不足的年轻人的想法。

“哼！真会装模做样！”——现在大多数的年轻人，已经可以了解对方的心意了。

在社会上，很多类似这种心里喜欢你，表面却装成讨厌你的情形。

所以，我们想看透一个人，如果只凭他所说的话来判断，那是无法达到目的的。因为对方所说的“讨厌”，说不定就是真的感到“讨厌”。为了避免误会，我们必须将反面观察法的原则与正面观察法配合交互使用。

在孙子兵法里，有30项探知敌情的具体方法，我们列出其中10项与反面观察法相关的条目供大家参考。

·敌方一面采取和平外交，一面积极备战，我们可以判断敌方一定是企图进攻。

·敌方一面采取强硬外交，一面做积极进攻的姿态，这时，敌方可能是正准备撤退。

·敌方战斗力并没有转弱，却希望和谈，这一定另有谋略。

·敌方退退进进，忽隐忽现，一定是以计诱我。

·夜间作战，喊声巨大，表示敌方胆怯。

·敌将辱骂部下，就证明敌军疲于应战，失去了战斗意志。

·敌将对部下过分亲密，就证明军心已开始动摇。

·滥发赏金就证明领导者已无良策。

·随意责罚部下，也是证明领导者已乏良策，军心大乱。

·敌方派使者前来，表示敌军等待援军重整旗鼓。

以上10项若加以分类，第1项至第4项是看透敌方意图的方法。第5项至第10项是透视敌方状况的方法。

上面所说的“敌方”，如果改为“对方”，那么范围就更广泛了。我们若能善用反面观察法，对方的状况，我们就能了如指掌了。

孙子的反面观察法，是根据由自然运动法则创造出来的双方面思考法而来的。这种法则起源于“老子”，老子曾说：

“宇宙间的物体，经常保持对立的状态，因为宇宙的运动最终又会返回原来的状态……这就是自然的运动法则。”

有表就有里，但这些都不是固定的，因为相互间会有变化的趋向，如果只从单方面看，实在不能看出真相，因此，才会产生双面观察（也就是反面观察）的法则。

“大道废，仁义在。”这句话中的仁义，就是因为国家没有走上正轨，所以才特别显现出来。.

“乱世出忠臣。”就是因为时局太乱，才能显出忠臣的忠贞。

根据这些法则可以使我们明白，察言观色，只靠表面是无法看出真相的。

下面就是四种从反面观察得出对人的结论：

·愈是会装模做样的人，内心愈是空洞。

·平时不易接近的人，突然变得很热情，他一定是另有企图。

·对于过分替自己辩解的人，不可放弃对他的疑心。

·说话夸大的人，大都缺乏自信。

在日常生活中，只要细心去观察，相信可以发现更多类似这种事例的例子。