第10章 第六计营造气氛(2)
这两个故事告诉我们，有时出于军事的或商业的需要，有的意思不宜明确表达，巧设交际情境，施计用谋，便可出奇制胜，实现目的。
说好开场白
清朝的时候，一个举人经过三科，又参加候选，得了一个山东某县县令的职位。他第一次去拜见上司时，因为事先没有准备，想不出该说什么话来。县令一时觉得非常尴尬，拼命想应该说些什么，反而越来越紧张。
沉默了一会儿，县令忽然问道：“大人尊姓？”这位上司见他说话唐突，很吃惊，勉强说了姓某。
县令低头想了很久，说：“大人的姓，百家姓中没有。”上司更加惊异，说：“我是旗人。贵县不知道吗？”县令又站起来，说：“大人在哪一旗？”上司说：“正红旗。”
县令说：“正黄旗最好，大人怎么不在正黄旗呢？”上司勃然大怒，问：“贵县是哪一省的人？”县令说：“广西。”上司说：“广东最好，你为什么不在广东？”县令吃了一惊，这才发现上司满脸怒气，赶快走了出去。 第二天，上司令他回去任学校教职。
究其原因，便是县令不会先营造谈话的气氛，没有令人愉快和感兴趣的开头，导致越来越紧张，终于越说越错。良好的开端是成功的一半。对于谈话而言，愉快的开头是谈话得以深入下去的关键所在。
某公司的刘强老实、木讷，很少出声，永远引不起大家的注意。
所以，尽管他工作勤勤恳恳，可在公司里总是中不溜秋，几年如一日地呆在当初的位置上。
老板最近出差，要带几个员工一道去。在火车上，刘强的铺位刚好在老板的旁边，两人寒暄了几个问题后，就陷入了沉默。刘强感到，这种大眼瞪小眼的气氛简直让人窒息，一定得说点什么打破僵局。可是他从来不和领导打交道，跟上面那位举人县令一样，实在不知道从何谈起。
突然，刘强瞥见老板脚上穿着一双锃亮的皮鞋，非常显眼，于是就说：“老板，你这双鞋子很有品位，在哪里买的？”原本只是没话找话，但老板一听，顿时眼睛放光。“这双鞋啊，我在香港买的，世界名牌呢！”老板的话匣子一下子打开了，开始滔滔不绝地讲述自己在服装搭配上的心得，还善意地指出刘强平时在工作中着装的不足，两人言谈甚欢。
下车的时候，老板意味深长地说：“刘强啊，看来以前对你的了解太少了，今后你好好干。”“皮鞋”这个话题，用到了人际关系处理中的一个重要法则：赞美对方衣饰细节的变化，能迅速拉近双方间的距离，营造了良好的谈话气氛。刘强歪打正着。看看，就是看出老板穿了双新鞋，刘强和老板之间的僵局马上被打破，关系也改善了，顺便还了解到不少老板的个人喜好，这可是别的同事梦寐以求的啊！从老板最后的态度来看，刘强也通过这个机会展示了自己，给老板留下了不错的印象。工作中，不妨多用用这个方法，观察对方的衣饰变化，并进行适度赞美，你会收到意想不到的效果。
不要中了他人的圈套
唐朝人崔思海口吃，经常与表弟杜延业相互开玩笑。有一次，杜延业对崔思海说：“我让你学鸡叫，只要我一问你话，你必须用鸡叫回答我。”旁人听了这话说：“他的口应是自由的，怎能听你随意摆布？他若不肯叫，你又能怎样？”杜延业说：“我能让他叫。”于是与旁人一起找崔思海试验，并约好打赌。
杜延业握了一把谷，来到崔思海面前问：“这是什么？”崔思海答道：“谷谷……谷。”旁人大笑。
谈话是需要气氛的，愉快的气氛有时在不经意中产生，有的出自故意的营造，但无论属于哪一类，都必须做到自然，切忌生硬。聪明的谈话者往往在谈话之前就对谈话对象进行充分了解。善于在谈话开始之前营造交谈的和谐气氛，从而也就有助于自己很快进入角色。
在我们的日常交际中，一些谈话常常以不欢而散告终，其原因之一就是未能创造谈话前的愉快气氛。心理学研究表明，人们在愉快的心境下交谈，易产生求同和包容心理，对对方观点的接受性增强，排斥力减弱。这一研究成果应该给我们的言语交际提供有益的帮助。
尽量寻找共同话题
1949年国共和谈时，在双方达成《国内和平协定》之后，毛主席分别接见了南京国民党政府参加和谈的代表。4月中旬的一天，刘斐先生受到接见。
一想到要见共产党的领袖，刘斐心中不无忐忑之感。见面后，毛主席问刘先生：“你是湖南人吧？”刘说：“我是醴陵县人，醴陵与毛主席家乡是邻县，是老乡。”毛主席高兴地说：“老乡见老乡，两眼泪汪汪！”这样一来，刘先生的紧张心情便减去了大半。接着毛主席谈起了共产党和谈的诚意，很快打消了他的拘束感。但刘斐先生心中还有一点疑虑，在吃饭的时候，当谈到各人的爱好时，就乘机提出来试探毛主席。他问：“您会打麻将吗？”毛主席回答：“晓得些，晓得些。”“您爱打清一色呢，还是喜欢打平和？”
毛主席听了，立刻明白了提这问题的用意，笑得差点把饭喷出来，立即说：“平和，平和，只要和了就行了。”毛主席这寓意弥深的回答使刘斐先生疑虑顿释，坚定了他选择新道路的决心。
无声胜有声
在交际活动中，单凭言语难以说服对方，采用交际情境表义，有时给对方多一些思考、体验，常可产生言语不能达到的效应。
法国有位农学家，在德国吃过土豆，很想在法国推广种植这种作物，但他越是热心地宣传，别人越不相信：医生认为土豆有害于人的健康；有的农学家断言种植土豆会使土地变得贫瘠；宗教界称土豆为“鬼苹果”。
经过一段时间的思考，这位一心推广土豆种植的农学家，终于想出一个新点子。在国王的许可下，他在一块出了名的低产田里栽培了土豆，由一支身穿仪仗队服装的国王卫兵看守，并声称不允许任何人接近它，挖掘它。但这些士兵只在白天看守，晚上全部撤走。
人们受到禁果的引诱，晚上都来挖土豆，并把它栽到自己的菜园里。这样，没过多久土豆便在法国推广开了。
这个推广土豆种植的主意获得成功，就得益于情境的巧用。直言土豆好，人们不信；由皇家种植，国王卫兵看守，暗示的情境意义即：土豆是贵重物品。由此诱发了人们占有的欲望，加之栽种后亲自品尝与体验，确信有益无害，就会完全接受了这种作物。
这里交际情境的魅力，就在于利用了人们的好奇心理，睁一眼，闭一眼，创造了一个使人接触土豆的契机，所以产生了可喜的效应。
情境在交际中虽然表达的是一种弦外音、画外意，但其表义功能还是十分鲜明的，并且具有多方面的用途。无论是政治、军事方面，还是商贸或日常生活方面，用得好常能收到奇效。
初次交往，对对方的思想、秉性、交往目的不甚明了，利用交际情境，制造友好的氛围，开辟一条情感通道，便可实现温馨和谐的交流。
1942年黄炎培任国民参政员时，为推动国共团结商谈，他从重庆飞赴延安访问。毛泽东在当时的中央所在地杨家岭大会堂会客室接见了他。室内光线充足，四壁挂着几幅画。其中一幅画有一把酒壶、几只杯子，上写“茅台”，并有黄炎培题词：“喧传有客过茅台，酿酒池中洗脚来。是真是假我不管，天寒且饮两三杯。”这幅画是沈钧儒次子叔羊在国民党掀起第三次反共高潮中，为父亲“画以娱之”的。在请黄题词时，他想起谣传红军在茅台酒地里洗脚，题为讽喻，没想到竟会挂在中共领袖会客的客厅里。因此他抬眼望去，倍感亲切，知遇之情顿涌心底，后敞开心扉与毛泽东进行了促膝长谈，并造成了他人生历程的重大转折。
这里，由中央大会堂会客室及其中的画就构成了特定的交际情境，微妙地向对方传递出真诚、友好、理解的思想意义，为交际活动起了铺垫作用，因而使交际大获成功。
人的交际活动中，有时候某个意思不便详说，也没有必要详说，只要恰当设计并突出某种交际情境，便会意义全出，实现交际的意图。
l972年美国总统尼克松偕夫人在国务卿罗杰斯和国家安全事务助理基辛格陪同下，乘专机抵达北京，首次访华。下飞机时，他特意让警卫把守着机舱口，不准随行人员跟随下飞机。
尼克松只身走下舷梯，就急忙伸出手主动同周恩来长时间地握手，在场摄影记者赶紧拍下这一珍贵的历史镜头。
时间，1972年；地点，北京机场；加上中美两国领导人紧紧握在一起的两只大手，这就构成了具有特殊意义的情境。既让人意会到1954年日内瓦会议期间杜勒斯不同周恩来率领的中国代表团成员握手造成的心理鸿沟，已经由尼克松填平了；又让人意识到中美两国的交往，已经从一个旧时代进入了一个新时代。
这里交际情境的运用，贴切、典型，具表义作用，胜过若干言语。