02 叙述 用触动人心的事实传达观点

锡安的同胞们！听我说。你们所听说的大部分都是真的，电脑召集的机器兵团，正在逼近我们的家园，我们将有一场艰辛的硬战要打。

想要赢得这场战争的胜利，首先要斩除内心的恐惧。我现在站在这里，心中毫无惧意！为什么？是因为我跟你们有着不同的信念吗？不是！

我能无惧地站在这里是因为我记得，我记得我之所以能在这里，不是因为遵从前人所铺下的路，而是因为相信自己能创造属于我们的未来。我记得我们跟这些机器对抗了百余年，我记得这百余年来，它们不停地派军队来企图消灭我们。经过了这一个世纪的战争，我记得最重要的一件事是，我们依然活着。

今晚，让我们向机器兵团宣战！今晚，让这里因我们而震动起来！今晚，让这儿的大地，钢铁与石头都因我们而颤抖！让我们的呐喊由火红的地底，直达乌黑的天上去！今晚，我们要让它们记得这就是锡安！而我们无所畏惧！

在影片中，墨菲斯的战前动员引发了人们的欢呼，激发了他们的斗志。而对在影院中观看电影的观众来说，这段精彩的演讲也把电影带入了一个高潮。这就是说话的第二个基本功，叙述的力量。

叙述和讲述的区别在于，讲述只讲事实，叙述则要求你讲完事实以后，还要概括出自己的观点，而这就需要对事实进行筛选。

你会对事实进行筛选吗

墨菲斯的这段演讲为什么触动人心？为什么能收到如此良好的效果，鼓舞了人们的斗志？

首先，墨菲斯在叙述之前是对事实进行了筛选的。当你有一个明确的看法、试图影响对方的时候，要把一些对你不利的、与你看法不一致的事实屏蔽掉，也就是筛选事实。

百余年中可能发生了很多事情，比如可能实际上一年中有半年的时间是不打仗的，不打仗的时候虽然人们过得不自由但还是安于现状的，比如反抗者们以血肉之躯对抗钢铁机器可能死得非常惨，等等。但在现在这个时刻，墨菲斯不会叙述这些事实，而是选择了如下事实：电脑召集的机器兵团逼近了（现在我们别无选择）；我们跟机器对抗了百余年（我们已经受压迫百余年了）；百年来机器不停派军队企图消灭我们（人为刀俎，我为鱼肉）；我们还活着（我们活到现在不容易，也许这是最后的机会了）。

其次，他通过这些事实表达了自己的观点：我们要向机器兵团宣战；我们要消灭敌人；我们要无所畏惧。如果你是片中的幸存人类，通过墨菲斯已经筛选过然后传达给听者的事实，你是不是也会觉得他的观点有着非常充分的理由？我们已经被电脑压迫一百多年了，现在背水一战，别无选择，我们必须无所畏惧地消灭敌人。

叙述=事实＋观点

叙述仍然将重点放在“述”上，但是是规划过的“述”，是在大量的事实基础上筛选后按照一定的思路讲出来的，而不是简单下一个主观结论。所以叙述等于事实加观点，讲述的重点是事实，而叙述要求你对事实进行筛选。

重新回想一下第1章中的练习题，请你讲讲你最喜欢的颜色。要讲自己喜欢的颜色，有两种方法：第一种方法是讲述的方法。讲述的方法要求充分利用时间，有次序。比如，我五岁的时候喜欢什么颜色，长大些之后喜欢什么颜色，工作后又喜欢什么颜色。而第二种方法就是用叙述的方法。如果你要打动听你叙述的人，就需要对信息进行筛选。通过叙述你的成长经历中所遇到的那些颜色对你造成的影响的事实，从而让听的人也喜欢这种颜色。

比如你想要说明苹果是世界上最好的水果，那么应该怎么说呢？你要讲清楚苹果的含水量、含糖量、富含的维生素，苹果在成长中接受了多长时间的光照等。如果你这样说，人们就会据此得到结论：原来这个水果确实和其他的水果不一样啊。这样，你就达到了影响别人的目的。同样，你要说服妻子允许你周末和哥们儿去喝酒，你要说服孩子接受你为他选择的职业发展道路，你要说服一个人阅读你推荐的一本书等。这些情景下都要用到叙述，通过事实传达自己的观点。

再举个职场中的例子，如果你是一位汽车销售员，为客户介绍一款车子，你会怎么说？一位没有学习过叙述技巧的销售员可能会这么说：

这款车子动力强劲、风驰电掣、贴地飞行，具备世界上最强大的发动机，配以世界上最高速的传动器，让你体会前所未有的动力感。

这位汽车销售员显然是希望通过自己的介绍，向客户传达这样的观点——这款汽车动力很强。但是这段叙述能让客户发自内心的认可这个观点吗？恐怕不能，因为这段话讲的都是观点，却没有讲事实。如果真的想把这款车推荐给客户，是不是还应该添加一些事实的细节？比如，你说你介绍的汽车动力强劲，那么压缩机的功率是多少呢？最高时速是多少呢？

我们不妨换一种方式再试一下。

这款车发动机是8缸的，4308毫升的排量，压缩比为11.3，最高时速315公里，490马力，每缸有4个阀门。波音747-400是大型飞机，可以容纳400人，它的起飞速度为每小时220～280公里，只有达到这个速度，飞机才能够起飞，通常这个加速过程要用90秒。而这款车，百公里加速只需要4秒。

听了我这样的介绍，你觉得这款车动力如何呢？如果你觉得坐在这款动力十足的车上能够体会到一种快速、流动的激情，那么你是通过什么得出这个结论的？你依据的是我给你提供的事实，而这些事实只不过是从这款车的所有介绍中筛选出来的。由此可见，叙述的能力非常重要。在与人交谈的过程中，你有过人的叙述技能，就会不知不觉影响听众，因为听众自己能得出结论，而不是强加给他的。

成功叙述的4大要点

◆选取合适的视角

视角是指叙述者观察事物、人物、情景的角度，既体现了叙述者与事物的关系，也体现了叙述者对自我的定位。因此，在叙述一个事物、人物、情景时，首先确定自己的角度非常重要，视角的选取将会影响到你和听者之间关系的发展方向。

当叙述一个孩子犯了错误时，你可以有哪些视角？

●你可以叙述孩子的错误给自己造成的不便以及烦恼；

●你可以表达对孩子成长过程的认可，接受进步的过程；

●你可以客观叙述这个错误给当事人造成的伤害；

●你也可以表达一种建议，如何避免孩子的错误。

叙述的所有视角中都应避免自己下结论，而应该尽可能地用不同的视角叙述自己的观点。比如：

我认识的每个人都说中国移动的套餐多得记不住，一个朋友到了澳大利亚，说那边不仅打电话便宜，而且客服小姐的水平相当高……他很替将要面临国际竞争的中国运营商担心。

叙述中也可以采用建议的视角。销售顾问就可以采用建议的视角，站在客户的立场上，进行沟通。比如：

那次一个客户犹豫是选择我们还是另一家更便宜的供货商，难以权衡，为此他亲自去调研了我们的几家同行公司，对比考核终生成本和带给自己客户的价值……后来我听说，他采购了我们的产品，还推荐他在深圳的哥哥办的公司也用我们的产品。

◆触动人心的启发

叙述人自己首先必须通过一个情景、人物或者事件得到启发，然后才可以有选择地挑选要讲出来的事实，从而使听者也得到类似的启发，进而认同叙述人讲出来的观点。

启发是从故事和细节中得出的。启发是右脑和感性的产物。而观点，有可能从推理得来，用逻辑论证。

一个好的启发可以让人们连带记住你传达的故事，记住情节、人物、事件等一切细节。比如下面这段叙述，你是否会被其感性打动？

我的大学同学们大多数都到美国去了，甚至毕业这么多年了，最近还有人在办理移民。出国真的有那么好吗？我的大学同学们，大多数还是在博士、博士后、访问学者的阶段挣扎着，至今只有一个在美国大学里拿到了正式的教职。国内的教授很难当吗？我有几个表亲也去了国外，他们的父母独自在国内，没有人照顾，有好几次人在家里昏倒都没人知道。出国，真的就那么诱人吗？

◆筛选有利的事实

世界上每天发生的新鲜事成百上千，为什么报纸上只登了十件？那是因为报纸的编辑对信息进行了筛选。什么样的新闻有它的特色，什么样的新闻有它的价值，都是经过了评判的。而每个人就如同一个媒体，你所传达给听者的事实同样是需要经过筛选的。

因此，叙述的重要要求之一就是，当你有一个明确的看法、试图影响对方的时候，要把一些对你不利的、与你看法不一致的事实屏蔽掉，这就是筛选事实。

在国内很火的相亲娱乐类节目《非诚勿扰》中，每位男嘉宾登场时都会播放一段录像，来展示他在日常生活中的风貌。有的男嘉宾想把自己的形象塑造成事业心很强的职业人，面对镜头他就会着重叙述自己加班到深夜，为公司创造了巨大的业绩，年收入数十万等事实。有的男嘉宾想把自己塑造成体贴顾家的经济适用男，他可能会更多的叙述自己照顾生病的父母，为女朋友做饭等事实。而某一期有一位男嘉宾，明明体型比较胖，还叙述自己吃自助餐时每种菜都吃六份。这样的事实，能给在场的女嘉宾传达什么观点呢？结果可想而知，他被全场的女嘉宾灭灯了，这就是不注意筛选事实的后果。

◆传达观点，造成影响

叙述的最终目的是传达你的观点，影响听者的思维和行动。而检验叙述成功与否的最终标准，就是你有没有对他人造成影响。

观点必须鲜明，让听的人立刻理解你的立场、态度和看法，这是对叙述中最后引导出来的观点的考核。因此，请确保在你的叙述中，有足够的事实基础，符合一般社会常识，使用一般听者认同的逻辑演绎出你的结论，从而形成你自己有说服力的观点。

终于可以表达你的个人看法了。比如，世博会对中国经济的影响，弊大于利。这个观点是否可以通过若干事实按照逻辑推导出，或者是否可以被听者普遍认同、造成影响，这才是叙述的终极目标。

叙述，迅速提高你的3项社交能力

每一个持续时间较长的行为都有可能形成一个习惯，引发一系列的变化。使用叙述的技巧，将使你在讲话时更具影响力，同时你的社交能力也会得到显著提高。这一系列的社交能力包括以下三种。

◆目的性思考的能力

叙述是需要观点的，为了形成自己的独立观点，就需要不断思考。有目的的说话会让人对身边发生的事情进行一些有目的的思考。善于叙述者，首先是善于思考者。

◆动态观察能力

在交谈过程中，随着叙述的展开，双方需要动态地收集对方的信息，以决定叙述内容是否需要调整，以及叙述的观点是否需要修正。长此以往，人的动态观察能力将得到显著提高。

◆灵活交谈能力

由于交谈中要不断地根据对方反馈调整内容，因此谈话时需要在大脑中存储一个事件的若干细节，并在讲述细节时随时调整内容，从而形成严密的逻辑线索，达到灵活交谈的目标。

在一个高素质的人才，尤其是优秀的销售人员身上，往往很容易观察到上述三种能力。比如，在中央电视台的《对话》栏目中，金利来集团创始人曾宪梓先生的一段发言就充分体现了他高超的叙述技巧和社交能力。

讲起我卖第一条领带的时候真是可怜呐。我拿着两盒领带，一共40打，跑到尖沙咀的一个摊位推销。我坐下来跟摊主聊天。他问：“你是干什么的？”我说：“做领带的。”交谈中我说：“你的摊位有领带卖，我的领带能不能卖给你呢？”他说：“你打开看看吧。”结果他看到我的领带是当时流行的泰国式领带，说：“你这个领带挺好呀，但是价钱太贵。”

后来我们又聊了两个小时，交上朋友了，不讲做买卖了。最后，他买了一打领带。我欢喜得不得了，原来交朋友才是卖领带的最好方法啊。如果你不跟他交朋友，而是直接问他：“你要不要买啊？”不要拉倒，就走了，那就卖不出去了。

从此以后，我做生意都是先交朋友。我讲个故事。马路边卖的领带是很低档的，要想打进大公司必须是高档领带。怎么办呢？我买了4条外国名牌领带，剪开来拆开来看，看它好在哪里，又千辛万苦订了4种花色的布料，自己照着样子做，做出来之后我请教一个大公司的经理。

我说：“你看看我的领带，你能分辨得出哪条是外国生产的，哪条是我做的吗？”他说：“看领带我已经很有经验了，但也分辨不出来。”我听了心里很高兴，我成功了。然后我说：“那请你从我这进货吧。”他说：“不行，我虽然是经理，但也是打工的，老板不允许进香港货啊。”

听了这话，我心想：我一定要发奋，我是香港人，我是中国人，我必须在领带行业创造出中国的名牌来。

然后我跟他说：“那我就不要钱了，你先把这4打领带拿去卖，挂在跟外国领带一样的地方卖。”结果一个礼拜后他打电话来说：“你再拿4打来吧，那4打卖完了。”我心里更高兴了。

因为我的领带从低档区进入高档区了。我为什么说交朋友重要呢？大家知道，Levis的牛仔裤很出名，Anna Sui很出名，当时Montagut也是香港服装行业中很出名的。所有卖领带的大老板、大公司的人都跟这些公司的经理很熟，我跟他们根本不熟，我就得想办法跟他们做朋友。

有一次，我通过Levis的经理找了一些人去澳门玩。一两个月的时间里，我没跟他们说我是干什么的，就光请他们吃饭，陪他们聊天，给他们照相。

后来有个部长问我：曾先生你是干什么的？我说，我是家庭手工做领带的。他说，正好我们需要领带啊。

我等了几个月，就等这句话，等他主动提出要买我的领带。打入大公司多困难啊，他主动提出要我的领带，就少了很多麻烦。你说朋友多重要？真诚多重要？所以我要做真人、真朋友、真货、真价钱。从此我打入了整个香港的大公司，短短两年时间，把所有外国牌子的领带都淘汰出香港。

（资料来源：http：//www.cctv.com/program/dialogue/20041103/100682.shtml）

这一段话是标准的叙述，在这段叙述中，曾先生都给出了哪些事实呢？他有没有讲自己有多少个产品？他有没有讲具体的地点？他有没有讲什么类型的领带？他有没有讲和哪个品牌的客户做生意？这些在刚才的讲话中他都讲到了。

我们可以看出他希望你得到的是这样的观点：做生意需要做人，做人要交朋友。他讲述了三个事实：当他进入一家小摊位的时候是怎么做的；进入一家正规的店又是怎么做的；进入一家更大的店的时候又是怎么交朋友的。他的人生经历中肯定还有很多事情，但他只是筛选了这三件事来强化他的结论，希望你听完之后也能得出一样的结论。

叙述的日常应用练习

叙述是沟通训练的第二站，也体现在日常生活中、社会实践中，以及每天的实际工作过程中。说话是日常的事情，因此在日常生活中寻找机会，增加自己的锻炼机会是提高说话能力的重要方法。