第22章 为明天做准备(2)
一再重复这些自我激励的话，十分符合我的推理，但我还是很畏惧，仍然需要付诸行动。幸运的是，我想到了一句自我激励的话：“现在就做！”由于我早已了解习惯对人的影响，我就决定：当我离开一间办公室时，要立刻冲进另一间办公室，这样就可以强迫自己不断地采取行动。如果我还犹疑，我就告诉自己：“现在就做”——而且我果然做到了。
走进办公室之后，我仍然不自在，但是我很快就学会了如何化解对陌生人说话的畏惧。我是以控制说话的声音来化解畏惧的。
我发现，如果我说得又快声音又大，只在有句点或逗点的地方停一下，脸上带着微笑，并且运用音调的变化，我心里就不会有恐慌的感觉了。后来我知道，我所用的技巧有心理学的根据：情绪（如畏惧）不会立刻受制于理论，但是会受制于行动。思想没有办法化解一种不好的情绪，而行动却可以。
那家房地产公司的业务经理对我的开场白“我可不可以借用你一点时间？”很不喜欢，而且很多人听到我这句话也会回答：“不可以。”因此，我决定不再用这句话。经过试验，我选用了另外一句话：“我想这样东西你会感兴趣的。”而且以后就一直用这句话。
对于这句开场白没有一个人回答“不”。大多数人都会问：“什么东西？”我当然会告诉他们是什么东西，然后再说些推销的话。开场白的目的只是要别人聆听你所要说的话。
要知道何时该放弃
“试着向每一个人推销”是母亲给我的指示。起初我一直坚持照着做，我赖在每一个人面前不走，直到把对方烦得累垮，而在我离开他之后，我也累垮了。后来我认为，出售这样低价的服务，必须在每小时推销出更多的保险才能得到应有的回报。因为我不可能每天在一个地方都推销出27份保险。
因此，我决定并不一定要向每一个我拜访的人推销保险。如果推销的时间超过预订的长度，我就要转移目标。为了使别人快乐，我会很快地离开，即使我知道如果再磨下去他很可能会买我的保险也一样。
奇妙的事发生了。我每天推销保险的数目开始大增。还有，有些人本来以为我会磨下去的，但当我愉快地离开他们之后，他们反而会到另一间办公室来找我，并且说：“你不能这样对待我。每一个推销员都会赖着不走，而你居然不再跟我说就走了。你回来给我填一份保险单。”由于我没有为一个人累垮自己，我就有更多的热忱和精力向下一个人推销。
我所学到的原则很简单，疲劳无助于工作。不要把你的精力耗得太多，免得用完了你的体力。当身体因休息而重获精力，神经系统活跃的程度也会提升。时间是人类活动中任何成功的模式中最重要的因素之一。节省时间，要睿智地运用时间。
小时候有人对我说：“当你和一个人谈话时，要看着他的眼睛。”但在推销的时候，若看着对方的眼睛说话，他却常常摇头说“不要”。更糟的是，他常会打断我的话。我不喜欢这种情形。这减慢了我推销保险的速度。我很快地发现了一个简单的方法，可以避免这种情形：让对方把视觉和听觉，集中在我给他看的东西和我所说的话上。在我说话的时候，我指着保险规定和说明，并看着它们。由于我看着我所指的地方，他也会跟着看。如果我从眼角的余光看到他摇头说“不。”我也假装没有看到而继续下去。他反而常会因此感到有兴趣，而我也就成功地推销了我的保险。
一切都是为了成功
在一个竞争激烈的比赛或运动中，你根据规则参加，你不会违反为自己所订的标准，但是你要赢得胜利。在推销比赛中的情形也是这样。推销正如其他活动一样，当你成为专家的时候，就会发现其中无穷的乐趣。
我发现要成为专家，我就必须工作，而且要努力地工作。在任何事情中，你必须遵循“尝试，尝试，尝试，并且继续尝试”这项规则，然后才可能成为专家。但是在这种过程中，你必须运用正确的工作习惯。当你感觉到工作的乐趣时，工作本身也就不是累人的事了。
日复一日，我努力地工作，改进我的推销技术。我搜寻那些可以让对方产生正确反应的词句。所谓正确反应，就是对方会在很短的时间里买下我的保险，对我来说时间就是金钱。
以正确的方式，说出正确的话来得到正确的反应。这需要练习，而练习就是工作。
每一件事都有开始也有结尾。开场白就是推销谈话的开始。我怎样在极短的时间里完成推销，而且使对方感到愉快呢？
经过研究我发现：如果你要对方买，你就用“问句”要求他买。只要问他，再给他一个机会说“是”。秘诀在于：要运用微妙的、令人愉快的而又有效的技巧，使他不得不说“是”。
更明白地说，如果你要一个人说“是”，你就先说一句肯定的话，再说出一句诱导对方提出肯定回答的问题，这样“是”就几乎成为他的自然反应了。
例如：
1.——“今天天气很好。”（肯定的话）
——“是不是？”（肯定答案的问句）
——“是的。”（答案）
2.星期天母亲知道孩子想要出去玩，但是她想让孩子在早晨先练一小时钢琴。她就可以这样说：
——“你想先练一小时的钢琴，然后你就可以整天痛快地玩了。”（肯定的话）
——“是不是？”（肯定答案的问句）
——“是的。”（答案）
3.女店员想要卖给客人一条有花边的手帕，她可以这样说：——“这条手帕非常漂亮，价钱也很公道。”（肯定的话）
——“你是不是有同感？”（肯定答案的问句）
——“是的。”（答案）
——“我给你包起来好吗？”（肯定答案的问句）
——“好的。”（答案）
我找到的有效的话也是一样的简单。
——“因此，我要为你填写一张保险……”（肯定的话）
——“你说好不好？”（肯定答案的问句）
——“好。”（答案）
我写出戴姆银行大楼的故事，是为了说明我所使用的技巧已发展成以后从来没有失败的推销方法，我为什么会使用这些技巧。那时我要通过不断运用这些技巧所取得的经验，寻找整个推销谈话中每一个步骤的诀窍。
简而言之，那时我要使自己培养出使用一个程式的习惯，而这个程式经常会在最短时间里为我成功地推销。
虽然当时我还没有看出来，但是事实上我是在为明天做准备。因为许多年之后，我发现我的推销方法所使用的原则，乃是在任何人类活动中经常可以获得成功的共同因素。因此我获得一项更大的发现——永不失败的成功定律。
如果你了解和应用这些，健康、快乐、成功和财富都可能是你的。
因为这套定律很有效……如果你真的实行这套定律。
到此为止，你或许尚未完全认识和了解这些故事和在解释中所列举的成功原则，不过对它们你已经耳熟能详，并准备采用了。当你继续看下去，这些原则就愈发显得清楚明白。
在你寻找时，如果你能够记着定律中三项最重要的因素，你就能很快获得更持久的进步。我现在就按照重要性的次序，把这三项因素列在后面：
1.行动的激励：可以激励你或其他人去采取行动的人、事、物等。
2.方法诀窍：可以经常为你获得效果的特别技巧和技术。方法诀窍也就是正确地运用知识。通过实际的一再运用，方法诀窍就会变成习惯。
3.行动知识：与你特别有关的行动、服务、产品、方法、技巧和技术的知识。
为了能够获得持续的成功，你必须为明天早做准备。要为明天做准备，你必须做一个自求进步的人。