第1章 前言

销售是与客户面对面打交道、沟通的行为，只有当你说服客户同意你的观点，接受你的推销，并掏钱购买你的产品，整个销售过程才能算是成功地完成。

然而销售中受到客户的冷遇，被客户拒绝而吃闭门羹，是每个推销员都会遇到的情况。在销售中，有时尽管销售员滔滔不绝地说了一萝筐好听的话，客户就是不为所动，不买销售员的账。

其实，世界上没有沟通不了的客户。客户不听你的话，不买你的产品，可能是你没有注意说话方式，没有考虑客户的心理，缺少感染力，未能引起客户的注意，未能打动客户的心，没有实现双方心灵的互动。说到底，你的销售只是单方面的推销行为。

销售的本质工作就是通过说服客户来达成交易，销售员如果没有一定的口才和说服技巧，就无从与客户进行有效的沟通，也无法说服客户来实现交易。优秀的说服能力是销售人员走向成功的保证。对于销售员来说，要想赢得客户的信任，被客户接纳，就要具备一定的交谈能力和说话艺术，只有这样，才能打开与客户沟通的大门，让彼此的心灵产生共鸣，为双方的交易搭起一座桥梁。

俗话说：“买卖不成话不到，话语一到卖三俏。”世界一流销售大师金克拉也说过：“说话的艺术很重要。它可以使事情改变，可以使客户自己说服自己。”销售能否成功直接取决于销售员的口才技巧，销售员要想客户听从你的说服，顺利达成交易，就要在销售用语上多花费一些心思。

面对客户的拒绝，销售员首先要树立信心，在平时锻炼自己的说话水平，让自己专业的说话水准打动客户的心。

要想钓到鱼，就要像鱼一样思考。销售员在与客户沟通时，要注意揣摩客户的心理变化，洞察客户的心理需求，如此才能顺着客户的思路加以引导，使客户最终接受你的推销。

客户的兴趣是销售的最好向导，销售员如果能找到客户的兴趣点，与客户交谈起来就可以轻松愉快，说话就能说到客户心坎上，推销起来也就事半功倍了。

销售工作不仅是语言交流，也是行为的交流。在销售中，销售员要善于运用一系列的动作来配合自己的谈话，同时还要观察客户的言谈举止，不仅要听其言，还要观其行，从客户的言行中捕捉其内心活动的蛛丝马迹，据此采取相应的说服策略和推销战术，引导销售走向成功。

销售员不仅要会说，更要会听。在销售的过程中，销售员不能只带着一张嘴，还要带着两只耳朵。一场成功的销售绝不是销售员一个人的独白，如果你不给客户说话的机会，就永远拿不到订单。学会倾听，是销售员必须掌握的一项沟通技能。

不会说话就不会做销售，没有好口才就干不好销售。但好口才不是天生的，需要通过后天的学习和训练，并在销售一线的实践中锻炼提高。本书集通俗易懂的理论知识与生动鲜活的成功经验于一体，向你讲解各种情境中销售口才的训练方法和实战技巧，传授征服客户的强大沟通战术，帮助你突破销售语言的误区，全面提高口才，快速成长为一名善于说服客户的销售高手。

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