第3章 人脉是财脉，朋友是取之不尽的商务资源(2)

50万盒清凉油，以每盒0.2美金成交，总金额就是10万美金！张利拿到对方开具的不可撤回的银行信用证，立即回国，赶到制药厂。两个月后，50万盒清凉油抵达新加坡港口。张利从中得到5000美金的佣金。而在这笔交易中，获利最大的是制药厂，扣除运费和外贸公司代理费、税收等费用，厂方净赚30万元人民币，该厂停产一年多的清凉油生产线恢复了生产。

张利再次出征东南亚，雅加达一个华人医生朋友给了她结识当地名流的机会。朋友请张利参加自己的生日宴会。宴会上，朋友介绍张利认识了被当地华侨称作“丝绸陈”的陈·约翰，张利就自己的生意虚心向他请教。陈先生听完张利的情况后，说：“利润小不应该是主要矛盾，关键看需求量。目前当地人用的大多是台湾、香港地区的清凉油，中国内地的清凉油还没有打进市场。从整体上看，你的产品在价格上占有绝对优势，这就决定了产品可以打入平民阶层，而他们正是消费清凉油最主要的人群。我相信，你应该能创造奇迹——一个把世界上利润最少的产品作出最高效益的奇迹！”

第二天，陈先生专门为张利请来4位当地有名的药商，他们联合起来向张利要了一个货柜的清凉油。这笔生意为张利日后的成功奠定了基础，也让张利更加深切地体会到：任何一种产品要在一个陌生的国度里打开市场，必须借助当地商界名流的“肩膀”。

张利专心做清凉油，生意越做越红火。清凉油是一个有着近百年历史的传统中成药膏，无论在配方还是香型上，都不能适应现代人的消费心理和更高消费要求，急需改造。张利拎着笔记本电脑遍访东南亚知名的中医，请他们为现有的清凉油“会诊”。之后，张利请了两名著名的国际香型配料大师，针对清凉油中天然薄荷香占主要成分的“先天缺陷”，进行多香型品种的改造；同时，向国内制药厂投入大批资金，组织科研人员配制新型清凉油。最后，张利从20多家制药厂配齐了34个品种的清凉油，把几十年来单一的清凉油“玩”出了“花样”。

印度尼西亚是清凉油最大的集散地，特色清凉油能否打开销售市场，就要看它是否能占领印度尼西亚市场。张利带着特色清凉油，奔波于印度尼西亚20多个岛屿之间做推销。不多日，第一张订购新型清凉油的传真传了过来，两天后又接到一张，一个星期后，传真上的要货总量可以拼成一个货柜了。

张利成功了！1999年，她的公司在东南亚各国首都的黄金商业地段，都设立了自己的清凉油专营销售公司，建立起星罗棋布的销售网络。她依靠朋友的介绍结识东南亚商界名流，以销售小小清凉油，创下商界神话。

在复杂的社会关系之中，在各种社会关系构成的屏障里面，互相利用是人性的弱点，但它也是人类共同需要的心理倾向。俗话说：“一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮”。不懂得或不善于利用朋友力量，光靠单枪匹马闯天下，在现代社会里是很难大有作为的。

在依靠朋友作为中介时，一般要遵循以下步骤：

一是找“力”，即要与有影响力的人做朋友。在日常交际的过程中，你应该随时留意周围人的品格、能力及其影响力，要用真心去交朋友。为赢得他人的真诚相助，你必须先付出某些东西，如真心或物质，人心都是肉长的，你天长日久的付出总会有所回报。所以平时与人交往时，要看准谁有能力帮助你。当然，与任何人相处都要以友善、真诚为本，《围城》中的方鸿渐就靠这一点获得了他岳父的信任，从而在银行里谋得了一个职位。

二是借“力”，即寻求朋友的帮助。朋友能否帮你的忙，还看你平时为人处世如何。这就要求你与人交往时，目光要放远些，不因小利而不为。如果你与有所帮助的朋友发生了不愉快，你应首先谅解他。平时的基础打好了，量变积累终会成为质变，也就会“得来全不费工夫”了。你待人好，人家对你自然有真心，关键时刻帮助你引见一些对你来说十分重要的人物也就理所当然了。可以说，借“力”的功夫完全包含在平时的为人处世之中。

这里还需要说的是，有很多人并不是不懂得其中的道理，而是难为情而不愿意求人，总觉得这样做有失体面，好像是贬低了自己的能力。其实，这些想法都是不必要的。什么时候也别忘了，即使是拿破仑也需要别人帮他架起成功的桥梁，何况你只是一个平常之人呢。

朋友可以支持和帮助你成功

人们常说：“在家靠父母，出门靠朋友”。你可以通过朋友的支持帮你成功，包括逆境时的鼓励，挫折时的扶持等。

东汉末年黄巾乱世，刘关张邂逅相逢，桃园结义，成就了千古美名，也奠定了西蜀王朝的根基。刘备虽是汉室皇亲，却落得流浪街市，贩席为生。张飞只不过是个屠夫，粗人一个。关羽杀人在逃，无处立身。三人结义后，彼此借重，相得益彰，此后三分天下。刘备没有关张两人的支撑是成不了皇帝的。董卓之乱时，吕布何等英雄，刘关张三人也不过与他堪堪打个平手。但他匹夫无助，枉自豪勇，最终却被曹操所杀。

西汉刘邦出身低微，学无所长，文不能著书立说，武不能挥刀舞枪，但他天生豪爽，善于结交朋友，胆识无双。早年穷困时，他身无分文，却敢独座上宾。押送囚徒时，居然敢私违王法，纵囚逃散。斩白蛇起义后，依靠萧何、曹参、张良等朋友的支撑，最终成就了帝王之业。

帝王将相成就霸业需要借助朋友的支持和帮助，一般人要想事业有成又何尝不是如此。

“时装女皇”香奈尔出生在法国西南部的小镇索米尔。1899年春天，她经人介绍来到一家缝纫用品商店当售货员。这期间，她经历了初恋。当地有个名叫艾蒂安·巴尔桑的富家子弟，他与她一见钟情，坠入爱河。他见到她，总爱喊她的小名“可可”。他对她说：“‘可可’这名字特别适合你，能显示你活泼、随和的性格。”“可可·香奈尔”从此叫开了，以致她成名之后，知道她本名的人反而不多。20世纪初，他把乡下孤女的她带到了大都市巴黎。他根本没想到此行的意义是多么的深远，是他把改变世界妇女穿着习惯的“时装女皇”送到了她的“皇宫”里，从而使巴黎变成了世界上最著名的“时装之都”。他们来到巴黎后，在康蓬大街31号公寓里租了个小房间住下来。可惜，他对香奈尔的雄心壮志不甚理解，两人经常发生口角。巴尔桑的英国朋友亚瑟·卡佩尔从中做了不少调解工作，但最后他们还是分手了。

在举目无亲的巴黎，香奈尔作为一个弱女子，要开拓事业的确不容易。在这窘迫而又关键的时刻，朋友卡佩尔向她伸出了援助之手。这个生性随和、不拘小节、家境富裕的外国人，是香奈尔在巴黎进入服装业的强力支撑。

1912年，卡佩尔出资帮助香奈尔开了一家帽子店。“香奈尔帽子店”开张后，善于经营的香奈尔以低价从豪华的拉菲特商店购买了一批过时、滞销的女帽，她把帽子上俗气的饰物统统拆掉，适当加以点缀，改成线条简洁的新式帽子。这种帽子透着新时代的气息，非常适应大众化的趋势。香奈尔为顾客示范帽子的戴法时，也一反常态，总把帽子前沿低低地压到眼角上，显得很神气。这种新颖别致的帽子，大受巴黎妇女的欢迎，被称为“香奈尔帽”。这种别致的戴法竟在巴黎的大街小巷流行开来，成为时尚。

“香奈尔帽”的流行，使香奈尔很快还清了借款，并积累了相当的资金。小试牛刀即旗开得胜，香奈尔的信心大增，她不再满足于当制帽商，而是大胆地涉足服装业。在卡佩尔的支持下，她把帽子店改为时装店，自行设计，自行缝纫，全力投入到服装改革之中。经过一段时间的潜心观察和研究，她发现巴黎妇女服装的问题是：不仅式样上陈旧，而且在用料上过于保守落后，仅凭高级华丽的料子，很难做出舒适合体的衣服来。于是，她从布厂买来一批纯白针织布料，用这种价格低廉的布料做成最新样式的女式衬衫，是宽松舒适，线条简洁，没有翻上覆下的领饰，没有一道道袖口花边，也没有什么点缀物，领口开得较低，等等。为了便于推销，她还给这种服装起了个挺别致的名字“穷女郎”。这种简洁、宽松的衬衫，如今看来很平常，但相对那时候的巴黎，相对老式服装而言，就给人以耳目一新的感觉。“穷女郎”一露面，立即得到巴黎妇女的认可，并很快争购一空。

一炮打响后，香奈尔又接二连三推出一批与巴黎妇女传统服饰大相径庭的服装。她将女裙的尺寸尽量缩短，从原先的拖地改成齐膝，从而诞生了有名的“香奈尔露膝裙”。她设计出下摆较大的长裤，即当今的喇叭裤，成了喇叭裤的设计发明者。在款式上，她推出了一些新式服装，有纯海军蓝的套装，线条简洁流畅的紧身连衣裙，宽大的套衫，短款的风衣，阔条法兰绒运动服，漂亮实用的简式礼服，等等。在色彩上，她不用艳丽的大红大绿，而是以黑色和米色为基调。她认为，黑色优雅，米色素雅，用这两种颜色面料加工成服装，最能体现女性美。纯白和纯海军蓝，也是她爱用的色调。

香奈尔发明了女式挎包，而原来的女包是手拿式的。她认为，劳动妇女两手都得干活，不能因拿包而占用一只手。于是，她把手拿式女包稍加改装，安上较长的包带，往肩上一挎就行了。她又制作了仿宝石纽扣，这种纽扣成本低，色彩与光泽都比真宝石纽扣好看。此外，她还别具一格地制作了“大框架太阳镜”。“香奈尔服装”配上这些配件，更是锦上添花，增加了不少魅力。

这些服装和配套物品，今天看来是十分寻常的。但在当时与那些里三层、外三层的繁复的穿戴习惯相比较，无异于一场了不起的革命。香奈尔终于用自己这种脱俗的设计风格，为巴黎时装界开拓出一片明朗的新天地。

香奈尔能够成为“时装女皇”，可以说来源于朋友卡佩尔的最初支持。离开了朋友的支持，很难想象她在巴黎能够成功。

仅凭一己之力，是很难有大的成就的。因为一个人的力量毕竟太有限了，就算你浑身是铁，也打不成几个铁钉。真正的友谊，能使你从朋友那里获得支持，产生巨大而神奇的力量。

朋友可以为你提供信息

在这个信息发达的时代，拥有无限的信息，就拥有无限发展的可能性。信息来自你的信息站，信息站就是你的朋友网，朋友有多广，信息就有多广，这是你事业无限发展的平台。

你如何获得工作上必需的信息呢？通常所知的最有效的方法是：经常看报；与人建立良好关系；养成读书习惯。

换句话说，你最重要的信息来源是“人”。对他们来说，“人的信息”无疑比“铅字信息”重要得多。越是一流的经营人才，越重视这种“人的信息”，越能为自己的发展带来方便。

日本三洋电机总裁龟山太一郎就是很好的例子。他被同行誉为“信息人”，对于信息的收集别有心得，最有趣的是他自创一格的“信息槽”理论。他说：“一般汇集信息，有从人身上、从事物身上获得两个来源。我主张从人身上加以汇集。如此一来，资料建档之后随时可以活用，对方也随时会有反应，就好像把活鱼放回鱼槽中一样。把信息养在信息槽里，它才能随时吸收到足够的营养。”

把人的信息比喻成鱼非常有趣。一位有名的评论家也说：“我每一次访问都像烧一条鱼一样，什么样的鱼可以在什么市场买到，应该怎么烹调最好，我得先弄清楚。”如何从人身上得到信息和处理信息？许多记者都知道：在没有新闻时，设法找个话题和人聊聊。也许你没有办法随时外出，那就可以利用电话向朋友们讨教。

日本前外相宫泽喜一有个闻名的“电话智囊团”。宫泽在碰到记者穷追不舍时，往往要求给予一个小时的时间考虑。如果碰巧在夜里，则只要一通电话就可以得到满意的答复，这些答复来自他的10名智囊团成员，这也就是所谓的“人的信息”。

一个人思考的时代已经过去了，建立品质优良的朋友网为你提供信息，成了决定工作成败的关键。