第20章 做一个自求进步的人

一天下午，美国意外保险公司主管唐诺.莫赫德走过华尔街时遇到一位朋友吉姆。一阵寒暄之后，吉姆向他的朋友说道：“唐诺，你知道我在什么地方可以找到一份工作？”

唐诺.莫赫德犹豫了一下，微笑着说：“是的，吉姆，请你明天早晨八点半到我办公室来找我。”

第二天早晨，吉姆如约去看唐诺。唐诺告知他，要赚取高收入并为大众服务，最简单的方法就是去推销意外和健康保险。

“可是，”吉姆说，“我会怕得要死的，我不知道向谁去推销，我一生从来没有推销过一样东西。”

“你用不着担心，”唐诺回答说，“我会告诉你怎样做。我每天早晨给你5个名单，如果你答应照着我的话去做，我敢保证你不会失败。”“答应什么？”

“你要答应在我给你名单的当天去拜访这5个人。如果需要的话，你可以提到我的名字，但不要告诉他们是我派你去的。”吉姆急需找个工作，因此不用朋友多费唇舌，他想自己至少应该试一试。于是，吉姆就拿了些推销说明和产品说明回家研读。几天之后，他每一天早上都去找莫赫德先生，拿上5个人的名单，开始从事一种新的行业。

“昨天真是令人兴奋的一天！”第二天早上他回到唐诺的办公室，带着满怀的热忱兴奋地说，因为他已经推销成交两份保单。

一切在于你的想法

第二天，他运气更好，因为他在5个人当中推销了3份保险。第三天早晨他带着5个人的名单冲出莫赫德先生的办公室，充满活力。这真是一个好的开端——他拜访了5个人，就卖出了4份保单。

当这位新加入的、充满热忱的推销员在第四天早上到办公室报到的时候，莫赫德正参加一项重要会议。吉姆在接待室里等了大约15分钟，莫赫德先生才从他的私人办公室走出来。他告诉吉姆：“吉姆，我正在开一个极为重要的会议，可能要花一个上午。你用不着耽误时间，就在分类电话簿上找5个名字好了，过去这三天我也是这么做的。来，我来告诉你我是怎么选5个人的名字的。”

唐诺随意打开了一本分类电话簿，指着上面一份广告，找到那家公司总裁的名字，把名字和地址写了下来。然后他说：“现在你试试看。”吉姆照着他的方法做了。在他写下第一个人的名字和地址之后，唐诺又继续说：“记着，推销成功的关键在于推销员的精神态度。你的事业是否能够成功，就要看你在拜访你所选择的对象时，是不是也能培养出以前你去拜访我所指定的对象时同样的精神态度。”

吉姆的事业就这样开始了，而且后来大获成功。因为他认识到了一个道理——一切在于你的想法。事实上，他还改进了这些办法。为了确定对方一定会在，他还事先打电话约定时间。当然，他还必须找出和对方约定拜访时间的方法诀窍。根据经验，他总是能找到这方面的诀窍的。

同样经由经验，你也可以学到很多方法与诀窍。

有一位银行家，因为犯错而失去了职务，但是他通过反省后总结出了自己的优点，反而找到一份更好的职务。这个故事是“循环研究基金会”主任爱德华.杜威最近告诉我的。

“我的朋友迈克.科利斯是一位银行家，”杜威先生说，“他误信了他所喜欢的一位顾客。迈克为他贷了一笔相当大数目的钱，但这笔钱却收不回来了。虽然迈克在这家银行已经服务了很多年，但是他的上司认为凭他的经验不应该犯这样的错，就把他开除了。他失业已经有一段时间。”“我从来没见过这样垂头丧气的人，他走路的样子……他的表情……他的举止……他的谈吐……都十分沮丧，满是疲惫。他有一种正如你所说的‘消极的精神态度’。”

然后他继续说：

“迈克好几次努力要找工作，但都一无所获。对我来说这不难明白，因为他态度消极。我要帮助他了。给了他一本书，这是由谢德利和玛丽.艾伦德夫妇合写的《如何选择和找到你的工作》。艾伦德夫妇在书中讲述了如何以一种吸引人的态度，向你选择的未来老板讲出你的经验。‘这本书你一定要看，’我告诉他。‘看完之后我要和你谈谈。’”迈克看完了这本书，第二天就来拜访我，因为他急着要找工作。

“‘我已经看完了这本书，’他说。”

“‘那么你已经看到了。’我说，‘这本书建议你列出自己的长处，所有你所做过让你的前任老板赚钱的事情。’我问了他好几个问题，例如：你以前担任部门经理时，在你的督导之下，你为银行每年增加了多少利润？是由于你做了哪些特别的事情而增加利润的？在你的管理之下，因为效率提高，浪费减少，而使你的银行节省了多少钱？”

“迈克很聪明……他已经准备好了，他懂得我的意思。”“那天晚上吃完晚饭后，他来到我家。我大为惊讶，他整个人换了副样子。他带着诚恳的微笑……握手有力而友善……说话的语调充满自信——完全表现出一副成功者的模样。”

“同样使我大为惊讶的是，他在几张纸上写出了他所认为的自己的长处。除写出他对以前所服务的老板的贡献之外，他还在‘我的真正资产’栏列出了一些特别的项目。”

当艾德华.杜威说出迈克.科利斯所列的那些资产的时候，我不禁插嘴道：“迈克.科利斯已经认识到成为一个自求进步的人的主要因素了！”科利斯所列的真正资产有：

●一位贤惠的妻子，对他来说她就是他的整个世界。

●一个女儿，她给他的生活带来了欢乐、幸福和阳光。

●健康的心智和身体。

●很多好朋友。

●信仰、哲学和教堂，这些是激励他的源泉。

●一幢房子和一辆车子，贷款已付清。

●银行里有几千美元的存款。

●还相当年轻，还有多年大好的时光。

●认识他的人对他很敬重。

之后杜威先生继续说：“那天晚上和迈克在一起，真是太快乐了。事实上，是他的热忱感染了我。我觉得如果我是一名老板，一定会立即聘用他的。”

“在后来的几天，我简直没办法不想起迈克。当第二天晚饭电话铃响起来的时候，我知道一定是迈克，果然是他。”“‘艾德华，我要谢谢你，我已找到了一份很好的工作。’他快乐地说。”“迈克确实找到了一份好工作，他担任邻近城市一家大医院的财务主任。

而且他做了好多年。”

时间记录卡的重要

你不必等到失去了工作才来检讨自己。凡是自我检讨的人通常也就是自求进步的人。俄亥俄州国家人寿保险公司的乔治.席勒就是这样一个人。

他制作了一种社交时间记录卡，这种卡片帮助他获得了成功，实现了许多极有价值的目标。任何人都可以应用他的这些原则，只要你肯花时间自己拟订并遵循这份时间记录卡。

如果你愿意设计出你自己的时间记录卡，而且每天使用，那么你也会像乔治.席勒一样，成为一名自求进步的人。

你也会像他一样，应用一些方法以求得内心的平安和快乐，摆脱债务，节省金钱，革除坏习惯，养成好习惯。如果你每天使用时间记录卡，就会激励自己去追求更大的成就。这点我可以为你担保。

乔治是我的朋友，他的故事我很清楚。当他很久以前开始敲邻家的后门推销保险时，就发现了推销工作的魅力。下面就是他的故事。

“我想我敲遍了邻居家的后门。为了兜售保险我跑遍了全市的各个地区。

随着时间的推移，我推销的数量大增。不过，我当时的家庭经济状况还是非常困难，因为我的债务比我的收入增加得更快。”“有一天，债务总额像闪电一般击中了我。我面临着真正的财务危机。然后我想起了在某个地方曾看到过的一句话：‘如果你不能节省和储蓄金钱，你身上就没有成功的种子。’”

“我想成功，我要摆脱债务。我觉得我身上有成功的种子。就在这时，我下定决心要采取一些行动。”

“如果你不能节省和储蓄金钱，你身上就没有成功的种子。”乔治.席勒就像很多获得成功的人一样，他心中一直珍藏着这句自我激励之言，并且付诸行动，最终受益匪浅。

有一次我问他：“除《圣经》之外，哪一本自我激励的书对你一生影响最大？”

“威廉.金的《形象和原则的创造者》。”他回答说。

要想获得成功，仅仅靠不停地阅读自我激励的书，以及从中汲取道理还不够，更重要的是我们要付诸行动。

乔治向我讲述了他的社交时间记录卡是如何帮助他审视自己的优缺点的——安排思考的时间，制定明确的目标，选择前进的轨道，以及激励自己采取行动。他还说：

“在我设计出社交记录卡之后，我发现我在一个月里曾用去32个小时在和朋友喝咖啡。我大为惊讶，因为这相当于四个工作日！我又发现自己吃午饭的时间常常比应该用的时间多用了整整一个小时。”“还有旅行。我就像个长腿兔子一样，从这里到那里到处乱跳，而没有在一个地方把推销工作彻底做完。”

“晚上时间——我以前常参加晚间聚会。聚会在八九点钟散去之后，我又和一群朋友玩扑克或瞎聊，常常要折腾到午夜。现在我已有时间和家人共享一个快乐的晚上了，晚上的睡眠自然也充足多了，我还有更多的时间阅读自我激励的书。”

“运动——过去我有时会把推销时间用于球类比赛或打高尔夫球。现在我一想到在这些有价值的时间所失去的收入，就觉得可惜。”“家庭事务——以前在本该推销业务的时间里，我常会去办理些家务杂事，而没有像一名真正的职业推销人士那样去做应该做的事、去赚取应该赚取的利润。”

“在回忆过去的时光时，我发现自己在工作时间是一名很成功的社交人员。但在我制定出社交时间记录卡之后才发现，如果在工作时间在社交方面取得成功，那也就意味着在业务方面的失败。’”为此，乔治开始每天填写他的社交时间记录卡。公司主管对他的转变大为惊讶，因为在他设计出自己的社交时间记录卡之后，他创造了令人难以置信的奇迹：

●他一年之内推销的人寿保险总额超过400万美元。

●他在一天之内推销出价值逾100万美元的保险，创下了公司的新记录。

●他不断推销出巨额的人寿保险，成为“百万圆桌会”的终身会员，这是每位人寿保险推销员都想获得的成就，但是只有相当少的人曾经获得。

带着这份骄傲的成绩，乔治说：“我开始偿还我的债务，在付清之后，我还开设了一个储蓄账户，并在里面存入了6000美元。我的朋友和我各出6000美元投资企业。一年之内，我们就每人获得了50000美元的利润。这是我在获得财富的路上所迈出的一大步。”

意志的力量

正是《形象和原则的创造者》和其他励志书激励了乔治.席勒，而弗兰克.哈多克的《意志的力量》则帮助了我。

在我上高一的时候，一些因素促使我买下了《意志的力量》这本书。第一，我要培养自己的意志；第二，我是高中辩论会的主席，我们要辩论诸如“意志是自由的吗”之类的问题。我们必须在这方面作进一步的研究，而《意志的力量》正是这一类题目中最好的参考书。

辩论和公开演说的训练培养了我的自信心。辩论中需要进行迅速而又使人信服的辩驳论证，这使我自然也能在推销中提出有效的辩驳论证，因为它们的原则都是一样的。无论是辩论员还是推销员，你的想法必须合乎逻辑，而且必须敏捷地将每句话中不利于你的变成有利于你。你必须具有说服力以赢得辩论或完成推销。

我常常对于学校为什么不让十几岁的少年接触些自我激励的书感到相当不解，也觉得很奇怪。少年所处的年龄正需要寻找真理和自我激励。美国的宪法禁止在学校里传授宗教，但是并没有禁止学校教有关对工作的正确态度、诚实、勇气，如何建立高贵的生活、如何去思考，以及做好事等方面的技巧和原则。

人类历史告诉我们：“最新最好的思想，也就是最古老最好的思想。”这一句话是我的一位朋友勒迪.利伯曼说的。无数人由于受到正确思想的影响而学会了思考并去做好事，由此也建立起自己高贵的生活。你果你要寻求自我进步，就要多看自我激励的书，它比其他书更能激励人采取良好的行为。

读了它们，就会受到鼓励。