第7章 像鹰的眼睛一样敏锐(6)
当客户认为编制的计划切实可行时，销售人员可以从这家公司具体负责此项工作职员的角度来考虑，制定一份供其在公司内部讨论时使用的会议草案、提案附上。许多销售人员都是由于忽略了这一点，以至于再三催促，总也得不到回音。因为担负具体工作的职员，往往不能完整地将销售人员的原意转达给上司，所以导致销售不能正常进行。
销售人员如果把计划做得非常细，一旦第一次销售获得成功，第二次再稿时只需在计划书上加入客户的姓名、出生年月日、职务级别等等即可。
在客户中，有些人甚至比销售人员更为精通商品知识。现在要靠说谎、故弄玄虚欺骗客户是行不通的。而编写合情合理并能使客户同意的计划，就成为销售要点。依靠独创精神，无论什么样的销售计划都能制定出来。另外，客户常常希望得知签订合同与不签订合同之间的区别，到底有什么利害得失。因此，就要编制一份囊括这两种情况的比较分析表。
做好拜访客户的计划
没有接触，就没有业绩，销售人员和客户面对面的接触时间决定了销售业绩。每位销售人员都必须尽可能地增加和客户面对面的接触时间，并且确认接触、商谈的对象是正确的销售对象，否则所耗费的时间都是不具效益的。所以销售人员上班不应待在自己的办公室而是应该到客户那里去。建议销售人员可以从“6W、5F”的角度去设计。
（一）6W
第一个是What，是指要达到怎样的销售，一定要具体化。如每天早上起床慢跑一次，每次20分钟。有了数量化的目标，才能知道目标达到了多少，哪些地方还要加把劲。
第二个是When，是指要什么时候完成销售。如三个月后销售额要增加20%。
第三个是Where，是指完成销售要利用的各个场所地点。如客户公司或餐厅。
第四个是Who，是指促成销售实现的有关人物。这要求销售人员要善于观察，要与有决策权的客户多沟通。
第五个是Why，是指应明确自己为什么要这样做，并确认这样做的理由是正确的。
第六个是Which，是指应在思路上保持更多的弹性。不能局限于一种方案，要有不同的选择方案。
（二）5F
不论是什么计划，只要冠上“计划”一名词，皆可适用这5F的步骤。事实上，此5F与相机的操作方法极为相似，因此，以下将借助相机的摄影原理，逐一分析“计划的5F”。
find→寻找及收集事实
filter→选择收集的资料
figure→拟定初步计划
face→制定实施行动计划
follow→计划的实施
第一个F，寻找，以相机为喻，即寻找摄影对象。在计划步骤中，就是找寻、收集事实。各种事实如公司的环境、商品销售市场、客户的购买习惯等，都是找寻及收集的对象。
第二个F，过滤，就是相机装上滤光镜，过滤光线。在计划步骤中，将收集来的资料，加以过滤、选择，只抽取计划中所需的资料。
第三个F，推断，即相机准备摄影时，快门速度、距离远近、曝光率多少等一连串的问题，都需经过推断测量的作业。在计划步骤中，即针对所抽取的资料，进行检查、讨论，经过组合，拟出初步的计划方案。
第四个F，面对角度，即面对被照物体的方法，术语为“取角”。此时摄影者必须摒气凝神，稳稳托住相机才行。在计划步骤中，乃是将初定的计划草案，赋予生命力，使之能够付诸行动，成为一个有实施作用的行动计划，不再是纸上谈兵。
第五个F，贯彻实施，也就是付诸行动，按下快门。在计划步骤中，是依照计划，付诸行动。
一份好的拜访客户计划，简单地说是销售人员应知道要拜访谁、何时去拜访。每一次拜访都有明确的目标及做法，以达到成功的销售。当写出销售计划时，还应该充分考虑下列事项：
1. 决定每月每日拜访次数。
包括每日新拜访次数；每日重复拜访次数；每月新拜访次数；每月重复拜访次数。
2. 决定拜访行程。
包括依据区域特性、交通状况安排最有效的拜访行程；计划约见客户的方式。
通过电话预约、销售信函寄发预约、直接信函寄发预约、朋友介绍预约等方式。
拜访客户计划的第一个检测重点是是否安排了足够的时间，接触最多的准客户。销售人员在制定拜访客户计划时要记住，要把自己的销售时间完全投入在客户身上。投下的时间越多，收获就越多；拜访客户的次数越多，成交率越高。如果能够从“6W、5F”的角度去思考如何成为专业的销售人员，相信必定能够逐步实现销售目标。
必不可少的销售日记
从事一线销售的销售人员常常为销售业绩苦恼，为什么从事多年的终端销售业绩却没什么进展呢？为什么别人的业绩却是突飞猛进呢？其实他们错就在于销售仅凭直觉和简单的经验进行。其实，销售能力的提升和业绩的增长是有方法的，做销售日记就是一个不错的方法。做好销售日记至少有两大好处。
（一）细分客户
销售人员每天辛苦的工作，谁都希望能多出几单，但如果是选购大件或较贵的商品时，客户的选择往往都非常慎重！该怎么办，最重要的一点还是尽可能地抓住所接触的客户，也就是创造一切可能的条件，促成交易。每一个客户，在参观完店面之后，没有购买，并不证明他不想买，如果我们轻易地将这一部分客户放走，那么，他们很可能在犹豫间或不经意间做出其他的选择，所以，销售人员非常有必要记录客户的相关信息，为与客户进行下一步联络打下良好的基础。
（二）总结销售经验
很多人都会写日记，但真正坚持长年写日记的人却少之又少，正是因为没有养成写日记的习惯，所以，大多数人对自己的成长和生活历程回顾起来都是断断续续的，记不起自己几十年都做了什么。同样，做销售也是这样，每天都接待很多不同的客户，如果不去刻意记录这些客户的信息，随着时间的推移，脑海里也不会残留多少信息，而事实上，这些客户对销售人员来说，是非常有用的资源。如果每天都对相关的客户信息进行整理，就会自然而然地带动思维，那个客户为什么老在犹豫，还有没有促成的可能？今天这个客户为什么买我们的产品？另一个客户没买我们的产品，主要的原因是什么等等。我们一旦将这种思考养成习惯，那么，分析客户心理，促成交易的能力将大大加强！
严格来说上面的内容只能说是日记，不是销售日记。做销售日记应该包括以下几个方面的内容：
1. 客户的基本情况。是指客户的姓名和电话等一些基本情况。
2. 客户需求信息。是通过与客户的交流，发现客户所想订购的产品及其型号。
3. 客户描述。不同公司的规定内容会各有不同，销售人员可能会觉得比较繁琐，我们不妨梳理一下，其实不论销售什么产品，客户描述无非是三个方面的内容：
（1）是客户家的基本情况；
（2）是客户人的情况；
（3）客户对产品的需求紧迫度和了解情况。
4. 客户跟进情况。主要是记录电话跟进的时间和情况。跟进客户要注意以下事项：
（1）不能唐突客户。这实际上是要求销售人员在客户离开的时候就要给客户传递出将和客户联络的信息，使客户在接到电话的时候不会感觉意外。
（2）注意把握与客户联络的度。与客户进行联络不能太过频繁，要把握好度，一般来说，如果是有明确购买意向的客户，通常要赶在他的需求时间之前与其保持联络；另外，在公司推出促销活动的时候，促销信息一定要及时告之客户。
（3）注意沟通的语言。在打电话进行跟进之前，要对客户进行初步的分析，回顾一下当时接待的情景，对价格非常敏感的客户，可以使用抽奖优惠等话术；对于犹豫抉择的客户，最好用推动决定的话术，比如新价格政策调整等，勾起客户的心理购买愿景。
5.订购情况及原因。就是填写通过跟进是否达成交易，如果已订购，要填上销售单号和日期；如果未订购，要注明未订购原因。
有的销售人员可能会说，和客户进行沟通了解，但是哪有时间记下这么多信息，实际上，与客户进行沟通就是在不停地探询客户的需求，以达到最终的促成交易。所以，在接待潜在和意向客户的时候，随身携带笔记本是非常重要的，要在聆听客户谈吐的时候做好相关的原始记录，一方面，不使信息流失，另一方面，对客户的信息掌握得越多越准确，也更能抓住客户心中的真正需求，同时，做记录也表现出对客户的尊重。有的客户不愿留下联系电话，这反映了几方面的情况。
1.有可能销售人员和客户没有很好的沟通，客户对销售人员不够信任；
2.和客户沟通的时间太短，客户觉得比较不自然；
3.客户出于自我保护的考虑，不愿透露。
不论是哪种原因，对销售人员而言，都是一种考验，这直接反映了销售人员的沟通能力。一个成功的销售人员是怎样处理这个问题的呢？在客户想要离开的时候，不妨这样说：“杨先生，今天和您谈得很愉快，看得出您很喜欢我们的产品，这是我们的联系方式，请多指教……（递送出名片）那杨先生，您的联系方式是？……以后我们有什么活动可以及时通知您。”
这实际上是运用了礼尚往来法。就是要先有给予，才会有获得；所以，销售人员在向客户索取联系电话的时候，不妨考虑首先递出自己的联系方式，以获得主动。中国有句古话，抬手不打笑脸人，一般来说，客户是不好拒绝的。另外，获得联系电话的方式也不一定要在客户离开的时候获得，在与客户交流很愉快的时候，也可以适时询问。
记销售日记并及时进行分析和跟进是很好的销售方法，它所起的作用需要经过一段时间的积累才能逐步显现出来。
瞄准客户，不放跑任何一个推销机会
怎样找到准客户
要想把产品卖出去，就必须找到销售的对象。找不到准客户，一个拥有再高销售技巧、懂得再多销售真经的销售人员也不会取得任何成绩。所以，找准客户是销售的重要前提。
对于销售人员来说，准客户是一座巨大的宝藏。销售人员每天可能将会和许许多多形形色色的人打交道，在公共汽车上，在电梯里，在餐厅里，任何人都可能成为销售人员的准客户。所以，在开始销售之前，销售人员必须懂得如何去寻找准客户，并最终将准客户变成真正的客户。
茫茫人海，准客户无处不在，留心与他们接触以及认识的机会，因为他们是真正的财富。
很久以前，有一个非常勤劳的农夫。他的勤劳感动了上帝。有天夜里上帝托梦告诉他，说海边有一块比其他都要热的石头，只要拥有它就可以点石成金。于是农夫就信心百倍地来到了海边，开始在成千上万的石头中寻找那块能够点石成金的石头。
刚开始的时候，农夫捡起一块石头，就摸一摸石头的温度，但是总觉得没有其他的石头热，于是就把它扔进大海。就这样，第二块、第三块……一天又一天，农夫早出晚归，将一块块石头都扔进了大海，但是始终也没有找到那块更热的石头。几年过去了，农夫扔石头的动作成了一种习惯，甚至连温度都没有去感受一下，就直接把石头扔进了大海。终于有一天，最后一块石头也被农夫扔进了大海。
这是一个在西方流传很广的故事，说明了一个深刻的道理——仅凭主观去判断“石头”的热度是不正确的。对于销售人员来讲，准客户就好比是“石头”，在寻找准客户的过程中，不能一心只想找到更热的“石头”，而应该认真地对待每一块“石头”，只有这样才不会错过真正能够点石成金的“石头”。
知道了点石成金的“石头”在哪里，懂得了如何将现有的“石头”进行分类，那么销售人员下一步就应该在最有希望的范围内搜索和寻找最热的“石头”。从潜在客户的分类来看，如果找不到理想的销售对象，那么优先发展的销售对象就应该成为销售工作的重中之重。这就要求销售人员懂得如何将“虚假客户”变成真正准客户或客户。
认定对方就是客户。人们总是对那些成功的销售人员的销售技巧称赞不已，实际上更应该学习他们看问题的角度。他们从不去想每一个与之攀谈的人会拒绝成交，而是从一开始就认定对方是自己的客户。即使遭遇拒绝，他们也能说服对方与自己做成生意。
台湾有位保险界奇人，他的核心理念就是把身边的每个人都视为自己的准客户。
他家距离火车站非常近，他每天都会来到火车站售票厅排队，他也不知道自己去哪里，他的旅程决定于排在他前面的人。
他会想方设法与前面的人聊天交谈。在排队的过程中，他就会同前面的人熟悉起来。临到他前面的人买票说“高雄”（或其他地方）时，还没等前面的人说完，他马上说“两张。”于是，他就随着前面的人去了高雄。一起买的票，座位自然在一起。台北到高雄的一段时间，就成了他销售保险的时间。下车时，他已顺利做成了一笔保单。
回家时，他又重复上面的做法，在高雄到台北的回程中又是一笔保单。
正是由于他把每一个人都认定是他的客户，所以他的销售业务几乎从未受到过挫折，结果销售业绩总是处于顶尖的地位。
寻找准客户的方法很多。通常是妥善运用所有人际关系网络。每一个人都有基本的人际关系，这样一张网络将有助于销售工作，应善加运用。
1.亲戚：花时间记录下所有的亲戚关系，实际数目绝对多于想象。
2.同学关系：小学、中学、大学时的同学，包括认识的老师。