第3章 随方亦圆(2)

阿迪常说：“现代的体育运动迅速发展，体育用品的生产，必须时刻注意改进产品，以适应顾客的需求，否则就有被挤垮的危险。”这一段话正暗合了水道随方亦圆的谋略。多少年来，阿迪达斯公司之所以能牢牢地吸引顾客，其中，像水那样随方亦圆、不断地拓展市场是阿迪达斯公司成功的关键所在。

30多年来，阿迪达斯公司开发了一种又一种受人欢迎的产品，橡皮凸轮底球鞋；适合冰雪地、草地、硬地比赛的各类球鞋；60年代研制出来的以塑料代替皮革的球鞋；70年代投产的用三种不同硬度材料混合制成鞋底的球鞋；80年代初生产的新式田径运动鞋、其鞋钉的螺丝可以根据比赛场地和运动员的体重、技术特点、用力部位而自行调节。早在1978年，仅足球鞋一类，阿迪达斯公司在世界各地所获得专利就达700多项。

尽管阿迪达斯公司取得了如此的成就，但是他们并没有因此而满足。他们时刻没放松与国内彪马公司、美国耐克、美洲虎公司、意大利的柏仙奴和日本的虎牌公司之间的竞争。他们的目标是逐步占领中、美、日三个重要市场，总产值突破40亿马克。为此他们首先改组了经营部，把年富力强的中青年提拔到经销第一线。此外，还不断变革陈旧的经营方式，增加开发品种，准备向与运动有关的康复、消遣、旅游及日用化妆品等领域挺进，为今后公司的发展，开拓了一条新的道路。

随方亦圆——虞诩示强惑羌军

汉安帝元初二年（公元115年），西北的羌族起兵进攻东汉的武都（今甘肃成县西）。朝廷委任虞诩为武都太守，叫他领兵征讨羌军。虞诩率领3000兵马来到陈仓（今陕西省宝鸡东）境内的崤谷附近，见这里地势险要，易守难攻，生怕中埋伏，忙派出探子前往侦察，果然发现崤谷埋伏了大批羌军。

虞诩觉得不易硬攻，决定先用假象分散敌兵，然后再乘机突破崤谷天险，进占赤亭，直逼武都。于是，虞诩命令部队扎营待命，并四处声言说：“我已派人报告朝廷，请求援兵。援兵一到，我们就开始进攻。”

羌军头目得到这样的消息后，心想：虞诩凭3000人马，怎敢进攻险要的崤谷？待汉朝的援兵赶到这里，还有好多天的路程呢。就留下少数羌军守崤谷，其余的分散到各地抢掠去了。

虞诩得知消息后，乘机命令部队立即出发，突破崤谷，日夜兼程，以每天100多里的速度向赤亭疾进。途中休息，他让官兵每人垒两个人的锅灶，饭后也不毁掉；第二天，又命令每人垒四个人的锅灶。

羌军见虞诩突破了崤谷，慌忙追赶上来。但发现虞部的锅灶逐日增多，以为他们有了援军，吓得不敢再追了。

部下奇怪地问虞诩：“当年孙膑斗庞涓是逐日减灶，你怎么逐日增灶？兵法上说，军人日行不能超过30里，以防意外。而你却督军每日行军将近200里，这是什么道理？”

虞诩说：“敌军势众我们人少，行军速度慢了容易被敌人追上，急行军能使敌人摸不清我们的情况。敌人见我们的锅灶日益增多，必定认为我们有了援军，我军人多而行进速度又快，敌人就肯定不敢轻易追赶了。当年孙膑示弱，今天我虞诩示强，这是因为形势不同的缘故啊。”

大家连连称是。

虞诩率领不到3000人马到达武都，却被一万多羌兵包围住了。为了迷惑羌军，虞诩命令汉军不准发射强弓，只用小弓箭射击攻城的羌军。于是，羌军以为汉军弓力弱，射不到他们，便一窝蜂似地急攻而上。这时虞诩命令20个强弓手集中射击一个羌军，每发必中，羌军大惊，仓惶败退下去。虞诩见羌兵败退，率部掩杀过去。

第二天，虞诩决定再给羌军一种假象。他让所有官兵列成长队，雄赳赳地从东边城门出去转了圈，再从北边城门进来。进城后更换衣眼，又从这个城门出去，那个城门进来，一天反复好几次。这样，羌军以为汉朝又派来了几万援军，吓得赶快撤退。

虞诩以弱势兵力，能够出奇制胜，是因为他不死守兵法，精于水的随方亦圆之道。

“出奇制胜”语出《孙子兵法·势篇》：“凡战者，以正合，以奇胜，故善出奇者，无穷如天地，不竭如江河。”意思是说，大凡作战，一般都是以正兵当敌，以奇兵取胜。所以，善于出奇制胜的将帅，其战法如天地那样变化无穷，像江河那样奔腾不息。这正是水道的随方亦圆的谋略。

随方亦圆的谋略思想，其核心在于辩证地看待“出奇制胜”中“奇”与“正”的关系，不要以为一次奇招制胜，便认为此招永远是奇；也不要以为常用的战法，就永远不能达到出奇制胜的效果。而要随情况的变化而变换奇正战法，从而达到正变奇、奇变正，奇亦胜、正亦胜的出神入化的境界。

在现代商战中，水道的随方亦圆被广泛应用，并且，赋予新的内涵，它不仅表现在营销领域里的奇谋妙计，而且还表现在产品设计领域里的创新发明。这方面的精采战例数不胜数。

皮尔·卡丹，这位在法国与埃菲尔铁塔和戴高乐总统齐名的服装巨孽，精通水的随方亦圆之道，堪称是“出奇制胜”的典范。在卡丹数十年的服装设计和经营生涯中，他独树一帜，不断创新，始终走在时代潮流的最前面，给法国时装界注入了朝气和活力。在卡丹的手里，每根针线，每块色彩，都充满了神奇的魅力。他就是用这神奇的针线和色彩征服了法国乃至世界的服装市场，创造出一个举世瞩目的卡丹帝国。

随方亦圆——曹玮应变除叛军

北宋真宗时，宋、夏边境上，两国经常发生战事。

却说这一年，在北宋与西夏国交界的渭州（今甘肃宁夏部分地区），北宋兵偷偷投敌的特别多，西夏将军们高兴极了。可是有一天，一个埋伏在北宋中军帐的西夏军探子向主帅报告了这样一件事：

前天下午，宋军渭州守将曹玮正在和客人下象棋。有个部将向曹玮报告道：“将军，今天又发现50多个士兵叛逃西夏国。”

“知道了。”正在下棋下得兴致勃勃的曹听完报告，镇定自若，一点也没有那种惊慌失措的样子。报告人的话音一落，他不假思索似地回答道：“慌什么，那是我派过去的！”

曹玮这句话刚出口，好像马上发觉自己说溜了嘴，立即抬起头环顾左右，见在场的都是自己的亲兵，便没说什么。可是，他的亲兵无意中把这一重要情况泄露给西夏国在宋军中的那个坐探。这一情况很快传给夏军主将。

“原来是这样，我本就在疑心这些宋兵是否是真心投诚过来的。”夏军主将恍然大悟。“来人哪，把所有投诚过来的宋兵全部都给我斩了！”一道令下，先后投向夏军的几百宋军，全部给杀了，西夏兵把他们的脑袋一个个扔到国界上。

等到把这批降兵杀完之后，西夏军主将细细一想：“不好，我们中了曹玮的奸计了。”正当他后悔得跺脚捶首的时候，渭州将军府内曹玮正在哈哈大笑。

曹玮能够像水那样随方亦圆，随机应变，用一句假话来借刀杀人，可谓是精于水道的高手。从此，宋军士兵便不敢向西夏军投降了。

古代军事家说过，行军布阵，敌我双方都会，但取胜的关键在于“运用之妙，存乎一心”。用现代话说，就是要动脑筋，随方亦圆，随机应变，运筹帷幄，以巧服胜。这些其实都跟水道的随方亦圆是同一个说法。由此也可以看出水道的内涵的广泛，它涵盖了所有的兵法谋略。

经营者注意市场机会的研究，没有机会创造机会而一举成功的例子很多。日本东京西武百货公司池袋店是设在地下铁道上面的九层大楼，这里有两个有利条件，一是交通方便，二是文化发达。该店就充分利用这里的有利环境的机会，接二连三地举办各种展览，吸引各种有兴趣的人前往参观，虽然办展览耗资巨大，但他们也在所不惜。如1982年7月下旬，池袋店就同时举办我国的故宫文物和范曾的书画两个展览，仅故宫文物租借费一项，就付出2亿日元，保险费、包装运费、广告费等都花费巨大。

然而，就是这两个展览会，先后吸引了3O万观众，参观的人饿了、渴了，总要吃、喝，临回去时顺便买一些东西，也是常有的事。而池袋店很大，吃穿用及文化体育用品、电子仪表仪器、医药卫生用品，甚至钓鱼用品都应有尽有，因此营业额大大增加。平常该店营业额一天为7～8亿日元，展览会期间，营业额每天增至15亿日元。这就是水道随方亦圆的巧妙运用。

随方亦圆——文彦博借用实例平市场

宋仁宗至和年问，国家财政紧张，几种钱币同时流通，国家难以控制市场。于是，便有大臣上疏仁宗，请求统一钱币，特别是要罢掉陕西铁钱，由国家统一铸币流通。仁宗接到奏疏，交大臣们议论。大多数人觉得罢掉铁钱会造成市场混乱，所以并没有实行。

但朝廷商议的消息却传了出去，一时间，首先从京都汴梁（今河南开封）开始，刮起一股风：“朝廷要罢掉陕西铁钱了，赶快脱手出去，晚了就一钱不值了！”一传十，十传百，不长时间便传遍了城市乡村。

那时，陕西铁钱不仅在陕西，连京都及周围一带都十分通行，存这种钱的大有人在。大家听说这辛辛苦苦挣来的血汗钱就要废了，那还了得，所以都纷纷拿铁钱到店铺中抢购货物，不管目前用不用，先抢到手再说。

店铺老板也不是傻子，他们比别人更早得到了消息，因此纷纷挂出牌子：不收陕西铁钱。

这家不收，那么就到那家吧！可百姓们串了几家店铺，走了几个集镇，到处都一样。这下大家更急得不得了，有火爆性子的人竟到店铺中强行买货，吓得店铺竞相关门。一时间，市场大乱，人心浮动，危及治安。

消息马上反馈到朝廷，仁宗大为恼火，一边追查是谁传出的消息，一边责令宰相文彦博迅速处理此事，平定市场，安定民心。文彦博召集大家商量，大家都说别无办法，只有让朝廷下令，辟此谣言，用行政手段平市场。

可文彦博深深知道，市场上的事有时单靠强令是办不好的。法令出去，大家还会将信将疑。特别是平民百姓，看重的是实例，而不是一纸公文。想到这里，文彦博对大家说：“这么办吧，先让我来独自经办此事。若我财力不足时，再麻烦各位。”

他回到家中，询问管家：“丝绢缣帛还有多少？”管家说：“还有500匹。”于是文彦博让管家找来京城中最大的绸缎铺主，托他代卖这些丝绢，并特别叮嘱：不要其他的钱，只收陕西铁钱。

店主照办，第一天简直挤破了门。别的店主都来打听为何倒行逆施收陕西铁钱，当他们得知是文丞相让代卖代收的后，都放下心来，连丞相都要铁钱，看来铁钱是决不会废止了，于是各店也收起了铁钱。

消息传扬出去，老百姓都放下心来，再没人急于脱手陕西铁钱去抢购货物了。一场市场动乱就这样让文彦博平定了下来。

文彦博能够将一场弥天大波举手平息，这与他深谙水道的随方亦圆是分不开的。

《韩非子·五蠹》中说：“鄙谚曰：‘长袖善舞，多钱善贾’，此言多资之易为工也。”鄙谚就是俗语。其意为：舞蹈者靠着袖子长，跳起舞来便婀娜多姿，容易达到体态优美的效果；做买卖的人，凭着资本雄厚的实力，其经商也就游刃有余。做什么事都要像水那样随方亦圆，机智灵活，善于凭借自己的优势，利用优越的条件，施展各种手段，达到自己的目的。袖子长能力舞蹈增添姿色，本钱多能为商贾提供方便，这是非常普通而又正确的道理，在今天的经济领域里，仍有其广泛的意义。

要在企业界出人头地，就要具备丰富的学识和灵敏的经营头脑，及时捕捉市场信息，正确展望市场趋势，善于采用灵活多变的经营手法。这些都如同舞蹈者的“长袖”，要舞姿出众，这样的长袖是万万少不了的。享有“万能博士”美誉的阿曼德·哈默，就是一位“长袖善舞”的杰出企业家。

哈默18岁时就显示出其过人的经商才华，并成为大学生中第一个百万富翁。1921年，哈默获悉当时世界唯一的社会主义国家——苏联，正瘟疫流行，饥荒严重，便毅然放弃当医生的机会，决心赴苏作一次人道主义冒险。许多人对哈默此行表示不可思议，称之为“到月球上探险”。

哈默带领一所流动医院，包括一辆救护车和大批药品，经过长途跋涉，历经艰辛，终于当年8月抵达莫斯科。他把带去的价值10万美元的医疗设备无偿赠予主人。

当哈默来到乌拉尔山考察时，他看到的是饿浮遍野，令人毛骨悚然，然而，那儿白金、绿宝石应有尽有，各种矿产和毛皮堆积如山。

“为什么不出口这些东西去换取粮食？现时的美国粮食大丰收，价格大跌。”善于理财、富于创见的哈默突发奇想。他马上向当地的苏维埃政府提出了这条戏剧性地改变了他生活道路的建议：“如果你们愿意，赊销给你们价值100万美元的小麦。”

经过短暂的商议，双方一拍即合。哈默顿时成了当地的红人。

这条消息很快传进了列宁的耳中，这位目光敏锐、富有远见的伟人立即表示要接见这位年仅23岁的美国百万富翁。

哈默怀着无比激动的心情步入克里姆林宫，来到列宁的办公室。两位东西方的天才的双手紧紧地握在一起。他们面对面坐着，彼此靠得很近，用英语交谈了一个多小时。

列宁对哈默说：“我们希望通过给外国人提供工业和商业方面特许权的方法来加速我们的经济建设，这对你将是个极好的机会。”