第11章 说真话而不要欺骗顾客(2)

说谎的人曾经靠着回归真实而救赎了他们自己。耶稣最初的门徒——彼得，曾告诉前来逮捕基督的士兵说，他从来不认识这个人。为了保住自己的生命，这句谎话他那天晚上讲了3遍。然而，他后来转变了方向，并且继续成为罗马教区的主教，几世纪以来，被尊为圣彼得。

下面是从说真话中发现的一些有帮助的“做”和“不做”的秘诀。假如你实行了这些“做”，而避免了这些“不做”，它们会长期帮助你成功的推销自己。

四件要做的事

1.对自己真诚。

2.三思而后言。

3.考虑另一种表达的方式。

4.用仁慈来调和事实。

四件不要做的事

1.不夸大。

2.不为别人掩饰。

3.不要求别人为你掩饰。

4.不说“无害的小谎”。

下面我们更详细地讨论上述每一点。

对自己真诚——你如果要喜欢其他人，你必须先真正的喜欢你自己。你如果要向别人推销自己，必须自己先接受自己。在你对别人真诚以前，你应该先对自己真诚。

不要欺骗自己，不要对自己说谎。当你走入自己心灵的深处，你会知道你确实不能愚弄自己。而如果你想拿它来试验别人，早晚你会掉在自己挖下的陷阱里面。

可是，如果你对自己说真话，而对事实，对自己的目的、态度、能力、工作、家庭地位等做出客观的认定，你会发现做个真诚的人要简单多了。

就像贞洁、仁慈、互爱等其他美德一样，真诚要从自己做起。

三思而后言——这点需要稍加练习，但它是可以做到的。我有一个推销员最致命的缺点——讲话口吃。你能想像一个口吃的推销员在一笔交易上所产生的困难吗？我有一次畏缩地走到一位友善的邻居面前，这位邻居给了我一个劝告：“吉拉德，人们有一大堆方法可以治疗口吃，有些人试过催眠术，有些人试过跟着录音带一遍又一遍地重复着句子，也有一些人把小石子放进嘴里，练习含着一嘴的石子讲话，但是我告诉你，最简单的方法就是等，想一下你要说的话是什么，然后再说出来。”这个办法对我真是产生了效果，我一开始只是那样做——先想一想，经过几个月的练习之后，我的口吃消失了。

这个办法对说真话也有帮助。在说话以前，先仔细地想一想：“我要说的话是真的吗？”假如你可以诚实地回答自己“是”，那么就张开嘴，把话讲出来。请相信，这样做真的有效，你会发现越来越少的假话从你嘴里溜出来，特别是你原本无意要说的那些。而那些本来你已处心积虑要说的，也没有说出来。你知道，许多次我们所撒的小谎，只是不小心从嘴里溜出来，事后我们常常后悔，可是已经来不及了。

考虑另一种表达方式——你越喜欢这样做，你越能够推销自己。贝琪有很长一段时间在百货公司柜台推销化妆品，可是现在她挨户推销化妆品，却做得很糟糕。作为一个经理人，你要留下她。但你必须告诉她实情，以促使她更有效率。不要这样说：“贝琪！除非你改进，否则我要让你走路。”虽然那可能是真的。先想想看，考虑另一种表达方式：“贝琪！你的经验的确留给人深刻的印象，但让我们想想看，应当怎样改进，才能使你长期和我们在一起。”这样你不但说了真话，而且还帮助了贝琪。

假如你是汽车推销员，你不要告诉一个有购买潜力的顾客说：他那辆开了10年的旧车子看起来像经过那场越战。记住！对汽车的所有者来说，它仍然是个宝贝，而且他对它仍然有深厚的感情，他不仅是要来买一部车子，同时他也是来卖掉一部车子，并且这使他有点伤心。你必须换一个方式说出事实，让他柔和地顺服你。你用不着对他说谎，说他的车子比实际上更值钱，因而使得自己吃亏。换另一个方式说它，试试这个：“史密斯先生，你的车子似乎真的跟随你服务了好几年了，假如它有点怠慢的话，你可一点也不能怪它。让我们看看我们可以给这对忠实的轮胎折价多少钱。”好几年的服务是事实，而对史先生所说的话也是真的。听了这样的话，相信他已经准备好以较低的价格卖出他的宝贝了。

只要稍加练习，你通常可以发现另一种说话的方式，既可以避免说谎，又可以忠于事实。此外，如果你不能以更好的方式说出一件事，那么就一句话也不要说。

用仁慈来调和事实——事实常常是尖锐的，但仍然要说出来。他们说真话，“不过”——这个“不过”不是表示可以说谎，它只是表示要缓和事实，使它不致伤害一个人的情感。要说真话，但要避免使第三者感到困窘。第四点规则和第三点有很密切的关系，但它的意思是除了换另一个说法之外，同时加上一点仁慈的润滑剂。假如你做到了，就给自己升一级。

很多人在许多情况下无法推销他们自己，因为他们用严厉的事实驳倒别人，而没有加上一点关怀。但如果用仁慈来调和事实，你不但让人感到很温暖，同时别人对你也有一份亲切的感情。

现在，让我们考虑一些不要去做的事情。

不要夸大其词——夸大和说谎之间的界线是很小的，有些人吹牛吹得没有分寸，而不顾真实了。更可悲的是，这些人不久就开始相信自己所夸大的事实。

不要绕着事实作恶作剧，不要在它的边线兜圈子，不要歪曲或渲染它。

绕着事实作恶作剧，可能产生悲惨的结果。记得那个牧羊童的故事吗？有一段时间他常常愚弄其他牧羊人，时常大喊：“狼来了！狼来了！”而当其他人慌张地跑来救他的时候，他却大笑。他这样试过三次、四次，每次那些牧羊人都跑来了。最后那些牧羊人开始怀疑自己是否上当了。

你知道结果发生了什么事？有一天，在草原的边缘真的出现了一只狼，这个男孩吓坏了，一次又一次地喊：“狼来了！”但是没有人相信他，没有人来救他，那只狼却享受了一顿美餐。

不为别人掩饰——你可能常常被要求为别人说个谎，或为他们掩饰实情，不要这样做。假如你是一个秘书或招待员的话，你可能特别有这方面的问题，你的老板可能常常交代你：有人找他的话，说他在开会或说他出去了。

一个最差劲老板，就是强迫他的雇员为他说谎，而这也是一个雇员要做的最困难的决定：他应该为他的老板说谎吗？他应该为他的朋友掩饰吗？

先试着拒绝这样做，你将惊讶于自己的诚实和勇气。你的老板可能最惊讶，或许因此对你有一份崭新的尊敬，从此不再要求你为他掩饰。但是，如果他的反应不是这样呢？给你一个率直而诚恳的建议——辞职。

为人父母的，不要为你们的孩子撒谎。为人子女的，告诉你们的父母，你们不愿意撒谎。

事实上，当你说谎的时候，你从来没有真正愚弄任何人。当一个老板不是在开会的时候，秘书说他在开会，这个拜访者可以马上察觉这个秘书在说谎，他知道那是谎话，她也晓得他知道，那么谁赢了？没有人。

不要求别人为你掩饰——己所不欲，勿施于人，你不喜欢为别人说谎，就不——求别人为你说谎。假如你是老板，并且有个秘书的话，这事很容易办到：要你的秘书除了真诚之外，告诉拜访的人说你不希望被打扰。为什么要她说谎？听着！讲出简单的事实比装一篓筐的谎话要容易多了。

不说“无害的小谎”——这是真实游戏中的大罪人。没有所谓一点小谎言这种事，就如一个老笑话，没有所谓怀了一点孕这种事。谎话就是诽谤话，怀孕就是怀孕。

你不能借撒点小谎是无害的，你不能一笑了之，你不能用它来推销自己。

撒小谎可能在你察觉以前，已经发展成一个长篇大论的谎话。在你察觉以前，你已经用了一个去掩饰另一个，或是你已经不小心忘了它，却又突然为了它而碰了一鼻子灰。

前面我们已经讨论了那些该做和不该做的规则。我们不曾认识任何人真正为说真话而受苦，但我们应该知道有很多人因说真话而赢得了尊敬、荣誉和爱。

这是很难遵从的一条路吗？他们真的没有任何理由可以说谎吗？

有的，去参加一个说谎者俱乐部，他们很有趣，并且你可以丢开你的原则。在那种俱乐部里面，成员们要比赛看看谁编的谎话最大，但那毕竟是一种比赛，不是一种生活方式。那里你可能为撒谎而得奖，被以酒宴祝贺，并且在新闻界中得到盛大的报导。所以，不要撒谎——但可以在它被欣赏的地方说谎。

除了那点之外，从现在起给真实一个机会，你将惊讶于它对你自己的帮助。