第12章 第七计进入角色(2)
1949年春天，北京解放时，北大学生会请郭沫若作关于北伐战争的报告，郭老是这样开场的：“今天是我面对青春的海洋，摆革命的龙门阵。”“面对青春的海洋”，比喻恰当形象，听来亲切悦耳，“摆龙门阵”，是妙语双关，而用“革命”两字，点明了题旨。这样的艺术化表达，一下子抓住了听众。
1883年，恩格斯在伦敦安葬马克思时，在马克思墓前说：“三月十四日下午两点三刻，当代伟大的思想家停止思想了……永远地睡着了。”恩格斯不说“逝世”，而说“停止思想”，说“睡着了”，他用委婉的语言技巧，表达了对伟大革命导师去世的巨大悲痛，渲染了悼念的气氛。
美国总统艾森豪威尔在哥伦比亚大学任校长时，经常出席宴会，发表演说。在一次宴会上，他排在几个人后面，是最后一个发言。可是前面几个人都发表了长篇演说，轮到他发言时，时间已经不早了。他站了起来，首先提醒听众说：“每一篇演讲不管它写成书面的或其他形式，都应该有标点符号，今天晚上，我就是标点符号中的句号。”说完随即停了下来。听众对他的演讲报以热烈的掌声。
王祚受骗
王溥曾中过五代时的状元，又做过周世宗时的丞相，到宋朝又位列三公，后拜相，是个赫赫有名的人物。王溥的父亲王祚也曾担任后周的观察使要职，一贯生活奢侈，却有一点仍不满足，那就是不能预知年寿如何。
一天，王祚正住在洛阳府第，忽然听到外面街上有人吆喝卜卦，他就派家人把卜卦者接进府里来，一看原来是一个盲人。家人悄声地对卜卦者说：“我家老爷是王丞相之父，极其富贵，只是不知道年寿如何，故请你占上一卦。我预先告诉你一声，请你依我说的为他占卦。一会儿等你为他卜过卦，我多加钱酬谢。”卜卦者心领神会。
不一会儿，卜卦者见到王祚就让他布卦成文，推演了一会儿，十分惊讶地说：“您是大寿之命岁。”王祚心里高兴，忙问：“能活70岁吗？”卜卦者笑笑说：“还要往上。”王祚试探着说：“能到八九十岁吗？”
卜卦者又大笑，说道：“还要往上。”
王祚心里更加欢喜，说：“如先生所说，难道可以活到100岁？”卜卦者没再让王祚继续往下猜，而是叹息说：“此命至少也有一百三四十岁。”王祚当然欢喜，不过还有点不放心，又问：“其间有什么疾病吗？”卜卦者摇着头说：“没有。”说完又装模作样细细推算了一番，煞有介事地说：“的确没有。只是临近120岁这年春夏之间，脏腑稍有疾苦，不过不久也就安好了。”王祚终于放心了，极为欢喜，回头对侍立在身后的子孙们说：“孩儿们一定要记着，那一年千万别让我吃冷汤水才好。”他对盲人卜卦者的胡言乱语竟信以为真，却哪里知道人家竟是为了多求得几个钱呢！
这位卜卦者非常善于引导对方进入角色，所以也就自然而然地达到了他求财的目的。
说话机智官学狗叫
侯白起初尚未做官，也无名声，住在家乡。当地的地方官刚到任，侯白就去拜见。回来后他对几个朋友说：“我能让新来的官学狗叫。”朋友说：“哪有官老爷听别人的摆布学狗叫的？你若真能做到，我们请你喝酒；若不能，你就请客。”侯白答应了。
于是，他们一起到衙门去，侯白进去见官，朋友们在门外看着。
官说：“有什么事，你又来见我？”
侯白答道：“您刚到此地，民间有些事情，要向您请示。您到任之前，此地盗贼甚多，我建议您下令让百姓各家养狗，让它们见了生人就惊叫，这样盗贼会自然平息。”官问道：“如果这样的话，我家也须养条能叫的狗，但到哪里去弄呢？”侯白回答说：“我家倒是新养了一群狗，不过它们叫的声音与别的狗不同。”官问道：“它们叫出来什么声音？”
侯白答道：“它们‘呜呜’地叫。”
官说：“你不懂狗，好狗应当‘汪汪’地叫，‘呜呜’叫的，都不是善叫之狗。”侯白的朋友们在门外听了，都掩口而笑。侯白知道自己已赢了一桌酒席，便对官说：“我知道了。以后一定出去寻访善叫的狗。”说完即告辞出来。
这个故事是典型的引君入彀的例子。侯白在历史上以机智出名，从上面的故事便可见一斑。他与人打赌，话题是让地方官学狗叫，但他见了地方官，却大谈地方官所关心的盗贼问题。地方官新官上任，自然想要表现一下，于是想问对策。侯白乘机提出了养狗，一步一步地将地方官引入到角色中，技巧相当高明。
算卦者的秘招
明朝的时候有个算命先生，他对儿子竟不愿学习父业大为恼火。他怒斥儿子时，儿子很不以为然地说：“这有何难，还用得着专门学吗？”算命先生见劝说无效，便想用事实教训儿子一下。
第二天，正巧有个人冒着大风大雨前来问卜，算命先生有意让儿子一试，儿子也就非常爽快地答应下来。
儿子劈头问那卜卦者：“你是从东北方向来的吧？”那人说是。
他接着问：“你姓张，对吧？”
那人惊奇地说：“对。”
他继续问：“你是替你妻子问卜吧？”
那人更觉惊奇，连连点头。就这样，儿子装模作样地说了一遍，问卜者心满意足地离开了。
算命先生看得目瞪口呆，他没料到儿子竟有如此本领，就细问究竟。
儿子回答说：“今天是东北风，那人是面朝西而来，肩背之处全被雨水打湿了，所以我知道他是从东北方向来的；那人的伞柄上刻有‘清河郡’三个字，而清河郡人全都姓张，他又怎能例外？你想，今天风雨这样大，他如果不是为妻子问卜，难道肯为他父母出来吗？”儿子说得头头是道，算命先生不得不佩服。
算命先生的儿子是个察言观色的高手，但他更高明的地方是一上来就掌握了话头，不让卜卦者问自己所不知道的事，而是引导对方，只让卜卦者进入他所设计好的角色。这就是擅长言语的人的高明之处。
王宫失火公子幸灾乐祸
在一个深秋的夜晚，熊熊大火直冲天空，人们呼喊着：“失火啦，快救火呀！”顿时，魏国首都大梁一阵骚动。
原来，魏文侯专门用以收藏珍珠玉帛、黄金白银的宝库突然起火。尽管人们奋力抢救，但无情的大火还是将文侯心爱的宝库吞没了。魏王宫几代人搜刮来的民脂民膏，转眼间全化为灰烬。
魏文侯急得只差大哭一场。他深感对不起列祖列宗，也觉得这是一种晦气、不祥之兆，于是就避开正殿五天，斋戒沐！，全身素服地向列祖列宗以及想像中的神明忏悔自责去了。
上行下效。大臣们见魏文侯这样做了，也都跟着穿起了白色服装，并且行吊唁之礼，俨然似国家遇到了极大的灾难。但是，在这吊唁的人群中，唯独少了公子成父。
五天以后，魏文侯从哀痛中复醒，又重新到正殿上朝，文武大臣们也恢复了上朝时的礼节。正在这时，公子成父走出队列，上前奏道：“主公，前几天国王宝库被焚，臣以为烧得太好了！”魏文侯正在同大家议论宝库被烧一事，大臣们都跟文侯一样，表示十分痛惜，并说还一定要把事情查明，想不到这时竟还有人大喊“烧得好”。魏文侯正闷着一肚子怨气没地方出，就怒形于色地训斥道：“国王专用的仓库是我收藏宝物的地方，不幸遭了火灾。为了驱除晦气，我特地穿白色制服离开正殿多天，大臣们也都穿着白色制眼前往吊唁。而你身居大夫之位，不去吊唁，这已经很不像话了。
现在，我刚重新上殿料理朝政，你却跑来幸灾乐祸，说什么‘宝库烧得好’，我真不知道你是什么用心？！今天，你必须当着大家的面，把这事说个明白，否则，别怪我不客气！”公子成父早已料到魏文侯会发火，不慌不忙地说：“我听说，天子的宝物是藏于四海之内的；诸侯的宝物是藏于国境之内；大夫的宝物则藏在自己家中；士庶人的宝物则藏在自己的柜子里。如果藏的地方不当，就一定会有天灾人祸。而今幸亏没有人祸，只是一场天灾而已，岂不是应该很好地祝贺一番吗？”众大臣们开始对公子成父的举动也不理解，见到他今天突然又来贺天灾，更觉得这小子可能疯了，怎么竟找冒险事做。当魏文侯训斥时，大臣们几乎没有人为公子成父同情的。现在，听了公子成父的一番辩解以后，都觉得是那么回事。顿时，文武大臣们交头接耳地议论开了。
魏文侯听了后，也很有感触，慨叹地说：“对，对！”还特意嘉奖了公子成父。
从这个故事我们可以知道，说话要注重目的，有的放矢，尽快进入角色。交际目的不同，说话的详略、重点的选定都应有所不同，否则，就会降低语言表达的效果。
说话时进入角色
从上面的例子可以看出，要吸引对方的注意力，直接进入角色，最好的方式是了解对方的期待，从对方最关心的事入手，引导对方向有利于自己的方向转变。
要让说话双方尽快进入角色，还要尽量通过一定的联系使自己与对方化为一体，从而缩短自己与对方之间的距离。在谈话开始前，最好是一开始便指出自己与对方之间有某种关系。如哈罗德.麦克米兰在印第安纳州的德堡大学向毕业班讲话时，起头一句话便打开了与听众沟通的线路：“我很感激各位亲切的欢迎辞，身为英国的首相，应邀前来贵大学，实非寻常等闲之事。不过我感觉，本人当前的政府职位，恐怕不是各位盛邀的主因。”接着，他提到自己的母亲是美国人，出生于印第安纳州，而父亲则是德堡大学首届毕业生之一。他接着说：“我可以向各位保证，我深以与德堡大学有关联为荣，并以重温老家的传统为傲。”无疑，麦克米兰提到美国学校，以及他母亲和身为先驱的父亲所知悉的美国式生活，即刻就替自己赢得了友谊，也使自己很快进入了演讲角色。任何人都有这样一种心理特征，比如，同一故乡或者同一母校的人，往往不知不觉地因同伴意识、同族意识而亲密地连接在一起，这就是为什么同乡会、校友会大行其道的原因。
如果你想得到对方的好感，尽快进入角色，就尽量找出与对方拥有的某种共同点，即使是初次见面，无形之中也会涌起亲切感。
一旦拉进了心理的距离，双方就很容易推心置腹。