第6章

行为技巧

翻来覆去

林肯当律师时，一次作为被告的辩护律师出庭。

原告律师在法庭上把一个简单的论据翻来覆去地陈述了两个多小时，讲得听众都不耐烦了。

好不容易才轮到林肯上台替被告辩护。他走上讲台，先把外衣脱下放在桌上，然后拿起玻璃杯喝了两口水；接着重新穿上外衣，然后又喝水，再脱外衣。这样反反复复了五六次，逗得法庭上的听众笑得前俯后仰。

林肯一言不发，在笑声过后才开始他的辩护演说。

色彩斑斓的今日社会的特大特点是技巧比内容更重要。传统的行为方式是朴素的思想自然流露的感情。而今我们已经失去了自然的东西，喧嚣和躁动已经淹没了那个自然，一切都需要“包装”。即使纯粹自然的东西，也要用心“包装”，以华丽或夸张的形式表现出来，我们的行为也是如此。人们习惯通过“包装”理解真情。所以研究表现真情的技巧，掌握对行为进行“包装”的方法，十分有必要。这就像戏剧中只要有人物要出场，就敲三遍锣。尽管演的是几百出戏，都用一个固定的程式化的模式。因为这种程式化有助于表演的内容。

人生这出戏也是如此。尽管每个人的人生道路不同，但也要有助于表现自己的类似程式化的方法和技巧，以给人一种闪亮登场的感觉，有利于引起人们的重视，突出自己在社会大舞台上应有的地位，甚至包括确定自身的角色。现代的企业家都明白，无论自己有多好的产品，要实现其预期的价值，获得丰厚的回报，必须从头到尾，从包装到营销，都要进行策划，才能占有更大的市场。一个区区的商品即如此，那人的一生那么重要，不进行整体的策化包装，岂不是太过于轻率。每一个要成功的人，都要向企业家学习，向整个社会学习，把自己当做身份不菲的明星一样，进行策化包装，以期在最短的时间实现自身的价值，像企业家为产品开拓市场一样，开拓自己的“市场”，有效地成功地推销自己。

无论是在什么团体，无论遇到什么新的环境，都要有推销自己的意识。注重行为技巧，可以帮助我们“提高效益”，以最小的投入，实现最大的“产出”。

正在游泳

在军事演习的时候，上校在一座桥上设了一块牌子。上面写着：“桥已被炸毁。”

上校在指挥部里通过望远镜，看到一群步兵仍毫无顾忌地过了河。他十分生气。一怒之下，他乘着吉普车来到桥边，准备狠狠训斥那些士兵。

到了河边，上校吃惊地看到，一个士兵手里举着的牌子上写着：“我们正在游泳！”

一、“出镜”格调

1．要善于表现自己的独创性，比如开会时的发言虽然百分之九十可能是现学现卖，但只要有百分之十是自己的见解，都可以使自己显得与众不同高人一筹。

2．在工作中要做“先进”分子。作为代表、或被派外出从事独立性较强的工作时，回到公司或学校，要主动对外介绍自己完成的任务。让每个人都理解你的愿望，传播荣誉。

3．通过主办各种活动，可提升你在众人心目中的地位。

4．在公开场合要有意识地创造自己的形象。如背光站着说话，会给人一种神秘感。

5．举办聚餐或同乐会时，充满热情，使你更像主人。

妙答沙皇

一次，沙皇下令召见乌克兰伟大的诗人谢甫琴科（1814—1861年）。宫殿上，文武百官都向沙皇弯腰鞠躬，只有诗人凛然直立。沙皇大怒，说：“你为什么不向我弯腰鞠躬？”

诗人冷笑着说：“陛下要见我，我要是像他们一样弯腰鞠躬，你怎么看得清我呢？”

远离谎言

有一次，著名的文艺评论家希尔伯特，不得不为一个朋友所著的书写一篇评论文章。他把评论文章写在一张纸的顶上方，把自己的签名写在最下方。在评论文章和签名之间有一块很大的空白。

朋友问希尔伯特：“您留下这块空白是什么意思呢？”

希尔伯特说道：“我觉得诚实是一个人的美德。俗话说：‘你应该远离谎言。’”

1．“出镜”的关键

对“出镜”这个词您是否略有所闻呢？随着时代的发展，“出镜”的重要性对于那些梦想成功成名的人而言无异于沙漠甘泉。“出镜”简而言之就是使你在众多人之中脱颖而出，成为鹤立鸡群的凤毛鳞角者。

真才实学固然是决定“出镜”的重要基石，但在如此竞争激烈的社会，除充实的内涵外，提升个人形象是“出镜”的关键。

有人以为外表全凭上帝的赐予，半点不能强求，这种想法是正确的。外表可烘托自己的内涵，只要肯投注心力，甚至有“化腐朽为神奇”的功效，个人应积极地树起自己的“出镜”格调。

很多人说人是兼备理性和感情的动物，而进一步探视，感情又比理性厚重。看见一个高雅体面的人，必会有如沐春风的感受。而要对某个人下评语时，首先想到的也是对方的外貌，这是自然的心理反应。能洞悉这个心理反应的人，会努力改善自己的外表，以博得他人好感，如此一来，不论各方面都会得心应手，获益匪浅。商业社会的竞争将逐渐白热化，个人要求生存，武器愈多对自己愈有利，我们可以预料，体面的外表在今后的社会活动中将被视为最高级的武器。

社会上的主管级人士，往往要从事繁忙的社交活动，每天要接触很多新面孔，如何在短暂的接触中，让对方留下深刻美好的印象呢？当然装扮、礼节、姿态都是必须兼备的，而如果又拥有天生的姣好的面庞，更能锦上添花，无限光彩。

在欧美，每一位企业经营者都已深刻感到，提升个人形象才是成功的关键，而且对塑造自己的外貌投注极大的心力和资金。我国也已逐渐有此共识，如果您仍以为外表无足轻重，而毫不在乎，恐怕难逃被淘汰的命运。

拥有一栋风格独具的大楼，被列为现代塑造公司形象的一环，而大楼中工作的职员，仪表上的要求也十分严格。而且某些企业录用职员的必备条件是，第一有知识，第二要美貌，第三家庭环境良好，第四气质佳。

女性职员的制服更是时髦大方，采用最新流行的款式，假如与这些女性职员并肩而行的男士服装不讲究的话，恐怕会自惭形秽了。

到社会上应征工作，如果顺利通过笔试，却因未认清此一趋势而遭淘汰，未免太可惜了。终身雇用制已成过去，表现不佳的职员随时有被辞退的危机，因此不论各方面都应谨慎从事。

积极人士都懂得掌握时代的要求，都能跟上时代潮流，时刻注意自己的“出镜”格调。

2．金玉其外，魅力无穷

电脑的发达改变人们的工作内容，这也是现代商业社会的特征。单纯的工作都让机器去从事，而人们则进行电脑所无法代劳的部分，例如：与人会商、协调等。因此，人与人的交际占了工作量的大部分，而使对方产生的印象，就是让他了解你工作能力的方式之一。有才干，而又能给对方好印象的人，将会有一番大作为。让人产生印象的第一因素就是外表，在这个外表被重视的时代，可以说真正是在表现自己。

注重人的社会里，所有技术方面的工作与机器均能取而代之，人则在机器能力所不及的更高层次上，施展其魅力与才能。一个怀才不遇的人，要想内才发挥得淋漓尽至，首先要突破瓶颈，提升外在形象，这个十分重要，尤其在今后社会里将愈来愈重要。

众所周知，社会进步的脚步愈来愈快，在以前，人们的观念以十年为一代，而现在已缩短为五或三年为一代，所以每过三、五年社会就脱胎换骨一代。仍维持五年前价值观的人，已被贬为“旧人类”，而十年前则被认为是“化石时代”的价值观。

同样地，谈生意的速度也在加快，慢慢交涉、说服再成交的做生意方面已成过去式，而今已进入一个速战速决的高效时代。

若是慢条斯理地进行，表示你已落伍了，一定要用简捷、高效率的方式推荐自己。而愈这样的时代，外表的影响力当然愈大。

在超繁忙的社会里，与客户沟通时，千万别忘了对方也是个大忙人，一味地拐弯抹角，反而增加客户的压力和负担，如何在短暂的接触中，留给对方好印象，使对方产生信赖感，提升形象便是最佳方式。

所谓高科技不仅是指电脑或电信传真等技术，应该还有更深一层的内容，例如：如何掌握对方心理的技巧也应包括在内。

商业的经营理念，近来转变很大。由于电脑通讯设备的发达，即使是普通家庭中都有传真机设备，而商业方面的大小事务，都利用传真机传递资料，至于双方正式见面的，通常是用机器无法妥善谈好生意的关键性场面。

企业中电视电话机十分普遍，以求节省时间，而正式见面时，坐在柜台内美丽大方的小姐们，具有“识人”的专长，他们能根据来访客人的外表，判断是否让对方进入公司，或拒之门外。

而且还有的公司在柜台装置摄影机，直接与董事长室联络，以确定来客的身份，西方家庭中也利用电视对讲机确认来访者后，才允许入内，这种设备逐渐普遍了。

所以，有高雅体面的外表，较易被人接纳，获得见面机会，不至于四处碰壁。

3．完美“出镜”

每个人每天都会遇到许多新鲜面孔，尤其站在商业第一线的人，频率更高。每一印象十分重要，因为它的准确性比电脑还高，实在令人不可思议。

心理学家说：每个人都有自我防卫的本能，而排斥对自己不利的人，因此会在极短时间内，判断出一个生面孔的来意。

由此可知，如果别人对你的第一印象是完美的，此后你便可左右逢源，一帆风顺。即初次会面足以决胜败，生意是否谈成，朋友是否能继续交往，都在这短短时间内立下基础。

必须切记的是，第一印象只有一次，无法重来的。不可因身体有恙、情绪欠佳而宣布改期。而对第一印象影响最大的就是外表，由此可见提升外表形象的重要性。

第一印象并不是指第一次见面中所有时间观察对方所得的印象，而是最初几秒钟的成果。

心理学上有个专门术语称“初头效果”，意思即初次见面的一瞬间足以决定胜败。

“一见钟情”这句话，或许会有多人疑惑，初见面究竟以能传达什么呢？

虽然瞬间的接触只能认识表层而已，最重要的是真才实学，在这忙碌的时代，人与人会面时间匆促，许多事只能凭见面时短暂的感觉来判断。

充分把握“初头效果”，使其对自己有利，方法就是注意仪容。时代的观点是，不注重外表的人，多半也是不在乎充实自己的人。

外在表现与“初头效果”最有关系的是服装的式样、颜色、眼神与表情等。

日本早稻田大学教育学系的东清和教授，是东京提升形象的心理学讲师，他曾说：“用来形容对某人印象的语汇约有五五○个，而开窍第一印象只有五、六个，因为第一印象只能用极表面的词汇来形容！”

此外，根据东教授的实验，形容第一印象所用的形容词如“有好感”、“令人讨厌”、“有智慧”、“漂亮”、“温柔”、“有干劲”等等。

人与人之间能否建立良好的交情，第一关就在于初见面，必须好好表现才有下一次的机会。例如，在商业中如果你给对方的印象是精明能干，当然可以获得合作的机会。

想赢得五、六句好评语并不困难，只要稍加努力就能享受提升形象的成果。但提升形象不仅要把外表装饰得很体面，重要的是如何借外在表现内涵。

即使对自己聪明才智信心十足，但得不到好评价，下回见面的机会就少了。

有句话说“一时万事”，而对方用何种眼光看自己，及自己给对方何种印象，也具有一时万事的决定性。

对方对你的观感并不像拼图游戏那样，第一次见面未察觉的，就由第二次见面填补上去，而是把新印象与旧印象不断重叠起来。

第一印象如果是聪明、稳重的，下次见面时即使有较激烈的争执，对方会把上次印象融合而判断你是个对工作投入的人。相反，如第一印象是穿着随便，毫无气质，工作态度散漫，第二次见面即使诚心交谈，对方也一定认为你固执己见，目中无人。

形成第一印象所根据的资料如下：

A性别B年龄C外表D脸部表情E视线F态度G声音H谈话内容等等。

总之，第一印象是缔结人际关系的要点。尤其是谈生意，更是根据这关系来取决一切。

4．与成功同行

人有一种微妙的心理作用，好的外表对人的心理也有微妙的影响。日本女明星大竹女士说：

“我想女性们有这样的经验，当妆化得不好，或饰物配戴不得体，这一天往往失去信心，与人会面也觉得不自在，给人留下不好的印象。”

其实男士也一样，早上匆匆出门，扎了条与西装不相称的领带，或者头发梳理的不服贴，这一天恐怕对业务都犹豫不决，与人会面时精神恍惚，甚至和人面对面决胜负的勇气都丧失了。

外表能影响内心情绪的最佳证明就如演员演戏，当穿着正式戏服排演时，特别能够入戏，仿佛自己就是角色本人。

因此，个人从事业务活动，尤其又是高级主管时，首先要注意自己的外表形象，内表影响外表的例子是较少见的。

早稻田大学商学系的高濑体文教授说：“以前学生所穿的衣服，领上有硬塑胶垫，而且又脏又皱，还戴着破帽子，每当我看见学生服装不整或胡子长了，总是盯着他们下回要弄干净，因为不注重外表，不但惹人讨厌，而且一定生活混乱，精神不振。”

曾有一名大学毕业的H先生，原本无法适应紧凑的社会生活，总是提不起精神，有一回他用掉薪水的大部分，添购最好的服装、领带和鞋子，从此每天精神奕奕地上班去。他得到一个结论：“服装和心理状况是有相互作用。”

穿着整齐高雅的服装，的确可使人神清气爽。H先生的作法是明智的，不久他便由低潮中挣脱出来，绩效也蒸蒸日上。

“外表打扮应配合社会价值观。”早稻田大学的东清和教授一向积极主张，外表能提升形象，增进信心，对于与外表有关的问题他还提出许多意见：

“例如现在正流行瘦长体型，于是有很多人都极力在追求，可以说瘦长的身材已成为社会文化价值的规范，这种规范的支持者愈多，就转变为社会压力，支配着每一个人，它往往是妨碍健全社会活动的主因。”

相反地，如果自己愈能符合社会规范，就愈有自信。只要你对自己的外貌从头到脚完全满意，你的心情和态度自然表现得活力充沛，信心十足，工作也能达到尽善尽美。

事业有成的人绝没有一个是丧失信心者，所以，只要学会修饰外表，多注意仪容，一定能获得自信。

近来有不少人从事多方面的活动，例如A君除了工作外，还写书、去演讲会演说等等，真称得上是三头六臂的活跃份子，他所以能称职于每一个角色，秘诀全在于外表的变化。

王先生在市区里有一间工作室，专门用来更换服装，改头换面以求适合不同场合的身份。

“假如正在公司内工作，中途需前往某处演讲，就这样马马虎虎地赴会，我是不愿意的，因为我有我的形象，我必须按形象来改变自己。”

可想而知，王先生是利用外表来控制自己的内部。

数年前曾有一家公司允许职员，每周有一天可以不必穿西装扎领带，结果获得意想不到的效果，吸引社会大众的好奇，职员穿便服比穿制服更能有效地提高工作量。

勿以为自己能表现的个性的魅力只有一种，其实每个人都有各种不同的格调，最得要得是以不同于他的“格调”出镜。