第15章 倾听他人讲话的艺术

很多人在注重如何说话的同时，可能忽视了一种十分重要的能力——学会听人说话的能力。在某些场合下，有效地听人说话显得更加重要。尤其对那些刚开始从事推销的人来讲，“学习听人说话”是一句最好的忠告，对于终生从事推销的人来讲，也是一句良言。

一个推销员在推销自己的产品或服务时，必须记住，你真正推销的是你自己，你是世界上最好的产品。我经过辛苦的努力和对产品深入的认识，而赢得世界最伟大推销员的赞誉。如果你花更多的时间听人说话，而不是自言自语，你反而会知道更多。我曾经有一次难忘的推销经历。

有一位很有名的人来向我买车，这位顾客白手起家，没受过多少正规教育，由于勤俭而致富。我给他看一种最好的车型，有各种昂贵的配件，我把那人看成了一般的买车者，给他一支笔和订购单——然而，我把这笔交易弄吹了。

每天工作结束时，我喜欢沉思当天的成功。那天晚上，我却只记得那次大失败，整晚都在想究竟哪里出错了。时间慢慢地过去，我再也忍不住了，拿起话筒，打给那家伙：“嘿！今天我想卖你一辆车子，我认为咱们的买卖都快要成交了，而你却一走了之。”

“是的。”那人说。

“怎么回事？”我问道。

“你开玩笑吗？”我似乎可以从电话中看到那个人在看表。

“现在是晚上11点。”对方不耐烦地说。

“我知道，很抱歉。但我在做个比今天下午更好的推销员，你愿意告诉我究竟我哪儿错了？”

“真的吗？”

“绝对！”

“好，你在听吗？”

“非常专心！”

“但是今天下午你并不专心听话。”接着那个人告诉我，他本来下定决心买车，可是在签字前最后一分钟犹豫了，他曾拿出一万元现钞，然后告诉我有关他儿子吉米将要进密执安大学念书，准备当医生，他为他儿子感到骄傲，提到他的成绩、运动能力和他的抱负，就像那晚他告诉我的一样，其实我不记得那天下午他说过那些话，那时我根本不在听。

当晚，那个顾客告诉我，当时我似乎很不在乎，一点兴趣也没有，我的心似乎在想我已经抓住了这笔买卖。他告诉我，事实上我的心，一直在听办公室门外另一位推销员讲笑话。

那就是为何他对我失去兴趣的原因——除了车子，他更需要被人赞美有一位值得骄傲的儿子。

那就是为何他没买“我”的原因。或许你会觉得奇怪，那位顾客进来是为了买一辆新车，而我所推销的产品，正适合那需要，可是他还是没买。我听不听他儿子的事有什么差别呢？一点也不奇怪——二者有很大差别，因为我真正要推销的是自己，那位顾客买下的是他和车子一起。坦白地说，那天下午，我不是吸引人的产品。当那位顾客在电话里说完后，我说：“你教了我许多，我对今天下午的事很抱歉。”我告诉他，我为他儿子也感到光荣，他能有位这样的父亲，将来一定会成功，我还说：“或许你会给我第二次机会。”我从那次电话得到了什么？有两点：第一，我学到注意听人说话的重要，如果不听对方说就无法推销。第二，假如我把这次的教训记住，下次顾客来时就能达成交易。那位顾客真的给了我一次机会，我也得到忘不了的一课。

对于推销员们来说，由于很多人没张开自己的耳朵，所以会失去很多推销的机会。大部分人都是由广告或其他方式引起购买欲念的。他们来看你，不过是看他们的决定是正确的。再一次记住，大多数人不是买东西——而是这些东西会替他们做什么：给他们威望、权力、舒适、安全、经济、尊敬。世界上的难事之一便是闭上嘴巴，假如你不张开耳朵，适时闭上嘴巴就会失去推销自己的机会，切记，不要太忙于说话。

我曾经卖车给一位精神病医师，我心肠太好了，以致被人认为是一种懦弱。在推销的过程中，这位医师说他羡慕我，因为我有实在的东西可卖——轿车或货车，而他却没什么可提供。我知道他真正的意思并不如此，就好比他只是要在汽车的单人折椅和睡椅间做个比较。我告诉医师，他有一对灵巧的耳朵可贡献——听话的能力。

想想那些天下父母，他们中有多少人真正听孩子说话的。我的父亲就从来没有。这记忆仍然很刺痛，而我的母亲就有，这令我永不忘记。多少小孩因为他们的父母充耳不闻而变坏呢？对一个小孩来说，有一位愿意听他说话的父母，这是世界上最幸运的。父亲或母亲必须听出言外之意，一位儿子也许会说：“我不在乎你说今晚我几点必须在家。”可能他真正要说的是：“让我知道我能走得多远。”假如你没听出这种请求，你将发现以后他说：“我父亲不愿听我说话。”

老师需要注意听学生说话。医生需要注意听他的病人的话，以正确诊断。护士需要听医院中那些忧虑、害怕、寂寞的人的话语。律师需要注意听以准备摘要，这样在法庭上可能有赢的机会。政治家需要多听人民的心声，从中多了解人民的疾苦，而不是在讲台上口沫横飞。飞行员当视界零度时被以无线电指示降落，假如他不听的话，会到哪里去了呢？很快他就有一副不同的翅膀了。

听话是一种优雅的艺术。但很多人没有充分利用这种艺术，他们认为人有两只耳朵，所以肯定会知道如何去听。事实并非如此，他们虽有两只耳朵，却忙着想他们下一句要说的话，这样便不知道别人在说些什么了。

据调查显示，很多人只听到别人说话的50%，一个想成功推销自己的人，怎能对另外的50%避而不听呢？伟大的政治家温斯顿.邱吉尔说：“说话是银，沉默是金”。谈话时沉默含有很大的价值，沉默可以疗伤，沉默表示了解。你的沉默不仅使你听清楚别人说的话，也让你听出弦外之音。

假如你想要别人听你说话时保持安静，那是能成功地推销自己的最佳方法之一，就是这种方法帮我成了世界一流的推销员。我能做到的，你也能。

巴纳德.巴路克是美国最伟大的财政家之一，也是一位伟大的听众。他在当房屋经纪人发财致富后，进入了政府服务。他的生涯真令人羡慕，他是美国三届政府的顾问，威尔逊总统时期任军事工业会主席。第一次世界大战结束后，任巴黎和会代表。罗斯福总统时担任顾问，他告诉总统如何从战争取得利益，以确定和平的机会。杜鲁门总统时，他着迷于原子能量控制的巴路克计划。但他是以一位好听众而获得伟大的名声。在他晚年时，他使办公室成为一个亲切的“公园椅子”，他每天坐在那儿喂鸽子，提供地方给所有愿意停下来说话的人，听他们说话。街井市民、市长、州长、议员、总统都到他那“公园椅子”来，大部分时间人们并不是向他要忠告，而是找一位他们可以诉说、发泄心事的对象。

巴纳德.巴路克把自己推销给商人、将官、国王、平民、阁员、总统，因为他懂得去听。

你如何成为一位好的听众？下面是听话艺术的12大原则：1.闭上你的嘴巴，这样你的耳朵将保持畅通。

2.用你的眼睛听，使你的眼睛与人接触，那表示你认真在听每个字，他们都听过“这耳进，那耳出”，可是没人听过“这眼进，那眼出。”3.用你所有的感官去听，首先用耳朵，使他们保持警觉，不要只知道一半，而是整个事件。

4.用你的耳朵听，用身体语言表示完全了解。坐直，不要弯腰驼背，身体稍向前倾，以示更专心。表现活泼敏捷的表情。

5.做个镜子，当别人笑时你也笑，生气时也表示生气，同意时也表示同意。

6.不要插嘴，那会打断说话者的思绪，引起他人不高兴。

7.避免外在的干扰，假如你的办公室已经够吵了，叫你的秘书处理所有的电话，或者换个干扰较少的地方。

8.避免分散注意力的声音，把收音机、电视或音乐关掉，没有其他背景的事物，可和你听话的对象比拟。

9.避免分神的景物，不要受办公室内外的景物影响，使你无法用眼睛听。

10.专心，随时注意他人，没有时间看你的表或修你的指甲、打哈欠或点根烟。最好不要抽烟，只点根烟就会影响你的专心。

11.听出言外之意，通常不是一个人说的话，结果变得比他说的还重要。

一个随便的表情，一次窘困的咳嗽，都是一个人在说话的表示，虽然不用语言。

12.不要做个只说话而没动作的人，使你的动作成为注意听的一部分。

这12条原则使你成为一个更好的听众，以创造推销的良机。