第10章 说真话而不要欺骗顾客(1)
与“真话”相对的就是“假话”，一个人说假话时就是在撒谎。对于任何一个人来讲，撒谎都是一种不可原谅的劣性。当你从事推销时，为什么要说真话？这里至少有两个很好的理由：第一，说真话使我们心怀坦荡。第二，说真话是获得别人信任和尊敬的惟一方法。
说它是“惟一”的方法，可能会引起争论。你可以由于你优雅的风度、社会的地位、仁慈的行为、你的知识和你的经历等等，去赢得他人的尊敬。但是只要你讲的一个谎话被拆穿，你所有的优点马上会被一扫而光。
真理和谎言曾经被想过、被谈过、也被写过，大部分有着严肃的目的，但有时也被用滑稽的字眼去表现。很多人有时乐于向别人撒个小谎，以为无伤大雅，其实这是很糟糕的情形。如果他们对别人能真诚地说真话，是不是表示他们对别人更慷慨的赞美？
有一本书，书名叫《没有别的，只有真实》，内容讲的是一个人打了一个很大的赌说，他可以在一段特定的时间内完全说真话。他后来是做到了，但不管怎样，他所遭到的种种困难，已经够使你发誓永远戒掉说真话。
但是，不要这样做。
假如你要向别人说：你是个可以信赖的人，你的一举一动都是可敬和诚实的，没有丝毫见不得人的地方，就不要这样做。事实就是事实，它跟你是谁或做什么职业没有一点关系。它同时适用于成人和小孩、男人和女人、富裕和贫穷，并且对于达官贵人也如同对无名小卒一样。他可以以一个推销员的身分讲这些话。
的确，一个推销员做事的下下之策是：绕着真实四周耍把戏，渲染它或歪曲它。一个说谎话的推销员或一个半说真话的推销员，很快地就会发现自己没有前途，没有顾客，同时也没有了工作。不论对假意的奉承或骗人的借口，人们是不会为它们留有余地的。
当我是汽车推销员的时候，我尽全力给顾客一个合理的交易。由于某些人对汽车推销员的印象十分恶劣，当他们面对推销员的时候，在心态上就准备着被欺骗、被愚弄，因此推销员必须比不同职业的其他人更努力地说真话。
了解了别人心目中汽车推销员的形象，我更加倍努力要做个可以信赖的人。其实这不是一件有关名声、信用的问题，对我来说，它是一件求生存的事情。“说真话”使我成为世界上伟大的推销员。我总是面对面地对每一个顾客说：“我不仅站在我出售的每一部车子后面，我同时也站在他们前面。”许多顾客告诉我，他们可以在别的地方找到更便宜的车子，可是他们还是紧跟着我，原因是，我值得他们永远信任。
但是，并不单是推销员需要把他们的信誉建立在说真话上面，对其他所有人：学生、军人、律师、政治家、主妇、不动产管理员、房屋销售商或老师……说真话都是同等重要。
这世界上到处充满着成功，充满着恪守事实而获得成功的人。任何地方最成功的广告，就是把简单的事实说出来：
荷兰清洁剂：消除脏乱！
坎培肉酱：嗯——好香！
可口可乐：振作精神！
马克士威宫咖啡：最后一滴还是香的！
肯德基炸鸡：吃完了还要把手指舐干净。
假如你有时间，并且对这些有兴趣的话，你会很惊讶为什么广告需要在事实上面做一再的强调：广告商说谎、歪曲事实会有什么后果？记得“黄金牌”雪茄吗？它在“在一车子的货物里找不到一个咳嗽”的标语中，把一件很奇怪的事情和雪茄连在一起，现在“黄金牌”到哪儿去了？
出生于马萨诸塞州的伟大议员兼国务卿——丹尼尔.韦伯斯特说：“没有任何东西比事实更具力量。”
马克.吐温说过：“当你处在进退两难的境地时，就说出真话。真实是他们拥有的最有价值的东西。”
诗人罗伯特.希朗尼也说道：“至善就是真实，真实不会伤害讲它的人。”当乔治.华盛顿还是个少年的时候，有一次不小心砍倒了他父亲种的樱桃树，他主动地向父亲认错，说：“爸爸，我不能说谎。”当他还是个学生的时候，一位老师告诉他们一个希腊哲学家的故事，这个哲学家住在一个木桶里，有一天他爬出了木桶，提着灯笼，开始去寻找一个诚实的人。即使在那时候，诚实也是需要去找的东西。
说谎的代价
说谎或说真话，不只是良心上的问题，同时也是法律的问题。在法庭中，一个人要发誓或保证绝对说真话。伪证的代价是很高的，已经有许多人因为在誓言之下没有说真话，而被罚了很重的罚金，更有许多人因此而坐了牢。
这种情形似乎常常发生在司法界和政府官员所举行的议会或听证会上。或许造成这种印象的原因，是受到传播媒介的影响，尤其是电视，对许多政客来说，电视已经成为他们致命的敌人。
一位著名的专栏作家西德尼.哈丽丝说：“几乎一半以上的政客都会说两面话，发表半真半假的消息，组织自私同盟，并且做出除了叛国以外的任何事情，去说服选民们说，他是为他们好。当然，他不是为他们好，他是为自己好，他甚至可以名正言顺地引用通用汽车首脑公开讲的话：‘什么事情对通用汽车有好处，就对国家有好处’来使自己的行为合理化。”现在，政客们可能已经革除了过去的那些弊端。但在今天，说谎的代价仍然是很高的。底特律WJR电台在一次广播中，电台制作人海尔.杨有拉第和尼可拉斯.帕奈尔之间举行了一次会谈。会中帕奈尔提出了一个观点说：“你无法在电视上说了谎而不露形迹。电视摄影机搜寻的眼光，会暴露出你背叛真实的每一个闪烁的表情。”这就是政府中的司法部长——约翰.米歇尔所发现的，当你说谎时，你可以自认为在愚弄某一个人，但事实上你并没有。
今天，当涉及到买卖——尤其是在拍卖你的房屋或财产的时候，说真话就特别重要。在今天的法律之下，假如一个人对他要拍卖的财产隐藏了事实，或故意说谎，买方到后来可以控告卖方。那种“顾客自个儿提高警觉”的旧时代已经过去了，而且也没有人怀念那些。
同时，说真话也可能要你赔钱。再说一遍，你必须决定哪一个对你最重——要事实或是现金？
我于1947年1月3日应征入伍，当时我只有18岁。当我的单位被派出去参加一次“营训练，我们被装载在两吨半的卡车里，并且被运送到一个约20哩远的“营区，从那里我们要走回来。
一路上，我在卡车里到处和人打哈哈，要不就不规不矩地坐在车后的门槛上。当汽车突然碰到一个坑洞的时候，车一下子跳了起来，而我也被摔了出去，我先是飞在半空中，然后由背部着地。
当我躺在路上的时候，尝到了真正的痛苦，呼吸困难，几乎无法动弹，一辆吉普车载着我，飞快地开回到军用医院。这件事结束了我的军队生涯。我受伤了，虽然可以再被医好，但不适合再待在部队里。
我继续在这家医院做一连串的X光照射、按摩和其他治疗。在军队里，我只做一些轻便的差事。我被认定不能走太多的路，不能举起太重的东西。
不久后，军医访问了我关于这次意外事件的情形，他们问我以前是不是伤过背部。我本来可以说没有，可能因此而得到一份政府的伤害抚恤金，但是我想起了苏连那神父几年前所说的话，所以我告诉了医生实情。
在我大约15岁的时候，我的背部受过伤，我曾在学校里从跳水板上练习跳水，因为跳得不够远，所以在掉进水池的途中，撞到了跳水板。我经历了一段时间的痛苦，后来客观存在就消失了，我本来已经忘掉了这件事，但即使我说了谎，X光却不会说谎。
不管怎样，假如我在军医面前说了谎，我很可能得到那笔抚恤金，但同时在我其余的生命中，我必须忍受自己良心上的苛责。每个月的省察，仍会定期去做，而每次做的时候，它都会大声而清晰地叫我——骗子！
的确，说真话并非易事，有时说真话会使人的生活陷入困境。已故的玛莎.米契尔说：当她试着要说出华盛顿上层阶级所发生的事情真相时，她被绑起来并且被堵住了嘴，为确保她保持静默，她甚至险遭暗算。她的故事很令人震惊，但事实后来证明，她所说的话大部分是真实的。
但是，假如你坚守事实，不管它会赔掉你什么，你到最后都会是个赢家。