第12章 避高趋下(3)

周亚夫平叛是典型的“以静制动”的故事，这是水道避高趋下的另一种运用。按照中国古人的解释，“动”有力争的意思，而“静”有不争的意思。“动”导致“形”变而力发，“静”则保持“形”不变而力聚。什么是“静”？从中国战略的角度看，“动”是一种变化的有形状态，对方能够察觉；而“静”则是一种不变的无形状态，或者说是一种对方难以判定的虚无状态，是“虚无者道之舍”。在中国战略家们看来，战略计划实施之前，将力量处在一种“静”的状态下，可以做到我不动而敌动，我后动而敌先动，从而达到我无形而敌有形或者敌先于我示形。

许多商家实际上已经悟到了“动静之理”。长城集团有一则广告叫“现代商战辩证法”。广告词说：商场如战场，置身于此，沉浮与否，无人知晓。此时，要想沉着应战，通晓辩证法尤为重要，长城R2000系列商用笔记本电脑，汇通现代商战辩证法，助你和你的精英，掌控竞争，自如在己。尔后，重点提出三条：刚柔有度，高低有效，动静有法。

广告词最后重点提出的三点：“刚柔有度，高低有效，动静有法。”无一不暗合了水之道的奥妙。

避高趋下——吴汉分而败合而胜

《淮南子·兵略训》中说：“夫五指之更弹，不若卷手之一柱；万人之更进，不如百人之俱至也。“意思是五个手指轮番敲打，不如握拳一击；万人轮番进攻，不如百人同时进攻。

在战争中，要战胜强大的敌人，必须集中精兵良将，重点出击，在某一局部形成自己的优势，以此击垮对手，赢得胜利。

东汉建武十二年（公元36年）初，一位名叫吴汉的将领率步骑兵2万人进攻成都的公孙述，立营于锦江北岸；另派刘尚率军万余人驻屯于江南，20余里隔江相望。

公孙述派谢丰、袁吉率众10万余人进攻吴汉，另派万余人钳制刘尚，使吴、刘二军不能相救。

吴汉兵败退入堡垒，被谢丰和袁吉围困起来。

千钧一发之际，吴汉对将领们说：“我和你们跨越险阻，转战千里，深入敌人腹地。现在受到围困，与刘将军不能互相照应，后果不堪设想。我想偷偷冲出敌人的包围，与刘尚会合，合兵一处，共同抵御敌人。如果大家同心协力，大功可立；不然必定失败。成败之机，在此一举。”众将都表示听从指挥。

于是，吴汉犒赏军士，饱喂战马，闭营3天不出战。同时多立旌旗，营中烟火不绝，以迷惑敌人。然后利用夜暗作掩护，悄悄行动，移军南岸，与刘尚会合。

次日拂晓，敌人发觉了吴汉的行动。谢丰亲率主力攻击刘尚，吴汉、刘尚集中全力迎战，敌军大败，谢袁二人皆战死阵中。汉军乘胜进攻成都，公孙述负伤而死，余众投降。此战汉军先分而败，后合而胜，充分说明了集中兵力的重要性。这是水道避高趋下的另一种应用。

实现我实而敌虚，就要“专”，就要集中兵力。在进攻中，集中兵力、形成拳头则为实，这是水道的“趋下”；分散兵力、伸开五指则为虚。在防御中，集中兵力，重点防备则为实，这是水道的“避高”；分散兵力，四处防备则为虚。集中兵力，这是军事上的一条通则。敌人虽然很多，如果把自己的兵力集中在一起，把敌人的兵力分散在各处，我们仍然能够在局部上形成兵力对比的优势。形成了这种优势，我们就可以与敌交战了。

关于“集中兵力”，在商战中也具有十分重要的战略意义，并得到广泛的应用。1994年底，TCL大屏幕彩电决定抢滩北京。当时北京市场已有不下50个彩电品牌，但经过周密研究，李东生决定采用在短时间内集中投入力量的办法启动市场。尽管TCL人在北京白天吃方便面，晚上睡地铺，但硬是挤出80万元，在北京展开了宣传攻势。与此同时，他们想方设法说服了第一批14家商场，以每平方米柜台每月销售低于5万元则给予商场赔偿的“不平等条约”，让自己的彩电摆上寸土寸金的北京商场。制作自己特有的销售专柜，派出自己训练有素的营销员，亮出比外国名牌低23的价格，配以凌厉的广告攻势，结果，“王牌”在北京各大商场平均每平方米专柜的销售额高达30万元。“王牌”在北京销售量压倒进口国际名牌而坐上头把交椅。

战争对抗是力量与力量的对抗，具有力量优势的一方获胜。集中兵力，可以获得对抗状态时的力量对比的优势，或者说形成局部的优势。所以说，“集中兵力”，反映了全局与局部的辩证关系，体现出力量在特定时空条件下组合的艺术。

在企业经营方面，所谓“兵非益多”就是产品不在多，而在于是否有“拳头产品”。一个企业如果没有自己的名牌产品，进入市场不容易，占领市场更不容易。而如果缺乏市场，企业也就无法生存和发展。因此，企业必须千方百计、不遗余力去创造自己的名牌产品。一旦产品闯出牌子，企业的声誉和地位也就形成了。

英国的劳斯莱斯汽车公司所生产的“劳斯莱斯”小轿车，以精湛的工艺、优越的性能、高雅的款式而享誉全球。尽管它60年的总产量还不及其他汽车公司年产量的百分之十，但它在汽车业中至高无上的地位，一直未有动摇。

避高趋下——刘兰成疑兵之计

公元618年（唐高祖武德元年），北海郡（今山东潍坊、盖都等地）的明经（官位名）刘兰成投降了起义军首领綦公顺。投降后的第二天，刘兰成向綦公顺请战：“让我挑选150名壮士，去袭击北海郡城。”

綦公顺心中好笑：“带这么少的兵去攻打，岂不以卵击石？今天倒要见识一下刘兰成的手段。”他脸露微笑：“好，满足你的要求！”

刘兰成带着150名壮士出发了，走到离郡城40里之地，留下10人。让他们去割草，并把割下的草分成100多堆，接到命令，马上点燃。走到离郡城20里地了，他又命令20人留下，让他们每人手执一面大旗，一接命令，火速竖起。到离郡城只剩五六里了，他又留下了30人，让他们悄悄埋伏在险要之地，准备袭击敌人。刘兰成亲自率领10名壮士，借着夜色掩护，潜伏在距城仅一里左右的小树林里。余下80人分别隐蔽在有利地形上。听到鼓声，这80人便马上跃出，逮敌人、抢牲畜后火速撤离。

到了第二天早晨，城里士兵远望没有敌人踩起的烟尘，马上快快活活出城打柴放牧。接近中午，太阳光越来越毒，刘兰成率领10个人直扑城门下。城上卫兵大惊失色，立即击鼓传报。刘兰成布置下的那80名游动士兵耳听鼓声，迅速四出活动，大抢牲畜，活捉正在打柴、放牧的一些敌兵后立即离开。

城下的刘兰成估计自己的人已经得手，突然放慢了脚步，领着那10名士兵大摇大摆离开城门，从容不迫地返回。城里冲出了大批将士，可看到刘兰成逛街一样安稳，生怕有埋伏，哪还敢轻举妄动。他们远远地跟在后面，尾随观察动静。一会儿，他们看到前面战旗飘扬，更远的地方冒起大团大块的浓烟。这批官军个个胆战心惊：不好，烟尘飞扬，准有大批伏兵！马上掉头返回。

刘兰成不费吹灰之力，俘获了那些敌兵和牲畜，并达到了以小股部队骚扰大批敌人的目的。

不久后，綦公顺刚占领北海。海陵起义军首领臧君相为争北海这块地盘，马上亲率5万将士，浩浩荡荡直扑北海。

綦公顺兵少将寡，惊闻此讯，当即吓得背渗冷汗，连声传令：“请刘兰成将军来！”

刘兰成拜见綦公顺后，不慌不忙地说：“将军，我们先发制人即可取胜。臧君相现在离这儿很远，一时想不到我们会去攻打，一定防备不严。将军带兵偷袭，定会马到成功。我前往，见机行事。”

綦公顺连连点头：“好主意。我同将军带5000精兵，带好干粮，马上出发，袭击贪心不足的臧君相！”

大队人马快进入目的地时，刘兰成领着20人组成的敢死队走到最前面。离臧君相军营只有50里地了，臧君相的士兵正抢掠了财物背着、挑着奔回军营。

刘兰成灵机一动，马上吩咐那20名敢死队员：“快换上带来的敌兵服装，插进敌群。”他们乔装打扮后，也跟敌人一样背着、挑着一些蔬菜、粮米、锅灶。他们边走边偷听敌人对话，观察敌人举动，很快摸清了敌人的口令和将领姓名。

天渐渐黑了，刘兰成等人和臧君相的士兵有说有笑，肩并肩跨进营区大门。卫兵们调侃着，谁也没想到会有敌兵混进。

刘兰成和20名敢死队员肩挑担子，在敌营区里转悠着，渐渐摸清了里边的部署。半夜三更，“嘭嘭嘭！”更鼓清脆地敲了三下。这20人突然如天降神兵，闯入敌人主将住处，飞刀舞剑，乱剁乱砍，杀死100多名敌人。敌军一下子晕头转向，人心大乱。

綦公顺的大队人马高呼着奔到，乘势攻入。敌人片刻间被揍得七零八落，臧君相只身潜逃。綦公顺和刘兰成俘获、杀死了几千名敌兵，满载缴获的粮食、武器等胜利返回北海城。

刘兰成精于水道的避高趋下，善于避实击虚，所以能出奇制胜。

在中国革命战争时期，毛泽东采取“诱敌深入”的战略方针，避实而击虚，以劣势兵力成功地粉碎了敌人的多次“围剿”。毛泽东提出了“敌进我退，敌退我追，敌驻我扰，敌疲我打”的“十六字诀”，充分体现了水道的“避高趋下，避实击虚”的中国战略思想。

在商战中，有许多精彩的“避高趋下”的实例。

在电脑产业，美国苹果公司采用这种战略大胆向IBM公司挑战。苹果公司把经营重心放在新的个人电脑开发上，而这恰恰是IBM公司忽视的薄弱环节。IBM公司长期以来把重点放在价格昂贵的大型电脑上，忽视了市场上受到欢迎的个人电脑、软件和服务等薄利多销的产品。1994年，苹果公司向市场投放了麦金考电脑，获得巨大成功，仅100天就销售了5000台，从而占领了个人电脑市场。

格力空调采取“农村包围城市”战略，将注意力放在竞争对手忽视的农村市场，主要追求规模和市场份额，不过分地看重利润率，很快借助价廉物美的优势，迅速地占领了一些大牌空调无暇或不屑顾及的省市农村市场，然后再掉头向经济发达地区进攻。结果，格力成为国内销售量数一数二的品牌。

避高趋下——李广虚虚实实空城计

汉景帝在位时，匈奴大举入侵上郡（今陕西省北部及内蒙古自治区部分地区），皇帝派了一个宦官随“飞将军”李广训练军队。

一天，这个宦官带领几十名骑兵，纵马奔向前方，遇到3个匈奴人，就和他们打了起来。这3个人转身射箭，射伤了宦官，并把他带去的骑兵几乎都射死。那宦官急忙逃回李广那里。

李广说：“这三人一定是匈奴的射雕能手！”就带领100名骑兵，飞也似地去追赶那3个匈奴人。走了几十里，追上那三个徒步而行的匈奴人。李广命令部下左右散开，从两边包抄过去。李广拉开弓，只两箭就射死二人，剩下的一个被活捉了。一审问，果然是匈奴的射雕人。李广喝令把俘虏绑在马上，正准备回营，远远望见几千个匈奴骑兵飞奔过来，那扬起的尘土遮天蔽日。但是，那匈奴将领见了李广他们百来人，以为是汉人的诱敌疑兵，恐怕中了埋伏，立刻上山列下了阵势。

且说李广的骑兵见了对方，也大吃一惊，都想掉转马头往回撤退。李广阻止道：“匈奴人不敢攻击，反而防御，这说明他们不知我们的虚实。现在我们离开大军有好几十里路，如果慌张逃跑，他们追上来一顿乱箭，我们马上就会被杀光。如果我们留下来不走，敌人一定会认为我们在施诱兵之计，那就绝对不敢来攻击我们。”李广接着命令部下向前进发。直到离开匈奴阵地约二里远的地方停了下来。

李广又命令说：“大家都下马，把马鞍也卸下来！”

有个骑兵问：“敌人是我们的数十倍，又离我们这么近，一个冲锋便到我们眼前，这太危险了。”

李广说：“敌人以为我们会退走，谁想我们偏偏都卸下马鞍，他们就更相信我们确是诱敌的骑兵了。”

部下都提心吊胆地卸下马鞍，躺在地上休息。匈奴果然不敢攻击他们。

这时，有个骑白马的匈奴将领，出阵来检查他的部下。李广飞身上马，率领十几个骑兵，向那个匈奴将领冲去。李广一箭射死了他，又重回队伍，卸下马鞍休息。一会儿，天色渐渐暗了下去，匈奴人心里十分疑惑，始终不敢发起攻击。到了半夜，匈奴人生怕汉军会发动偷袭，就悄悄撤走了。

第二天天刚亮，李广见敌军已不见影踪，才率队返回军营。

李广是中国古代名将，深谙虚实之术，尤其精于水道的避高趋下。对于战争来说，对抗是双方互动的过程，任何一方的变化，都要适应对方情况的改变。这就是敌变我变，因敌而变，如同水因地而流一样。

而对于商战来说，这个“变”字十分重要。这个“变”字，就是适应，就是发展，就是不断地创新。在商战中有这样一句话：没有发展就意味着死亡。奔驰公司董事长埃沙德·路透的办公室却挂着一幅巨大的恐龙照片，下面写着一句话：“在地球上消失了的不会适应变化的庞然大物比比皆是。”

著名经济战略学家加里·哈默说：对企业来说，战略的一成不变比实力雄厚的对手更危险。针对社会个性化需要，适时进行灵活多变的调整，是现代经济必须关注的特点。

【关键词】避高趋下，避实就虚，主动权，薄弱点