第5章 像鹰的眼睛一样敏锐(4)
（三）转嫁风险
1. 企业在淡季来临之时，一定要注重与客户的沟通交流，对老客户做好前期的销售结算和后续的服务工作，对客户的返利或奖金等做好清算，避免客户对企业产生怀疑，同时要做好后续销售服务工作，淡季客户的要货量一般较小，企业应不分大小，一律同样对待，做好送货服务。
2. 通过与小经销商的沟通和促销手段来吸引其进行备货。由于对小经销商来讲，资金一般是其发展的最大约束，企业可通过与其沟通，宣扬在淡季备货存在的价格优势，并可以通过各种奖励手段刺激小经销商进行备货。
（四）抓住市场空白
抓住市场空白也就是发现别人不做的生意，这样就可以在商战中不战而胜。目前，家政保姆这行非常火，曾经有位年轻人跑遍了所有的中介所，都没有找到愿意护理老人的保姆。最后，一位邻居毛遂自荐当了保姆，月薪600元。半个月之后，有人来求她去护理另外一位瘫痪老人，月薪也是600元。在这样的情况下，如果能办一个小型的老人护理院，也是很有市场的，既解决了老人的照顾问题，又能吸收闲散劳动力，这是非常可行的办法。
（五）加强对销售人员的激励
销售人员是企业做市场的主体，淡季的到来，业务量的骤减往往使很多销售人员缺乏工作热情，产生懒惰心理，没有精神去开拓市场。企业若想在淡季提升业绩，必须加大对销售人员的激励，刺激其工作的积极性与创造性。这样不仅可以提升销售业绩，还可以寻找新客户，同时拉住销售人员的心，可谓“一石三鸟”。
（六）信息就是money
现在是信息时代，谁获得了信息，就占据了先机，所以说信息就是金钱。一名从柴油机厂下岗的采购人员到处找工作，却没找到合适的事做。一个偶然的机会，当他得知山区因为缺电人们看不到电视时，便组织了一批专供发电用的小型柴油机运到山区销售，最终自己致富了。
（七）促销体现对消费者关怀
促销不仅可以为企业带来利润，同时也是企业回报客户的一个很好方式，淡季的价格优势是吸引众多消费者和经销商的一大因素，打折、买赠、提高产品附加值等做法可吸引众多对价格敏感的消费者，另外对一些选择淡季备货的经销商来讲，价格因素是其冒着风险进行备货的主要原因。如羽绒服在冬季是旺销，夏季就进入了销售淡季。企业就针对夏、冬两季的销售情况，通过广告向消费者传播“羽绒服反季大热销，经济实惠、好礼多多”，经过一系列的广告宣传，改变人们冬季买羽绒服的习惯，有力地促进了产品的销售。
（八）调整是业绩增长的又一来源
当区域市场上的消费需求达到一定限度无法增长时，企业扩大市场的范围无疑可以增加消费者的需求，在淡季更有利于企业做出策略上的调整。
企业可选择在淡季开发新市场，这是因为淡季大多数竞争品牌处于休眠期，对市场的管理工作减弱，在广告宣传方面的投入减少。企业选择此时进入，市场上的干扰信息降到了最低，有利于企业抢占渠道和宣传品牌形象，而市场的扩大自会造成销售业绩的提升。一家生产食品的企业，产品的销售历史都是淡旺季分明，这是因为企业只注重开发城区市场，只重视开拓批发商这一销售渠道，结果是销售额不见增长，企业连年亏损。当企业在重新调整思维后，在销售的淡季开发新的通路，于是，企业的销售人员共同强力开发城郊市场，强力开发店铺等新渠道，开展繁忙的开发新市场、开拓新渠道的工作，最终使企业实现了销售无淡季，销售额持续上升，使企业扭亏
为盈。
（九）抓住需求经营
抓住需求经营，就是要求企业有很强的洞察力，能发现市场上的商机。比如：有些人喜欢收藏照片，但老照片放的时间久了会发霉或变黄，还留下道道划痕。于是，有的人便利用电脑扫描仪和打印机为人们修复老照片。修复后的照片不仅焕然一新，而且可根据人们的需要打印成大小不一的规格，收费也不算贵，生意十分红火。
建立销售目标，有的放矢才能胜券在握
有目标才有前进的方向
有一个人一直想到中国旅游，于是订了一个旅行计划，他花了几个月阅读能找到的各种材料——中国的艺术、历史、哲学、文化。他研究了中国各省地图，订了飞机票，并制定了详细的日程表，他标出要去观光的每一个地点，也定好每个小时去哪里。有个朋友知道他翘首以待这次旅游。在他预定回国的日子之后几天，这个朋友到他家做客，问他：“中国怎么样？”这人回答：“我想，中国是不错的，可我没去。”这位朋友大惑不解：“什么！你花了那么多时间作准备，出什么事啦？”
“我是喜欢订旅行计划，但我害怕坐飞机，所以待在家没去。”
苦思冥想，谋划如何有所成就，是不能代替身体力行去实践的，没有行动的人只是在做白日梦。
让我们再看看松下幸之助先生成功的经历。
松下幸之助先生出身贫寒，年轻时曾到一家电器工厂去谋职，这家工厂的人事主管看着面前衣着肮脏，身体瘦小的小伙子，觉得很不满意，便随口说：“我们现在暂时不需要人手，一个月以后再来看看吧。”
这本来是个推辞，没想到一个月后松下先生真的来了，那位人事主管只好推托说：“现在忙，过几天再说吧。”隔了几天松下先生又来了，如此反复了多次，最后主管只好直接表明了自己的态度：“像你这样脏兮兮的是进不了我们工厂的。”于是松下先生立即回去借钱买了一身整洁的衣服穿上再来面试。人事主管看他如此实在，只好说：“你关于电器方面的知识知道得太少了，我们还是不能接受。”
谁知两个月后，松下先生再次出现在人事主管面前，他告诉人事主管：“我已经学会了很多有关电器方面的知识，您看我哪方面还有差距，我一项项来弥补。”这位人事主管紧盯着态度诚恳的松下看了半天才说：“我干这一行有几十年了，还是第一次遇到像你这样找工作的。我真佩服你的耐心和韧劲。”
目标是一个人前进的方向，方向是指引人走向成功的必要因素。松下幸之助先生之所以能成为电器行业中杰出的人物，就在于他对目标的执著追求，凭借在遭遇失败之后仍坚韧不拔的精神，不断找出自己的不足，不断学习、完善自己。
作为一名销售人员，只要找准了目标，就应永往直前，不被暂时的困难和短暂的失败吓倒，就一定能够成功！
事实上，目标不明确的销售人员比比皆是。若随便问一个销售人员：“销售人员做销售是为什么？”大概都会这么回答：“为了挣钱”或“为了生计”。如果再问：“5年后将会怎样？”或“销售人员打算今后5年挣多少钱？”可能大部分人都答不出来。
世界上最伟大的推销员乔·吉拉德，给自己的目标和计划就是每天拜访30个客户，如果哪天没有达到，他就一定不吃饭也要坚持晚上出去。就是凭借这种坚韧不拔的精神，使他当之无愧的成为顶尖的销售大王，也给他带来巨大的财富。
要想成为成功的人，首先必须有明确的人生目标。没有人生目标，也就没有具体的行动计划，做事就会敷衍了事，临时凑合，也就没有责任感，更谈不上什么坚强毅力、斗志昂扬了。
销售大师原一平曾说：“不要为公司做事，要为销售人员自己做事。”若是为公司做事，必然是被动的、消极的；若是为自己做事，目标便可以自己确定，计划可以自己实行，那么他的行动便是积极的、主动的。
没有目标的销售就好象是没有航标的船，只能在江面上随波逐流。没有目标，销售人员也无法对自己的工作成绩进行评估和总结，他不记得自己的产品卖到了哪里，他要浪费大量的时间，他的业绩停滞不前，因为，他没有记录。没有记录的事情就等于没有发生。
科学制定销售目标
有些人从来就没有人生目标，做事也从来不确立目标，总是走一步算一步，认为目标可有可无，明确的目标没有多大的作用。制定销售目标真的就是做无用功吗？先让我们来看一个故事：
小文在初中的时候去看了一部电影，那部电影描述的是法国埃菲尔铁塔。她对这部电影印象非常深刻，就给自己许下了一个承诺，等上中学的时候她一定要去巴黎参观一下埃菲尔铁塔。结果中学毕业就忙着上高中了。于是小文想，还是等高中毕业后吧，那时一定有时间，可高中毕业后，她又要上大学。大学四年她就一直对自己期许，等她大学毕业以后她要去一趟。大学四年很快就过去了，但是她的梦想并没有实现。当大学毕业以后，她就急于想找一份安定的工作，当她找到工作的时候，又说等工作稳定的时候一定要去巴黎。而在她工作稳定的时候又开始恋爱。谈了恋爱她又跟自己做了一个许诺，等她结婚时一定要去一趟巴黎。结果结婚以后就忙于家里的柴米油盐酱醋茶，接着她怀孕了。她又想等生了小孩再去巴黎玩。但是生了小孩以后，开始忙着照顾先生，处理家里的事情，还要去照顾小孩。
当时她又给自己做了一个许诺，等孩子长大了，她一定要去巴黎玩。她的这个梦就这样从初中到大学，到工作到结婚，到生了孩子，再到孩子长大。后来，小文的孩子结婚了，也生了小孩。有一天，小文说了一句话：“嗨，我这一辈子最渴望的就是有一天能去巴黎玩。”而这个时候，小文已经躺在病床上了。
从这个故事里可以体会到一件事情，每个人在每时都会由于外界的一些环境或者信息的影响而产生很多很多的梦想，这就是初定的目标。但它是完全不成熟的，还需要深加工，以及付诸行动。那么怎样制定目标才好呢？
制定销售目标一般分三步：
（一）设定理想目标
一位热气球探险专家计划从伦敦飞往巴黎。他对自己此次行动的目标做了以下详细划分：我希望能顺利抵达巴黎，能在法国着陆就已经不错了，其实只要不掉到英吉利海峡，我就心满意足了。
这位探险家设定的目标就是理想目标，理想目标是希望得到的目标，即达到此目标，对自己的利益大有好处，如果未能达到，也不至于损害自己利益。做销售一定要从实际出发的，在销售过程中，设置高目标的人往往会比设置低目标的人表现得好。不过，期望越高，失望的概率也会越大，这当中自然要承担风险。
在选择目标时，要遵循“求乎其上，得乎其中”的原则。
甲公司需要一套计算机软件程序，而此时乙公司正好有这样一批东西。当双方代表坐下来准备谈这项协议时，乙公司代表显然有些趾高气扬。
“坦率地对贵公司说吧，这套软件我们打算要30万美元！”
此时甲方代表突然暴怒了，他脸发红，气变粗，提高嗓门辩解道：“开什么国际玩笑，简直疯了，30万美元，是不是天文数字？认为我是白痴吗？”
就这样，双方几乎再没有在谈判桌上讲第二句话。
同时，理想目标绝不是漫天要价。是在尊重双方利益互惠的前提下，使自己的利益能够最大化的目标。
（二）把握终极目标
一家位于苏格兰的小轮胎公司原来一周只开工四天，经理为加强产品在市场的竞争力，希望能将工作日改为一周开工五日。但是，工会拒绝开会，理由是工会的理想目标是周五不开工。
在漫长的销售过程中，公司经理一再声明，如果工会不肯合作的话，公司将可能被迫倒闭。可工会一再坚持理想目标。最后销售宣告失败，公司宣布关闭，工人们都失业了。工会就是因为要追求理想目标而牺牲了终极目标——保住饭碗。
终极目标是生存问题，理想目标也就是发展问题，理想目标要为终极目标服务。如果生存问题没解决谈何发展？终极目标是心理的底线。
另外，为了达到最终目标应将目标精细化，分别建立长期目标、中期目标、短期目标。
1. 长期目标
长期目标应该是明确的。希望20年后住在海边的一所大房子里，拥有200亩占地面积或希望20年后，存折里有500万元。无论有什么样的长期目标，都需要将它量化。
2. 中期目标
当确立了长期目标后，应将它分为两半，设定一下10年的期限，比如10年希望存折里有200万元。10年目标相比20年目标，其实现的可能性又有所增加。接着将10年目标再分成两半，比如五年希望存折里有100万元。直到得到了1年期的短期目标时，再将它们划分成月、周甚至天。
3. 短期目标
怎样划定短期目标呢？下面的故事也许会给我们很好的启示。
1984年，在东京国际马拉松邀请赛中，名不见经传的日本选手山田本一出人意料地夺得了世界冠军，当记者问他凭什么取得如此惊人的成绩时，他说了这么一句话：凭智慧战胜对手。当时许多人都认为他在故弄玄虚。马拉松是一项考验体力和耐力的运动，说用智慧取胜，确实有点勉强。
10年后，这个谜终于被解开了。山田本一在他的自传中这么说：“每次比赛之前，我都要乘车把比赛的线路仔细地看一遍，并把沿途比较醒目的标志画下来，比如第一个标志是大树，第二个标志是一家快餐店，第三个标志是一座大厦，这样一直画到赛程的终点。比赛开始后，我就以百米的速度奋力地向第一个目标冲去，等到达第一个目标后又以同样的速度向第二个目标冲去。40多公里的赛程，就被我分解成这么几个小目标轻松地跑完了。起初，我并不懂这样做的道理，我把我的目标定在40多公里处的终点线上，结果我跑到十几公里时就疲惫不堪了，我被前面那段遥远的路给吓倒了。”