第2章 要想钓到鱼，就要像鱼那样思考(1)
——不可不知的销售心理学关键词
作为一名销售员，你是否有过这样的经历——迟迟不能签单，客户产生心理抗拒，业绩不尽如人意……遇到这些问题，有时候并不是因为你的商品不好，也不是因为你的服务态度不好，而是因为你没有把握顾客的心理。在销售过程中，你要想成功签单，就不能站在自己的角度去揣度客户，而要以客户的心理去揣度他。就像钓鱼，要想鱼上钩，就不能站在渔夫的角度思考，而要像鱼那样思考。
销售中不可不知的9条心理定律
哈默定律
哈默定律源自犹太人阿曼德·哈默1987年完成的《哈默自传》，哈默为美国历史上最富传奇性的商人之一，1898年他出生于美国纽约，1917年在医学院学习期间继承了父亲的一家制药工厂，从制药业起家，在经营制药厂期间，他成为了百万富翁。随着财富的不断增长，他又涉足了很多其他的领域，如艺术品、食品、石油、养殖业等。
人们常说在自己的领域内要下足工夫，人人都要有一项特长，而哈默却在自己的一生中诠释了如何将不同类别的生意做到极致，这是源自于他对经商的深刻理解。哈默在他的自传中强调：天下没什么坏买卖，只有蹩脚的买卖人。这也就是我们现在所说的哈默定律。
翻看中国古代的典故时，看到这样一个小故事：有个鲁国人擅长织葛，他的妻子擅长织绢。在当时，葛一般用来做草鞋，而绢一般用来做帽子。有一天，这个鲁国人决定举家搬到千里之外的越国去谋生计。鲁国人刚一做出这个打算，身边便有人取笑他说，越国是少数民族之地，那里的人出门是从来不穿鞋、不戴帽子的，像你们夫妇这样编鞋做帽子的人到越国去干什么呀？写这个故事的人的用意主要是为了嘲笑鲁国人的愚昧无知。数千年来，看到这个故事的人们也都会对故事中的鲁国人报之轻蔑的一笑。
还有一个与上面这个故事很类似的一个国外小故事，是关于两个推销员的。有两个推销员分别被各自的公司派往太平洋上的一个岛国去开拓公司的鞋业销售市场。两个推销员到达那个岛国以后，惊奇地发现，原来那个岛国上面的居民是赤脚走路的，他们还不知道鞋子究竟是什么东西呢。于是一个推销员给自己的公司发了一条电报过去说：“这个国家的居民出门不穿鞋，我们的产品在这里没有销售市场。”而另一个推销员则给自己的公司发电报说：“太好了，这个国家没有一家卖鞋的公司，居民也不穿鞋，我们的产品可以在这里推广继而普及了。”写这个故事的人的用意主要是为了赞赏那个善于发现潜在商机的推销员，而读者也会在心中暗自叹服那位推销员的销售眼光。
然而，这两个故事在我们中国竟然就是那样并行不悖地传播着，从来没有人感觉到其中的不妥，鲁国人继续处于被众人嘲笑的地位——在我们教育孩子的文学读本中，在我们的哲学政治考试试题中……而那位推销员却处在被众人推崇的很高的位置上，被当作优秀推销员的典型，被当作众多商家眼中善于发现商机的典范，而继续风光无限着。可是我们是否认真思考过：鲁国人的做法和那位推销员的做法是一样的呀，为什么他在我们数千年的历史中却始终处于被嘲笑的地位呢？因此写下这两个故事，算是为那个被嘲笑的鲁国人正名吧。
从这两个故事可以看出：或取或舍显高下，一买一卖见智愚。请相信，能够看到常人所不能看到的商机，你就能取得常人所不能取得的成功。
定律释义：
天下没什么坏买卖，只有蹩脚的买卖人。
不值得定律
不值得定律最直观的表述是：不值得做的事情，就不值得做好。这个定律再简单不过了，重要性却时时被人们忽视遗忘。不值得定律反映人们的一种心理，一个人如果从事的是一份自认为不值得做的事情，往往会保持冷嘲热讽、敷衍了事的态度，不仅成功率低，而且即使成功，也不觉得有多大的成就感。
因此，对个人来说，应在多种可供选择的奋斗目标及价值观中挑选一种，然后为之奋斗。“选择你所爱的，爱你所选择的，才可能激发自己的斗志，也可以心安理得。”而对一家企业或组织来说，则要很好地分析员工的性格特性，合理分配工作，如让成就欲较强的员工单独或牵头完成具有一定风险和难度的工作，并在其完成时，给予及时的肯定和赞扬；让依附欲较强的员工，更多地参加到某个团队中共同工作；让权力欲较强的员工，担任一个与之能力相适应的主管职位。同时，要加强员工对企业目标的认同感，让员工感觉到自己所做的工作是值得的，这样才能激发员工的热情。
哪些事值得做呢？一般而言，这取决于三个因素。
1. 价值观
关于价值观我们已经谈了很多，只有符合我们价值观的事，我们才会满怀热情去做。
2. 个性和气质
一个人如果做一份与他的个性气质完全背离的工作，他是很难做好的，如一个好交往的人成了档案员，或一个害羞者不得不每天和不同的人打交道。
3. 现实的处境
同样一份工作，在不同的处境下去做，给我们的感受也是不同的。例如，在一家大公司，如果你最初做的是打杂跑腿的工作，你很可能认为是不值得的，可是，一旦你被提升为领班或部门经理，你就不会这样认为了。
总结一下，值得做的工作是：符合我们的价值观，适合我们的个性与气质，并能让我们看到期望。如果你的工作不具备这三个因素，你就要考虑换一个更合适的工作，并努力做好它。
当代美国著名推销员乔·吉拉德相信，成功的起点是首先要热爱自己的职业。无论从事什么职业，世界上一定有人讨厌你和你的职业，那是别人的问题。“就算你是挖地沟的，如果你喜欢，关别人什么事？”
他曾问一个神情沮丧的人是做什么的，那人说是推销员。吉拉德告诉对方：“销售员怎么能是你这种状态，如果你是医生，那你的病人会杀了你，因为你的状态很可怕。”
他也被人问起过职业。听到答案后对方不屑一顾：“你是卖汽车的。”但吉拉德并不理会：“我就是一个销售员，我热爱我做的工作。”
美国前第一夫人埃莉诺·罗斯福曾经说过：“没有得到你的同意，任何人也无法让你感到自惭形秽。”吉拉德认为在推销这一行尤其如此，如果你把自己看得低人一等，那么你在别人眼里也就真的低人一等。
工作是通向健康、财富之路。吉拉德认为，它可以使你一步步向上走。全世界的普通记录是每周卖7辆车，而吉拉德每天就可以卖出6辆。
有一次他不到20分钟就卖出了1辆车。买方告诉他：“其实我就在这里工作。来买车只是为了学习你销售的秘密。”吉拉德把订金退还给对方。他说他没有秘密。非要说秘密的话，那就是“如果我这样的状态能够深入到你的生活，你会受益无穷”。
所以，既然你选择了推销工作，那么最好在这个职业上待下去。因为，所有的工作都会有问题，明天不会比今天好多少，但是，如果频频跳槽，情况会变得更糟。他特别强调，一次只做一件事。以树为例，从栽上树苗，精心呵护，到它慢慢长大，就会给你回报。你在那里待得越久，树就会长得越高大，回报也就相应越多。
推销这件事并不一定要和嬉笑、饮酒有关。这之中也没有逢迎谄媚，以及贿赂和私下交易的事情，千万不要认为一名推销员需要向别人打躬作揖才能完成一笔生意，如果有了这样的想法，那就大错特错了，这是没有把握住销售人员应该具有的良好的心态。
身为一名推销员应该以推销业为荣，因为它是一份值得别人尊敬并会使人有成就感的职业，如果有任何方法能使失业率降到最低，推销即是其中最必要的条件。你要知道，一个普通的推销员可为30位工厂的员工提供稳定的工作机会。这样的工作，怎么能说不是重要的呢？
吉拉德说：“每一个推销员都应以自己的职业为骄傲，因为推销员推动了整个世界。如果我们不把货物从货架上和仓库里面运出来，整个社会体系的钟就要停摆了。”
有的时候，当业务看起来似乎大势已去时，平庸的推销员常为了不想一事无成地失望回家而降格以求，他或许会向客户请求说：“××先生，请你帮帮我吧，我必须养家糊口，而且我的推销成绩远远落后于别人，如果我拿不到这一笔生意，我真的不知道该如何面对我的老板了。你可以帮我这个忙吗？”
这个方式不但对推销员本身有害，它也是这个行业的致命伤。当一名推销员提出那样的要求时，只能导致客户看不起他，再也不会欢迎他了。
乞求别人购买你的产品是一种绝望的征兆。它勾勒出一幅不安全、不稳定和欺骗的画面，这是失败者才干的勾当。优秀的推销员绝不会去乞求别人的施舍，他们只会努力地使自己的工作变得更好、更优秀，他们以自己的工作为荣，以满足客户的需求为他们的工作目标。
定律释义：
任何一个推销员和客户都是平等的关系，推销员不要把自己看得低下，要保持自己的尊严，只有这样才能使自己充满信心。
1%定律
1986年，美国职业篮球联赛开始之初，洛杉矶湖人队面临重大的挑战。在前一年湖人队有很好的机会赢得冠军，当时所有的球员都处于巅峰，可是决赛时却输给了波士顿凯尔特人队，这使得教练派特·雷利和所有的球员都极为沮丧。
雷利为了使球员相信自己有能力登上冠军宝座，便告诉大家：“只要能在球技上进步1%，下个赛季便会有出人意料的好成绩。”
1%的成绩似乎是微不足道的，可是，如果12个球员都进步1%，整个球队便能比以前进步12%，湖人队便足以赢得冠军宝座。结果，在后来的比赛中，大部分球员进步不止5%，有的甚至高达50%以上，这一年就是湖人队夺冠最容易的一年。
如果一个人每天进步1%，则一年进步了多少，连你自己都无法想象。如果一个民族里的每个公民都这样做，那么这个民族在世界中的地位将是什么样子，这更叫人难以想象。
乔·吉拉德曾经说过：“成功的人有时候也是被逼出来的。我想大多数人都会承认，他们之所以成功，是因为他们的坚忍不拔，不断追求成功，事实上，坚忍不拔便是成功的保证。”
每个人从小到大一定都听过许多坚持不懈最后取得成功的故事。那么现在，你需要去学习这些经过艰苦奋斗最后获得成就的名人。曾经在杂志上看到一个年仅十几岁的女孩子的故事。活泼可爱的她很不幸，因为一次病痛，头部以下整个瘫痪了，这样的打击对于一个十几岁的孩子来说几乎是致命的。所有的人都觉得这个女孩的一生注定要和悲惨及无止境的病痛联系在一起，那些曾经用在她身上的“活泼、可爱、聪明”将远离她，辉煌的字眼将抛弃她。然而，一个意志坚强的人，一旦对于心中的理想有着恒久的坚持，就一定能够创造奇迹。就是这样一个女孩，在床上自己学习了电脑，用嘴巴含着电子笔，一笔一画地做网络动画Flash。当她拿到第一笔自己用生命和意志换回来的稿费的时候，她的生命从此再度精彩！如今，她已经是网络上一个有名气的网络动画作者了。
你可曾想过为什么一个身体残疾的人能够做到这样的坚持不懈。为了自己的理想，为什么你不能？请记住我们的忠告：坚持不懈，直到成功。
在《羊皮卷》里有这样一则故事：“在古老的东方，挑选小公牛到竞技场格斗有一定的程序。它们被带进场地，向手持长矛的斗牛士攻击，裁判以它受戮后再向斗牛士进攻的次数多寡来评定这只公牛的勇敢程度。”事实上，在每个人的生命的每一天都要接受很多的考验。如果能够坚忍不拔，勇往直前，迎接挑战，那么你一定会成功。
希望你坚持不懈，直到成功。要相信自己天生就是为了成功才降临世间，自己的身体中只有成功的血液在流淌。你不是任人鞭打的耕牛，而是不与懦夫为伍的猛兽。千万不要被那些懦夫的哭泣和失意的抱怨所感染，你和他们不一样，你要意志坚定地做你的猛兽，才能笑傲在自己的领域！
希望你坚持不懈，直到成功。要相信生命的奖赏只会高悬在旅途的终点。你永远不可能在起点附近，找到属于自己的钻石。也许你不知道还要走多久才能成功，而且当你走到一多半的时候，仍然可能遭到失败。但成功也许就藏在拐角后面，除非拐了弯，否则你永远看不到成功近在咫尺的景象。所以，要不停地向前，再前进一步，如果不行，就再向前一步。事实上，每次进步一点点并不太难。或许你这次考试只有50分，而你的目标是90分，如果要求下一次就得到90分，显得不现实而且太残酷了，但是如果要求你得到55分或者60分，并不是太难。你每次只需要比上一次好一点点，那么成功就越来越近。
希望你坚持不懈，直到成功。从现在开始，你要承认自己每天的奋斗就像一滴水，或许明天还看不到它的用处，但是总有一天，滴水穿石。你每一天奋斗不止，就好似蚂蚁吞噬猛虎，星辰照亮大地，只要持之以恒，什么都可以做到。不要小看那些仿佛微不足道的努力，没有它们，就没有你最后的辉煌。